原標(biāo)題：角逐新銀保|新單期交保費(fèi)3年翻番，銀保渠道重回C位？

　　來源：慧保天下

　　作為人身險(xiǎn)業(yè)最重要的渠道之一，銀保渠道長期以來都被視為只適合銷售簡(jiǎn)單的、類固收短期產(chǎn)品，資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債模式，更將這一特點(diǎn)發(fā)揮到極致。2017年之后，監(jiān)管導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，銀保渠道也由此轉(zhuǎn)入低潮，一些公司甚至對(duì)于要不要繼續(xù)發(fā)展銀保渠道產(chǎn)生了動(dòng)搖……但經(jīng)歷一段時(shí)間的盤整之后，銀保渠道又走出低谷，在適應(yīng)了新的政策環(huán)境之后，這一渠道開始發(fā)生翻天覆地的變化。

　　01

　　2021年首月銀保渠道新單規(guī)模僅增6%，尚不及2019年

　　2021年1月，被寄予厚望的開門紅，并沒有在銀保渠道出現(xiàn)。行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，這一月，銀保渠道總共實(shí)現(xiàn)新單規(guī)模保費(fèi)2889億元，同比僅增長6%。

　　另值得注意的一點(diǎn)是，盡管新單規(guī)模保費(fèi)實(shí)現(xiàn)了正增長，但仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于2019年1月的數(shù)據(jù)，2019年，這一數(shù)據(jù)為3861億元，相較2021年，超出近千億元。很顯然，就新單規(guī)模保費(fèi)而言，銀保渠道正在經(jīng)歷溫和復(fù)蘇，但還稱不上“開門紅”。

　　從不同的市場(chǎng)主體表現(xiàn)來看，相當(dāng)分化。納入統(tǒng)計(jì)的人身險(xiǎn)公司中，27家的新單規(guī)模保費(fèi)都出現(xiàn)了不同程度的下滑。例如，德華安顧人壽近乎降至0元；同方全球、復(fù)星保德信、三峽人壽等也出現(xiàn)了80%以上的負(fù)增長；而招商仁和、君康人壽、和泰人壽負(fù)增長也都達(dá)到了70%以上。

　　與此同時(shí)，也有17家公司的新單規(guī)模保費(fèi)增速超過100%，顯示了強(qiáng)勁的增長性。

　　即便是同類公司之間，表現(xiàn)差異也很大。例如“老七家”中，就規(guī)模而言，有兩家公司都突破了百億元，泰康人壽約230億元，人保壽險(xiǎn)約110億元；其次是新華保險(xiǎn)，約80億元，中國人壽，約60億元；其余3家公司，新單規(guī)模保費(fèi)則均不足50億元，最少的太保壽險(xiǎn)，甚至不足5億元。

　　就保費(fèi)增速而言，平安人壽、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)出現(xiàn)了不同程度的下滑，其余公司卻維持了快速的增長，其中泰康人壽更實(shí)現(xiàn)了高達(dá)近500%的成長，太保壽險(xiǎn)、太平人壽同比增速也都在40%以上。

　　銀行系險(xiǎn)企表現(xiàn)也是如此，招商信諾、農(nóng)銀人壽增長迅速，都達(dá)到了90%以上；中郵保險(xiǎn)、工銀安盛、中銀三星、交銀康聯(lián)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過行業(yè)平均增速；建信人壽同比卻大幅下降。

　　業(yè)界人士分析，1個(gè)月的數(shù)據(jù)并不能反映一家公司銀保渠道的整體發(fā)展情況，因?yàn)閷?duì)于銀保渠道而言，每年的1月都是沖刺開門紅的階段，主推產(chǎn)品都是最容易上量的躉交業(yè)務(wù)，而是否選擇在此時(shí)力推此類業(yè)務(wù)，則主要取決于各家公司的銀保渠道發(fā)展策略。

　　02

　　銀保渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整成效顯著，新單期交保費(fèi)暴漲，產(chǎn)品逐漸個(gè)險(xiǎn)化

　　不過，值得注意的是，在人身險(xiǎn)公司銀保渠道新單規(guī)模保費(fèi)溫吞上漲的同時(shí)，另一項(xiàng)數(shù)據(jù)表現(xiàn)卻頗為驚喜——從歷年1月份的數(shù)據(jù)來看，新單期交保費(fèi)在近年來，始終是保持著較快的增長。這顯示，人身險(xiǎn)企一直在推進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整。

　　數(shù)據(jù)顯示，1月，銀保渠道新單期交保費(fèi)606億元，同比增速高達(dá)32%。由于新單期交保費(fèi)增長較快，期交業(yè)務(wù)在規(guī)模保費(fèi)中的占比也大幅提升，從2020年1月的17%，升高至2021年1月的21%，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整成效顯著。

　　將時(shí)間線拉長不難發(fā)現(xiàn)，盡管銀保渠道新單規(guī)模保費(fèi)常有起伏，但是新單期交保費(fèi)自2018年以來，一直呈現(xiàn)單邊上揚(yáng)的態(tài)勢(shì)。2018年1月，行業(yè)期交規(guī)模還僅僅是304億元，然而到2021年，這一數(shù)據(jù)已經(jīng)增長至606億元，3年時(shí)間近乎翻倍。

　　1月數(shù)據(jù)如此，放大到全年來看，也是如此。數(shù)據(jù)顯示，銀保渠道年度新單期交保費(fèi)從2016年到2020年，一直呈正增長狀態(tài)。期交保費(fèi)穩(wěn)定上行、快速增長，正成為銀保渠道最顯著的特征之一。

　　伴隨銀保渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，是其產(chǎn)品的全面轉(zhuǎn)型，正從過去的短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，逐漸向中期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，甚至長期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品、長期保障型產(chǎn)品（主要指重疾險(xiǎn)）發(fā)展。

　　經(jīng)“慧保天下”了解，銀保渠道所謂“期交業(yè)務(wù)”，還可以根據(jù)交費(fèi)期限的長短，進(jìn)一步細(xì)分，其中，三類業(yè)務(wù)比較典型：

　　一是仍保留的少部分中短存續(xù)期業(yè)務(wù)，主要為防止個(gè)別公司出現(xiàn)現(xiàn)金流危機(jī)，這類產(chǎn)品基本不會(huì)在個(gè)險(xiǎn)渠道出現(xiàn)；

　　二是中期期交產(chǎn)品，以中國人壽2021年的產(chǎn)品最為典型，主打“交3保7”的類固收中期年金產(chǎn)品，這與一些公司個(gè)險(xiǎn)渠道的開門紅產(chǎn)品已經(jīng)非常類似；

　　三是近年來大火的增額終身壽以及重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，其在形態(tài)上已經(jīng)與個(gè)險(xiǎn)渠道日常銷售的產(chǎn)品沒有太大差異，典型如陽光人壽，其銀保渠道在售增額終身壽產(chǎn)品以及重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，交費(fèi)期間最長都可達(dá)到20年。

　　另據(jù)了解，目前在市場(chǎng)上，增額終身壽已經(jīng)成為了絕對(duì)主流。一些公司，尤其是期交業(yè)務(wù)規(guī)模較大的公司，這類產(chǎn)品的保費(fèi)增速是非常迅速的，很多公司的主推產(chǎn)品都實(shí)現(xiàn)了成倍的增長，成為銀保渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型最主要的推動(dòng)力。

　　由于這類產(chǎn)品與個(gè)險(xiǎn)渠道類似，對(duì)保險(xiǎn)公司而言，已經(jīng)可以形成正向的價(jià)值貢獻(xiàn)，也因此這類產(chǎn)品被視為真正的“價(jià)值型業(yè)務(wù)”，被不少險(xiǎn)企視為發(fā)展重點(diǎn)。

　　這意味著，銀保渠道正逐漸適應(yīng)銷售復(fù)雜的價(jià)值型產(chǎn)品，銀保渠道產(chǎn)品正逐漸向個(gè)險(xiǎn)渠道產(chǎn)品靠攏。

　　長期以來，業(yè)界對(duì)于銀保渠道的定位一直是銷售簡(jiǎn)單易懂、高收益的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，對(duì)標(biāo)的往往是銀行理財(cái)產(chǎn)品，但當(dāng)銀保渠道逐漸走向成熟，銷售長期價(jià)值型產(chǎn)品更加得心應(yīng)手，銀保渠道的市場(chǎng)定位、發(fā)展邏輯也勢(shì)必將出現(xiàn)徹底轉(zhuǎn)換。

　　03

　　對(duì)于重塑中的銀保渠道而言，變革才剛剛開始

　　有人說，中國的人身險(xiǎn)市場(chǎng)起于團(tuán)險(xiǎn)渠道，興于個(gè)險(xiǎn)渠道，而盛于銀保渠道。

　　的確，銀保渠道在上世紀(jì)90年代中期傳入國內(nèi)，并在2003年監(jiān)管機(jī)構(gòu)允許一家銀行同多家保險(xiǎn)公司合作之后，迅速成長為國內(nèi)最重要的保險(xiǎn)銷售渠道之一，保費(fèi)收入突飛猛進(jìn)，并于2008年，首次超過個(gè)險(xiǎn)營銷渠道。

　　銀保渠道最大的特征在于，其是一個(gè)公開市場(chǎng)，在龐大的銀行業(yè)面前，大公司的品牌優(yōu)勢(shì)不再突出，中小公司得以更加公平的開展競(jìng)爭(zhēng)，哪怕是初出茅廬的新公司，只要有產(chǎn)品，有隊(duì)伍，也可以與大公司在銀保渠道一較高下。

　　也正是因此，很多新成立的公司都將發(fā)力重點(diǎn)放在了銀保渠道。不客氣地說，銀保渠道在很大程度上塑造了如今的國內(nèi)人身險(xiǎn)市場(chǎng)格局：推動(dòng)一大批中小型險(xiǎn)企快速崛起，引領(lǐng)理財(cái)型產(chǎn)品爆發(fā)式增長，所謂的“資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債模式”也與之直接相關(guān)。

　　資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債模式下，把銀保渠道的銷售簡(jiǎn)單、高收益、短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的功能放大到了極致。但隨之而來的是，是對(duì)于行業(yè)資產(chǎn)久期錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)加大的憂慮。

　　因此，從2017年開始，尤其是2018年銀保監(jiān)會(huì)成立之后，人身險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管政策快速轉(zhuǎn)向，銀保渠道轉(zhuǎn)型也因此成為了必然。2018年銀保渠道業(yè)務(wù)收入下降超過20%，業(yè)務(wù)占比更是下降超過10個(gè)百分點(diǎn)。與此同時(shí)，受到資本市場(chǎng)不景氣影響，險(xiǎn)企投資收益率普遍下滑，甚至難以覆蓋銀保渠道業(yè)務(wù)成本，一些公司對(duì)于是否繼續(xù)發(fā)展銀保渠道都產(chǎn)生了動(dòng)搖。

　　但隨著險(xiǎn)企、銀行渠道逐漸適應(yīng)新的政策環(huán)境，銀保渠道又走上了振興之路，不過，很顯然，此次的發(fā)展與以往相比已經(jīng)不可同日而語，期交業(yè)務(wù)、價(jià)值業(yè)務(wù)快速成長取代了規(guī)模的擴(kuò)張。

　　之所以能取得現(xiàn)在的市場(chǎng)局面，顯然與三方面的努力密不可分：

　　監(jiān)管的強(qiáng)引導(dǎo)。一位在銀保渠道從業(yè)多年的人士表示，在推動(dòng)銀保渠道轉(zhuǎn)型方面，監(jiān)管部門的努力是至關(guān)重要的，無論是2019年的179號(hào)文（《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》），還是182號(hào)文（《關(guān)于完善人身保險(xiǎn)業(yè)責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率形成機(jī)制及調(diào)整責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率有關(guān)事項(xiàng)的通知》）都極大地推動(dòng)了銀保渠道的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，使轉(zhuǎn)型成為行業(yè)共識(shí)。

　　險(xiǎn)企日趨理性。隨著市場(chǎng)環(huán)境的改變，險(xiǎn)企的發(fā)展策略也日趨理性，從過去一度高度依賴中短存續(xù)期產(chǎn)品，高度依賴高手續(xù)費(fèi)率推動(dòng)業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而謀求轉(zhuǎn)型，并通過提升隊(duì)伍能力，提升培訓(xùn)和服務(wù)水平來增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　市場(chǎng)重回理性，一個(gè)典型的標(biāo)志是，曾經(jīng)淡化、甚至退出銀保渠道的大型險(xiǎn)企也相繼重新回歸銀保渠道，并逐漸加碼。

　　銀行渠道回歸理性。隨著對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)的深入，銀行渠道也逐漸走向理性，對(duì)于發(fā)展期交型業(yè)務(wù)愈發(fā)有信心。因?yàn)槠湟庾R(shí)到，對(duì)于銀行而言，中短存續(xù)期產(chǎn)品會(huì)在一定程度上與存款業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖突，但是中長期保險(xiǎn)業(yè)務(wù)則不同，其與現(xiàn)有銀行產(chǎn)品形成了差異化的競(jìng)爭(zhēng)。更關(guān)鍵的在于，期交產(chǎn)品銷售難度雖然大，但是因?yàn)槭掷m(xù)費(fèi)率高，整體上并不會(huì)影響銀行的中間收入。

　　也正是因此，銀行渠道在考察合作對(duì)象時(shí)，以往是單純衡量手續(xù)費(fèi)率，但現(xiàn)在，除了考量手續(xù)費(fèi)率外，還往往會(huì)考慮到保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)和服務(wù)能力，考察其能否更好的幫助銀行柜員實(shí)現(xiàn)銷售。

　　對(duì)于銀保渠道的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型而言，一切才剛剛開始，面對(duì)大中小公司的齊齊進(jìn)場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力勢(shì)必進(jìn)一步加劇，考驗(yàn)其產(chǎn)品策略、營銷策略的靈敏性。那么問題來了，誰會(huì)在這新一輪轉(zhuǎn)型競(jìng)爭(zhēng)中勝出？是頭部機(jī)構(gòu)、銀行系，還是打法靈活的中小型險(xiǎn)企？這些市場(chǎng)主體的策略又將出現(xiàn)哪些分化？

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責(zé)任編輯：戴菁菁