原標(biāo)題：從減員百萬到猛增26萬，壽險巨頭人海再復(fù)辟
來源：今日保
走過蹉跎的庚子鼠年，憋屈了一年的頭部壽險公司光耀辛丑牛年“開門紅”。
5500億的規(guī)模保費，近13個百分點的增速，這是壽險老七家2021年第一個月的硬核成績單。
在銷售人力上，更是增勢強勁。經(jīng)歷過去兩年最高達百萬人力的減員，壽險老六家終在2021年的第一個月實現(xiàn)了近30萬人力的增長。
人力的復(fù)辟，也隨之解釋了“開門紅”中各色不錯的數(shù)據(jù)，和部分改革標(biāo)兵祭出激進產(chǎn)品的邏輯。
這與2020并不相同，但與更早的往昔似乎無差。
1
“開門紅”的硝煙：一場蓄謀良久的巨頭戰(zhàn)役
這場酣暢淋漓的開年之戰(zhàn)，對各大巨頭，尤其是對轉(zhuǎn)型躑躅的頭部公司的重要性不言而喻。這是一場士氣之戰(zhàn)，且是一場蓄謀醞釀良久的戰(zhàn)役。
無論是過早放棄2020年慘淡業(yè)績的轉(zhuǎn)型巨頭，還是近兩年高舉高歌的巨頭，皆不約而同的選擇了2021年的這場硬碰硬之戰(zhàn)。
前者亟待提振士氣，后者繼續(xù)高光狙擊，不能有失。
這就有了如下劇本：2021的“開門紅”比往年來得更早了一些。
自去年9月伊始，不斷傳出頭部壽險公司“開門紅”消息：
先是壽險一哥中國人壽延續(xù)過去兩年搶跑“開門紅”的打法，9月下旬打響2021“開門紅”第一槍——率先推出2021年“開門紅”主力產(chǎn)品“鑫耀東方年金保險”，同比2019年的10月8日再度提前。隨著國壽打響第一槍，2021年“開門紅”會戰(zhàn)再度提前。
隨后，太保推出巨頭“開門紅”中最激進的產(chǎn)品鑫享事誠年金險（慶典版），并于10月1日上市，預(yù)售時間搶在國壽之前。2019年，其“開門紅”新品銷售時間為12月1日。
平安人壽也在去年10月10日重啟往昔節(jié)奏，新品“財富金瑞（2021）”煥新上市。
這家轉(zhuǎn)型比此前傳言的11月上旬啟動“開門紅”的時間節(jié)點提前一個月。曾表示有意淡化“開門紅”的的平安百萬軍團，幾乎同步于眾多分公司、中支公司召開“開門紅”啟動大會。
隨后的泰康人壽、太平人壽也分別在11、12月啟動，而全力沖刺2020年業(yè)績的新華人壽則較晚啟動。但都在十一后預(yù)熱增員，為“開門紅”會戰(zhàn)儲備充足的人力，通過獲客型產(chǎn)品進行業(yè)務(wù)儲備。
縱覽頭部險企的“開門紅”的舉措，有兩個共同點：節(jié)點提前，產(chǎn)品激進。隨之，帶起整個行業(yè)之節(jié)奏，引得相當(dāng)部分的險企積極跟進，紛紛提前節(jié)點，“一個月完成10億、20億、50億”之口號迭起。
2
百萬營銷軍團止血增肥：復(fù)辟人海戰(zhàn)術(shù)
根據(jù)《今日?！妨私獾慕涣鲾?shù)據(jù)，國壽、平安人壽、太保人壽、泰康人壽、新華人壽、太平人壽等最具代表性的頭部險企2021年“開門紅”之戰(zhàn)的首月人力猛增近26萬，全部實現(xiàn)正增長，合計超越460萬人力。
聯(lián)想到高達70%以上的營銷員脫落率，近30萬人力的背后，可知實質(zhì)增幅當(dāng)是一個怎樣的數(shù)字。
這一數(shù)字，在今年初約為430萬人力?；厮轄I銷人力巔峰的2018年和2019年，上述六家頭部壽險公司合計峰值人力均在530萬平臺。期間，壽險第一梯隊人力峰值均過百萬。
從530萬人力到430萬人力，兩年間人力下滑近百萬。除新華外，所有巨頭均出現(xiàn)下滑甚至是大幅下滑。當(dāng)前僅國壽人力尚在百萬級，但相比峰值的161萬下降近40萬，平安亦是下降40萬，一度達百萬人力的太保也下降約30萬人力。
人力的下降，直接導(dǎo)致2020年上述頭部險企在新單價值、個險標(biāo)保方面的捉襟見肘，多呈現(xiàn)兩位數(shù)負(fù)增長，新契約業(yè)務(wù)增長持續(xù)承壓。
再看今年“開門紅”的數(shù)字：老七家總保費規(guī)模實現(xiàn)13個百分點的增幅、個險新單實現(xiàn)20個百分點增幅，個險新單占比達七成……
強勁數(shù)字之下，是個險人力的全面上升。這一背景下，新華人力早已從2018年30幾萬增至60萬人力；而曾經(jīng)號稱50人力的太平人壽在滑落至30多萬后，繼續(xù)去年有所增幅后，今年也旗幟鮮明的提出年末人力目標(biāo)50萬人。與2020年末人力相比，其全年增員比例超過30%。
這就是巨頭的共同選擇：現(xiàn)實的生存壓力面前，有人總會有單。基數(shù)小者猛增、基數(shù)大者穩(wěn)增。原因，固然續(xù)期保費可以暫穩(wěn)當(dāng)前基本盤，但沒有新單就沒有未來，就沒有增長。人力依賴的慣性，非急剎車可止。
急剎易翻，是一種妥協(xié)，也是無奈。
硝煙縷縷，雄兵百萬頭部的壽險公司最大的底蘊依舊是那支數(shù)十萬，乃至上百萬的營銷軍團。
即便在新單保費實現(xiàn)近20%增幅的情況下，即便在銀保實現(xiàn)超越40%增幅的情況下，個險期繳續(xù)期保費依舊是巨頭們的基本盤，個險依舊占據(jù)85%的總盤子。
除個別公司，大部分頭部險企期繳保費規(guī)模都在80%、90%左右，續(xù)期保費亦在70%、80%前后。
這就是頭部公司的底蘊，個險續(xù)期為王。
3
代理人遺禍改革何解：二八定律下的基本盤平衡術(shù)
從一馬平川的野蠻生長，到精耕細作賽道的全新圈劃，幾乎誰都知曉代理人渠道轉(zhuǎn)型路在何方，都知曉原有路徑不可持續(xù)，但如何前往，如何平衡當(dāng)前基本盤與未來道路？
在代理人改革最為轟烈的2020年，一度冰冷的線下保費數(shù)據(jù)加線上化、移動互聯(lián)與宏觀經(jīng)濟環(huán)境之巨變，令改革疾行者們幾乎都瞄準(zhǔn)了高產(chǎn)能的精英化之路。
最具革新意識的壽險巨頭們修訂基本法、動刀傳統(tǒng)營銷金字塔，輔以線上化、數(shù)字化，大步邁向提升個人產(chǎn)能、隊伍質(zhì)量、客戶價值的輝煌未來，且在以客戶為中心、長期主義等口號下，冠以各種title的精英代理人紛繁亮相。
一時間基層人事架構(gòu)跌蕩，諸多中支機構(gòu)人力銳減，被譽為改革陣痛，也回答了上述百萬人力的流失。
然后新單保費和新單價值的大幅下滑，加之在上有保費目標(biāo)之壓，下有市場份額之追的雙重壓力中，增員止血迫在眉睫。
尤其是上市險企，這又關(guān)乎著股價的表現(xiàn)，干系著大股東們的顏面。2021年的開門紅之戰(zhàn)，一切又回到熟悉的以前，紛紛先保住基本再說。
但面向未來，到底是走人數(shù)少、產(chǎn)能高的精英化路線，還是改進往昔多人頭、廣撒網(wǎng)的人海戰(zhàn)術(shù)？或許其間的關(guān)鍵點在于一個通識性的知識點——二八定律的理解：
即20%的績優(yōu)人力貢獻了80%的業(yè)績，余下80%人力達成20%的業(yè)績。
縱覽當(dāng)前行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級方向顯然要的是前面的20%，無論是精英代理人也好，高端人才也罷，還是增員中小企業(yè)主、白領(lǐng)、醫(yī)生律師等高素質(zhì)專業(yè)人士，目標(biāo)皆是提升產(chǎn)能，是績優(yōu)人力的培養(yǎng)。
管理20%人力的成本與80%不可同日而語，加之前者更高的效率。是故，后面80%被視為改進對象，甚至是被時代拋棄的對象。
這正如新單續(xù)期，固然20%的績優(yōu)貢獻穩(wěn)定了八成保費，也恰如穩(wěn)定基本盤的續(xù)期保費，但目前出問題的就是那80%的人力盤崩了，如同20%的新單。沒有新單就沒有未來，沒有80%人力大盤子，何以誕生20%績優(yōu)人力？
轉(zhuǎn)化為財報數(shù)字就是新單保費、新單價值、內(nèi)涵價值等關(guān)鍵指標(biāo)。考慮到保險的復(fù)雜性和銷售的非連續(xù)性，這個月是績優(yōu)，下個月還是不是？能否做到月月有大單、月月是績優(yōu)？這個結(jié)何解？
如果只求20%的績優(yōu)，忽視可誕生績優(yōu)的那80%的人力大盤子，或許會走向一種小而美的思路，經(jīng)過漫長的時間積淀成長為巨擘。
對于國內(nèi)巨頭而言，是否可以承受越來越小的盤子，承受份額與規(guī)模的下滑，忍受江湖地位的失去？巨頭們多年的邏輯幾乎都是：組織發(fā)展先大后強，未見先強再大者。
這也是國內(nèi)代理人體制的邏輯，所不同者在于投入產(chǎn)出比。那是另一個維度的管理問題了。
明了其間差距，當(dāng)知曉數(shù)字化時代到來+客戶群體變化+對外開放提速的背景下，如何走向自己的未來之路。
如果說巨頭是一種無奈的選擇，那么更多的中小主體當(dāng)把握這次時間窗口。
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責(zé)任編輯：戴菁菁
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