原標(biāo)題：保險科技赴美第一股：用愛賣保險，上市即巔峰？
來源：《財經(jīng)國家周刊》
記者：宋怡青
1947年，華爾街，一位38歲的投資人拿著妻子的5萬美元作為本錢開始股票投資。日后成就了美國最著名的投資家族——戴維斯家族?！按骶S斯雙殺”成為這個家族經(jīng)典的投資哲學(xué)。
2021年，同樣是華爾街，一家名為水滴的公司（NYSE：WDH）打著保險科技的概念，登陸紐交所。據(jù)市場測算，水滴創(chuàng)始人兼CEO、今年34歲的沈鵬家族身家近10億美元。
上市，是前一個故事的結(jié)束，也是下一個故事的開啟。
IPO首日，水滴開盤即破發(fā)，此后股價持續(xù)低迷，連續(xù)幾個交易日都出現(xiàn)了不同程度的下跌。
截至5月22日收盤，水滴的股價僅為7.22美元/ADS，較發(fā)行價12美元/ADS跌去了39.8%；當(dāng)日市值僅為為28.46億美元，遠(yuǎn)低于37億美元的估值。
從估值到業(yè)績，“戴維斯雙殺”如魅相隨。在其背后，是市場對水滴商業(yè)邏輯的一些質(zhì)疑。
“這是一家非常會講故事的公司?！庇型顿Y人如是對《財經(jīng)國家周刊》記者評論。有人評價，水滴“上市即巔峰”。
按照沈鵬此前的“三級火箭產(chǎn)品原理”設(shè)計，水滴公司將通過水滴籌-水滴互助-水滴保險商城，從公益產(chǎn)品切入，實現(xiàn)傳播和引流，建立社會品牌形象，最后實現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。
簡單來說，水滴公司的互聯(lián)網(wǎng)思維是通過患者的社交網(wǎng)絡(luò)和人們的愛心獲取流量，再通過保險業(yè)務(wù)來變現(xiàn)。
上市之前，“公益導(dǎo)流、保險變現(xiàn)”的模式已經(jīng)備受詬病。加之，水滴互助遭遇關(guān)停，而水滴籌仍處于監(jiān)管空白狀態(tài)，屢屢遭遇信任危機(jī)。
作為互聯(lián)網(wǎng)平臺，流量是一切業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。在兩大流量池都“遭遇滑鐵盧”的情況下，水滴未來從何處導(dǎo)流？業(yè)務(wù)模式能否撐起股價與估值？
更現(xiàn)實的難題的是持續(xù)虧損。此前披露的招股書顯示，水滴公司2018年、2019年、2020年三年累計虧損金額超12億元。盈利，何時會到來？
此次水滴的上市，不管是資本的裹挾，還是流量的橫掃，都已成前塵往事。對于如今的水滴而言，更重要的前路在何處？
01
“三級火箭”：資本+故事
“赴美IPO只是水滴的一輪融資，這輪融資只是為了更好創(chuàng)造用戶價值，把業(yè)務(wù)壁壘建立得更高?！痹谏鲜星苗妰x式上，沈鵬強(qiáng)調(diào)。
從創(chuàng)立到上市，水滴共用了五年時間。一路高歌猛進(jìn)，離不開資本的支持。在上市之前，水滴已經(jīng)完成了4輪融資，總額高達(dá)30多億人民幣。騰訊、美團(tuán)、IDG、高榕資本等知名投資機(jī)構(gòu)紛紛領(lǐng)投、跟投。
卻顧來時路，故事美好，資本涌入，商業(yè)模式待考。
在公眾場合，沈鵬很喜歡講2個故事，一個是年少時一次住院期間，他見到很多人因為一場大病，消耗掉了家庭的積蓄。另一個則是任職美團(tuán)時看到很多騎手或家人經(jīng)常因無力支付醫(yī)療費而苦苦掙扎的人間萬象。
據(jù)說，這些經(jīng)歷使他萌生幫助這些人實現(xiàn)“有錢治病”的想法。
2016年5月，水滴公司推出的第一個業(yè)務(wù)水滴互助正式上線。當(dāng)被媒體問及創(chuàng)立水滴互助的初衷是什么時，沈鵬曾脫口而出一個詞——“情懷”：
“取名水滴互助，也是強(qiáng)調(diào)它并不是傳統(tǒng)的商業(yè)保險和社保，而是一種基于‘人人為我，我為人人’的標(biāo)準(zhǔn)和理念建立起的共享互助社群?！?/font>
水滴互助上線兩個多月，就積累了用戶超過20萬。彼時的沈鵬說，不考慮盈利模式，走的是“公益”路線。
同年7月，水滴公司再次推出免費個人求助大病籌款平臺“水滴籌”。自此不少人的朋友圈里會經(jīng)?？吹健氨椤钡拇蟛”娀I信息。截至2019年3月底，水滴籌為幾十萬名大病患者提供了免費的籌款服務(wù)。依靠免費模式，水滴公司則獲得了巨大的流量。
2016年9月，水滴低調(diào)收購了保多多保險經(jīng)紀(jì)公司，攬得了一張保險中介牌照。2017年5月，水滴公司推出商業(yè)健康險銷售平臺水滴保。這是一個互聯(lián)網(wǎng)保險銷售平臺，主營健康險。通過與保險公司合作，銷售保險獲得傭金收入。
保險銷售成為流量變現(xiàn)最直接、最高效的方式。
也是這一年，沈鵬及團(tuán)隊為水滴公司集齊了一套“三級火箭”的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：水滴籌、水滴互助作為第一、二層業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)吸引流量，盤活流量，并達(dá)到用戶教育的目的。而水滴保則是“第三級火箭”，切入“賣保險”，完成流量的轉(zhuǎn)化及變現(xiàn)，也是公司實現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)的最重要一步。
據(jù)接近人士說，沈鵬很推崇邊緣競爭理論，即克萊頓·克里斯坦森在《創(chuàng)新者的窘境》里提到的“顛覆往往來自于邊緣”。沈鵬也曾對媒體公開表示，自己的創(chuàng)業(yè)是在邊緣市場找機(jī)會。
現(xiàn)實中，水滴公司依靠著水滴籌和水滴互助，主攻下沉市場，構(gòu)建生態(tài)圈，迅速積累海量用戶數(shù)據(jù)，然后轉(zhuǎn)化為保險客戶，在短期內(nèi)成功實現(xiàn)彎道超車。至此，市場終于恍然大悟，不少人感嘆，水滴歸根結(jié)底還是一家保險經(jīng)紀(jì)公司。
招股書也顯示，水滴的收入主要來自與傭金相關(guān)的經(jīng)紀(jì)收入（向保險公司收取傭金，以促進(jìn)保險單的銷售）。2019年，公司凈營業(yè)收入總額增長534.6%，從2018年的2.381億元人民幣增至15.110億元人民幣；2020年，公司凈營業(yè)收入進(jìn)一步增長100.4%，至30.279億元人民幣（4.641億美元）。
“公益”“愛心”“悲情”的背后，原來是保險銷售。
一邊是人類的質(zhì)樸情感，另一邊是商業(yè)的現(xiàn)實利益。上市后，“三級火箭”的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是否還奏效？看清楚一切的投資人是否還會買賬？水滴是否會遭遇估值殺？
且行且看。
02
水滴籌：失控的助推器
近年來，很多人都曾在朋友圈中刷到過水滴籌的鏈接，在嘆息著世事無常之際，也會善意捐款。水滴籌的錢從網(wǎng)民中來，到網(wǎng)民中去。水滴公司提供籌款工具，卻不從中收取任何費用。
不收取任何費用，就代表著水滴籌不僅無法直接通過互助業(yè)務(wù)賺取，而且還需承擔(dān)用戶提現(xiàn)時微信收取的手續(xù)費和地推人員的工資，水滴籌看起來是個“虧錢”業(yè)務(wù)。
但正是這項服務(wù)，為水滴贏得市場，獲得了口碑，也刷足了存在感，并在裂變傳播中快速積累起用戶，更為之后上市埋下爭議。
在水滴的商業(yè)模型里，水滴籌是獲取海量流量的入口。
依靠此前在美團(tuán)做地推的經(jīng)驗，水滴籌也瞄準(zhǔn)了下沉市場，招募大量兼職人員和志愿者輔導(dǎo)當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行籌款，醫(yī)院成為水滴公司獲取線下流量的主要渠道。
2019年3月，沈鵬曾公開表示，水滴公司線下基層工作人員已經(jīng)擴(kuò)大至300多個片區(qū)經(jīng)理，1.6萬多個志愿者，覆蓋了中國400-500個城市，76%的籌款用戶來自于三四五線城市，72%的捐款用戶來自于三四五線城市。
在互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)行業(yè)，野蠻生長往往容易帶來多重問題，水滴也不例外。
2019年，有車有房的德云社相聲演員吳鶴臣“詐捐”式籌款，水滴籌的審核系統(tǒng)遭到質(zhì)疑。為此，有媒體專門對水滴籌審核進(jìn)行暗察，由此牽出了關(guān)于網(wǎng)絡(luò)眾籌的行業(yè)黑產(chǎn)鏈。此舉一度引發(fā)了信任危機(jī)，沈鵬親自道歉。
一波未平一波又起，為了能搶到更多的病人，水滴籌地推人員又多次被曝出在醫(yī)院掃樓。他們拿著平臺打磨的文案模板，爭搶病人，甚至降低家庭貧困標(biāo)準(zhǔn)、隨意填寫募捐金額、引導(dǎo)病人及家屬發(fā)起籌款?！盎I款顧問”掃樓事件，讓人們對水滴籌的公益產(chǎn)生了質(zhì)疑。
2020年，一段視頻再將水滴籌送上了熱搜。視頻里，水滴籌員工與競爭對手的員工在河北某醫(yī)院為了爭奪用戶，上演全武行。事后，雙方公司更是爆發(fā)了一場公關(guān)大戰(zhàn)。孰是孰非，尚難定論，但充分暴露了線下地推團(tuán)隊的混亂，以及整個行業(yè)的草莽生態(tài)。
面對此事，沈鵬以個人名義發(fā)表公開信致歉稱，壓力最大的時候，甚至想過，如果水滴籌線下團(tuán)隊再管不好，愿把它交給相關(guān)公益組織。
爭奪流量的背后是生意。一個發(fā)起大病籌款的人，自然會意識到健康保障的重要。一個捐助籌款者的人，也會聯(lián)想到自身需要一份醫(yī)療保障。于是在捐款之余，水滴籌的頁面也會適時彈出保險購買提示。水滴的招股書顯示，2018年，其實現(xiàn)的首年新單（FYP）來自水滴籌用戶的比例達(dá)46.5%。
一方面是歷久難消的負(fù)面影響，另一方面則是大眾逐漸看清楚的事實。水滴的此舉也招來了不少詬病，有聲音認(rèn)為“有將愛心變現(xiàn)之嫌?！?/font>
上市之前，沈鵬也不再提“情懷”，而是表示，“（水滴籌）不是公益，而是我們主動承擔(dān)社會責(zé)任的一種方式?！钡且恍┚W(wǎng)友并不買賬，調(diào)侃稱“水滴的估值是網(wǎng)友捐出來”。
03
水滴互助：脫落的助推器
互助，是水滴最早業(yè)務(wù)之一，也是上市前遭到關(guān)停的業(yè)務(wù)。
從美團(tuán)離開后，沈鵬在2016年5月上線了水滴互助，并拿到5000萬元天使投資。
水滴互助的功能和支付寶的相互保差不多，通過用戶分?jǐn)偟姆绞絹韼椭切┯兄卮蠹膊〉幕颊摺＜尤胨位ブ缛?，會員如果不幸患癌或者遭遇意外可以按照“一人患病，眾人均攤”的平臺規(guī)則獲得一筆醫(yī)療資金。
水滴互助曾是國內(nèi)最早成立的網(wǎng)絡(luò)互助社群之一，踏著風(fēng)口，收獲了一大批用戶，最多的時候會員數(shù)達(dá)到了8000多萬。
與水滴籌不同，運行水滴互助除了獲取流量之外，水滴公司還在實際業(yè)務(wù)操作中，收取了繳納的會員費和管理費。
招股書也驗證了這一點，水滴互助2020年度從運營互助計劃中收取會員費和管理費為1.098億元，占營收比重的3.6%。這種收費行為也一度被質(zhì)疑用公益賺錢。盡管營收占比甚微，龐大的用戶群體，才是水滴運營的核心價值。
對于水滴互助來說，更大的風(fēng)險是游離于監(jiān)管之外。中國社會科學(xué)院財經(jīng)戰(zhàn)略研究院互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)研究室主任李勇堅表示，網(wǎng)絡(luò)互助平臺的身份認(rèn)定到底是公益平臺還是商業(yè)平臺。如果是商業(yè)平臺，平臺是否有條件、資源和資質(zhì)；如果是公益平臺，平臺付出的成本如何承擔(dān)，商業(yè)模式如何？如何讓賠付規(guī)則真正公平？每個人生了病，平臺應(yīng)給多少錢，如何建立公開、透明、公正、公平的規(guī)則，難度非常大，眾口難調(diào)。
2020年9月8日，銀保監(jiān)會發(fā)布的《非法商業(yè)保險活動分析及對策建議研究》曾指出，水滴互助等網(wǎng)絡(luò)互助平臺會員數(shù)量龐大，屬于非持牌經(jīng)營，涉眾風(fēng)險不容忽視，部分前置收費模式平臺形成沉淀資金，存在跑路風(fēng)險，如果處理不當(dāng)、管理不到位還可能引發(fā)社會風(fēng)險。
今年3月29日，赴美上市前夕，水滴發(fā)布公告，水滴互助服務(wù)模式升級，對于在保障中的互助會員，將通過保險為其升級保障，投保一年期，最高保額50萬元的健康險，由水滴互助承擔(dān)保費。到期后，用戶可根據(jù)自身情況選擇適合自己的保險產(chǎn)品，但保費需要用戶自行支付。此舉被市場解讀為，這是水滴為上市掃除不確定性障礙。
沈鵬在公開信中表示，將終止目前水滴互助平臺運營的“大病互助計劃”“綜合意外互助計劃”以及“百萬抗癌互助計劃”，用更高性價比的商業(yè)健康險服務(wù)來替代互助計劃。
雖然措辭上，以“升級”代替了“關(guān)閉”，但是在一些投資人士看來，這宣告著，“三級火箭”業(yè)務(wù)中的水滴互助已經(jīng)啞火。
失去了互助的引流，水滴如何尋找下一個流量入口？
04
水滴保：需要助推的助推器
水滴保，是水滴的第三層業(yè)務(wù)，也是真正打通商業(yè)閉環(huán)的保險業(yè)務(wù)。
沈鵬的成長經(jīng)歷與保險密切相連。除了行業(yè)內(nèi)傳聞其父親曾從事保險行業(yè)，早在2016年9月，水滴就布局了一張保險中介牌照。2017年5月，水滴保險商城上線，這是水滴公司的第三款產(chǎn)品，更是加速商業(yè)化的開始。
沈鵬將水滴公司定義為健康保障平臺，他認(rèn)為，水滴籌和水滴互助是肯定要做的，這些業(yè)務(wù)是水滴公司的基礎(chǔ)，而水滴保則是完善交易鏈條的關(guān)鍵一環(huán)。
至此，水滴商業(yè)模式浮出水面，通過大病籌款和網(wǎng)絡(luò)互助篩查出對健康保障有需求的用戶，再向這些用戶精準(zhǔn)推薦保險等產(chǎn)品，提高成交率。
招股說明書顯示，截至2020年年底，水滴與62家保險公司合作，提供200種健康和人壽保險產(chǎn)品，其中大部分由水滴與保險公司共同設(shè)計。
自水滴保業(yè)務(wù)上線以來，2018年、2019年和2020年，水滴的付費保險消費者人數(shù)分別達(dá)到170萬、880萬和1920萬；通過水滴保產(chǎn)生的首單保費總量分別為9.72億元、66.68億元和144.26億元。
以此為驅(qū)動，水滴的營收從2018年的2.381億元增長到2019年的15.110億元，增長534.6%，2020年營收進(jìn)一步增至30.279億元，增長100.4%。
營收的增長卻沒有帶來實質(zhì)收益，反而是虧損的擴(kuò)大。
過去三年間，水滴累計凈虧損達(dá)到了12億元左右。從2018年到2020年，公司每年的凈虧損分別為2.09億元、3.22億元和6.64億元，呈現(xiàn)逐年增高態(tài)勢。
虧損主要原因是水滴營銷費用的大幅提高。2018-2020年，水滴公司的銷售及市場費用分別為1.85億元、10.56億元、21.3億元，占總收入的比例分別為77.7%、69.9%和70.4%。
在招股書中，水滴表示銷售及市場費用的增加，主要源自第三方流量渠道營銷費用的提升。
2018年，水滴籌和水滴互助帶來的轉(zhuǎn)化金額在首單保費總量中的占比分別達(dá)到了46.5%和38.6%，而來自第三方渠道的流量僅占1.9%。此后，水滴籌和水滴互助帶來的轉(zhuǎn)化率逐年降低，到2020年時，兩塊業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)已降至13%和3.6%，而來自第三方流量渠道的貢獻(xiàn)卻提升至了44.9%。
在水滴創(chuàng)立之初，沈鵬曾表示，要力爭做成“自帶流量的公司”，才能真正立足。
如今，曾經(jīng)的“三級火箭”若不能實現(xiàn)聯(lián)動，水滴的低成本流量轉(zhuǎn)化優(yōu)勢無法繼續(xù)復(fù)制。水滴保的未來又在何方？
一位保險業(yè)內(nèi)人士對《財經(jīng)國家周刊》記者透露，水滴開啟了“瘋狂燒錢”打廣告引流模式，但是用戶的留存和轉(zhuǎn)化率并不理想。
他表示，保險中介賽道早已過了比拼流量的時代，從幾家老牌中介走過的路來看，用戶和服務(wù)才是未來的核心競爭力。
▲2021年5月7日，北京，圖為水滴公司。圖/IC photo05
水滴流向何方？
“既往不戀，縱情向前”，說出這句話的王興在互聯(lián)網(wǎng)界擁有不少忠實的信徒，沈鵬也是其中之一。他給公司注冊名亦為北京縱情向前科技有限公司（品牌為“水滴”）。通過抓私域流量、下沉市場等趨勢，該公司經(jīng)過多輪融資成為一個300多億元市值的企業(yè)。
如果此前的“三級火箭”模式難以撐起現(xiàn)有的市值與股價，水滴急需資本市場講述下一個故事。
招股說明書顯示，水滴渴望通過技術(shù)將保險和醫(yī)療服務(wù)帶到數(shù)十億美元。新的押注點是，“水滴將尋求機(jī)會，加強(qiáng)與醫(yī)院、制藥公司和其他醫(yī)療保健服務(wù)提供商等醫(yī)療保健服務(wù)伙伴的合作，構(gòu)建健康生態(tài)系統(tǒng)”。
其實從去年開始，水滴已經(jīng)在醫(yī)療健康領(lǐng)域布局。2020年7月，推出了藥品支付平臺“好藥付”，在“藥+險”模式上進(jìn)行探索。同年11月，再度上架了“水滴健康”的APP，提供在線問診、體檢預(yù)約、體檢報告查詢等服務(wù)，還銷售健康險。
沈鵬也表示，水滴希望對標(biāo)美國聯(lián)合健康集團(tuán)（美國最大的商業(yè)健康保險公司之一，服務(wù)涵蓋健康保險和健康管理兩大板塊），圍繞“醫(yī)藥”和“保險”，建立健康保障平臺。
醫(yī)療健康市場潛力巨大，且與保險聯(lián)系密切?！丁敖】抵袊?030”規(guī)劃綱要》數(shù)據(jù)顯示，2020年我國大健康產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到8萬億元，2030年達(dá)到16萬億元。招股書中，水滴引用艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)闡述道，2019年，中國醫(yī)療保健總支出達(dá)到7萬億元，預(yù)計到2024年將達(dá)到11.4萬億元，年復(fù)合增長率為10.2%。
不過新賽道，早已不是水滴熟悉的領(lǐng)域，更是競爭的紅海，互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛在此布局多年。以醫(yī)藥電商為主的平臺，有京東健康、阿里健康等；以數(shù)字醫(yī)療服務(wù)為主的平臺，有微醫(yī)、平安好醫(yī)生等；以內(nèi)容思維入局的平臺，有丁香園等。
水滴，未來的競爭壓力，可想而知。
一味靠“費用”打天下、搶地盤、爭流量早已是過去時。在大健康領(lǐng)域，新入局的水滴亟待解決打通醫(yī)療行業(yè)的上下游、實現(xiàn)健康和保險服務(wù)的有效聯(lián)動等諸多難題。
上市只是一個開始。水滴將新故事定位為“保險和醫(yī)療保健服務(wù)的技術(shù)平臺”，仍需要實際行動、盈利成績單等，證明自己撐得起股價與市值。
戴維斯家族經(jīng)歷了“兩度漫長牛市、25次股價回落、兩度慘烈熊市、一次市場崩潰，以及七度輕微熊市和九次市場蕭條”，依然堅持自己的投資理念。
對于沈鵬家族來說，一切才剛剛開始。
責(zé)任編輯：陳嘉輝
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