原標(biāo)題：外資保險大變局下：外資壽險轉(zhuǎn)守為攻，狹路狙擊中資

　　來源：今日保

　　楔子

　　風(fēng)再起時，烈而堅。

　　書接上回《外資保險大變局上：財險前十換新顏，增速份額連創(chuàng)歷史新高》，不增設(shè)準(zhǔn)入條件、不提高準(zhǔn)入門檻、保持制度一致性的對外開放中，外資壽險方才是最大收益者。

　　超過200家的外資保險機(jī)構(gòu)（含代表處）、1.5萬億的總資產(chǎn)下，2020年的外資險企保費超過3000億，市場份額近8個百分點。且在2019年12月后，外資多個月份份額超過10個百分點。

　　對比疫情下低迷的中資，外資之保費收入、市場份額的增長均數(shù)倍于之。其中，外資壽險公司業(yè)已擺脫早年過低的江湖地位，成為壽險江湖的一股大勢力。尤其是在一二線城市，成為舉足輕重的存在。

　　外資時代的到來，與中國保險行業(yè)走向高質(zhì)量增長的成長過程中，外資擅長的精英化代理人、中高凈值客戶、中心城市，與外資下一步的攻城拔寨做大中國市場的策略中，又會引發(fā)怎樣的格局之爭？且看，中國壽險市場三重變局。

　　第一重變局

　　份額之爭愈演愈烈：由東部發(fā)達(dá)城市漫延至二三線城市

　　目前中國共有91家壽險公司，其中外資壽險公司28家，占比三成。

　　2020年，外資壽險公司保費超越3000億平臺，同比增長3倍于中資壽險公司。

　　即使在疫情影響最重的情況下，28家外資壽險公司中，僅有3家險企保費收入負(fù)增長，其余均保持正增長。

　　從保費收入排名看，恒大人壽、工銀安盛、友邦人壽、中信保誠、招商信諾、中意人壽、交銀康聯(lián)、中美大都會人壽、中宏人壽、中英人壽位列外資壽險公司前十強(qiáng)，大部分都跑贏行業(yè)平均6個百分點的增速。

　　其中，最兇猛者為恒大人壽，保費超越500億，增速超過60個百分點。而友邦人壽、交銀康聯(lián)、中宏人壽增速也跑贏外資壽險平均增速。

　　老牌外資壽險中意人壽、中美聯(lián)泰、中英人壽依舊低迷，未能跑贏行業(yè)，更距離外資16個百分點的保費增速相差甚遠(yuǎn)。

　　不錯的保費表現(xiàn)之外，外資壽險最為人稱道的還是盈利能力。

　　2020年上半年，非上市壽險公司凈利潤排名前15的險企，有6家是外資壽險企業(yè)。分別是大都會人壽、中信保誠、恒大人壽、招商信諾、中宏人壽和招商信諾。而友邦更是有著僅次于上市壽險巨頭的盈利能力。

　　2020年，外資壽險公司市場份額達(dá)到10個百分點，相比2019年上升了1.5個百分點。三四萬億保費規(guī)模的中國壽險市場，1.5個百分點，就是多收了四五百億人民幣的保費。

　　甚至在某些一線城市，外資壽險公司的市場份額超過20%。如果將之放大至更具保險價值的長期型、保障型的個險業(yè)務(wù)方面，這一數(shù)字將更大，出現(xiàn)部分外資可力壓部分“老六家”的跡象。

　　這與外資保險多年布局有關(guān)，除恒大人壽注冊地為西部城市重慶外，外資壽險公司注冊地及分支機(jī)構(gòu)多集中于北京、上海、廣州、深圳、杭州、蘇州、廈門、大連等東部沿海發(fā)達(dá)城市。

　　東部省份，亦是保費重鎮(zhèn)，貢獻(xiàn)總盤子的6成保費。

　　例如，在北京、上海兩大一線城市，外資壽險市場份額都在21個百分點左右，而深圳、廣東等外資保險公司相對集中的區(qū)域市場上，份額也超過10個百分點。

　　東南沿海的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地帶之地市同樣如此，以蘇州為例，有數(shù)據(jù)預(yù)測，2023年，蘇州外資份額將突破30%。

　　傳統(tǒng)優(yōu)勢區(qū)域之外，多年人才、經(jīng)營模式的打磨后，在這一次加大開放力度，外資機(jī)構(gòu)由合資轉(zhuǎn)向純外資和機(jī)構(gòu)擴(kuò)張速度注定加快，份額之爭將從東部發(fā)達(dá)及沿海城市向二三線城市、西部城市蔓延。

　　看上圖可知傳統(tǒng)老牌外資壽險公司，均是機(jī)構(gòu)有限，除了華泰人壽中轉(zhuǎn)外和光大永明外轉(zhuǎn)中的特殊履歷造就了遍布全國的機(jī)構(gòu)以外，多數(shù)不足百家。

　　反觀大部分10年以上的經(jīng)營不錯的中資壽險公司，千家機(jī)構(gòu)遍布所有省份是基礎(chǔ)配置。

　　2020年底的友邦人壽獲批后，隨即開始籌建四川分公司。這是友邦分改子后獲批籌建的首家分公司。加之這一年初，友邦天津、河北營銷服務(wù)部的獲批，意味著一年多了三家省級機(jī)構(gòu)。

　　按照友邦人壽的規(guī)劃，在擴(kuò)大原有一線城市布局的基礎(chǔ)上，將逐漸向二三線、中西部等市場進(jìn)軍。近日銀保監(jiān)的銀行業(yè)保險業(yè)例行新聞發(fā)布會上，友邦人壽總經(jīng)理張曉宇直言：

　　接下來最大的任務(wù)是區(qū)域擴(kuò)張。

　　而中德安聯(lián)有意吃下中方股東股權(quán)的消息不斷傳出，外資百分百控股壽險企業(yè)的政策壁壘破除后，越來越多的外資巨頭皆表達(dá)了上述意愿。

　　熟知中國市場者可知，外資壽險多年在華最大掣肘就是50%VS50%的股權(quán)限制，一旦放行會否出現(xiàn)更多的友邦式存在？

　　有中資壽險巨頭曾直言，不要忽視外資壽險的實力和這一波布局。

　　國內(nèi)壽險度過了高投入必然帶來高成長的階段，專業(yè)化經(jīng)營門檻大幅提高。與外資處同一起跑線上，要與“高手”過招了。

　　縱然中資機(jī)構(gòu)在二三線甚至西部市場經(jīng)營多年，有著強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)與本土資源，但對于有價值保險客戶、高凈值保險客戶的爭奪方面，孰優(yōu)孰劣一目了然。

　　一定要相信，每一個世界級的保險巨頭，都會有一個巨大中國版圖戰(zhàn)略。

　　第二重變局

　　人才渴求更急迫：一將難求，中外精英化策略狹路相逢

　　友邦、中宏、中意、中英、大都會、中信保誠……當(dāng)前國內(nèi)市場提及外資壽險公司，多會想到精英化的營銷戰(zhàn)略，與頗有功底的風(fēng)控合規(guī)精算服務(wù)等基本功。

　　但耳熟能詳者，還是渠道策略，畢竟這是距離戰(zhàn)場最近的地方。如當(dāng)年的西點計劃、后來的卓越營銷員、需求分析系統(tǒng)，外資多廣攬高素質(zhì)白板走精英代理人之路。

　　相對同期中資壽險公司大干快上的人海戰(zhàn)術(shù)，外資多年來在代理人的年齡、入職前工作收入、工作經(jīng)驗?zāi)晗藓蛯W(xué)歷方面皆有較高要求，嚴(yán)格管控增員入口，推進(jìn)全職及高學(xué)歷人才的招聘。

　　期間，既錨定事業(yè)遇到瓶頸、面臨職業(yè)轉(zhuǎn)型的中產(chǎn)人群，如醫(yī)療從業(yè)人員、律師或者是工程師、媒體公關(guān)人士；也有高素質(zhì)的高端人群，如企業(yè)管理者、海歸、博士人群等，借之高質(zhì)量的人脈關(guān)系，引大量優(yōu)質(zhì)客戶，以優(yōu)增優(yōu)。

　　“高素質(zhì)人才——接觸優(yōu)質(zhì)客戶群——助推公司品牌”這條良好循環(huán)的路上，多有成功者。如友邦與中宏等每億元保費對應(yīng)的凈利潤指標(biāo)中，名列行業(yè)前茅。

　　此外，2019年《今日?！吩詢|元保費對相應(yīng)的凈利潤做過一張效率榜單，壽險前二十名中，外資占據(jù)6成。對比2020上半年外資人身險公司與老六家人身險公司的效率榜單，這一點當(dāng)更明顯。

　　這份榜單的背后，一定程度上是外資渠道的勝利。如當(dāng)前900萬代理人面臨增長瓶頸，但外資式精英代理人之路依舊保持兩位數(shù)以上的高速增長。 

　　2018年友邦中國代理人不足3萬，2019年已增至4萬以上，代理人擴(kuò)招明顯，但招募要求并未放松。

　　2020年疫情期間，友邦逆勢增員，前三季度，友邦中國內(nèi)地新入職代理人、代理人總數(shù)、代理主管人數(shù)均取得雙位數(shù)正增長。

　　還有一個頗具含金量的指標(biāo)，MDRT人數(shù)。

　　2020年友邦中國MDRT人數(shù)達(dá)2687人，排名世界第三；

　　招商信諾的MDRT人數(shù)為687人；中信保誠人壽MDRT人數(shù)為403人；

　　中宏人壽MDRT人數(shù)為369人，中英人壽MDRT人數(shù)為221人……

　　這些數(shù)據(jù)遠(yuǎn)超一眾體量更大的中資壽險公司。

　　2020年一眾頭部外資壽險公司再度紛紛加碼投入代理人團(tuán)隊：巨資重塑個險營銷渠道、新募財富規(guī)劃師團(tuán)隊、千人企業(yè)家養(yǎng)成計劃、卓越營銷員3.0……均是在科技化、平臺化支持方面投入更多資源，加快精英化、自主化經(jīng)營步伐。

　　外資風(fēng)風(fēng)火火的另一面，則是2020年最能代表中資壽險公司經(jīng)營水平的“老六家”的多重困境，如新單價值、個險標(biāo)保呈現(xiàn)兩位數(shù)負(fù)增長，新契約業(yè)務(wù)增長持續(xù)承壓等。

　　但最大的困境還是代理人同比減少的50萬人力，令之躑躅難前。從健康人海走向績優(yōu)導(dǎo)向，“優(yōu)增+新生代”成為壽險巨頭新的戰(zhàn)略共識，是之轉(zhuǎn)型升級、高質(zhì)量發(fā)展進(jìn)程下中資壽險公司的戰(zhàn)略選擇。

　　2020年以來中資頭部壽險公司率先推出“變法潮”，著力以制度利好激勵優(yōu)增優(yōu)育，全速推進(jìn)隊伍精英化。但這已經(jīng)是頭部外資壽險暢行數(shù)年之戰(zhàn)略，早已打磨嫻熟。

　　從人海到精英，中資和外資終于到了短兵相接的時候。當(dāng)外資壽險歷久彌新的精英戰(zhàn)略與銳意變革、走精英化道路的中資險企在人才之道上狹路相逢，一場爭才大戰(zhàn)空前上演。這涉及整個代理人鏈條。

　　第三重變局

　　中高端市場客戶之爭：大考差異化、本土化競爭力

　　精英代理人在之外，中高端市場客戶也是外資壽險的傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域。

　　2020年的疫情，并未阻止高凈值人群財富增長的趨勢，反而出現(xiàn)了越發(fā)緊迫的財富管理需求。

　　多家外資險企加注中高凈值客戶之爭，也是外資壽險2020年的一項寫實。

　　如中信保誠的“傳家會”、中宏的“宏運世家”家族辦公室等，都是圍繞高凈值客戶的爭奪，圍繞之做出的疊加各種服務(wù)資源的交流平臺，為之貢獻(xiàn)了高占比的內(nèi)涵價值。

　　為什么做中高端客戶？產(chǎn)品價格不敏感，看重品牌服務(wù)、重視與高端代理人的信任溝通，且資產(chǎn)配置更注重財富傳承和保值增值，這就是中高端客戶的特點。

　　頭部外資壽險多年經(jīng)營的精致品牌形象、高端保障型產(chǎn)品和服務(wù)形象，加之匹配的部分高素質(zhì)代理人團(tuán)隊，正好契合這一人群的需求。

　　解決股權(quán)掣肘問題后，進(jìn)一步擴(kuò)大分支機(jī)構(gòu)、下沉至更多城市是剛需。中國大陸的293個地級市、經(jīng)濟(jì)實力雄厚的百強(qiáng)縣等等，皆是中高端客戶重鎮(zhèn)之地。又有多少外資布局完畢？

　　這也是中資頭部險企的必爭之地，或者說是有雄厚基礎(chǔ)之地。這又是一個短兵相接之地。

　　還是以友邦為例：擬拓展10至12個中高收入群體規(guī)模較大的內(nèi)地省份作為新市場，預(yù)期潛在客群是此前其7個市場的4倍。

　　是故，在新一輪開放中，從市場份額到人才再到客戶，中外資都在走向高質(zhì)量的行業(yè)方位中相遇。

　　這一次和20年前完全不同，而是真正站在了一起。

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責(zé)任編輯：戴菁菁