有時，銷售人員所面對的客戶與以往的合作者尤其是特定供應(yīng)商，關(guān)系牢靠、合作愉快。無疑，銷售人員就面臨著強(qiáng)大的競爭對手。這時，銷售人員巧妙問出自己的競爭者及客戶的特定供應(yīng)商更有利于自己擊敗競爭對手及特定供應(yīng)商，從而與客戶達(dá)成生意。
那么，銷售人員如何巧妙問出競爭者和特定供應(yīng)商呢？
一、巧妙問出自己的競爭對手
有時，為了決定自己是否有從客戶那里獲得這筆交易的良好機(jī)會，銷售人員必須找出自己的競爭者，以及與自己的產(chǎn)品和公司相比，客戶對競爭者有什么樣的感覺與評價。如果自己的客戶現(xiàn)在正在使用競爭者的產(chǎn)品，那么，銷售人員就應(yīng)該找出客戶對競爭者產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點究竟有何看法。銷售人員巧妙地運(yùn)用提問技巧，找出自己的競爭者，不僅有助于進(jìn)一步確定自己產(chǎn)品的客戶，而且還有助于獲得為自己確立打敗競爭者戰(zhàn)略的重要信息。
提問競爭對手信息的最佳時機(jī)是當(dāng)客戶提到競爭對手的時候，不要自己主動地提問有關(guān)競爭對手的信息。在客戶提起時注意了解競爭對手的信息，分析其優(yōu)勢和劣勢。如果客戶認(rèn)為競爭對手的不足正是自己的強(qiáng)項，下次談話時要突出競爭對手的不足正是自己的強(qiáng)項；以此來吸引客戶的可能性就會很大。銷售人員可以用這樣的提問來了解競爭者：
(1)“郭小姐，您介意告訴我這次采購項目中貴公司正在考慮的其他競爭者嗎？”
(2)“郭小姐，您認(rèn)為競爭者產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點是什么呢？”
(3)“郭小姐，在聽到一些關(guān)于我們公司及產(chǎn)品情況介紹之后，您怎樣將我們公司與貴公司正在考慮的一些競爭者公司進(jìn)行比較呢？”
(4)“郭小姐，您已經(jīng)提到了多年來貴公司一直在同×××公司開展業(yè)務(wù)往來，您喜歡或不喜歡××公司及其產(chǎn)品的地方是什么呢？”
二、巧妙問出客戶的特定供應(yīng)商
對于銷售人員來說，找出客戶本人或者其公司的供應(yīng)商是怎樣被選擇為購買對象的，是非常重要的。在確認(rèn)自己的客戶方面，除了作為一個考慮的因素之外，還有助于銷售人員影響客戶做出購買決定的信息。購買者常常是從他們認(rèn)為具有特色產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商那里購買產(chǎn)品或服務(wù)的，像公司的聲譽(yù)和客戶以前是否與你們的公司有過業(yè)務(wù)往來之類的經(jīng)驗，對銷售人員達(dá)成交易會產(chǎn)生重大影響。銷售人員可以這樣“打探”客戶的特定供應(yīng)商：
(1)“郭小姐，貴公司考慮選擇的供應(yīng)商應(yīng)該具備的最佳資質(zhì)是什么？”
(2)“郭小姐，貴公司在采購供應(yīng)商的產(chǎn)品前，有需要供應(yīng)商必須滿足的標(biāo)準(zhǔn)嗎？”
(3)“郭小姐，貴公司對自己購買產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商及其產(chǎn)品或服務(wù)很了解嗎？”
(4)“郭小姐，您對我們公司與我們的產(chǎn)品或服務(wù)有何感覺？”
(5)“郭小姐，貴公司其他人了解我們公司和我們的產(chǎn)品嗎？若了解的話，看法如何？”
(6)“郭小姐，貴公司曾同我公司有業(yè)務(wù)往來嗎？若有，是一些什么樣的業(yè)務(wù)往來呢？”
(7)“郭小姐，您能給我介紹一下貴公司在做出購買決定時通常需要考慮的三四個重要因素嗎？”
(8)“郭小姐，與其他制造同類產(chǎn)品的供應(yīng)商相比，您認(rèn)為我們公司可排在什么位置？”
(9)“郭小姐，您能否給我們描述一下您想購買的理想產(chǎn)品以及您打算與之開展業(yè)務(wù)往來的理想的公司是什么樣的？”
(10)“郭小姐，您怎樣為這個項目選樣供應(yīng)商呢？”
(11)“郭小姐，在您看來，我們公司應(yīng)該怎樣做才能獲得貴公司的業(yè)務(wù)呢？”
(12)“郭小姐，有沒有特別的法律規(guī)定或地方法律規(guī)定或行業(yè)慣例影響貴公司選擇供應(yīng)商？”
(13)“郭小姐，貴公司在選擇長期供應(yīng)商時需要考慮哪些關(guān)健因素呢？”
(14)“郭小姐，貴公司做出購買決定時一般那考慮哪些特別的因素呢？”
通過以上學(xué)習(xí)和反復(fù)練習(xí)，相信每位銷售人員都能巧妙地問出競爭者和特定供應(yīng)商。
專家點撥
如果客戶愿意購買競爭對手的產(chǎn)品，或者選擇特定的供應(yīng)商購買產(chǎn)品，他們一定有自己的道理。如何從這些競爭對手的手中或特定的供應(yīng)商那里奪得交易，是一件并不容易的事情。這時，銷售人員首先應(yīng)該做好的就是全面了解競爭對手和客戶特定的供應(yīng)商的信息，運(yùn)用以上提問可以獲得這方面的信息，從這些信息中分析對方的優(yōu)勢和弱勢，同時，還要認(rèn)真分析自己的優(yōu)勢和弱勢，然后揚(yáng)長避短，權(quán)衡優(yōu)劣，取得成交。
