很多業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)歷過客戶難搞定，客戶猶豫難決斷，一拖再拖，客戶放鴿子等等……客戶為什么會(huì)這樣？是客戶的問題嗎？還是……
銷售的根本是什么？銷售就是把握客戶心理，打開客戶心門。保險(xiǎn)營銷的“攻心為上”就是從客戶的內(nèi)心深處打開突破口！
攻心銷售一、捧起自尊心
自尊心是自我尊重并期望得到他人和社會(huì)尊重的心理，自尊心的感受來源于與其接觸的人群對(duì)他的評(píng)價(jià)。
捧起自尊心的招法：
1.貼切的贊美；
2.中肯的評(píng)價(jià)；
3.保單的價(jià)值。
攻心銷售二、滿足趨利心
購買人壽保險(xiǎn)，從某種角度來看，它是家庭投資理財(cái)?shù)囊环N方式，因此客戶最關(guān)心的兩個(gè)問題是：投入的成本和獲得的利益。
滿足趨利心的招法：
1.投資成本的保值、增值；
2.風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的經(jīng)濟(jì)保障；
3.風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生前的精神享受。
攻心銷售三、引導(dǎo)好奇心
人壽保險(xiǎn)到底是什么東西？有什么用？許多客戶雖然通過各種渠道有所了解，但這是片面的，真正在其內(nèi)心深處，還是十分好奇的。
引導(dǎo)好奇心的招法：
1.分析客戶的家庭需求；
2.提出解決需求的辦法；
3.將保險(xiǎn)的功用生活化。
攻心銷售四、激勵(lì)從眾心
從眾和攀比心理是人的天性，每個(gè)人都希望自己比別人強(qiáng)，很多時(shí)候客戶關(guān)心的不是自己應(yīng)該怎么做，而是別人正在怎么做。
激勵(lì)從眾心的招法：
1.告知客戶圈內(nèi)人的投保情況；
2.著力打造客戶的影響力中心；
3.分享典型客戶的保障計(jì)劃書。
攻心銷售五、喚醒責(zé)任心
每個(gè)人都在家庭扮演著不同的角色，同時(shí)肩負(fù)著不同的責(zé)任，這份責(zé)任無論他發(fā)生了什么變故，都應(yīng)該履行。人壽保險(xiǎn)是履行家庭責(zé)任的分期付款，通過它可以轉(zhuǎn)嫁家庭風(fēng)險(xiǎn)，履行家庭責(zé)任。
喚醒責(zé)任心的招法：
1.幫助客戶分析家庭的風(fēng)險(xiǎn)；
2.陳述傳統(tǒng)保障方式的局限；
3.通過別人的故事感化客戶。
攻心銷售六、削除疑慮心
人壽保險(xiǎn)是無形的信任商品，客戶無法在短期內(nèi)直觀地看到自己獲得的保障與利益，因此，他們總是擔(dān)心未來的變化，使他無法得到保障遭受損失，產(chǎn)生疑慮感而不敢放心購買。
消除疑慮心的招法：
1.講解法律為他提供的利益保障；
2.宣傳公司的實(shí)力、品牌及優(yōu)勢(shì)；
3.提高個(gè)人素質(zhì)，加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
行動(dòng)吧！運(yùn)用攻心策略打開客戶心門！
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