來(lái)源：保契

　　保險(xiǎn)公司，作為商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)者，對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)者而言，往往是以規(guī)則（產(chǎn)品條款）的“制定者”形象出現(xiàn)。但社會(huì)公眾所感受到的現(xiàn)實(shí)，是不是真正的現(xiàn)實(shí)？是不是完整的現(xiàn)實(shí)？是不是被故意展示出來(lái)的現(xiàn)實(shí)？對(duì)于沉浸其中的消費(fèi)者和保險(xiǎn)人，都無(wú)從感知。

　　保契君作為保險(xiǎn)業(yè)的觀察者，既處于行業(yè)之中，與保險(xiǎn)業(yè)流淌著相同顏色的血液；也是行業(yè)的瞭望者，更擅長(zhǎng)超脫保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之外而思索行業(yè)痼疾的根源以及久治不愈的原因。

　　上回，我們深窺行業(yè)之痛，撰寫(xiě)了深度長(zhǎng)文《投保人正在被血洗，保險(xiǎn)業(yè)不能承受之重》；這一回，我們追本溯源，以案說(shuō)法，闡述深受“代理人團(tuán)隊(duì)”侵奪之亂的保險(xiǎn)業(yè)為什么“甘于”被圍獵。

　　案 情　

　　上海某保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司員工張女士（化名）報(bào)案，稱(chēng)可能有社會(huì)上的人員伙同公司內(nèi)部人員惡意騙取公司傭金。因其公司發(fā)現(xiàn)有客戶(hù)集中投訴退保，已對(duì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司造成損失。至張女士報(bào)案時(shí)，仍然還有大量客戶(hù)投訴退保。

　　隨后，警方在上海、江蘇、安徽等地抓獲犯罪嫌疑人余某等數(shù)十人，檢方以涉嫌詐騙罪批準(zhǔn)逮捕犯罪嫌疑人85人，后又追捕31人。在首批64名被公訴的嫌疑人中，43人獲刑。

　　涉案金額近千萬(wàn)。

　　國(guó)際象棋大師卡帕布蘭卡說(shuō)，要想贏，首要工作就是研究殘局。

　　坦率地講，近年來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)一直都想贏，想贏得社會(huì)公眾真正的認(rèn)可和尊重。

　　為此，全行業(yè)正攜手共進(jìn)。就監(jiān)管而言，夯實(shí)隊(duì)伍強(qiáng)化監(jiān)管，制度籬笆越扎越牢，為行業(yè)正本清源奠定了基石；就行業(yè)主體而言，公司治理結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，合規(guī)經(jīng)營(yíng)理念日趨深入，個(gè)別害群之馬亦被整肅，行業(yè)正面形象穩(wěn)步提升。

　　歸根結(jié)底，面子都是自己掙來(lái)的。

　　但從歷史發(fā)展的視角看，任何事物的發(fā)展都是螺旋推進(jìn)的，轉(zhuǎn)折就在全國(guó)兩會(huì)召開(kāi)前夕這一關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)。

　　通常而言，每年的這個(gè)時(shí)間，全體人民都會(huì)聚焦兩會(huì)國(guó)是，各行各業(yè)卯足勁向全國(guó)人民匯報(bào)成績(jī)、規(guī)劃未來(lái)，并籍此向社會(huì)公眾傳遞行業(yè)價(jià)值。

　　今年，在這之前，保險(xiǎn)業(yè)痼疾卻連續(xù)暴露。

　　此前，勞資糾紛、真假保單事件引發(fā)業(yè)內(nèi)討論，但保契認(rèn)為，3月2日，上海浦東檢察院官方微信公眾號(hào)發(fā)布的《保險(xiǎn)公司遭遇集中“退?！蔽C(jī) 背后卻有一群人賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)》，文中所呈現(xiàn)的事件誠(chéng)然更不容忽視。

　　畢竟，一方面，保險(xiǎn)業(yè)的問(wèn)題甚少出圈，而被司法機(jī)關(guān)關(guān)注的更是少之又少；另一方面，與其他熱點(diǎn)事件不同的是，行業(yè)對(duì)此類(lèi)事件大多聽(tīng)之任之。業(yè)內(nèi)人士對(duì)《保契》直言，如不是保險(xiǎn)公司和經(jīng)紀(jì)公司之間“協(xié)議”破裂，這一事件大概率不會(huì)爆出。

　　從事件本身來(lái)看，邏輯很簡(jiǎn)單，代理人通過(guò)制度漏洞騙取傭金，進(jìn)而被舉報(bào)遭批捕。從司法角度看，這只是眾多以非法占有為目的的詐騙行為之一。但檢察機(jī)關(guān)卻發(fā)出了靈魂一問(wèn)：

　　“并不十分高明的欺騙手段為什么能一再得逞，直至造成近千萬(wàn)的重大損失？”

　　從保險(xiǎn)業(yè)視角看，這卻不僅僅是一起業(yè)內(nèi)夾雜業(yè)外的刑事案件，而是保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)邏輯的終極拷問(wèn)：保險(xiǎn)業(yè)到底應(yīng)該如何走下去？

　　01

　　當(dāng)“買(mǎi)賣(mài)”代理人團(tuán)隊(duì)成為常態(tài)

　　資本逐利，人逐資本。

　　且不管案件本身涉及到的人員是經(jīng)紀(jì)公司代理人，還是保險(xiǎn)公司代理人，其身份只有一個(gè)——代理人。

　　在網(wǎng)電銷(xiāo)、經(jīng)代、銀保渠道齊頭并進(jìn)的時(shí)代，代理人的地位都未曾撼動(dòng)，究其原因在于：代理人直接高效的成交量，對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)的影響舉足輕重。

　　就業(yè)內(nèi)而言，客戶(hù)日常所接觸到的絕大多數(shù)保險(xiǎn)代理人，其身份都是游走在“保險(xiǎn)行業(yè)之內(nèi)、保險(xiǎn)公司之外”的關(guān)鍵人。

　　也正是基于代理人身份的特殊性，其穩(wěn)定性持續(xù)困擾行業(yè)，大進(jìn)大出堪稱(chēng)“渠道特色”，持續(xù)數(shù)年。就代理人收入而言，主要來(lái)源于幾個(gè)方面：首年度傭金（FYC）、增員津貼、舉績(jī)津貼、活動(dòng)津貼、獲客津貼、團(tuán)隊(duì)津貼、續(xù)期傭金。每一筆收入的背后都涉及到人和保單。

　　就保單而言，如順利完成開(kāi)單任務(wù)，全部傭金和獎(jiǎng)勵(lì)（津貼）可足額領(lǐng)取，通?？赡玫介_(kāi)單保費(fèi)的50%以上，如為躉交產(chǎn)品，首年傭金會(huì)更高——某些機(jī)構(gòu)或時(shí)點(diǎn)可以高達(dá)70%。而經(jīng)代渠道（經(jīng)紀(jì)公司、代理公司、銷(xiāo)售公司、第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等）首年傭金則可高達(dá)120%——150%。綜上兩類(lèi)渠道，可以簡(jiǎn)單認(rèn)定，銷(xiāo)售一張躉交10萬(wàn)元的保單，代理人或中介機(jī)構(gòu)可以拿到7萬(wàn)—15萬(wàn)不等的直接傭金。如再加之各類(lèi)津貼，扣除應(yīng)繳納稅金外，到手收益不菲。雖然，津貼的高低與簽單量掛鉤，簽單量越高，津貼越高，但這正是保險(xiǎn)代理人增員和自保的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。

　　而對(duì)于新開(kāi)設(shè)公司或新組建個(gè)險(xiǎn)渠道的保險(xiǎn)企業(yè)而言，在津貼之外，更可享受首年“雙擁”的激勵(lì)政策。

　　當(dāng)然，如此高額的收入并非人人的得以企及，一般僅有少數(shù)手握豐富高凈值客戶(hù)資源的代理人可以觸及。對(duì)于大多數(shù)在這個(gè)行業(yè)混跡多年的代理人而言，要賺大錢(qián)，必須要相信團(tuán)隊(duì)的力量。對(duì)于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)而言，只要團(tuán)隊(duì)整體加盟，通常都可以單獨(dú)給予特殊政策，傭金更高、津貼更高，如為百人級(jí)的大團(tuán)隊(duì)，除更豐厚的傭金、津貼之外，通常還會(huì)給予團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)用等紛繁名目的津貼，用于支持其租賃房屋、招聘人員。

　　在當(dāng)前社會(huì)，最不匱乏的當(dāng)然是人力資源。

　　哪怕只當(dāng)過(guò)幾個(gè)月的保險(xiǎn)代理人，只要有足夠多的“老鄉(xiāng)群”“同學(xué)群”，便可拉起一支隊(duì)伍，嗅著不同保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開(kāi)出的一個(gè)比一個(gè)更優(yōu)厚的條件，把團(tuán)隊(duì)“賣(mài)”  出一個(gè)好價(jià)錢(qián)。

　　02

　　豪橫的出單大團(tuán)隊(duì)，緣何劍走偏鋒

　　對(duì)賭是常態(tài)，只是參與方自始就不想跟你賭。

　　對(duì)于代理人團(tuán)隊(duì)買(mǎi)賣(mài)而言，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)并非“傻白甜”，更高的成本、更不可控的退保風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于長(zhǎng)于精算的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)而言，一切風(fēng)險(xiǎn)都在預(yù)期之中，只是想賭而已。畢竟，對(duì)于決策者而言，成則直接打通職業(yè)上升通道，名利雙收；敗則轉(zhuǎn)戰(zhàn)同業(yè)，只管留下一地雞毛。對(duì)于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)而言，只是留下一層窗戶(hù)紙而已。

　　正如案件中所提及的情形，團(tuán)隊(duì)，只想“薅保險(xiǎn)公司的羊毛”，具體手法案件已做了清晰表述，在此不再贅述。

　　必須關(guān)注的是，其得以成功的關(guān)鍵在于有著豐沃且適宜的土壤——保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向和制度缺失。

　　經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向的業(yè)績(jī)至上自然是老生常談，上至總公司下至三四級(jí)機(jī)構(gòu)，短期業(yè)績(jī)提升一邊是壓力山大，一邊是誘惑更大。比如，一個(gè)百人團(tuán)隊(duì)的加盟可以瞬間達(dá)成全年的增員指標(biāo)，而隨之帶來(lái)的業(yè)績(jī)則足以達(dá)成當(dāng)期業(yè)績(jī)考核。

　　制度缺失則是兩個(gè)維度：一是監(jiān)管層面，2018年，銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》，建立起保險(xiǎn)代理人黑名單制度，但僅限定了受過(guò)重大行政處罰、刑事犯罪等極端情形的代理人，對(duì)于切實(shí)規(guī)范代理人職業(yè)操守實(shí)際效果并不突出；二是公司層面，如前所述，無(wú)不源于難以舍棄對(duì)短期利益的追逐熱情。

　　在代理人收入不穩(wěn)定的催動(dòng)下，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的代理人投?！吮！@利—轉(zhuǎn)戰(zhàn)，非常規(guī)造富模式早已成為心照不宣的常規(guī)操作。

　　03

　　保險(xiǎn)業(yè)如何回應(yīng)終極拷問(wèn)

　　案件的爆發(fā)，是偶然中的必然。

　　回歸案件本身，爆雷的原因大致有兩點(diǎn)：一是產(chǎn)業(yè)鏈傳導(dǎo)中的分配不均（經(jīng)紀(jì)公司已按月支付給代理人傭金，保險(xiǎn)公司給經(jīng)紀(jì)公司支付傭金時(shí)發(fā)現(xiàn)集中退保，拒絕支付）導(dǎo)致的私下舉報(bào)，進(jìn)而事態(tài)擴(kuò)大化；二是代理人團(tuán)隊(duì)操之過(guò)急，通常，業(yè)內(nèi)如此之操作大多遵循基本的潛規(guī)則，即集中投保的保單，大多會(huì)在半年或一年內(nèi)完成退保，也就是只要在第二年續(xù)保前完成退保即可獲取超高利潤(rùn)，很少有“不講武德”的團(tuán)隊(duì)會(huì)在猶豫期剛過(guò)便集中退保。

　　深層次看，近年來(lái)，此類(lèi)情形增多的原因之一在于，除個(gè)險(xiǎn)增長(zhǎng)乏力外，往往跟產(chǎn)品設(shè)計(jì)本身有關(guān)。從退保的角度看，不含風(fēng)險(xiǎn)保障或僅含較低風(fēng)險(xiǎn)保障的新型保險(xiǎn)產(chǎn)品，即年金險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品，在首年退保損失會(huì)非常低。畢竟，根據(jù)保險(xiǎn)原理，為了平滑風(fēng)險(xiǎn)和保費(fèi)，需要足夠長(zhǎng)的時(shí)間才能找到平衡點(diǎn)，故而，純保障型產(chǎn)品首年退保保費(fèi)幾乎接近于零，而年金、萬(wàn)能產(chǎn)品則截然相反，其類(lèi)理財(cái)性的產(chǎn)品定位決定了其風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)初始便很低，退保損失遠(yuǎn)低于傭金獲益水平。

　　紀(jì)伯倫說(shuō)，不要因?yàn)樽叩锰h(yuǎn)，忘了我們?yōu)槭裁闯霭l(fā)。

　　于保險(xiǎn)業(yè)而言更當(dāng)如此，在洶涌的資本裹挾下，我們注重投資端的價(jià)值。普世價(jià)值觀是，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)成功的關(guān)鍵在于規(guī)模效應(yīng)，認(rèn)為只有足夠的規(guī)模才可以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)大數(shù)法則的效用，才可以給投資端提供充足的“彈藥”，以資本收益彌補(bǔ)承保虧損，而忘記了300余年的近代保險(xiǎn)史最初的模樣——承保（負(fù)債）端才是根本。

　　不能苛求每個(gè)人都無(wú)私無(wú)畏，亦不能依靠道德約束實(shí)現(xiàn)行業(yè)的自我凈化，在內(nèi)卷嚴(yán)重加速的時(shí)代，更不可能指望各主體間構(gòu)建起強(qiáng)大的自律組織，對(duì)此類(lèi)所謂的“代理人”或“代理人團(tuán)隊(duì)”予以徹底清除。

　　大，不一定強(qiáng)、更不代表專(zhuān)，某種程度上，小而美才是保險(xiǎn)初始的樣子?；貧w保障本身，切實(shí)注重承保利潤(rùn)，當(dāng)我們更有耐心的去培育自己的團(tuán)隊(duì)，而不再奢求一口吃個(gè)胖子時(shí)，此類(lèi)案件自然也就難覓蹤跡。

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責(zé)任編輯：趙子牛