眾安，備受中國保險市場矚目的“雙安”之一。

如果說平安代表的是改革開放43年和中國保險業(yè)復(fù)業(yè)40載傳統(tǒng)保險經(jīng)營的集大成者，是后輩險企無法望其項(xiàng)背的存在；那么眾安的出現(xiàn)相當(dāng)程度上為深陷馬太效應(yīng)、死水微瀾的更多中小保險機(jī)構(gòu)帶去希望。

這也是縱然規(guī)模體量、江湖地位與巨擘平安相距甚遠(yuǎn)，但之發(fā)展路徑、商業(yè)模式、市場熱度、話題程度均引發(fā)行業(yè)高度關(guān)注。

聯(lián)想移動互聯(lián)、人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、生命科學(xué)等新技術(shù)的迅猛迭代發(fā)展，傳統(tǒng)了數(shù)百年的保險行業(yè)無疑面臨著從未有過的挑戰(zhàn)。

全球保險業(yè)正進(jìn)入一個全新的戰(zhàn)略無人區(qū)，這是一條沒有人走過的路，需要有人率先走出來。

匯總諸多資料，可知生于互聯(lián)網(wǎng)保險元年——2013年的眾安即代表著當(dāng)時行業(yè)與一眾大佬寄予的探路互聯(lián)網(wǎng)保險之期待。

但這也注定了鮮花與荊棘、創(chuàng)新與爭議并生。從互聯(lián)網(wǎng)保險風(fēng)起云涌的高光，到保險科技的行業(yè)性質(zhì)疑，再至持續(xù)的高速增長、千億的市值、工程師的員工高占比，和曾經(jīng)不斷的虧損......七年成長，2020年眾安終以5.5億年度凈利開出了人們期待中的互聯(lián)網(wǎng)保險之花。

與之對應(yīng)的是，這一年厚積多載的全球保險市場屢有保險科技公司IPO成功，市值過千億、燦若繁星。一個互聯(lián)網(wǎng)保險或者說保險科技的繁華大世真的來了。

這一次，依舊是從第一家互聯(lián)網(wǎng)保險公司眾安講起，從2020年的業(yè)績講起。

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-Insurance Today-

打破規(guī)模與價值不可兼得悖論

規(guī)模殺入市場前十，利潤比肩老牌財(cái)險公司

天下武功，唯快不破。

曾幾何時，人們對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的印象就是一個字：快，規(guī)模至上。

作為第一家互聯(lián)網(wǎng)保險公司，眾安確是如此，完美展現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)之快。

出生伊始，眾安當(dāng)年保費(fèi)僅0.13億元，位列市場第63位，前五年保費(fèi)復(fù)合增長率94%，期間行業(yè)保費(fèi)復(fù)合增長率8%，且保費(fèi)規(guī)模突破百億元。

行至2020年，眾安保費(fèi)達(dá)到167億元，歷史性的殺入財(cái)險市場前十，成為中國第九大財(cái)險公司。2010年后，財(cái)險行業(yè)很少出現(xiàn)可以在規(guī)模上超越市場、快速吃進(jìn)市場份額的險企，市場前十格局穩(wěn)定多年。

眾安是財(cái)險市場多年來唯一一家殺入市場前十的新型財(cái)險公司。

2020年，眾安依舊以14個百分點(diǎn)的保費(fèi)增速領(lǐng)跑市場前十，且打破了行業(yè)多年來的中小機(jī)構(gòu)魔咒：規(guī)模與價值或者說利潤不可兼得。

這一年，眾安歷史性的實(shí)現(xiàn)了IPO后的首度盈利，凈利5.5億，位居非上市財(cái)險公司前茅。這一利潤數(shù)字幾乎與是之保費(fèi)規(guī)模三四倍的中大型財(cái)險公司一個量級。

80余家非上市財(cái)險公司，八成左右的公司利潤不足億元、甚至虧損的現(xiàn)實(shí)中，與財(cái)險市場越發(fā)激烈的傳統(tǒng)經(jīng)營競爭、階層多年固化間的矛盾也在急劇放大。

一度被認(rèn)為只有規(guī)模、速度的互聯(lián)網(wǎng)保險帶來利潤震撼的同時，也讓行業(yè)看到了這條路徑的更多可能性。這當(dāng)是5.5億利潤背后最大的啟迪價值之一。

對于利潤的取得，眾安方面也給出了原因：

科技與保險全流程的深度融合下，用戶長期價值的提升，令之主要生態(tài)的用戶對保費(fèi)平均貢獻(xiàn)（ARPU）持續(xù)上升，綜合成本率大幅優(yōu)化。

2020年，眾安綜合成本率再降10個百分點(diǎn)，連續(xù)兩年綜合成本率下降超過10個百分點(diǎn)。167億元的年度保費(fèi)，10個百分點(diǎn)的綜合成本率下降意味著承保虧損收窄近17個億。

以此推測2021年，眾安綜合成本率有望降至100%以下，即實(shí)現(xiàn)承保盈利。綜合成本率的大幅下降，令之保險業(yè)務(wù)板塊利潤達(dá)到10億量級，9.9億元。2019年這一數(shù)字是0.1億元。

從2019年4.5億元的虧損，到2020年5.5億元的凈利，一正一負(fù)之間，眾安年度利潤情況改善10億元，并連續(xù)兩年保險業(yè)務(wù)板塊實(shí)現(xiàn)盈利。

這意味著什么，眾安到了深耕龐大用戶群，釋放百億級保費(fèi)利潤的時候。

這也是互聯(lián)網(wǎng)保險走出“大干快上”的摸索式創(chuàng)新，進(jìn)入有質(zhì)量的增長階段。

2

-Insurance Today-

解惑互聯(lián)網(wǎng)時代有質(zhì)量的增長

從產(chǎn)品運(yùn)營到用戶運(yùn)營，破壁流量囚徒

互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶為王。

這背后則是“流量為王”的原始邏輯，流量也是互聯(lián)網(wǎng)時代的寶貴資源。本身并不具備流量的前提下，不斷傳出流量獲取費(fèi)用節(jié)節(jié)攀升的當(dāng)下，如何保證流量的獲取效率？

這是每一個互聯(lián)網(wǎng)保險機(jī)構(gòu)都必須面對的問題。即便用戶規(guī)模達(dá)5億的眾安也必須面對這一問題，那么它能給出怎樣的答案？透過其年報資料，可窺一二：

從早期的“退貨險”、“航空延誤險”等填補(bǔ)傳統(tǒng)保險模式空白的場景化保險，到持續(xù)發(fā)力升級搭建的大健康、數(shù)字生活等全互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，眾安的解決之道在于從外部流量引入到自建內(nèi)部流量池的轉(zhuǎn)換。

2020年是眾安“破圈”的一年。我們先后看到了眾安“國民化”品牌尖峰與自有平臺高地：

首位品牌代言人張國立重磅上線，推廣“國民化保險”的品牌認(rèn)知；

抖音牛年春節(jié)活動特約贊助下，150億的品牌曝光量；

眾安APP2020年四季度月活同比增長約2.6倍，小程序生活號4000萬用戶；

抖音、快手等短視頻品牌號粉絲量及粉絲增速均達(dá)全行業(yè)第一，超過500萬……

伴隨眾安品牌力與關(guān)注度的提升，2020年也是眾安自有平臺增長最快的一年，貢獻(xiàn)保費(fèi)21.7億元，同比幾乎翻番。

其中，眾安最具知名度的大健康生態(tài)32%的保費(fèi)來自自有平臺，藉此實(shí)現(xiàn)66億元健康生態(tài)總保費(fèi)，同比增長37.4%，超過行業(yè)增速兩倍。

這一年，眾安王牌產(chǎn)品尊享e生迎來第19次迭代，推出尊享e生2020（門急診版）、眾安重疾險（多次賠付版）等創(chuàng)新產(chǎn)品，從標(biāo)準(zhǔn)體到慢病體逐漸覆蓋更多人群和家庭，并通過眾安互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、“醫(yī)管家” 連接三甲醫(yī)院900家，專業(yè)醫(yī)生超2000名，完成“險+醫(yī)+藥”的全生命周期閉環(huán)服務(wù)。

眾安另一保費(fèi)主力生態(tài)，生活消費(fèi)生態(tài)2020年貢獻(xiàn)保費(fèi)63億元，同比增長25.2%。期間，眾安與多家電商、在線出行等生活和消費(fèi)場景平臺合作挖掘更多家庭生活保障需求。如手機(jī)碎屏險、拓寬“家庭成員”的概念下的寵物險等創(chuàng)新業(yè)務(wù)收入占比從2019年4%升至去年的16%。

從個人到家庭、從普通人群到特定人群，眾安通過全場景的滲透和生態(tài)融合，輔以敏捷化數(shù)字生活創(chuàng)新驅(qū)動，不斷挖掘用戶深層次的保障需求，為之提供更多個性化、定制化的產(chǎn)品服務(wù)，正是其ARPU快速增長的注腳。

還是這一年，基于豐富的互聯(lián)網(wǎng)保險場景積累，與用戶運(yùn)營閉環(huán)的構(gòu)建和智能算法推薦，眾安獲客成本降低30%、投放效率提升50%、運(yùn)營效率提升80%，且自有平臺加購率達(dá)到16.6%，個險用戶ARPU達(dá)到453元，較2018年翻了近一倍。

眾安完成了從品牌認(rèn)知到用戶觸達(dá)互動，至最后用戶服務(wù)的閉環(huán)，這就是其自建流量池的邏輯：從產(chǎn)品運(yùn)營進(jìn)入用戶運(yùn)營。

3

-Insurance Today-

“保險+科技”雙引擎鑄就護(hù)城河

36億投入找到新增長極

巴菲特有一護(hù)城河理論：誰能找到擁有寬闊護(hù)城河的企業(yè)，誰就能獲得長久的發(fā)展。

中國保險市場近四十年的發(fā)展歷程中，代理人、銀保、電網(wǎng)銷，締造過輝煌，如今的潮流是保險科技。那么保險科技的時代，如何建立護(hù)城河？

7年累計(jì)研發(fā)投入36億元、工程師及技術(shù)人員占雇員總數(shù)比例47%、科技專利申請503項(xiàng)等系列硬核數(shù)據(jù)的支撐下，眾安不僅憑借移動互聯(lián)網(wǎng)、AI、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、云計(jì)算等領(lǐng)先的科技優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)了對內(nèi)的提升效率和客戶體驗(yàn)的全方位提升：

如基于云原生架構(gòu)打造的新一代保險數(shù)字化核心系統(tǒng)“無界山 2.0”成功完成業(yè)務(wù)落地，可承載千億級保單；

全新的智能客服已覆蓋公司62%的服務(wù)場景，智能IVR導(dǎo)航率達(dá)97%，促進(jìn)在線運(yùn)營效能提升108%；

尊享e生90%用戶實(shí)現(xiàn)在線理賠申請，最快可秒級賠付……

還以之多年積累經(jīng)驗(yàn)向全行業(yè)輸出成熟的保險數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級解決方案，甚至輸出至多地海外市場。

在國內(nèi)市場，眾安成為首批國家數(shù)字化轉(zhuǎn)型伙伴，與太平人壽、太平財(cái)險、友邦人壽等多家主流保險公司達(dá)成合作，輸出X-Man、新一代保險核心系統(tǒng)等產(chǎn)品，簽約保險產(chǎn)業(yè)鏈公司75家，復(fù)購率75%。

在國際市場，眾安先后為Sompo等一眾日本財(cái)壽險公司和互聯(lián)網(wǎng)平臺提供保險科技解決方案、與新加坡O2O移動平臺Grab探索東南亞互聯(lián)網(wǎng)保險分銷業(yè)務(wù)助力其疫情下出保單超7000萬、幫助新加坡最大保險機(jī)構(gòu)NTUC Income升級保險核心系統(tǒng)、成為友邦集團(tuán)區(qū)域科技合作伙伴......

海外牌照戰(zhàn)略布局方面，眾安先后落子香港第一家虛擬銀行ZA Bank和數(shù)字化壽險公司ZA Insure均取得不錯業(yè)績，也為之打開了新的想象空間。

眾安科技板塊的攻城略地，令之科技輸出業(yè)務(wù)收入過去三年增長8倍，即使在疫情影響下的2020年仍勁增35.4%。眾安科技成為其保險業(yè)務(wù)之外，新的增長極。

后記

眾安的未來

觀眾安，曉中國互聯(lián)網(wǎng)保險。

生而弄潮，這就是眾安一舉一動備受市場關(guān)注，也是我們深度剖析其的原因：

在新的競爭和新經(jīng)濟(jì)形態(tài)的雙重視角下，我們該如何理解保險業(yè)融入互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程中的期待與獨(dú)特性？

互聯(lián)網(wǎng)保險到底給傳統(tǒng)保險行業(yè)帶來了什么，傳統(tǒng)保險行業(yè)又期待與之發(fā)生怎樣的化學(xué)反應(yīng)？

單純的糾結(jié)于流量變現(xiàn)，和一度的成長與虧損的躑躅，與保險創(chuàng)新的星辰大海、未來令人心潮澎湃的無限可能之間，何去何從？

只有想明白這些問題，才能更好地理解中國保險的歷史方位，理解互聯(lián)網(wǎng)保險、保險科技的價值，明白中國保險的未來演進(jìn)之路。

無論是碎片化險種，還是后來的大健康、數(shù)字生活等生態(tài)圈保險、保險科技輸出成為所在機(jī)構(gòu)的營收增長點(diǎn)，甚至是主力營收點(diǎn)，這在傳統(tǒng)時代是不可想象的。

以傳統(tǒng)時代非主流產(chǎn)品殺入市場前十，眾安如今的業(yè)績又說明了什么？

是良好的用戶體驗(yàn)、良心產(chǎn)品、靈活的機(jī)制博得頭籌，還是基于科技的新模式、新經(jīng)濟(jì)的護(hù)城河帶來的？上述兩者固然重要僅是表象，眾安帶給行業(yè)真正的思考當(dāng)是對消費(fèi)者的理解和洞悉。

如此是否可以更好的理解：眾安的那些很多個第一。

第一個百萬醫(yī)療，第一個互聯(lián)網(wǎng)o2o共保車險，第一張數(shù)字人民幣，第一個退運(yùn)險、碎屏險、寵物險、航延險……洞悉保險需求帶來“保險+科技”敏捷創(chuàng)新的同時，更契合了保險的社會價值，如提升國民人均保險滲透，完善商業(yè)醫(yī)保體系，加速金融機(jī)構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為電商小微發(fā)展保駕護(hù)航等等。

再看定價機(jī)制不夠靈活的保險產(chǎn)品、投資型保險等非保障為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、巨大的保障需求得不到滿足的現(xiàn)實(shí)、健康、養(yǎng)老、巨災(zāi)等需求的補(bǔ)償作用不夠、銀行、代理人、車商等主流渠道亟待提高的客戶體驗(yàn)等諸多的槽點(diǎn)，是否意味著保險產(chǎn)品深度嵌入生活場景的時代來了。

這是否意味著站在“十四五”的起始年，保險業(yè)務(wù)持續(xù)盈利的眾安已經(jīng)打開了一個巨大的增長空間。

End