原標(biāo)題：大家保險試水獨(dú)立個人保險代理人模式 打破“金字塔”層級后利益如何分配？

　　中國保險業(yè)正在逐步試水“獨(dú)立個人保險代理人”模式。

　　4月26日，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者獲悉，繼華泰保險的EA門店模式后，大家保險也開始在獨(dú)立個人保險代理人制度上邁出探索之路，旗下的保險事務(wù)所合伙人模式已初具雛形，并將于近期全面啟動“星鏈計(jì)劃”，陸續(xù)在全國19個城市開展線下路演。

　　2020年12月23日，銀保監(jiān)會印發(fā)《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個人保險代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》（下稱《通知》），從獨(dú)立個人保險代理人定位、條件標(biāo)準(zhǔn)、行為規(guī)范、選拔機(jī)制、公司管理、監(jiān)督管理等方面提出具體的規(guī)則。這意味著獨(dú)立個人保險代理人模式有了制度根基，保險公司探索這一模式也有章可循。

　　個人保險代理人在保險行業(yè)發(fā)展歷程中發(fā)揮了重要作用，但隨著時代的發(fā)展，這一制度的局限性逐漸凸顯。在此背景下，一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，獨(dú)立個人保險代理人制度，為提升保險行業(yè)人員素質(zhì)，改善行業(yè)形象提供了機(jī)遇。在獨(dú)立個人保險代理人制度推行的行業(yè)趨勢下，獨(dú)立個人保險代理人將是保險行業(yè)推進(jìn)產(chǎn)銷分離的里程碑，為保險代理人轉(zhuǎn)型發(fā)展增加活力。

　　打破傳統(tǒng)保險營銷層級關(guān)系

　　個人保險代理人自1992年引入中國保險市場后，隊(duì)伍規(guī)模發(fā)展迅速，逐漸成為保險營銷最重要的渠道。銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底，全國共有約900萬名保險代理人，2020年前三季度，保險代理人渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入占比全部保費(fèi)的48.1%。

　　個人保險代理人為推動保險行業(yè)快速發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)，但這種模式存在的“頑疾”也備受質(zhì)疑，比如人員素質(zhì)參差不齊、服務(wù)能力有限、人員流動頻繁等。更重要的是，傳統(tǒng)保險代理人多數(shù)采用“金字塔”模式，層級眾多，保險代理人雖是銷售主力軍，但大部分保險代理人最終到手的收入并不多，影響了一些優(yōu)質(zhì)保險代理人的展業(yè)積極性。

　　此前不久，銀保監(jiān)會為全面了解人身險行業(yè)傭金制度設(shè)計(jì)情況，摸清營銷體制風(fēng)險底數(shù)，明確人身險行業(yè)傭金制度改革方向，并對人身險公司傭金制度情況進(jìn)行了調(diào)研。

　　獨(dú)立個人保險代理人模式為解決這一問題提供了一種新思路，其意義在于打破保險營銷的層級關(guān)系。

　　4月16日，在第248期中國保險大講堂上，銀保監(jiān)會中介部調(diào)研員王鴻興表示，獨(dú)立個人保險代理人制度是落實(shí)“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”部署，促進(jìn)社會民生發(fā)展的舉措，其核心在于消除傳統(tǒng)代理人的組織層級，改革利益分配機(jī)制與考核機(jī)制，從而提高隊(duì)伍穩(wěn)定性、提升隊(duì)伍素質(zhì)，有利于改善行業(yè)形象，促進(jìn)保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

　　按照規(guī)定，獨(dú)立個人保險代理人自主獨(dú)立開展銷售，輔助非銷售人員不得超過3人，同時杜絕層級利益，傭金費(fèi)用和考核制度基于個人業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量確定。

　　大家人壽副總經(jīng)理郁華表示，這一模式消除了眾多中間層級，打破了原有金字塔模式，團(tuán)隊(duì)管理成本低，間接傭金的取消能夠有效提升一線代理人收入，吸引優(yōu)秀代理人進(jìn)入并提高留存率。

　　他認(rèn)為，獨(dú)立個人保險代理人制度更適用于兼具能力和意愿的少部分保險代理人，將有越來越多的“職業(yè)人士”加入其中。

　　獨(dú)立個人保險代理人基本法的設(shè)置是關(guān)鍵。保險公司基本法是保險公司對保險代理人的基本管理辦法，包括日常管理、收入待遇、業(yè)績考核、福利保障及業(yè)務(wù)品質(zhì)等事項(xiàng)管理的基本標(biāo)準(zhǔn)。

　　郁華稱，影響公司基本法設(shè)計(jì)的最重要特征是改變了交易結(jié)構(gòu)和分賬方式，即打破傳統(tǒng)保險代理人隊(duì)伍多層級的組織結(jié)構(gòu)，去組織利益，強(qiáng)化銷售利益，提高一線銷售人員的收入，保證他們從事壽險銷售工作的穩(wěn)定性。

　　將與成熟保險市場接軌

　　近年來，獨(dú)立個人保險代理人的創(chuàng)新模式逐漸在市場出現(xiàn)，結(jié)合2018年《保險代理人監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿）》及2019年的《保險公司發(fā)展專屬代理人管理辦法（征求意見稿）》，可以看出銀保監(jiān)會在借鑒歐美成熟保險市場經(jīng)營模式的不斷探索，以及發(fā)展中國模式獨(dú)立個人保險代理人的嘗試。

　　獨(dú)立個人保險代理人源自美國等保險發(fā)達(dá)市場，是其保險銷售的重要渠道。成熟保險市場獨(dú)立個人保險代理人包括自然人和法人形式，其獨(dú)立屬性一是體現(xiàn)為沒有層級關(guān)系，二是體現(xiàn)為可以同時為多家保險公司代理業(yè)務(wù)。

　　《通知》將我國獨(dú)立個人保險代理人歸屬于個人保險代理人范疇，其獨(dú)立性更側(cè)重于破除保險營銷的層級關(guān)系，這是與成熟市場獨(dú)立代理人接軌的前提和基礎(chǔ)?？紤]到我國獨(dú)立個人保險代理人還處于初啟階段，管理方式手段還在摸索，管理責(zé)任落實(shí)還有待抓實(shí)，暫不強(qiáng)調(diào)其在業(yè)務(wù)上與保險公司的獨(dú)立屬性，將隨著實(shí)踐深入和時間推移漸次研究。

　　此前，銀保監(jiān)會相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在法律責(zé)任方面，獨(dú)立個人保險代理人根據(jù)保險公司的授權(quán)代為辦理保險業(yè)務(wù)的行為，由保險公司承擔(dān)責(zé)任。獨(dú)立個人保險代理人開展保險代理活動有違法違規(guī)行為的，其所屬保險公司依法承擔(dān)法律責(zé)任。在管控責(zé)任方面，保險公司應(yīng)當(dāng)建立健全嚴(yán)格的選拔機(jī)制，嚴(yán)把人員準(zhǔn)入關(guān)；加強(qiáng)業(yè)務(wù)授權(quán)、業(yè)務(wù)行為、執(zhí)業(yè)登記管理，嚴(yán)把日常管理關(guān)；加強(qiáng)風(fēng)險排查，對有銷售誤導(dǎo)、非法集資等違法違規(guī)行為人員，及時解除代理合同，嚴(yán)把退出管理關(guān)。

　　國泰君安非銀金融行業(yè)首席分析師劉欣琦認(rèn)為，考慮到我國獨(dú)立個人保險代理人還處于初啟階段，管理方式、責(zé)任等尚在摸索，《通知》中獨(dú)立個人保險代理人代理靈活度仍然受限，僅支持銷售簽訂代理合同的保險公司產(chǎn)品，想要代理多家險企業(yè)務(wù)的獨(dú)立個人保險代理人需挑選擁有兼營資質(zhì)的保險公司，且通常保險公司僅選擇與和自身業(yè)務(wù)不存在直接競爭關(guān)系的同業(yè)簽訂兼營代理合作（如，壽險公司代銷財(cái)險公司產(chǎn)品等）。長期來看，隨著相關(guān)經(jīng)驗(yàn)積累和制度成熟，預(yù)計(jì)國內(nèi)獨(dú)立個人保險代理人制度將與成熟保險市場趨同，體現(xiàn)為可以同時為多家保險公司代理業(yè)務(wù)。

　　中國人民大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院保險系主任魏麗指出，獨(dú)立個人保險代理人與傳統(tǒng)個人保險代理人相比有四個方面的特點(diǎn)，一是從團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)到主要依靠個人作戰(zhàn)，二是從依靠機(jī)構(gòu)信用到注重個人信用，三是從技巧營銷到專業(yè)營銷，四是在文化潤心的基礎(chǔ)上進(jìn)一步獲得客戶的信賴尊重。

　　不過，劉欣琦坦言，當(dāng)前個人保險代理人的組織發(fā)展利益占收入來源的比重相當(dāng)可觀，而獨(dú)立個人保險代理人限制組織擴(kuò)張，預(yù)計(jì)這一制度重點(diǎn)吸引銷售水平一流且不擅長團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的代理人加入，疊加當(dāng)前在產(chǎn)品選擇上獨(dú)立個人保險代理人尚未獲得顯著優(yōu)勢，預(yù)計(jì)獨(dú)立個人保險代理人制度的吸引力有限，短期并不會影響傳統(tǒng)保險公司的個人保險代理人規(guī)模擴(kuò)張。

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責(zé)任編輯：范迪