選擇增員對象，一般年齡在25歲到45歲，學(xué)歷在高中以上，本地居住時間滿3年，有上進(jìn)心、愛心、企圖心并且有過成功經(jīng)歷的人。這類人有的會具有良好的人脈資源和銷售經(jīng)驗(yàn)，會比較快速地進(jìn)入角色，而且也很明白自己想要什么，會對保險營銷這個職業(yè)有忠誠度，干得久了，業(yè)績就會很出色。她認(rèn)為，選擇具體的增員對象并沒有特殊的界定范圍，無論是家庭主婦、下崗職工，還是學(xué)生、上班族、中小企業(yè)業(yè)主等，都可能成為被增員的對象。增員面談過程中，應(yīng)快速切入增員的話題，并且激發(fā)對象改變工作的意愿，最后邀約創(chuàng)說會，進(jìn)一步促成增員。

      談到增員人員的來源，不少營銷員留存率比較高的營業(yè)部主管認(rèn)為，他們所使用的主要增員來源是推介人。而營銷員留存率比較低的主管，則經(jīng)常會透過報紙、廣告、大專院校、就業(yè)輔導(dǎo)處、職業(yè)介紹所、人才市場等增員來源。

      據(jù)了解，有些公司或者團(tuán)隊(duì)要求被增員對象一律是外向性格，這并沒有科學(xué)道理，任何一種性格的人都有可能成為優(yōu)秀的保險營銷員，只是將來他們的展業(yè)風(fēng)格會有所不同而已。沃保網(wǎng)保險專家認(rèn)為，增員無非是兩個方面——提升自我以及復(fù)制成功。所謂復(fù)制成功就是將自己過去的經(jīng)驗(yàn)和方法教授給自己的組員?！拔业慕?jīng)驗(yàn)真正適用的恰恰是我這樣的人，所以我的增員對象，首先就是和自己有共同點(diǎn)的人，包括學(xué)歷、性格，甚至過往經(jīng)歷和年齡?！彼J(rèn)為，保險增員不能苛求完全一致，而是相同點(diǎn)越多，磨合就越順暢，成功的幾率也就越大。

      增員是成功吸引成功，同時更要敢于增比自己優(yōu)秀的人。專家指出，并沒有完全相同的兩個人，也就沒有放之四海而皆準(zhǔn)的銷售方法，在對增員進(jìn)行輔導(dǎo)的過程中，所遇到的問題以及解決方法，對于保險營銷員來說也是非常重要的財富。而這些又反過來作用于未來的增員和銷售工作之中，從而可以讓營銷員在更多的人身上找到共同點(diǎn)，把他們吸引成為保險客戶或者增員。

      專業(yè)的知識和活動量的保持，是保險代理人入職到之后連續(xù)實(shí)現(xiàn)收入翻番的基本。技能的不斷提升和收入的穩(wěn)步增長是相輔相成的關(guān)系。所以，專業(yè)的金融知識可以提升收入，銷售經(jīng)驗(yàn)的積累可以提升收入，活動量的加大可以提升收入。而當(dāng)這些都達(dá)到一定水平的時候，還想依然保持收入的快速增長，就勢必需要我們將目光聚焦到保險理財師應(yīng)當(dāng)具備的另一個要素上，那就是增員管理。

      一位營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人稱，對于團(tuán)隊(duì)來說，需要調(diào)動各層級增員積極性、集中注意力并形成合力，從而造勢蓄勢，為下一步增員運(yùn)作做好充分預(yù)熱和精神鋪墊。這就需要制定一定的激勵方案，結(jié)合經(jīng)營節(jié)奏，設(shè)立組織發(fā)展激勵方案，解讀方案目標(biāo)，并結(jié)合實(shí)際情況，制訂達(dá)成計劃。與此同時，根據(jù)計劃目標(biāo)，制定方案達(dá)成效果評估機(jī)制，建立督導(dǎo)追蹤體系。此外，還可以通過組織增員榮譽(yù)高峰會等形式落實(shí)榮譽(yù)體系。 另外，增員是一個持續(xù)不斷的過程，增員是對未來事業(yè)的投資，不僅是滿足一時晉升之需，因此，需要選擇符合資格與標(biāo)準(zhǔn)的人才。這個過程需要持之以恒的追蹤，等待機(jī)會的來臨，持續(xù)反復(fù)增員，不要自我設(shè)限，要敢于增能力比自己強(qiáng)的伙伴。因此，組織增員的人一定要懂得短期利益和長期利益的關(guān)系，一定要清晰地知道不是你增了多少人，而是你增了多少干部，這才是一個營銷團(tuán)隊(duì)長期經(jīng)營和發(fā)展的根本所在。增員貴在增干部，增干部才是真正地增市場而非增包袱。一方面，讓他們看到你在行業(yè)里的變化和成長，從談吐到收入，從衣著到住房，從交通工具到生活方式。只有你足夠優(yōu)秀，才能真正吸引到優(yōu)秀的人，不要害怕浪費(fèi)時間，花大力氣，這樣增進(jìn)來的人才更加容易留存，也讓輔導(dǎo)工作變得格外簡單。其次，建立對公司伙伴整體上的好感。見面時每次時間不能太長，不干擾被增員者為宜，并有機(jī)會向他稱贊我們主管、團(tuán)隊(duì)和公司值得被欣賞的特質(zhì)。

      增員的結(jié)束，只是新人培訓(xùn)輔導(dǎo)的開始。剛?cè)牍镜男氯擞袩崆椤⒂屑で?，如同剛出土的嫩芽，剛剛進(jìn)入自然界擁有者成長、發(fā)育、開花、結(jié)果的夢想，但也十分脆弱，需要百般呵護(hù)。如果讓新人留下來，主管必須贏得他們認(rèn)同壽險、認(rèn)同行業(yè)、逐步成熟的時間。

      一位營銷主管表示，在新人正式上崗之前，除了一系列的公司培訓(xùn)，幫助新人掌握與客戶的溝通技巧非常重要。新人在與客戶介紹產(chǎn)品時,如果對答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思,很容易引起誤會或麻煩,使客戶失去信心和耐心，從而遭遇失敗。為避免此類情況的發(fā)生，先要教會新人選用適當(dāng)?shù)恼Z言來表達(dá)自己的意思。因此，他會告訴新增員的對象，無論你使用多么禮貌的語言，如果只是一個人說個不停，而忽略客戶,客戶會覺得很不開心，所以說話時要望著對方。你不看對方說話，會令對方產(chǎn)生不安；如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著客戶，附帶上甜美的微笑，并誠懇地回答對方的問題。

      此外，還有隨著所說的內(nèi)容,在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果沒有抑揚(yáng)頓挫是沒有趣味的，多留意自己說話的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。另外，還要了解客戶的說話習(xí)慣，配合客戶的說話節(jié)奏。