來源：保財論道

　　在一眾資本的保駕護航下，水滴公司拿下了“保險科技第一股”的名頭。

　　5月7日，水滴公司正式登陸美國紐交所，股票代碼“WHD”，發(fā)行價為每股12美元，發(fā)行市值達47.3億美元。不過，繼上市首日破發(fā)后，水滴公司的跌勢還在延續(xù)，目前已跌去42%，市值蒸發(fā)百億。投資者的傾向，或許反映了對水滴公司未來發(fā)展的信心缺失。

　　水滴，起家于互助，揚名于眾籌，發(fā)跡于保險?；ヂ?lián)網(wǎng)思維運作，引流變現(xiàn)收割，資本推動，做規(guī)模提估值至上市，過去的5年，水滴公司演繹了一個典型的資本故事。未來的10年，水滴提出打造“中國版聯(lián)合健康”，新的故事，誰來買單？

　　01

　　跌跌不休，市場不買賬？

　　對于赴美上市的原因，水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬也向外界做出了回應(yīng)，“一些歐美投資人看好保險科技大方向，水滴則希望在全球化資本市場上，能夠引進一些當(dāng)前階段更為優(yōu)質(zhì)的股東，上市基本目的就達到了”。

　　不過，當(dāng)日美股開盤后，水滴公司便迅速破發(fā)，盤中跌幅一度超過20%，最終收于9.7美元/股，較發(fā)行價下跌19.17%。此后，水滴公司股價繼續(xù)下挫，截至5月13日（美東時間）收盤，報收6.96美元/股，5個交易日，較發(fā)行價已跌去42%。

　　海外市場對于水滴公司，看起來并未買賬。對于短期價格波動，水滴公司管理層表示并不擔(dān)心，“短期價格波動并不會對公司產(chǎn)生很多影響，公司更多關(guān)注長期發(fā)展”。

　　作為一家創(chuàng)業(yè)公司，水滴一路以來的融資路十分順暢，資本驅(qū)動下，迅速做大規(guī)模，增加估值，美股上市，登上更廣闊的資本市場。這也是一個十分標(biāo)準(zhǔn)的資本故事。但放在保險圈，卻多了些互聯(lián)網(wǎng)式的掠奪，少了些以客戶需求為中心的柔軟。

　　左手公益、右手商業(yè)的模式，也是水滴最受質(zhì)疑和詬病的地方。

　　從美團離開后，沈鵬在2016年5月上線了水滴互助，并拿到5000萬元天使投資；3個月后，推出了免費的大病籌款平臺水滴籌；2017年5月，水滴公司推出互聯(lián)網(wǎng)保險平臺水滴保，運營主體為水滴保險經(jīng)紀(jì)公司。

　　至此，水滴公司的三級模式基本成型，運營個人求助信息發(fā)布及籌款的水滴籌，聚焦健康險銷售與服務(wù)的水滴保，大病醫(yī)療互助為主的水滴互助。通過水滴互助、水滴籌雙平臺加強用戶連接，提升觸及頻次，引導(dǎo)用戶進行商業(yè)保險配置，直白地說，也就是收割客戶流量，從“免費”向“收費”導(dǎo)流?；ヂ?lián)網(wǎng)出身的創(chuàng)始人，更是深諳此道，盤活用戶流量，進行變現(xiàn)。

　　02

　　成于獲客，難于轉(zhuǎn)化

　　招股書透露的各項數(shù)據(jù)信息，很好佐證了水滴“保險中間商”的身份。只不過，是用互聯(lián)網(wǎng)思維，賣保險，以做商品的手段，賣保險。

　　2018年至2020年，水滴公司營收分別為2.38億元、15.11億元、30.28億元，同期營業(yè)總支出分別為4.26億元、17.05億元、35.24億元。凈虧損分別為2.09億元、3.33億元以及6.63億元，虧損逐年放大，近三年EBITDA虧損率分別為58.93%、10.52%、8.17%，實際虧損比例縮小。

　　虧損的主要原因，是費用高昂。2018年至2020年，該公司銷售及市場費用分別為1.85億元、10.56億元、21.3億元，約占年度總收入的7成。而費用之中，很大一部分是用于獲客業(yè)務(wù)拓展和品牌推廣。高營收，或也得益于高費用的以量換量。

　　根據(jù)其招股說明書，水滴的凈營業(yè)收入主要來源于四大業(yè)務(wù)板塊，一是向保險公司提供保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)；二是終止互助業(yè)務(wù)前，收取的會員費和管理費；三是向保險公司和其他保險經(jīng)紀(jì)或代理公司提供技術(shù)服務(wù)；四是其他業(yè)務(wù)。2020年，水滴完成的首年度保費（FYP）為144.26億元，傭金收入為26.95億元，占水滴公司整體收入的89.1%。保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，已然成為水滴公司的支柱。

　　但支撐流量的一端，已然發(fā)生了變化。如果把水滴公司比作火箭，由水滴互助、水滴籌、水滴保三級結(jié)構(gòu)組成，那么水滴互助，像極了最早脫落的助推器。

　　3月29日，赴美上市前夕，水滴公司發(fā)布公告，水滴互助服務(wù)模式升級，對于在保障中的互助會員，將通過保險為其升級保障，投保一年期，最高保額50萬元的健康險，由水滴互助承擔(dān)保費。到期后，用戶可根據(jù)自身情況選擇適合自己的保險產(chǎn)品，但保費需要用戶自行支付。

　　盡管營收上，水滴互助并未對水滴公司有太大貢獻，但龐大的用戶群體，才是核心價值。監(jiān)管的真空，逆選擇風(fēng)險的不斷增加，是網(wǎng)絡(luò)互助核心問題所在，近年來，部分網(wǎng)絡(luò)互助計劃不乏出現(xiàn)分?jǐn)側(cè)藬?shù)下滑、分?jǐn)傎M用上漲的情況。

　　盡管以“升級”代替了“關(guān)閉”，用了一招緩兵之計，但如今，水滴公司原有的三級業(yè)務(wù)閉環(huán)已被打破，如何繼續(xù)實現(xiàn)自來水式的引流，維護流量入口？如何留存用戶并進行持續(xù)盤活？是水滴公司需要直面的問題。

　　03

　　未來十年“新賽道”

　　這番壓力先按下不表，同步，水滴公司也開始講述新的故事了。

　　在上市儀式上，沈鵬對水滴公司的股票代碼WDH進行了拆解，其中之一，是水滴健康，WATERDROPHEALTH，代表其致力于做中國版聯(lián)合健康的愿景。

　　此前，沈鵬也曾直言，水滴要做中國最領(lǐng)先的健康保障平臺，希望未來十年能打造出中國版的聯(lián)合健康集團。

　　聯(lián)合健康集團，全球最大的醫(yī)療保險主體，主要業(yè)務(wù)分為健康保險業(yè)務(wù)和健康服務(wù)業(yè)務(wù)兩大板塊。健康保險是支付方，亦可為健康服務(wù)業(yè)務(wù)提供穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源，健康服務(wù)涵蓋健康管理服務(wù)、健康信息技術(shù)服務(wù)、藥品服務(wù)等，提升資金效率和服務(wù)能力。也正是如此，聯(lián)合健康集團利潤來源多元。

　　2020年下半年，水滴公司逐步試水“水滴健康”和“水滴好藥付”等業(yè)務(wù)，打造“保險+健康服務(wù)”的生態(tài)圈，一邊是體量龐大的用戶群體，一邊是保險公司、醫(yī)院以及醫(yī)藥企業(yè)。

　　在B端，水滴公司也提出了設(shè)想，通過場景營銷、線上獲客、風(fēng)險控制、渠道拓展、智能客服方面積累的大量案例和經(jīng)驗，向合作伙伴輸出服務(wù)、系統(tǒng)、AI等核心能力，以達到“三升三降”的成效，即服務(wù)能力、流量轉(zhuǎn)化、保費產(chǎn)出的提升，以及獲客成本、運維成本和人力投資的下降。不僅對接保險公司，同時向醫(yī)療機構(gòu)、健康管理機構(gòu)以及其他第三方機構(gòu)開放，提供營銷、運營、服務(wù)、數(shù)據(jù)等支持。

　　對于上市募資用途，水滴公司表示，50%用于增強和拓展醫(yī)療保健服務(wù)和保險業(yè)務(wù)的運營；約30%用于研發(fā)；約20%用于一般公司用途，其中可能包括運營資金需求以及在醫(yī)療保健服務(wù)和保險領(lǐng)域的潛在戰(zhàn)略投資和收購。

　　從邏輯上來看，科技輸出進行賦能，劍指大健康，打通“醫(yī)藥險”，為客戶提供整體解決方案，是水滴謀劃的大局，也是保險保障、大健康生態(tài)的終極結(jié)合方式，這也是水滴未來的星辰大海所在。只是，口號總是容易喊出來，落實也有層層關(guān)卡，以及競類公司“護城河”，從做大到做深，從互聯(lián)網(wǎng)平臺型公司到大健康生態(tài)型公司，這是水滴的潛力，也是進階壓力所在。

　　陣容豪華的各輪投資人或許滿足不了水滴公司的“胃口”了，只能走向國際，綁定更多企業(yè)及資本，共上一條船。自然，在業(yè)務(wù)規(guī)劃之外，也只有更好的戰(zhàn)略故事，才能融入更多的資金，滾出更大的雪球。而早期投資人，才能得到一個抽身“上岸”的機會，資本故事，也一貫如此。

　　前5年前，水滴以外來者的姿態(tài)，互助起家殺入保險業(yè)，融資擴張，赴美上市，上演后發(fā)先至。后10年，水滴定下打造“中國版聯(lián)合健康”的愿景，這一回，又能否得償所愿？

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責(zé)任編輯：陳嘉輝