來源：中國銀行保險(xiǎn)報(bào)

　　今天的壽險(xiǎn)業(yè)正面臨著前所未有的巨變環(huán)境：從人口紅利的消失到嚴(yán)監(jiān)管，到國家的迫切期待，再到低利率環(huán)境的到來，以及疫情的沖擊．．．．．．既有挑戰(zhàn)，也有機(jī)遇，轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫。

　　那么，新的一年，壽險(xiǎn)業(yè)將如何發(fā)展？新春到來之際，我們采訪了大家保險(xiǎn)總經(jīng)理徐敬惠，且聽他暢談對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的思考。

　　大家保險(xiǎn)總經(jīng)理徐敬惠

　　壽險(xiǎn)企業(yè)未來發(fā)展的5個(gè)關(guān)鍵詞

　　接下來幾年，您認(rèn)為壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的熱點(diǎn)詞匯可能會(huì)是什么？

　　徐敬惠：第一個(gè)熱點(diǎn)詞匯是“回歸本源”。

　　把保險(xiǎn)作為資金融通工具的時(shí)代已經(jīng)過去，回歸保障成為主旋律。保險(xiǎn)的屬性更多地體現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)管理而不是資金融通，它需要跨周期的經(jīng)營，唯有回歸保障。

　　第二個(gè)熱點(diǎn)詞匯是“性價(jià)比”。

　　能不能開發(fā)出老百姓喜歡、具有高性價(jià)比的產(chǎn)品，十分考驗(yàn)壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營能力。隨著消費(fèi)者獲取信息渠道走向互聯(lián)網(wǎng)，他們越來越傾向于通過互聯(lián)網(wǎng)比較保險(xiǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比，這種趨勢正從車險(xiǎn)向醫(yī)療險(xiǎn)、健康險(xiǎn)蔓延。

　　未來，壽險(xiǎn)產(chǎn)品、年金產(chǎn)品以及保險(xiǎn)產(chǎn)品背后的各種服務(wù)都會(huì)被消費(fèi)者比較。

　　目前許多壽險(xiǎn)公司由于數(shù)據(jù)缺乏，運(yùn)營成本較高，定價(jià)相對(duì)較高，這種現(xiàn)象是不可持續(xù)的。

　　第三個(gè)熱點(diǎn)詞匯是“客戶分層”。

　　隨著客戶對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)知和消費(fèi)態(tài)度越來越成熟，未來產(chǎn)品會(huì)根據(jù)客戶群來細(xì)分，變得越來越精準(zhǔn)。

　　第四個(gè)熱點(diǎn)詞匯是“全渠道運(yùn)營”。 

　　渠道是產(chǎn)品觸達(dá)消費(fèi)者的通道，理論上應(yīng)當(dāng)做到在客戶有需要的時(shí)候，隨時(shí)可以及時(shí)有效地觸達(dá)和響應(yīng)。

　　從前，對(duì)于壽險(xiǎn)公司，往往是哪個(gè)渠道業(yè)務(wù)價(jià)值高或者上量快，就抓住哪個(gè)渠道；未來則將是全渠道經(jīng)營，無論線上還是線下、個(gè)險(xiǎn)還是銀保，客戶對(duì)于哪個(gè)渠道有需求，就要發(fā)展哪個(gè)渠道。

　　不僅如此，各個(gè)渠道還要打通與融合，實(shí)現(xiàn)一體化運(yùn)營，從而全方位地滿足客戶需求。

　　比如一個(gè)客戶想買重疾產(chǎn)品，他在線上了解后，需要線下有人跟進(jìn)，跟進(jìn)后他可能會(huì)參加保險(xiǎn)公司的一些活動(dòng)，最終還是要線上購買。

　　這種運(yùn)營模式確保保險(xiǎn)公司可以圍繞客戶的不同場景、不同需要、不同層次，提供不同的渠道服務(wù)，從而給客戶非常好的體驗(yàn)。

　　此時(shí)，不同渠道的客戶數(shù)據(jù)、運(yùn)營體系要打通，才能實(shí)現(xiàn)真正的全渠道運(yùn)營。

　　第五個(gè)熱點(diǎn)詞匯是“專業(yè)化分工”。

　　我國壽險(xiǎn)業(yè)目前頭部效應(yīng)顯著，這是同質(zhì)化競爭市場的必然結(jié)果。從保費(fèi)規(guī)模、承保利潤和客戶數(shù)量來看，都主要集中在頭部公司，中小保險(xiǎn)公司的生存境況比較嚴(yán)峻，這顯然不符合保險(xiǎn)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的需要，也不符合高質(zhì)量發(fā)展的要求。

　　在高質(zhì)量發(fā)展階段，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的競合邏輯正在從同質(zhì)化競爭下的“搶蛋糕”，轉(zhuǎn)向 “差異化能力塑造與專業(yè)化分工協(xié)同”下的“做蛋糕”。壽險(xiǎn)公司彼此間的專業(yè)化分工與協(xié)同將越來越廣泛而深入，形成優(yōu)勢互補(bǔ)和資源協(xié)同的市場格局，共創(chuàng)行業(yè)價(jià)值。

　　與其說轉(zhuǎn)型，不如說回歸

　　當(dāng)前很多大型險(xiǎn)企進(jìn)行壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，您認(rèn)為轉(zhuǎn)型主要轉(zhuǎn)什么？

　　徐敬惠：我認(rèn)為當(dāng)前的轉(zhuǎn)型與其說是“轉(zhuǎn)型”，不如說是“回歸”，回歸保險(xiǎn)本源，回歸保險(xiǎn)經(jīng)營的基本規(guī)律。

　　當(dāng)前很多問題的出現(xiàn)就是因?yàn)檫`背了保險(xiǎn)的基本規(guī)律。

　　從資產(chǎn)端來看，壽險(xiǎn)經(jīng)營是跨周期經(jīng)營，所以資金一定要跨周期配置，這樣才能確保險(xiǎn)資能夠獲得穩(wěn)定的回報(bào)，為客戶提供穩(wěn)定的保障。

　　但是有的壽險(xiǎn)公司違背了這樣的基本規(guī)律，過度追求某一個(gè)時(shí)段的高收益，結(jié)果業(yè)績大起大落，這不是壽險(xiǎn)公司應(yīng)該做的事。

　　從負(fù)債端來看，保險(xiǎn)作為?險(xiǎn)管理工具，用于應(yīng)對(duì)人生各個(gè)階段可能面臨的多樣化?險(xiǎn)，貫穿于一個(gè)人從出生到死亡的整個(gè)生命旅程。

　　因此，壽險(xiǎn)公司的客戶經(jīng)營邏輯將強(qiáng)調(diào)“與客戶全生命周期的陪伴”。這要求其客戶經(jīng)營必須建立在基于?期互動(dòng)和陪伴形成的深度信賴關(guān)系的基礎(chǔ)上。

　　事實(shí)上，客戶與壽險(xiǎn)公司的關(guān)系是一個(gè)從交流、交往到交易層層遞進(jìn)的關(guān)系，最終要實(shí)現(xiàn)一個(gè)長期的信任關(guān)系。

　　無論是壽險(xiǎn)公司或個(gè)人，還是線上平臺(tái)或線下渠道，持久的專業(yè)建議和貼心服務(wù)是建立信賴的關(guān)鍵。

　　保險(xiǎn)是最貼合人性，最知客戶冷暖的服務(wù)。從就醫(yī)陪伴到理賠，乃至到養(yǎng)老、教育、休閑、運(yùn)動(dòng)、娛樂、出行等各種客戶問題，都可以通過壽險(xiǎn)公司解決。

　　而壽險(xiǎn)公司就是在解決這些問題的過程中，和客戶建立長期的關(guān)系，這將成為未來市場競爭的制高點(diǎn)。反思我國代理人渠道發(fā)展歷程，“人海戰(zhàn)術(shù)+產(chǎn)品運(yùn)作”的業(yè)務(wù)模式，使得代理人大進(jìn)大出，“陪伴”無從談起，同時(shí)過分追求短期利益，“信賴”無法建立。

　　近期，《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》正式發(fā)布，徹底破除組織層級(jí)，強(qiáng)調(diào)專業(yè)化與職業(yè)化，或?qū)⒏淖冞@一現(xiàn)狀，真正實(shí)現(xiàn)“陪伴”與“信賴”。

　　回歸本源過程中，壽險(xiǎn)經(jīng)營將如何變革

　　那么在回歸本源過程中，壽險(xiǎn)經(jīng)營該如何變革呢？  

　　徐敬惠：第一是從增員驅(qū)動(dòng)向客戶驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型。

　　以前只要有足夠的代理人，通過足夠的緣故單，即可實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)。

　　但是現(xiàn)在人口紅利已經(jīng)沒有了，需要代理人深度經(jīng)營客戶，廣泛開發(fā)客戶，向客戶驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型迫在眉睫。 

　　第二是從保單銷售向生態(tài)化服務(wù)轉(zhuǎn)型。

　　“生態(tài)化服務(wù)”強(qiáng)調(diào)通過服務(wù)鏈延伸，打破散點(diǎn)割裂式的服務(wù)供給，實(shí)現(xiàn)供需之間的有機(jī)統(tǒng)一和循環(huán)自生。

　　壽險(xiǎn)公司作為?險(xiǎn)管理方和資金支付方，具有資源鏈接和配置的優(yōu)勢，正在探索通過聚合與重組服務(wù)鏈條，塑造商業(yè)生態(tài)閉環(huán)，改善服務(wù)的品質(zhì)和體驗(yàn)。

　　目前已有十余家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資建設(shè)養(yǎng)老社區(qū)，先后有數(shù)十個(gè)項(xiàng)目落成，已逐步摸索出保險(xiǎn)與康養(yǎng)服務(wù)的嫁接模式，將過去單純的“現(xiàn)金”給付，演進(jìn)為“現(xiàn)金+服務(wù)”給付。

　　消費(fèi)者通過購買指定的保險(xiǎn)產(chǎn)品，既可以提前做好財(cái)務(wù)規(guī)劃和?險(xiǎn)分散，又可以鎖定優(yōu)質(zhì)的康養(yǎng)服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)無形保障與有形服務(wù)的有效融合。

　　這種生態(tài)化要實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵是康養(yǎng)等資源的整合。

　　這種整合非常適合壽險(xiǎn)公司來做，因?yàn)樗鼈兛梢苑e累大量長期資金，并且可以集中進(jìn)行這些方面的投資與采購，形成規(guī)模效應(yīng)。

　　但關(guān)鍵是壽險(xiǎn)公司要保持長期經(jīng)營的理念，沉淀長期資金，達(dá)到一定量級(jí)后，借助支付方優(yōu)勢，撬動(dòng)康養(yǎng)資源，實(shí)現(xiàn)生態(tài)化服務(wù)，而不是將錢分散浪費(fèi)在一些短期業(yè)務(wù)的高昂費(fèi)用上，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)一個(gè)拳頭發(fā)力。

　　第三個(gè)是代理人隊(duì)伍從數(shù)量擴(kuò)充到質(zhì)量提升。

　　壽險(xiǎn)公司不能再依賴增員了，要建立一支專業(yè)化、高素質(zhì)的代理人隊(duì)伍，提升代理人的質(zhì)量，包括品行、品質(zhì)、產(chǎn)能和活動(dòng)量，將重點(diǎn)聚焦在代理人招募、培養(yǎng)等方面，這需要整個(gè)戰(zhàn)略思想上的改變。

　　記者 趙輝實(shí)習(xí)編輯 王夢縈

　　來源：中國銀行保險(xiǎn)報(bào)

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責(zé)任編輯：趙子牛