2021年4月22日，率先拿到外資獨(dú)資壽險(xiǎn)牌照的友邦人壽，正式宣告挺進(jìn)四川市場(chǎng)。這對(duì)于百年老店的友邦而言，無(wú)疑是一個(gè)新起點(diǎn)；于行業(yè)而言，這也是中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放提速的一個(gè)風(fēng)向標(biāo)。

　　在整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)步入轉(zhuǎn)型深水期的關(guān)口，在疫情加速各方解決壽險(xiǎn)新動(dòng)能問(wèn)題進(jìn)程的當(dāng)下，同業(yè)、投行乃至投資者也都對(duì)這個(gè)巨無(wú)霸能否激活市場(chǎng)活力與競(jìng)爭(zhēng)力投來(lái)關(guān)切的目光。

　　在啟程赴川之前，友邦人壽首席執(zhí)行官（CEO）張曉宇在外灘17號(hào)的辦公室接受上海證券報(bào)獨(dú)家專訪。

　　“我們認(rèn)為，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)正迎來(lái)發(fā)展的‘鉆石期’，市場(chǎng)前景可期，但前提是建立在‘高質(zhì)量發(fā)展’的基礎(chǔ)之上?！睆乃枥L的友邦人壽新發(fā)展路線圖來(lái)看，這是一次對(duì)保險(xiǎn)業(yè)供給側(cè)進(jìn)行深層思考與認(rèn)識(shí)后的革新，關(guān)乎友邦乃至行業(yè)未來(lái)數(shù)年的命運(yùn)。

　　從“以客戶為中心”到“以客戶為驅(qū)動(dòng)”

　　在過(guò)去一個(gè)階段，友邦先于市場(chǎng)啟動(dòng)自身的“高質(zhì)量發(fā)展”之路。從率先提出“卓越營(yíng)銷員”策略推動(dòng)渠道變革，到提出保險(xiǎn)定位應(yīng)該是“保障和長(zhǎng)期財(cái)富管理”，再到主張應(yīng)更加關(guān)注價(jià)值而非單純關(guān)注規(guī)模，友邦正憑借過(guò)往數(shù)年的深厚積累，展現(xiàn)出“先行一步”的優(yōu)勢(shì)。

　　變革須堅(jiān)守，更須深化。面對(duì)內(nèi)外部環(huán)境的新變化，從監(jiān)管到行業(yè)、再到各機(jī)構(gòu)主體，都在思考同一個(gè)問(wèn)題：如何應(yīng)對(duì)新時(shí)代下市場(chǎng)及需求端的變化，推動(dòng)自身業(yè)務(wù)革新，為業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)找到新動(dòng)能，從而實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，成為近期各大險(xiǎn)企自我思考和改革的重中之重。

　　去年年初突發(fā)疫情下的考驗(yàn)和需求催化，加速了各方解決這個(gè)問(wèn)題的進(jìn)程?！拔乙惨恢痹谒伎迹寒?dāng)下大家遇到的問(wèn)題，究竟是需求端發(fā)生了變化，還是供給端發(fā)生了變化？”張曉宇的這份緊迫感，來(lái)自于友邦對(duì)進(jìn)一步尋求突破的渴望。

　　在他看來(lái)，更多的是供給側(cè)出現(xiàn)了問(wèn)題。

　　“部分代理人過(guò)于強(qiáng)調(diào)挖掘新客戶，但其實(shí)老客戶的保費(fèi)需求還遠(yuǎn)未被滿足。這反映出他們對(duì)客戶群體的研究和理解還不夠深刻，對(duì)客戶保險(xiǎn)需求的洞悉程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！?/p>

　　友邦人壽給出了解題思路——從“以客戶為中心”變?yōu)椤耙钥蛻魹轵?qū)動(dòng)”。即不斷推出差異化的產(chǎn)品與服務(wù)，并打造及延展健康醫(yī)療、養(yǎng)老規(guī)劃等生態(tài)圈的廣度與深度，從而在供給端滿足客戶日新月異的保險(xiǎn)保障和財(cái)富管理需求。同時(shí)，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)能力之上，打造一體化數(shù)字客戶互動(dòng)平臺(tái)，真正兌現(xiàn)“將注意力轉(zhuǎn)移到客戶上去”的承諾。

　　在詮釋“打造客戶驅(qū)動(dòng)型保險(xiǎn)公司”這一內(nèi)涵時(shí)，張曉宇說(shuō)，首先是在客戶端上不斷投入，更深入地了解客戶、更頻繁地與客戶互動(dòng)，為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。這包括繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)客戶群體的研究，基于客戶需求洞察和價(jià)值主張打造健康、養(yǎng)老、財(cái)富、傳承四大生態(tài)圈。

　　在渠道方面，以客戶需求為導(dǎo)向，為客戶提供專業(yè)的規(guī)劃，通過(guò)服務(wù)意識(shí)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的提升，將營(yíng)銷員培養(yǎng)成以客戶為中心的“健康及財(cái)富管理伙伴”和“保險(xiǎn)企業(yè)家（指友邦人壽對(duì)營(yíng)銷員的培育定位）”。

　　同時(shí)，對(duì)運(yùn)營(yíng)體系和后臺(tái)系統(tǒng)進(jìn)行全方位升級(jí)，持續(xù)提升電子化、自動(dòng)化水平，全面梳理客戶旅程，改善客戶體驗(yàn)?！半S著數(shù)智化時(shí)代的到來(lái)，我們?cè)絹?lái)越深刻地認(rèn)識(shí)到，保險(xiǎn)業(yè)的‘以客戶為驅(qū)動(dòng)’絕不是僅僅停留在產(chǎn)品和服務(wù)這個(gè)層級(jí)，而是一個(gè)全方位立體化的戰(zhàn)略布局?！睆垥杂钸@樣解釋構(gòu)建一體化數(shù)字客戶互動(dòng)平臺(tái)背后的戰(zhàn)略考量。

　　這是一個(gè)從量變到質(zhì)變的過(guò)程。在張曉宇的構(gòu)想中，未來(lái)，“客戶驅(qū)動(dòng)”還將進(jìn)一步貫穿于友邦人壽的組織架構(gòu)、企業(yè)文化、資源分配、人力安排等方方面面，將“以客戶為中心”的理念真正在公司經(jīng)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)落地。

　　從“人口紅利”到“人才+人文紅利”

　　友邦持續(xù)革新的動(dòng)力，來(lái)自于內(nèi)部探索價(jià)值增長(zhǎng)新引擎的強(qiáng)烈訴求，背后的深層次動(dòng)因則源于客戶需求端的改變——客戶已經(jīng)不再滿足于單一的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是更希望獲得產(chǎn)品服務(wù)一體化的解決方案。而疫情加速了這一轉(zhuǎn)變進(jìn)程，客戶對(duì)于解決方案的需求更加強(qiáng)烈。

　　隨著老客戶二次開(kāi)發(fā)的重要性提升，以及新客戶對(duì)服務(wù)敏感性的逐步提升，差異化產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值和意義在增加，不同人生階段、不同消費(fèi)能力、不同家庭狀況的客戶，正逐漸產(chǎn)生出“千人千面”的訴求。在此過(guò)程中，伴隨的是渠道的質(zhì)量而非規(guī)模的緊迫性提升。

　　張曉宇對(duì)此深有感觸。因此，在打造“客戶驅(qū)動(dòng)型保險(xiǎn)公司”的過(guò)程中，他認(rèn)為，“人”是友邦的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不管是對(duì)卓越營(yíng)銷員的招募、培養(yǎng)還是公司內(nèi)部人才戰(zhàn)略的管理和推進(jìn)，友邦都致力于發(fā)揮人才的活力、能動(dòng)性和創(chuàng)造力。

　　“當(dāng)前，內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生了新變化，對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了深刻影響。傳統(tǒng)壽險(xiǎn)行業(yè)依靠人口紅利、流量紅利，通過(guò)跑馬圈地式的擴(kuò)張搶占市場(chǎng)的粗放式發(fā)展模式已經(jīng)不具備可持續(xù)性。”他認(rèn)為，在“人口紅利”日漸式微的今天，只有真正激活“人才紅利”和“人文紅利”，才能在“高質(zhì)量發(fā)展”之路上越走越遠(yuǎn)。

　　平衡“變”與“不變”

　　友邦身上有很多標(biāo)簽：第一家進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外資保險(xiǎn)公司，把個(gè)人營(yíng)銷員體制引入中國(guó)的鼻祖，首家獲批的外資獨(dú)資壽險(xiǎn)公司。友邦內(nèi)部也有很多鐵律：以客戶為中心，專注保險(xiǎn)保障主業(yè)，堅(jiān)持培養(yǎng)高質(zhì)量銷售人才，以價(jià)值為導(dǎo)向，絕不以犧牲利潤(rùn)來(lái)?yè)Q取市場(chǎng)規(guī)模。

　　這些標(biāo)簽和鐵律，為友邦這些年在一線城市的發(fā)展贏得了先機(jī)和優(yōu)勢(shì)。眾所周知，友邦拿到外資獨(dú)資壽險(xiǎn)公司后，勢(shì)必會(huì)將業(yè)務(wù)線鋪至非一線城市。業(yè)內(nèi)好奇的是，在這個(gè)過(guò)程中，這些標(biāo)簽和鐵律是否會(huì)延續(xù)？友邦是否會(huì)作適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)？

　　張曉宇向記者道出了友邦的“變”與“不變”。

　　“隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加速推進(jìn)，以及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，擁有廣大潛在客戶群的非一線城市市場(chǎng)，必將成為各大壽險(xiǎn)公司未來(lái)發(fā)展的必爭(zhēng)之地，我們亦不例外。在此背景下，我們一個(gè)月前推出了非一線發(fā)展整體策略?！?/p>

　　張曉宇強(qiáng)調(diào)：“盡管我們會(huì)因地制宜，根據(jù)每一個(gè)城市的不同特點(diǎn)推出更有差異化、更貼合非一線訴求的產(chǎn)品價(jià)值主張以及人才發(fā)展計(jì)劃，但友邦長(zhǎng)期堅(jiān)守的幾項(xiàng)原則，包括‘高質(zhì)量發(fā)展’‘長(zhǎng)期主義’的發(fā)展理念以及‘卓越營(yíng)銷員’策略等不會(huì)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)區(qū)域拓展而改變?！?/p>

　　不難看出，無(wú)論是對(duì)鐵律的堅(jiān)持，還是對(duì)業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力的再思考，友邦人壽正從頂層設(shè)計(jì)上搭建出一個(gè)既符合大勢(shì)所趨、又極具自身特色的中國(guó)市場(chǎng)新發(fā)展策略。在高質(zhì)量發(fā)展與地域拓展所帶來(lái)的積極影響下，輔以前期扎穩(wěn)的根基，強(qiáng)大的專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)與能力，以及高效的執(zhí)行力，這將是未來(lái)友邦進(jìn)一步夯實(shí)競(jìng)爭(zhēng)力、再樹(shù)行業(yè)標(biāo)桿的關(guān)鍵。

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責(zé)任編輯：潘翹楚