原標(biāo)題：新春第一訪 | 張曉宇：轉(zhuǎn)型不再有一招制敵

　　來源：中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)

　　編者按

　　新春伊始，萬象更新。

　　銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)將呈現(xiàn)出怎樣的發(fā)展態(tài)勢(shì)，這是業(yè)內(nèi)外廣泛關(guān)注的話題。為此，《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》專門開設(shè)“新春第一訪”欄目，邀請(qǐng)知名銀行家、保險(xiǎn)家等業(yè)內(nèi)人士暢談對(duì)于行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的最新思考。本次采訪對(duì)象是友邦人壽CEO張曉宇。敬請(qǐng)關(guān)注。

友邦人壽CEO張曉宇

　　如何看待當(dāng)前趨勢(shì)

　　您如何思考當(dāng)前壽險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)？

　　張曉宇：今天在壽險(xiǎn)業(yè)，轉(zhuǎn)型是幾乎所有公司的大趨勢(shì)。轉(zhuǎn)型分幾個(gè)方面，第一個(gè)是渠道轉(zhuǎn)型；第二個(gè)是“產(chǎn)品+服務(wù)”轉(zhuǎn)型；第三個(gè)是數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

　　渠道轉(zhuǎn)型的本質(zhì)在于建設(shè)一支高質(zhì)量的隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)從人海戰(zhàn)術(shù)到產(chǎn)能驅(qū)動(dòng)；“產(chǎn)品+服務(wù)”轉(zhuǎn)型的本質(zhì)在于通過產(chǎn)品疊加服務(wù)，打造服務(wù)生態(tài)圈，進(jìn)而擺脫低水平的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，滿足客戶的綜合服務(wù)需求；數(shù)字化轉(zhuǎn)型的本質(zhì)在于通過數(shù)字化手段賦能代理人隊(duì)伍、公司經(jīng)營(yíng)管理，改進(jìn)客戶體驗(yàn)。

　　這些轉(zhuǎn)型的背后是更深層次的轉(zhuǎn)型——從粗放式發(fā)展到高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型。

　　多年來，依賴人口紅利、流量紅利等，壽險(xiǎn)公司可以通過粗放式的發(fā)展、跑馬圈地式的擴(kuò)張來搶占市場(chǎng)，但是現(xiàn)在這些紅利都逐漸消失。這就倒逼我們從粗放式發(fā)展到高質(zhì)量發(fā)展。

　　高質(zhì)量發(fā)展的內(nèi)涵

　　究竟什么是高質(zhì)量發(fā)展？

　　張曉宇：我認(rèn)為它的內(nèi)涵分四點(diǎn)：

　　第一，它不是一個(gè)片面的發(fā)展，而是一個(gè)全面均衡的發(fā)展。高質(zhì)量發(fā)展下，不存在某一個(gè)業(yè)務(wù)指標(biāo)特別高、其他業(yè)務(wù)指標(biāo)很低的情況，而是齊頭并進(jìn)。比如，對(duì)于壽險(xiǎn)公司的年度經(jīng)營(yíng)結(jié)果，新業(yè)務(wù)價(jià)值、收入、利潤(rùn)、產(chǎn)能、成本率要實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展，而不是某一項(xiàng)單兵突破。

　　第二，它是一個(gè)健康可持續(xù)的發(fā)展，而不是一個(gè)波動(dòng)式的發(fā)展。高質(zhì)量發(fā)展下，業(yè)績(jī)大起大落的現(xiàn)象很少，而是更多體現(xiàn)為穩(wěn)定增長(zhǎng)。

　　第三，它的驅(qū)動(dòng)力往往來自于科技等面向未來的生產(chǎn)力要素，從而確保其發(fā)展的后勁越發(fā)強(qiáng)勁。

　　第四，高質(zhì)量發(fā)展是基于客戶價(jià)值創(chuàng)造的發(fā)展。在這樣的發(fā)展模式下，壽險(xiǎn)公司的注意力轉(zhuǎn)移到客戶價(jià)值的創(chuàng)造上來。每個(gè)環(huán)節(jié)都要以客戶為中心。包括資源投入、考核、隊(duì)伍培養(yǎng)、文化導(dǎo)向等，都要將重心轉(zhuǎn)移到客戶上。

　　如何讓代理人隊(duì)伍的建設(shè)實(shí)現(xiàn)與高質(zhì)量發(fā)展的匹配？

　　張曉宇：關(guān)鍵是公司如何對(duì)于代理人定位，你是將他定位為一個(gè)獲取客戶資源的渠道，還是將其定位為一個(gè)事業(yè)伙伴，兩者有云泥之別。高質(zhì)量發(fā)展下，代理人要成為一個(gè)事業(yè)的伙伴，他要有高度的專業(yè)性和服務(wù)精神，有強(qiáng)烈的責(zé)任感，能夠?qū)Ｗ⒂诳蛻粜枨?。這就是壽險(xiǎn)公司在招募、培養(yǎng)、激勵(lì)代理人的方向。

　　轉(zhuǎn)型為何難

　　目前，一些壽險(xiǎn)公司在向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型，但是發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)型很難，為什么？

　　張曉宇：首先，定位要清楚，要想好做什么。要堅(jiān)持，能夠抵擋住短期的壓力和誘惑。你想做一個(gè)百年老店還是短期生意？那一定是不一樣的。所以要堅(jiān)持做對(duì)的事，哪怕短期沒有收益。

　　其次，轉(zhuǎn)型不再有一招制敵。無論是修改基本法，還是某個(gè)科技項(xiàng)目的推出，都不能一招制敵。我認(rèn)為，目標(biāo)定在高質(zhì)量發(fā)展后，你的方方面面，從運(yùn)營(yíng)，到后臺(tái)體系，到產(chǎn)品開發(fā)，到服務(wù)設(shè)計(jì)，包括渠道改造，都要匹配上去。它是一個(gè)整體的升級(jí)。

　　科技如何改變代理人經(jīng)營(yíng)和管理

　　您認(rèn)為科技會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)帶來什么改變？

　　張曉宇：科技讓代理人的經(jīng)營(yíng)和管理得以實(shí)現(xiàn)從在線化到數(shù)據(jù)化。前者可以讓代理人更為容易地接觸客戶，讓很多工作變得更便捷。后者則可以在前者基礎(chǔ)上，將代理人的線上化行為變成數(shù)據(jù)，找出中間的模式，找出規(guī)律，然后去改善行為，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)和管理。

　　比如我們談到新人管理，通過數(shù)據(jù)，你可以發(fā)現(xiàn)他的客戶經(jīng)營(yíng)行為軌跡，然后進(jìn)行分析，把相應(yīng)的結(jié)果給到其主管，從而對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的幫助。我們稱之為“早發(fā)現(xiàn)、早干預(yù)、早治療”。

　　但前提是管理者要知道，對(duì)于一個(gè)新營(yíng)銷員，要促成一個(gè)新單，什么動(dòng)作是關(guān)鍵動(dòng)作，流程會(huì)起到什么作用，關(guān)鍵動(dòng)作一個(gè)月要做多少次。這樣才能夠引導(dǎo)營(yíng)銷員的動(dòng)作，引導(dǎo)資源的投放，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。而這一切也來自于對(duì)營(yíng)銷員活動(dòng)的數(shù)據(jù)收集和分析。

　　問題不在基本法，

　　而在經(jīng)營(yíng)思維和公司治理

　　目前，很多公司都在改變基本法，您認(rèn)為傳統(tǒng)的基本法的問題主要出在哪里？

　　張曉宇：我認(rèn)為問題的根本不是基本法。基本法只體現(xiàn)了一種利益和資源分配制度。而根本在于公司的管理與經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向。事實(shí)上，簡(jiǎn)單的規(guī)模導(dǎo)向必然帶來粗放式增長(zhǎng)，帶來低產(chǎn)能。規(guī)模導(dǎo)向的背后則更多是公司治理的問題。

　　“以客戶驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)革新”為什么如此重要

　　我們發(fā)現(xiàn)，您反復(fù)強(qiáng)調(diào)“以客戶驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)革新”。為什么如此強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)？

　　張曉宇：我覺得為客戶創(chuàng)造價(jià)值是根本。過去的壽險(xiǎn)業(yè)就是太以銷售為中心了。營(yíng)銷員甚至不知道客戶的家庭狀況、財(cái)務(wù)狀況，就銷售產(chǎn)品，這是不可持續(xù)的。我希望大家能夠真正回到本質(zhì)上來。事實(shí)上，今天人口紅利不會(huì)再有了，我們進(jìn)入到了一個(gè)客戶深耕的時(shí)代。目前保險(xiǎn)業(yè)還處于初級(jí)階段，和客戶的黏度還很低，客戶人均保單數(shù)量還非常少。唯有以客戶為中心，深耕客戶，壽險(xiǎn)企業(yè)才能夠獲得自己的發(fā)展空間。此外，我們的資源是有限的，放到哪里價(jià)值最大，真正形成合力？唯有以客戶驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)革新。

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責(zé)任編輯：戴菁菁