來源：數(shù)科社

　　截至5月11日收盤，水滴集團(tuán)的股價(jià)已經(jīng)從上市時(shí)最高的12美金一股，跌到了當(dāng)下7.93美金一股，跌幅超過30%。就在上市發(fā)行的首日，其股價(jià)跌幅就接近20%。

　　這一數(shù)據(jù)意味著，以華爾街為核心的西方資本市場，對(duì)水滴這種號(hào)稱互聯(lián)網(wǎng)新型醫(yī)療救助互聯(lián)網(wǎng)模式的不理解和不信任。

　　有投行分析師表示，這種現(xiàn)狀或許意味著華爾街已經(jīng)對(duì)水滴以及類似的模式投下了反對(duì)票，未來類似模式在西方資本市場融資的成功率可能會(huì)低很多。

　　在這樣的現(xiàn)實(shí)下，受到傷害最大的其實(shí)并不是水滴集團(tuán)本身，畢竟他們已經(jīng)成功上市，并且融到了自己想融到的資金，至于未來發(fā)展如何，正如創(chuàng)始人沈鵬所說：“資本市場要看長遠(yuǎn)表現(xiàn)”。

　　真正對(duì)這一樣的事實(shí)感到非常焦慮，并且有些手足無措的，其實(shí)是水滴的競品平臺(tái)，尤其是曾經(jīng)在這一個(gè)領(lǐng)域開創(chuàng)先路，但卻似乎在掉隊(duì)的輕松籌。

　　先行者輕松籌

　　實(shí)際上后來被水滴玩得轟轟烈烈的網(wǎng)絡(luò)互助，最早是由輕松籌開始的。

　　公開信息顯示，在水滴創(chuàng)始人沈鵬從王興身邊出來準(zhǔn)備大干一場的2016年，輕松籌已經(jīng)成立并正常運(yùn)營兩年了。

　　當(dāng)時(shí)做眾籌醫(yī)療費(fèi)用模式起家的輕松籌，在成立不到一年時(shí)間內(nèi)，打通了微信、微博和QQ等諸多社交平臺(tái)，走進(jìn)了千家萬戶，尤其是年輕人的心底。

　　也正因此，在2015年年底，輕松籌就輕松獲得A輪投資人IDG領(lǐng)投的B輪1000萬美元融資，而且這時(shí)的估值也比一年前上漲了近10倍。

　　在2016年輕松籌推出輕松互助2個(gè)月后，便獲得騰訊、IDG、德同資本和同道資本等知名投資機(jī)構(gòu)投資的2000萬美元B+輪融資，當(dāng)時(shí)公司估值迅速遞增，以聯(lián)合創(chuàng)始人于亮想不到的方式擴(kuò)展到達(dá)3.5億美元。

　　當(dāng)然，在資本的助力下，輕松籌的輕松互助上線不到半年就輕松獲得超過600萬的注冊用戶。而此時(shí)，水滴籌剛成立尚處于啟動(dòng)階段。

　　就在輕松互助出現(xiàn)的2016年年底，輕松籌終于取得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，從而如愿推出“輕松?！睒I(yè)務(wù)，開始涉足互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場，網(wǎng)絡(luò)流量最終變現(xiàn)的商業(yè)途徑被打通。

　　到2017年，輕松籌構(gòu)建的“眾籌+互助+保險(xiǎn)”的三條核心業(yè)務(wù)線正式形成。兩年后已經(jīng)被水滴籌彎道超車的輕松籌，最終更名為輕松集團(tuán)。在收購銀川朵爾互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院70%股權(quán)之后，輕松籌集團(tuán)旗形成5大板塊，即輕松互助、輕松保、輕松籌、輕松公益和輕松健康。

　　據(jù)光大證券研報(bào)顯示，截止2020年7月，輕松互助參與分?jǐn)偟慕】禃?huì)員數(shù)已突破6000萬規(guī)模，互助金發(fā)放高達(dá)5.23億元，在當(dāng)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)互助市場中位居第三名。

　　而官網(wǎng)信息顯示，截至2018年年底，輕松籌旗下業(yè)務(wù)在全球183個(gè)國家和地區(qū)共有用戶約6億，累計(jì)幫助253萬個(gè)家庭籌集255億元善款，這其中包括輕松籌也包括輕松互助。

　　另外，官網(wǎng)有個(gè)消息非常顯眼，那就是輕松籌合作保險(xiǎn)公司高達(dá)100多家。這其實(shí)意味著，輕松保險(xiǎn)才是兩位聯(lián)合創(chuàng)始人最關(guān)心的核心業(yè)務(wù)。

　　而這樣的現(xiàn)實(shí)背后，其實(shí)是最早互聯(lián)網(wǎng)流量變現(xiàn)的一種模式。

　　免費(fèi)向收費(fèi)導(dǎo)流的模式

　　從互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)到當(dāng)下，各種商業(yè)模式層出不窮，但最早的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，無一例外都是先用免費(fèi)的服務(wù)吸引用戶，最終通過收費(fèi)的業(yè)務(wù)來獲取收入。

　　不管是以信息為核心的新聞平臺(tái)，資訊平臺(tái)，還是以社交為核心的流量平臺(tái)，都是這樣一種由免費(fèi)向收費(fèi)導(dǎo)流的模式。只不過費(fèi)用的收取方有可能不是用戶本身，而是通過廣告或者其他通過流量盈利的方式來分成。

　　實(shí)際上，輕松籌的業(yè)務(wù)邏輯跟水滴極為相似，都是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)流量思維的產(chǎn)物。

　　一方面，在創(chuàng)立之初大張旗鼓搞營銷得輕松籌和輕松互助，利用年輕人對(duì)健康的焦慮和希望獲取穩(wěn)定保障的心理，通過大規(guī)模的費(fèi)用分擔(dān)以及互助金收取的方式，變相強(qiáng)制性地使越來越多用戶逐漸在平臺(tái)上沉淀下去。

　　另一方面，這些沉淀下來的流量又流向輕松籌設(shè)立的輕松保以及互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的收費(fèi)項(xiàng)目。在黑貓投訴平臺(tái)上，有很多用戶投訴在輕松籌參與相關(guān)籌款信息的同時(shí)，都會(huì)收到商業(yè)保險(xiǎn)的信息和廣告。

　　聚集免費(fèi)的流量再通過付費(fèi)的商業(yè)模式變現(xiàn)，這是一種非常簡單粗暴的流量變現(xiàn)方式。

　　當(dāng)然，輕松籌首先是一家企業(yè)，其次才是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，對(duì)于企業(yè)來說盈利就是它的天職，所以尋找把互聯(lián)網(wǎng)流量變現(xiàn)的方式，是輕松籌這種平臺(tái)必須要做的事情。

　　而且輕松籌相對(duì)水滴來說，它的變現(xiàn)還有另外一個(gè)可能的途徑，那就是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療。

　　相關(guān)新聞顯示，在投資朵爾互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院之后，輕松籌加大了在自己平臺(tái)上向?qū)で髱椭挠脩籼峁┽t(yī)療咨詢以及藥物銷售等服務(wù)。

　　根據(jù)媒體報(bào)道，輕松籌控股的朵爾互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，已成功簽約入駐3000余名醫(yī)生在網(wǎng)上出診及會(huì)診，其中80%為副主任醫(yī)師以上的專家。

　　而經(jīng)過兩年發(fā)展，現(xiàn)在這家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院擁有1000萬健康付費(fèi)用戶，20萬精準(zhǔn)肝病用戶，300+主治級(jí)別以上肝病科醫(yī)生，已經(jīng)累計(jì)為上百萬用戶提供醫(yī)療健康服務(wù)及藥品配送服務(wù)。

　　從這個(gè)角度上說，似乎輕松籌比水滴在業(yè)務(wù)上更有一些發(fā)展優(yōu)勢，畢竟和水滴全部把商業(yè)模型聚焦在保險(xiǎn)上不同，輕松籌還引入了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的概念。

　　但實(shí)際上，輕松籌僅以現(xiàn)有模式登陸資本市場的話，很可能會(huì)被投行直接拒絕，原因就在于其目前的股權(quán)架構(gòu)存在很大的問題。

　　股權(quán)不清的黑洞

　　為了增加控制，也為了方便在融資時(shí)推高估值，輕松籌的兩位創(chuàng)始人，一直以來都是以北京輕松籌網(wǎng)絡(luò)科技有限公司作為核心融資和控股平臺(tái)。

　　哪怕是輕松籌和輕松互助，乃至投資互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，都是在這一個(gè)公司旗下運(yùn)營的。而兩位聯(lián)合創(chuàng)始人加在一起控股超過90%的事實(shí)，也讓這個(gè)平臺(tái)逐漸成為融資的主體。

　　因此，實(shí)際上輕松籌絕大部分的業(yè)務(wù)都是在這家網(wǎng)絡(luò)科技公司發(fā)生的，不管是流量免費(fèi)業(yè)務(wù)，還是有收入的商業(yè)業(yè)務(wù)。

　　當(dāng)然，為了符合銀保監(jiān)會(huì)的要求，這兩位聯(lián)合創(chuàng)始人共同出資還成立了廣東輕松保保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，作為輕松保這一個(gè)在線保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的載體。同樣為了與保險(xiǎn)公司簽約方便，廣東輕松保保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司還100%出資成立了廣州新成保險(xiǎn)代理有限公司。

　　或許是他們也考慮到在海外上市的情況，兩位聯(lián)合創(chuàng)始人把自己在兩家企業(yè)運(yùn)營主體公司中的股份，也就是廣東輕松保保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司和北京輕松籌網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的股份，都分別抵押給了北京輕松籌信息技術(shù)有限公司和天津格林凱特信息技術(shù)有限公司。

　　而這兩家公司，根據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，背后又是由輕松香港有限公司100%控股。

　　當(dāng)然，輕松香港有限公司這個(gè)在他們創(chuàng)立伊始就成立的控股平臺(tái)，現(xiàn)在不光包括兩個(gè)聯(lián)合控股人的股份，還包括其他幾輪投資人的股份。一般情況下說，這樣的股權(quán)安排用意已經(jīng)十分明確。如果在香港本地上市，僅輕松香港這一個(gè)控股公司，就可以完成所有股份的分割和股權(quán)的投資事宜。

　　但這只是針對(duì)一級(jí)VC投資市場，如果到了二級(jí)市場，尤其是投行的眼中，這樣的股權(quán)模式，其實(shí)存在著一個(gè)龐大的利益黑洞。

　　而輕松籌這樣做的好處在于，由于絕大多數(shù)二級(jí)市場投資人不會(huì)細(xì)扒股權(quán)情況，會(huì)認(rèn)為一級(jí)市場投資人從始至終投的都是輕松香港公司（包括商業(yè)模式部分），因此心理上會(huì)用商業(yè)模式部分單獨(dú)的估值水平計(jì)算輕松香港公司的股權(quán)價(jià)值。實(shí)際上，因?yàn)檩p松香港公司比真正的輕松籌商業(yè)業(yè)務(wù)部分多了一部分虧錢的輕松籌平臺(tái)業(yè)務(wù)，估值應(yīng)該比其商業(yè)模塊單獨(dú)估值低，還可能低不少。

　　對(duì)于輕松籌來說，用原來的商業(yè)模式，也就是輕松保為主體的業(yè)務(wù)價(jià)格把整個(gè)集團(tuán)一起賣出去，融資規(guī)模變大了，當(dāng)然有好處。

　　對(duì)一級(jí)市場投資者呢？他們手中持有的輕松籌股權(quán)，要么上市前被按兩個(gè)部分的公允價(jià)值成比例兌換成香港公司的股權(quán)，要么香港公司直接按上市前輕松籌商業(yè)業(yè)務(wù)的單獨(dú)估值把他們持有的公司股權(quán)買回來，怎么都是賺的。

　　問題是，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和前幾輪的風(fēng)險(xiǎn)投資人都獲得了收益，但對(duì)于真正的二級(jí)市場機(jī)構(gòu)投資者來說，如果輕松籌現(xiàn)在上市，他們其實(shí)買到了一個(gè)混雜著虧錢生意的股票，而在相關(guān)的文件里邊，大談特談的卻是掙錢的那一面。

　　其實(shí)水滴在之前的情況也非常類似，并且這樣的行為已經(jīng)引發(fā)了二級(jí)市場對(duì)于這類型企業(yè)的不信任。

　　這也可能是輕松籌，未來上市將面對(duì)的最大風(fēng)險(xiǎn)。

　　流量定義已變

　　當(dāng)然，除了股權(quán)問題，輕松籌被資本市場不看好的另一個(gè)決定性因素就在于，當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)流量本身發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。

　　不管是水滴還是輕松籌，他們商業(yè)邏輯的底層，依然是第1代的互聯(lián)網(wǎng)流量理論，也就是聚集免費(fèi)的流量再通過付費(fèi)的商業(yè)模式變現(xiàn)。

　　這樣的底層邏輯下，市場營銷的核心就是如何去獲取不重樣的流量，而這帶來了大量的浪費(fèi)。

　　根據(jù)《2019年度中國異常流量報(bào)告》顯示，2019年全年互聯(lián)網(wǎng)廣告異常流量占比31.9%，較2018年增長1.7%。從一錘子買賣的單項(xiàng)交易轉(zhuǎn)化來流量，帶來了這樣的現(xiàn)象：很多時(shí)候，“我知道廣告費(fèi)有一半浪費(fèi)了，卻不知道被浪費(fèi)的是哪一半”。

　　反映在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上，根據(jù)水滴此前披露的招股書，2019年水滴的銷售及市場推廣費(fèi)用為人民幣10.57億元，而2020年的費(fèi)用為21.31億元，同比翻番。水滴虧損隨之加劇，2019年虧損3.22億元，2020年擴(kuò)大至6.64億元。

　　根據(jù)財(cái)報(bào)，這筆銷售推廣費(fèi)用中有很大一部分是網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用，還有一部分是地推費(fèi)用。而在網(wǎng)絡(luò)推廣之中，水滴為了平臺(tái)的發(fā)展，不得不每年投入巨資在到處打廣告，想從其他各個(gè)的流量平臺(tái)獲取新增的流量，以維護(hù)自己平臺(tái)用戶的自然性增長，從而達(dá)到像商業(yè)模式導(dǎo)流的目的。

　　跟他業(yè)務(wù)非常類似的輕松籌，每年也有巨資投入到網(wǎng)絡(luò)廣告的流量截取中。其中地推也是兩家重金投入的部分，根據(jù)過往案例，為了拓展業(yè)務(wù)，輕松籌和水滴籌的業(yè)務(wù)員，經(jīng)常出沒各大醫(yī)院，尋找那些潛在的籌款用戶，并幫助他們完成一系列的籌款和發(fā)布的任務(wù)。甚至還爆發(fā)過幾次在公開醫(yī)院兩家的業(yè)務(wù)員互相廝打的鬧劇。

　　實(shí)際上，用戶對(duì)商品要有一個(gè)認(rèn)知、了解、信賴到最終決策的過程。

　　因此，對(duì)于輕松籌和水滴這樣必須利用流量才能獲取收入的平臺(tái)來說，與其花大價(jià)錢，在不斷拓展新的流量上，還不如加大力度練好內(nèi)功，做好已有流量內(nèi)部的運(yùn)營與轉(zhuǎn)化。

　　如果做不了這樣理論和運(yùn)營模式的根本性轉(zhuǎn)移，未來它即便是成功上市，也很可能遭遇現(xiàn)在水滴正在遭遇的現(xiàn)狀。

　　控制不住日益增長的流量成本，輕松籌盈利的路就一定不平坦。

　　這是經(jīng)濟(jì)學(xué)的基礎(chǔ)理論，不接受反駁。

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責(zé)任編輯：戴菁菁