原標(biāo)題：重疾險重啟：增速下降，高保額定期產(chǎn)品、細(xì)分人群等或成未來創(chuàng)新方向

　　來源：慧保天下

　　編者按

　　盡管重疾新舊定義切換，讓不少代理人趁機(jī)狠狠賣了一波重疾險，但2月1日之后呢，重疾險將向何方發(fā)展？

　　不少代理人感覺重疾險越來越難賣了，根據(jù)一項(xiàng)調(diào)研，僅有7%代理人認(rèn)為重疾險好賣，39%認(rèn)為“不太好賣”，5%認(rèn)為“十分難賣”，重疾險銷售難已成為半數(shù)業(yè)務(wù)員的共識。

　　一些上市險企的公開數(shù)據(jù)也顯示，這也并非只是部分業(yè)績差的代理人的主觀感受，有的公司2020年以重疾險為主的長期保障型產(chǎn)品新單保費(fèi)收入大幅下滑。

　　種種不利表現(xiàn)的背后，或許有公司代理人銷售能力的差異，或許有疫情因素的影響，但不容忽視的一個事實(shí)是，已經(jīng)有2億人投保了重疾險，國內(nèi)重疾險市場已經(jīng)完成了從0到1的跨越，縱然還有加?？臻g，但相對于從0到1，從1到2將是另外一重考驗(yàn)。

　　另外一個顯而易見的因素也不容忽視，即近年來醫(yī)療險高速發(fā)展——短期醫(yī)療險、長期醫(yī)療險，高端醫(yī)療險、中端醫(yī)療險，乃至普惠型醫(yī)療險，都借助各類互聯(lián)網(wǎng)平臺發(fā)展迅猛，滿足了不同人群的健康保障需求，其低件均高杠桿的形態(tài)對高件均低杠桿的終身重疾險，已經(jīng)產(chǎn)生了一定的擠出效應(yīng)。

　　中國健康險市場一貫以重疾險為主（2019年行業(yè)整體重疾險總保費(fèi)占健康險64%，頭部公司占比普遍超過80%），重疾險的發(fā)展態(tài)勢，因而也將直接影響國內(nèi)健康險市場的整體發(fā)展。

　　重疾新定義時代，重疾險將向何處去，未來還有多大發(fā)展空間，產(chǎn)品形態(tài)有可能產(chǎn)生哪些變化，正是這篇文章要探討的重點(diǎn)。

　　01

　　健康險還有多大發(fā)展空間？預(yù)計仍將維持中高速增長，增速或達(dá)20-30%

　　很多代理人感覺“重疾險”不好賣了，一些公司以重疾險為主的保障型產(chǎn)品銷售確實(shí)也出現(xiàn)了嚴(yán)重負(fù)增長，這是否意味著重疾險，乃至健康險在高速發(fā)展多年后，已經(jīng)見頂？

　　1．健康險（重疾險）發(fā)展回顧：政策、客戶、渠道三大驅(qū)動因素推動健康險近年實(shí)現(xiàn)30%高增長

　　初期階段（1994/1995-2003年）：重疾險于1994/1995年首次進(jìn)入大陸市場，各公司紛紛跟進(jìn)銷售，初期市場體量小、增速快。2000年監(jiān)管發(fā)文《人身保險產(chǎn)品定名暫行辦法》限制重疾險生存給付，導(dǎo)致健康險保費(fèi)增速由當(dāng)年的79%驟降至2001年的-6%。

　　規(guī)范發(fā)展階段（2004-2013年），政策規(guī)范+意識覺醒：經(jīng)過十年發(fā)展，重疾險市場逐步走向規(guī)范，監(jiān)管政策頻出——2003年下發(fā)《關(guān)于印發(fā)人身保險新型產(chǎn)品精算規(guī)定的通知》、2006年下發(fā)《健康保險管理辦法》、2007年下發(fā)《重大疾病保險的疾病定義使用規(guī)范》，疊加客戶健康保障意識的長期培育，這一時期健康險保費(fèi)實(shí)現(xiàn)了年復(fù)合18%的增速。

　　從數(shù)據(jù)來看，政策對健康險保費(fèi)產(chǎn)生了立竿見影的效果，比如2003年限制分紅重疾險銷售刺激當(dāng)年一波停售潮，當(dāng)年保費(fèi)增速仍高達(dá)98%，但第二年驟降至7%；2006年限制重疾險死亡給付上限，第二年增速滑落19個百分點(diǎn)至2%。

　　與此相對的，社會性風(fēng)險事件對客戶保障意識的刺激，則對健康險發(fā)展起到正面促進(jìn)作用，最直接的體現(xiàn)是2008年汶川地震后5-7月份健康險增速達(dá)93%-129%（高出4月份14-50個百分點(diǎn)）。

　　穩(wěn)健高速增長階段（2014年-），政策紅利+渠道擴(kuò)張+意識覺醒：政策上，2013年費(fèi)改帶來重疾險普遍降價20-30%，供給優(yōu)化利于產(chǎn)品銷售；渠道上，2015年放開代資考，人力大幅擴(kuò)張直接帶來健康險新單增量大幅提升，2015-2017年，行業(yè)代理人平均增速36%，健康險保費(fèi)平均增速則達(dá)到40%。這一時期客戶健康意識加速覺醒，三方因素正向驅(qū)動健康險保費(fèi)實(shí)現(xiàn)了31%的高增速。

　　回溯健康險發(fā)展歷程，客戶意識覺醒是長期底層支撐因素，政策是能產(chǎn)生立竿見影效果的誘發(fā)因素，渠道人力是直接驅(qū)動因素，三方因素共同作用，推動行業(yè)健康險近年實(shí)現(xiàn)30%高增長。

　　圖1：1999-2020年行業(yè)健康險保費(fèi)及增速

　　圖2：1999-2020年行業(yè)健康險保費(fèi)及增速（剔除安邦、和諧及人保健康）

　　注：數(shù)據(jù)來自銀保監(jiān)會公開披露；考慮14-17年長期護(hù)理險異化為理財險，調(diào)整后指剔除安邦、和諧健康、人保健康健康險數(shù)據(jù)。

　　圖3：行業(yè)健康險總保費(fèi)結(jié)構(gòu)

　　注：數(shù)據(jù)來自銀保監(jiān)會公開披露

　　2．健康險空間預(yù)判：整體健康險業(yè)務(wù)將由高增長階段進(jìn)入中高增長階段，增速預(yù)計達(dá)到20-30%

　　既然健康險增速主要受到客戶、政策、渠道人力等三大因素的影響，要想預(yù)判健康險未來增速，也需從這三大指標(biāo)入手。

　　政策因素方面：銀保監(jiān)會提出到2025年健康險總保費(fèi)達(dá)到2萬億元，意味著未來五年年復(fù)合增速要達(dá)到21%；同時，通過健康險月平臺保費(fèi)自回歸模型，采用2000-2020年共238個月度樣本數(shù)據(jù)，預(yù)測可得2021年總保費(fèi)增速約為29%。

　　客戶需求方面：公開數(shù)據(jù)顯示，目前我國人身險人均保單不足0.8件，根據(jù)有效保單分布結(jié)構(gòu)推算人均健康險保單不足0.3件，人均重疾保單必然更低，重疾險覆蓋率嚴(yán)重不足；同時調(diào)研結(jié)果顯示，57%客戶尚有20-60萬重疾保障缺口，87%的人表示自己理想保額大于30萬，國民疾病保障缺口仍然較大，需求仍然旺盛。

　　圖4：人身險保單件數(shù)分布及客戶重疾保障缺口調(diào)研

　　注：人身險保單件數(shù)相關(guān)數(shù)據(jù)來自銀保監(jiān)公開講話資料

　　渠道人力方面：過去幾年，健康險靠人力數(shù)量驅(qū)動的粗放增長模式（內(nèi)部數(shù)據(jù)計算，人力增速與健康險新單增速相關(guān)系數(shù)為0.57，顯著正相關(guān)），隨著行業(yè)性人力增長放緩而遭遇瓶頸，新人健康險新單貢獻(xiàn)顯著下滑，數(shù)量驅(qū)動受阻，而質(zhì)量驅(qū)動短期難以見效。

　　整體而言，2萬億政策目標(biāo)托底之下，預(yù)計后續(xù)將有系列利好政策出臺，疊加影響全民的新冠疫情點(diǎn)燃民眾保障意識，健康險仍然面臨重要的階段性政策紅利窗口和需求爆發(fā)窗口；同時考慮到人力因素對健康險驅(qū)動減弱、拖累健康險增速，預(yù)計整體健康險業(yè)務(wù)將由高增長階段進(jìn)入中高增長階段，增速預(yù)計達(dá)到20-30%。

　　02

　　從重疾險演變看未來產(chǎn)品形態(tài)：“保障+儲蓄”仍將長期占主導(dǎo)，同質(zhì)化競爭顯疲態(tài)，提升保障杠桿、加快創(chuàng)新特色保障或成未來升級方向

　　重疾新舊定義切換，成為重疾險乃至健康險發(fā)展的重要標(biāo)志性事件，其后重疾險的發(fā)展方向?qū)a(chǎn)生哪些變化？這需要首先了解重疾險的發(fā)展歷程。

　　1．從演變看本質(zhì)：重疾險保障功能應(yīng)該更聚焦覆蓋院外治療成本的“康復(fù)護(hù)理+收入補(bǔ)償”

　　重疾險于1983年起源于南非，初衷在于為患者提供康復(fù)護(hù)理資金和收入補(bǔ)償，但這一形態(tài)在發(fā)達(dá)市場并未得到有效發(fā)展。為什么重疾險在國外普遍不占主流，但在中國是主力產(chǎn)品？這與社保體制、國民儲蓄習(xí)慣、替代產(chǎn)品發(fā)展程度、監(jiān)管導(dǎo)向有重要關(guān)系。

　　歐美市場：社會醫(yī)保體系發(fā)達(dá)（德國甚至強(qiáng)制參加長期護(hù)理險，美國雖社保不發(fā)達(dá)但借助團(tuán)體醫(yī)療保險基本實(shí)現(xiàn)了社保功能），國民重消費(fèi)、儲蓄觀念不強(qiáng)，醫(yī)療險出現(xiàn)早、發(fā)展成熟，這些因素導(dǎo)致健康險市場特征為：以醫(yī)療為主，重疾普遍占比低甚至沒有重疾分類（如德國）；重疾產(chǎn)品以純保障為主，多為定期、無現(xiàn)價的簡單形態(tài)。社會醫(yī)?；蛑髁ι虡I(yè)醫(yī)療險對住院補(bǔ)貼、津貼、出院療養(yǎng)、康復(fù)、護(hù)理等項(xiàng)目的覆蓋，以及獨(dú)立的失能/收入保障險的存在，基本替代了重疾險功能。

　　亞洲市場：醫(yī)保體系相對發(fā)達(dá)（香港雖無全民醫(yī)保，但通過政府扶持公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)，也基本實(shí)現(xiàn)全民低成本醫(yī)療），部分地區(qū)社保提供護(hù)理/康復(fù)服務(wù)（日本強(qiáng)制40歲以上必須參與，臺灣70-80%社區(qū)康復(fù)服務(wù)納入醫(yī)保），同時國民也有重儲蓄的習(xí)慣。健康險市場表現(xiàn)出現(xiàn)分化：日、新醫(yī)療險發(fā)達(dá)，涵蓋住院津貼/先進(jìn)治療方式津貼/費(fèi)用補(bǔ)償/出院療養(yǎng)等保障，而重疾則強(qiáng)調(diào)特定疾病保障（如日本重疾強(qiáng)調(diào)癌癥/心梗/中風(fēng)保障）；港臺重疾發(fā)展較好，形態(tài)上呈“保障+儲蓄”，責(zé)任含身故/疾病/祝壽金/分紅等，且保障責(zé)任創(chuàng)新多（家庭保障、健康管理等）。

　　表1：主要發(fā)達(dá)市場社會醫(yī)保體系、健康險/重疾險發(fā)展情況

　　注：德國數(shù)據(jù)來自GDV《 year book of German insurance》、澳洲數(shù)據(jù)來自審慎監(jiān)管局、美國數(shù)據(jù)源自《life insurance year book》，日新港臺數(shù)據(jù)來自當(dāng)?shù)乇O(jiān)管公開披露。

　　表2：國際重疾險典型產(chǎn)品特征介紹

　　數(shù)據(jù)來源：公開市場材料整理

　　國內(nèi)與國外有著截然不同的發(fā)展環(huán)境，這也導(dǎo)致了重疾險在國內(nèi)的特殊地位，不考慮此次重疾定義切換，其在國內(nèi)的發(fā)展歷程大致可以劃分為三個階段：

　　萌芽階段（1994/1995—約2000年）

　　1994/1995年平安推出第一款重疾“平安重大疾病保險”（附加險），為額外給付、保至70歲的定期險，覆蓋7種疾病，提供身故金、疾病金，這是與南非重疾險形態(tài)基本一致的國內(nèi)首款重疾險，但并未熱銷。

　　隨后各公司紛紛跟進(jìn)，國壽1999年推出康寧重疾、保終身，提供3倍保額的身故金/疾病金，受到市場熱捧。這期間重疾險的演變特征主要體現(xiàn)為：一是病種小幅增加、從附加險變?yōu)橹麟U；二是從定期消費(fèi)型走向終身返本+分紅形態(tài)，提供疾病金、身故金、滿期金、紅利等多種基本責(zé)任，身故/疾病保額甚至高達(dá)3倍基本保額，責(zé)任設(shè)計比較激進(jìn)而混亂。

　　從平安定期重疾遇冷到國壽康寧終身熱銷以及分紅型重疾大興，同時印證了中國居民對重疾險賦予的返本、理財訴求，“保障+儲蓄”是迎合中國市場需求的形態(tài)。

　　規(guī)范階段（約2000-2012年）：

　　針對分紅重疾盛行、身故/疾病給付金額大且隨意的現(xiàn)象，監(jiān)管著力加強(qiáng)規(guī)范，包括限制分紅重疾銷售、約束死亡保障金額、限制生存給付、規(guī)范重疾定義等，推動這一階段重疾險產(chǎn)品演變呈現(xiàn)如下特征：

　　一是由單一分紅重疾主險演化為分紅兩全/終壽+終身重疾的組合形態(tài)，組合整體實(shí)現(xiàn)保障+儲蓄/返本+理財多屬性；

　　二是病種持續(xù)增加，責(zé)任趨同并緩慢創(chuàng)新（如輕癥在2000年左右首次出現(xiàn)、2011/2012年開始興起，2008年左右出現(xiàn)重疾分組多次賠付等）。

　　費(fèi)改后階段（2013年-）：

　　2013年費(fèi)率市場化改革、2018年后回歸保障、2020年更新重疾定義和發(fā)生率是幾個重要監(jiān)管事件，背后體現(xiàn)監(jiān)管改革、保障和防范風(fēng)險的導(dǎo)向。這一時期重疾險演變特征：

　　一是主流形態(tài)為終壽/兩全+附加重疾或單一附加重疾（國壽、新華），費(fèi)改推動主險分紅終壽逐漸向普通終壽切換，組合整體仍體現(xiàn)了較強(qiáng)的保障+儲蓄/返本屬性；

　　二是主力公司重疾品牌線開始形成，形態(tài)和責(zé)任緩慢演變；

　　三是病種大增、責(zé)任趨同并緩慢創(chuàng)新（輕癥多次給付是標(biāo)配、重疾多次給付、男/女/少兒特疾、中癥等責(zé)任開始出現(xiàn)）。

　　回溯國內(nèi)重疾險產(chǎn)品演變，可以發(fā)現(xiàn)以下幾個特征：

　　一是“保障+儲蓄”形態(tài)始終占主導(dǎo)，符合各方利益訴求，預(yù)計這類形態(tài)仍有發(fā)展空間。背后是社會醫(yī)?！氨６话保ū热绮桓采w護(hù)理/康復(fù)/津貼/住院補(bǔ)貼類項(xiàng)目）、居民儲蓄習(xí)慣根深蒂固、醫(yī)療險后發(fā)而至、監(jiān)管引導(dǎo)回歸保障與長期儲蓄導(dǎo)向各方因素共同作用結(jié)果。

　　二是產(chǎn)品形態(tài)/責(zé)任從多元逐漸走向統(tǒng)一、同質(zhì)，多種創(chuàng)新責(zé)任已出現(xiàn)，但創(chuàng)新從出現(xiàn)到流行需要8-10年的市場教育周期。初期階段定期與終身并行、分紅與非分紅并存、身故/疾病保額差異化等多元化的狀態(tài)隨著監(jiān)管加強(qiáng)規(guī)范、頭部公司缺乏大幅改革動力，主流產(chǎn)品逐漸走向同質(zhì)、創(chuàng)新緩慢（比如2000年金盛首推輕癥責(zé)任，2010年左右輕癥開始流行；2008年合眾首推重疾多次給付，2016年后頭部公司開始設(shè)計重疾/輕癥多次賠付產(chǎn)品）。

　　三是未來聚焦保障是必然趨勢，重疾險保障功能可能走向更聚焦覆蓋院外治療成本的“康復(fù)護(hù)理+收入補(bǔ)償”。一方面，從各階段監(jiān)管規(guī)定看，做足保障（放大疾病保障杠桿）、讓利客戶是監(jiān)管核心導(dǎo)向，而疾病保障需要更多立足康復(fù)護(hù)理/收入補(bǔ)償?shù)谋驹矗涣硪环矫?，醫(yī)療險快速崛起并被國民接受，預(yù)計將會在院內(nèi)治療費(fèi)用支付功能上逐漸替代重疾險，倒逼重疾險聚焦院外治療成本保障。

　　2．從現(xiàn)狀看問題：當(dāng)前行業(yè)主力重疾險存在保障不足、產(chǎn)品同質(zhì)、競爭點(diǎn)和競爭策略集中的現(xiàn)象

　　雖然重疾險依然發(fā)展前景廣闊，但根據(jù)調(diào)研，僅有7%代理人認(rèn)為重疾險好賣，39%認(rèn)為“不太好賣”，5%認(rèn)為“十分難賣”，銷售難是半數(shù)業(yè)務(wù)員共識。造成這一現(xiàn)狀，從行業(yè)自身來看，可能有以下幾個原因：

　　圖5：您覺得當(dāng)前重疾險好不好賣？（問卷調(diào)研）

　　問題1：產(chǎn)品儲蓄屬性較強(qiáng)、價格存在剛性，重疾保障不足。

　　當(dāng)前行業(yè)重疾險產(chǎn)品普遍儲蓄屬性較強(qiáng)，比如主要同業(yè)主力重疾產(chǎn)品在保前30年度，現(xiàn)金價值低于基本保額的50%，風(fēng)險保額占比則高于50%；此后現(xiàn)金價值占比持續(xù)高于50%，現(xiàn)金價值累計已超過風(fēng)險保額，且累積加快。

　　同時，以保額與累交保費(fèi)比值來看保障杠桿率，近年來杠桿率有所下降，同等保額對應(yīng)價格走高，未來漲價的空間也比較有限。

　　究其原因，一方面醫(yī)療技術(shù)發(fā)展推高重疾賠付支出，倒逼價格上漲；另一方面經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)缺乏使得險企定價更謹(jǐn)慎，通常采取“新增罕見/不重的病種或發(fā)生概率較低的多次賠付，維持價格上漲”的策略。

　　問題2：當(dāng)前市場產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭點(diǎn)集中，主要公司重疾險品牌線升級已進(jìn)入瓶頸。

　　當(dāng)時市場主流產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，主要表現(xiàn)為：形態(tài)多為終身重疾，病種盡可能最大化，基礎(chǔ)責(zé)任均為低保額帶身故，且均具備輕癥多次賠付（最高7次）及保費(fèi)豁免（自帶/附加），價格差別不大。

　　從其不多的競爭點(diǎn)來看，主要表現(xiàn)為：集中在基礎(chǔ)責(zé)任（中癥、輕癥賠付次數(shù)/比例/分組、7%保單有重疾多次賠）及其他責(zé)任（少兒特疾/良性腫瘤切除/護(hù)理/重疾額外給付等）。整體看，競爭點(diǎn)集中、創(chuàng)新緩慢，未來或可在形態(tài)（如開發(fā)高保額定期重疾）、病種分級（中/前癥）、細(xì)分人群（少兒/成人/年老、次標(biāo)體）、其他責(zé)任（疾病失能/長期護(hù)理/老年特疾/健康管理/良性腫瘤切除等）方面加大創(chuàng)新。

　　再觀察主要公司近年來的重疾品牌線升級路徑，基本也大同小異：小幅改款，擴(kuò)展病種、增加輕癥賠付責(zé)任、價格持續(xù)上漲。

　　整體而言，當(dāng)前主力重疾品牌線升級路徑同質(zhì)，病種再增加空間已不大，杠桿率相對較低、漲價空間也不大，出現(xiàn)少數(shù)創(chuàng)新升級策略但目前尚未見到明顯市場效果（如運(yùn)動漲保額、新增成人失能/老年特疾以使客戶在不同生命階段獲重點(diǎn)防護(hù)）。

　　問題3：主要公司重疾險競爭策略比較集中，極易被跟進(jìn)模仿、各公司競爭手段差別不大。

　　在產(chǎn)品同質(zhì)情況下，主力公司為刺激銷售，采用多種競爭策略，常見策略包括：

　　“以附促主”：主力重疾滿足基礎(chǔ)重疾保障需求，可選附加險擴(kuò)展保障功能，常見附加險為長期意外、心腦血管疾病、重疾多次賠/癌癥二次給付等，比如某主流產(chǎn)品可附加腫瘤、附加心腦血管、附加肝腎疾病附加長期意外；另一產(chǎn)品可附加終身住院補(bǔ)貼、附加長期意外；還有產(chǎn)品可附加癌癥二次給付、附加多次重疾、附加意外傷害，等等。

　　現(xiàn)金激勵+調(diào)整傭金：提高最低段保額標(biāo)準(zhǔn)、給與現(xiàn)金激勵，引導(dǎo)提升保額，同時降低最高端保額門檻、降低達(dá)成難度。比如曾有產(chǎn)品進(jìn)行階梯傭金調(diào)整，低保額段改為直傭+現(xiàn)金激勵，加總后直傭總額不變，最低段保額標(biāo)準(zhǔn)由20萬升至25萬，引導(dǎo)提升件均保額；60%首傭率標(biāo)準(zhǔn)由100萬降至80萬，降低達(dá)成難度。

　　免交N期保費(fèi)：主要面向老客戶、高保額客戶，通過免交最后幾期保費(fèi)，讓利客戶、提升吸引力。比如某產(chǎn)品允許老客戶免交最后一期保費(fèi)，還有產(chǎn)品面向老客戶免交后5年保費(fèi)。

　　整體而言，復(fù)盤重疾險產(chǎn)品演變過程及現(xiàn)狀，可以得到關(guān)于演變規(guī)律和趨勢的幾點(diǎn)認(rèn)識：

　　一是“保障+儲蓄”長期占主導(dǎo)，并且仍將是未來重疾險最優(yōu)屬性。這是由中國社?！氨６话倍ㄎ唬ㄗo(hù)理險仍屬空白）、醫(yī)療險發(fā)展滯后、國民強(qiáng)儲蓄文化、監(jiān)管引導(dǎo)回歸保障和長期儲蓄多方因素決定的。

　　二是保障功能上預(yù)計重疾險未來將更聚焦覆蓋院外治療成本的康復(fù)、護(hù)理、收入補(bǔ)償。經(jīng)過20年演變，重疾險已成為包含“費(fèi)用報銷+康復(fù)護(hù)理+收入補(bǔ)償+身故保障”多重責(zé)任的集合體，考慮費(fèi)用報銷逐步被快速發(fā)展的醫(yī)療險替代，身故保障受到監(jiān)管一定限制同時可被壽險組合替代，康復(fù)護(hù)理和收入補(bǔ)償作為重疾險獨(dú)特保障領(lǐng)域的意義會進(jìn)一步凸顯。

　　三是重疾險在多年發(fā)展后已現(xiàn)增長疲態(tài)，背后有保障不足、產(chǎn)品同質(zhì)、競爭策略集中等原因，預(yù)計提升保障杠桿、匹配客戶需求差異化設(shè)計責(zé)任、加快創(chuàng)新特色保障等將是未來產(chǎn)品競爭和升級方向。

　　注：本文作者李芳、鐘瀟、王子咸，現(xiàn)供職于太平人壽戰(zhàn)略發(fā)展部，文章原題《重疾險發(fā)展回顧及升級趨勢預(yù)判》。

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責(zé)任編輯：潘翹楚