來源：慧保天下
2020年年末，一條有關(guān)“原友邦保險(xiǎn)高管蔡強(qiáng)擬出任太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理，太保壽險(xiǎn)現(xiàn)任總經(jīng)理潘艷紅將升任董事長(zhǎng)”的消息迅速傳遍業(yè)內(nèi)——太保壽險(xiǎn)作為中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)“老三家”之一，其一舉一動(dòng)都備受市場(chǎng)關(guān)注。
根據(jù)“慧保天下”的了解，“蔡強(qiáng)擬加盟太保壽險(xiǎn)”的消息，坊間實(shí)際上早有傳聞，但直到目前為止，無論是蔡強(qiáng)一方，還是太保壽險(xiǎn)一方，均未對(duì)此事做出正面回應(yīng)。
在《3年3次接連換將、核心指標(biāo)下滑近三成，平安頹勢(shì)反映了怎樣的壽險(xiǎn)業(yè)大困局》一文中，“慧保天下”曾指出平安人壽其實(shí)近三年一直遭受核心業(yè)務(wù)指標(biāo)下滑、核心高管頻繁更換的痛楚，實(shí)際上，太保壽險(xiǎn)也類似，僅其分管個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高管自2018年以來也已經(jīng)發(fā)生3次更迭，核心業(yè)務(wù)指標(biāo)近三年來也不斷下滑……幾乎與平安人壽如出一轍。
歸根結(jié)底，行業(yè)發(fā)展的底層邏輯已經(jīng)出現(xiàn)改變，80后、90后逐漸成長(zhǎng)為保險(xiǎn)公司主流客戶，其相較上一輩更高的知識(shí)水平，決定了保險(xiǎn)業(yè)以往依靠關(guān)系營(yíng)銷，依靠信息不對(duì)稱銷售的模式將走向終結(jié)。但與此同時(shí)，大多數(shù)傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司依然未能建立起與客戶層次相匹配的代理人隊(duì)伍，以及相應(yīng)的產(chǎn)品體系、服務(wù)體系、支持體系。
01
太?！跋嘀小辈虖?qiáng)，看重的或許正是其高產(chǎn)能代理人隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)
根據(jù)媒體報(bào)道，蔡強(qiáng)將要接替潘艷紅出任太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理一職，而太保壽險(xiǎn)現(xiàn)任總經(jīng)理潘艷紅則將接替孔慶偉出任太保壽險(xiǎn)董事長(zhǎng)一職，而現(xiàn)任太保集團(tuán)董事長(zhǎng)、太保壽險(xiǎn)董事長(zhǎng)孔慶偉則將工作重心回歸集團(tuán)。
此次傳聞的主角蔡強(qiáng)，作為曾經(jīng)的友邦中國(guó)一把手，其在內(nèi)地保險(xiǎn)市場(chǎng)先后馳騁8年，在業(yè)界也頗有名氣。
公開資料顯示，蔡強(qiáng)的保險(xiǎn)職業(yè)生涯雖然此前都奉獻(xiàn)給了外資險(xiǎn)企，但實(shí)際上，其出生于內(nèi)地，畢業(yè)于西安交通大學(xué)，其后移居美國(guó)，1991年開始在美國(guó)的金融保險(xiǎn)領(lǐng)域從業(yè)，從銷售一線做起，一干就是10年。2003年，蔡強(qiáng)返回亞洲并出任香港安盛首席代理總監(jiān)；2007年，升任香港安盛首席執(zhí)行官；2009年加盟友邦保險(xiǎn)，回到內(nèi)地，任友邦中國(guó)首席執(zhí)行官；2017年6月，又升任區(qū)域首席執(zhí)行官，負(fù)責(zé)友邦保險(xiǎn)在中國(guó)大陸、馬來西亞、越南、中國(guó)臺(tái)灣及緬甸的業(yè)務(wù)。
2020年1月6日，蔡強(qiáng)自友邦保險(xiǎn)集團(tuán)區(qū)域首席執(zhí)行官任上辭職，1個(gè)多月后，宣布轉(zhuǎn)投微醫(yī)，出任董事會(huì)副主席兼首席財(cái)務(wù)官，成為傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)高管跳槽健康管理平臺(tái)的一大典型案例。但在2020年12月，蔡強(qiáng)就選擇從微醫(yī)離職，其后不久，即傳出其將加盟太保壽險(xiǎn)的消息。
蔡強(qiáng)先后執(zhí)掌友邦中國(guó)8年，在同一崗位上堅(jiān)持如此長(zhǎng)的時(shí)間，在業(yè)內(nèi)都并不多見。在這8年間，其先后制定兩個(gè)五年計(jì)劃，積極推動(dòng)友邦中國(guó)渠道轉(zhuǎn)型。
產(chǎn)品方面，持續(xù)深耕保障和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，在市場(chǎng)整體仍執(zhí)著于中短期理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，全面開啟業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。
個(gè)險(xiǎn)渠道踐行“卓越營(yíng)銷員”策略，在2014年，第一個(gè)五年計(jì)劃收官之時(shí)，友邦中國(guó)當(dāng)年的新業(yè)務(wù)價(jià)值較去年同期提升55%、年化新保費(fèi)增長(zhǎng)25%，而與之對(duì)應(yīng)的是，友邦中國(guó)注冊(cè)營(yíng)銷員的平均收入高于行業(yè)平均水平3倍之多，營(yíng)銷員的活動(dòng)人力較2013年同期上升了14%。
2014年，蔡強(qiáng)提出了新五年計(jì)劃，制定新的發(fā)展目標(biāo)：培養(yǎng)新生代的年輕營(yíng)銷員，推出全新的銀保模式，繼續(xù)深化保障和長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品。
也是在這一年，其開始在內(nèi)地探索建立全新的銀保合作模式，與花旗銀行開展一對(duì)一的排他性合作，以擺脫長(zhǎng)期以來銀保渠道只能銷售中短存續(xù)期理財(cái)型產(chǎn)品，而不擅長(zhǎng)銷售長(zhǎng)期期交產(chǎn)品的弊端。
從蔡強(qiáng)的履歷出發(fā)，不難明白太保壽險(xiǎn)屬意蔡強(qiáng)的原因所在，其在壽險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域豐富的經(jīng)驗(yàn)，尤其是在建設(shè)高產(chǎn)能代理人隊(duì)伍方面的經(jīng)驗(yàn)，正是當(dāng)下的太保壽險(xiǎn)所亟需的。
02
太保壽險(xiǎn)再次引進(jìn)“外腦”，蔡強(qiáng)加盟或引爆一系列人事震蕩
值得注意的是，此次引入蔡強(qiáng)并非是太保壽險(xiǎn)首次引入“外腦”。
2005年12月，凱雷完成收購(gòu)太平洋保險(xiǎn)24.9%的股權(quán)后，2006年，在其牽線下，太保壽險(xiǎn)就高薪聘請(qǐng)了原臺(tái)灣ING安泰人壽大中華區(qū)總裁、有著“臺(tái)灣保險(xiǎn)之父之稱”的潘燊昌全面負(fù)責(zé)個(gè)人代理人業(yè)務(wù)的發(fā)展與轉(zhuǎn)型工作。
不過彼時(shí)，潘燊昌出任的不是太平洋壽險(xiǎn)總經(jīng)理一職，而是“經(jīng)營(yíng)委員會(huì)主席”。與潘燊昌不同的是，根據(jù)媒體報(bào)道，以及坊間傳聞，此次蔡強(qiáng)擬出任的是太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理一職，這意味著其絕不僅僅是扮演一個(gè)顧問的角色，而是在很大程度上掌舵整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)。
一是太保壽險(xiǎn)或面臨一定程度的人事調(diào)整。蔡強(qiáng)若想踐行自己的轉(zhuǎn)型理念，勢(shì)必需要建立一支符合其需求的領(lǐng)導(dǎo)班子，這一定會(huì)涉及到現(xiàn)有高管團(tuán)隊(duì)的密集調(diào)整。其與升任董事長(zhǎng)之后的潘艷紅如何分工協(xié)調(diào)也將成為一大看點(diǎn)。
二是太保壽險(xiǎn)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)發(fā)展思路也或?qū)⒊霈F(xiàn)調(diào)整。不過如前文所述，蔡強(qiáng)更多的經(jīng)驗(yàn)集中于個(gè)險(xiǎn)渠道，但太保壽險(xiǎn)在銀保、團(tuán)險(xiǎn)等諸多渠道均有涉獵，且各個(gè)條線的業(yè)務(wù)體量均遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于友邦保險(xiǎn)，蔡強(qiáng)將如何適應(yīng)這一現(xiàn)實(shí)也將成為一大看點(diǎn)。
三是潘燊昌入主時(shí)，凱雷持有太保壽險(xiǎn)將近25%的股權(quán)，在太保壽險(xiǎn)內(nèi)部享受相當(dāng)?shù)脑捳Z(yǔ)權(quán)，然而凱雷早已經(jīng)套現(xiàn)退出，現(xiàn)在的太保壽險(xiǎn)則是家國(guó)有企業(yè)，蔡強(qiáng)長(zhǎng)期在外資保險(xiǎn)公司供職，驟然轉(zhuǎn)至一家本土化的國(guó)有保險(xiǎn)公司工作，其將如何適應(yīng)新的體制機(jī)制，無疑也是一種考驗(yàn)。
四是距離潘燊昌從太保壽險(xiǎn)退出，已經(jīng)過去10年時(shí)間，這10年間，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)翻天覆地的變化，即便是相較蔡強(qiáng)離開內(nèi)地市場(chǎng)的2017年，很多情況也已經(jīng)發(fā)生改變，蔡強(qiáng)將如何適應(yīng)新的環(huán)境，也值得關(guān)注。
03
業(yè)績(jī)下滑、人事更迭頻繁，太保壽險(xiǎn)深層困境待解
近年來，太保壽險(xiǎn)的焦慮不安是肉眼可見的，其反映公司實(shí)際總產(chǎn)能的新單保費(fèi)、首年期交保費(fèi)等核心業(yè)務(wù)指標(biāo)都出現(xiàn)了顯著的下滑。
根據(jù)其年報(bào)，2020年前三季度，其實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入 1861.76 億元，同比僅增長(zhǎng)0.2%；其中，個(gè)人客戶業(yè)務(wù)中，代理人渠道實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入 1676.97 億元，同比下降 1.8%，而其中的新單保費(fèi)僅253.81 億元，同比增速降幅達(dá) 26.9%，首年期交保費(fèi)194.88億元，同比下降更是高達(dá)34.2%——對(duì)比2019年前三季度，其首年期交保費(fèi)下降竟超過1/3。
首年期交保費(fèi)的下降，影響的不僅僅是當(dāng)年的產(chǎn)能，更將直接影響未來若干年的續(xù)期保費(fèi)增速，這種影響注定是長(zhǎng)期而深遠(yuǎn)的。
而這已經(jīng)不是太保壽險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)指標(biāo)的第一次負(fù)增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，2018年、2019年太保壽險(xiǎn)總新單保費(fèi)分別為578.33、513.06億元，同比增速分別為-5.29%、-11.29%，其中，個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)收入分別為467.04、395.94億元，同比增速分別為-5.62%、-15.22%——太保壽險(xiǎn)的核心業(yè)務(wù)指標(biāo)，已經(jīng)連續(xù)兩年負(fù)增長(zhǎng)，而這才是近年來太保壽險(xiǎn)一切焦慮的源頭。
與業(yè)績(jī)的低迷相伴隨的，是太保壽險(xiǎn)近年來頻繁的人事變動(dòng)，尤其是個(gè)險(xiǎn)領(lǐng)域。
2019年2月末，分管太保壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理王潤(rùn)東辭職，轉(zhuǎn)而加盟陽(yáng)光人壽出任總經(jīng)理一職。
王潤(rùn)東辭職后沒過多久，時(shí)任太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理錢仲華又辭職，轉(zhuǎn)而出任集團(tuán)總審計(jì)師、審計(jì)責(zé)任人。時(shí)任太保集團(tuán)常務(wù)副總裁、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人潘艷紅作為臨時(shí)負(fù)責(zé)人開始代行太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理職權(quán)，到6月，其任職資格正式獲批。
潘艷紅上任后，一開始是副總經(jīng)理郁華負(fù)責(zé)個(gè)險(xiǎn)板塊，但不久后，郁華也提出辭職，加盟大家人壽，擔(dān)任副總經(jīng)理一職。
接替郁華執(zhí)掌個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的是太保壽險(xiǎn)副總經(jīng)理戴文浩。公開資料顯示，戴文浩從事壽險(xiǎn)工作20 余年，在多個(gè)崗位上都有任職經(jīng)歷，選擇其作為個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人，或許看重的就是其跨界融合的能力。
04
新生代客戶崛起，行業(yè)發(fā)展底層邏輯生變，這是太保、平安乃至行業(yè)一切困境的根源
面對(duì)核心業(yè)務(wù)指標(biāo)的下滑，太保壽險(xiǎn)并非沒有努力，實(shí)際上，作為一家擁有各類資源優(yōu)勢(shì)的頭部險(xiǎn)企，太保壽險(xiǎn)在很多方面，都進(jìn)行了積極的嘗試。
其在2018年就啟動(dòng)了“轉(zhuǎn)型2.0”，且對(duì)轉(zhuǎn)型2.0的核心目標(biāo)，有著非常清晰的認(rèn)識(shí)，潘艷紅對(duì)此曾有非常形象的描述：“轉(zhuǎn)型1.0”做的是“加減法”。“加”是指加快個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展，“減”是指減少銀保渠道低價(jià)值業(yè)務(wù)的規(guī)模。而“轉(zhuǎn)型2.0”是“轉(zhuǎn)型1.0”的延續(xù)和升華，做的是“乘除法”。“乘”是指通過“三個(gè)聚焦”（聚焦價(jià)值、聚焦隊(duì)伍、聚焦賦能），改變隊(duì)伍內(nèi)質(zhì)，提升隊(duì)伍能級(jí)，形成杠桿效應(yīng)，撬動(dòng)發(fā)展動(dòng)能的轉(zhuǎn)換；“除”是指打破慣性思維，破除路徑依賴，凝心聚力扎扎實(shí)實(shí)苦練內(nèi)功。
潘艷紅指出，在新一輪轉(zhuǎn)型中，太保壽險(xiǎn)要著力打造一體化的客戶產(chǎn)品渠道、平臺(tái)化的組織形態(tài)、智慧化運(yùn)營(yíng)模式的新商業(yè)模式，而圍繞這一新商業(yè)模式，太保壽險(xiǎn)還將打造三大新動(dòng)能，具體包括：
一是推動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)升級(jí)，實(shí)施隊(duì)伍分層分類畫像與精細(xì)管理，推動(dòng)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化；
二是以客戶生態(tài)圈建設(shè)促進(jìn)服務(wù)增值，打造“保險(xiǎn)+健康+養(yǎng)老”生態(tài)圈，協(xié)同保險(xiǎn)主業(yè)，探索新增長(zhǎng)點(diǎn)；
三是強(qiáng)化全流程科技賦能，以新技術(shù)為驅(qū)動(dòng)，全面提升客戶服務(wù)體驗(yàn)和營(yíng)運(yùn)效能。
2020年新冠疫情爆發(fā)后，太保還迅速加快科技賦能，強(qiáng)化代理人隊(duì)伍線上經(jīng)營(yíng)，積極推動(dòng)線上增募、培訓(xùn)支持、咨詢服務(wù)、隊(duì)伍管理等工作。二季度以來，更適時(shí)推進(jìn)代理人隊(duì)伍線上、線下融合經(jīng)營(yíng)等。
但這一切并沒有快速起效，2021年就是太保集團(tuán)“‘轉(zhuǎn)型2.0’”決勝收官之年，留給太保壽險(xiǎn)的時(shí)間已經(jīng)不多。
其實(shí)早在《3年3次接連換將、核心指標(biāo)下滑近三成，平安頹勢(shì)反映了怎樣的壽險(xiǎn)業(yè)大困局》一文中，“慧保天下”就已經(jīng)指出，平安人壽的問題其實(shí)已經(jīng)不僅僅是平安人壽的問題，這句話同樣適用于太保壽險(xiǎn)，無論是平安人壽還是太保壽險(xiǎn)，其當(dāng)下的困境，不過是整個(gè)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)行業(yè)在當(dāng)下所面臨的困局的最真實(shí)縮影之一。
數(shù)據(jù)顯示，截至2020年三季度，上市壽險(xiǎn)公司中，除中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)外，其余險(xiǎn)企新單保費(fèi)都出現(xiàn)了不同程度的下滑。
歸根結(jié)底，行業(yè)發(fā)展的底層邏輯已經(jīng)出現(xiàn)改變，80后、90后逐漸成長(zhǎng)為保險(xiǎn)公司主流客戶，其相較上一輩更高的知識(shí)水平，注定保險(xiǎn)業(yè)以往依靠關(guān)系營(yíng)銷，依靠信息不對(duì)稱銷售的模式將走向終結(jié)。但與此同時(shí)，大多數(shù)傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司依然未能建立起與客戶層次相匹配的代理人隊(duì)伍，以及相應(yīng)的產(chǎn)品體系、服務(wù)體系、支持體系。
但隨著新生代客戶的成長(zhǎng)，大多數(shù)傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司依然未能建立起與客戶層次相匹配的代理人隊(duì)伍，以及相應(yīng)的產(chǎn)品體系、服務(wù)體系、支持體系，種種困境背后，是險(xiǎn)企無法準(zhǔn)確捕捉和滿足客戶的內(nèi)心需求。
在不斷的試錯(cuò)中，去尋找答案，或許仍將是未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)的核心話題。殷鑒不遠(yuǎn)，在過去數(shù)年，平安人壽也曾掀起一場(chǎng)轟轟烈烈的壽險(xiǎn)改革，幾經(jīng)人事變換后，呈現(xiàn)逐漸趨于穩(wěn)定的狀態(tài)，目前看起來，太保壽險(xiǎn)又要接棒平安人壽“折騰”，其成效如何，或許仍有待進(jìn)一步觀察。
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責(zé)任編輯：陳鑫
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