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　　來源：慧保天下

　　疫情沖擊線下業(yè)務(wù)、個險渠道告別人力高增長保費增長乏力，壽險業(yè)應(yīng)該如何續(xù)命？答案或許是銀保渠道。

　　數(shù)據(jù)顯示，疫情之下的壽險業(yè)正呈現(xiàn)近年來罕見的銀保渠道大回潮。

　　2020年前11月，人身險公司實現(xiàn)原保險保費收入29687.61億元，同比增長6.72%，在其個險、銀保、公司直銷、專業(yè)代理、保險經(jīng)紀(jì)、其他兼業(yè)代理6大渠道中，個險以及銀保仍是僅有的兩個占比超過10%的渠道。

　　其中個險原保險保費收入16933.69億元，仍以57.04%的占比高居第一大渠道之位，銀保原保險保費收入9414.44億元，則以31.71%的渠道占比屈居第二。但值得注意的是，銀保渠道增速要遠高于個險渠道，成為拉動原保險保費正增長的最重要原因之一。

　　前11月，人身險公司銀保渠道保費同比增速達到11.29%，而同期個險渠道僅為4.60%。

　　實際上，銀保渠道一直是險企“沖業(yè)務(wù)規(guī)?！钡淖畋憬莸那?，在資產(chǎn)驅(qū)動負債最紅火的歲月，甚至一度超越個險成為最大渠道。但自2017年以來，在去中短存續(xù)期業(yè)務(wù)、回歸保障的導(dǎo)向之下，銀保渠道占比不斷收縮，但2020年，面對疫情的沖擊，行業(yè)顯然再度出手了。

　　銀保渠道增速高于其他渠道，銀行系險企增速普遍高于其他公司

　　在疫情之下，除了健康險一直保持突飛猛進的勢頭外，人身險業(yè)的渠道也在發(fā)生了一些改變。個險渠道保費收入增速及占比均下滑，銀保渠道挑起增速大梁，占比也較2019年同期有了明顯增長。

　　數(shù)據(jù)顯示，2020年前11月，人身險業(yè)個險渠道保費收入1.69萬億元，同比增長4.6%，增速僅高于公司直銷渠道（同比下滑-1.49%），渠道占也比較去年同期下滑1.16個百分點，至57.04%。

　　反觀作為人身險第二大渠道銀保渠道，前11月保費收入9414.44億元，同比增長11.29%，增速僅次于專業(yè)代理渠道，渠道占比也上升1.3個百分點。

　　由于專業(yè)代理渠道在整個人身險業(yè)務(wù)中的占比僅為1.64%，相對還較低，所以其增長雖快，但對于整個行業(yè)的拉動作用，顯然遠遠不及銀保渠道。

　　與渠道行業(yè)表現(xiàn)相同的是，銀行系險企表現(xiàn)普遍好于行業(yè)平均，除了工銀安盛保費出現(xiàn)負增長外，建信人壽、中銀三星等8家銀行系險企的保費增速，遠高于7.39%的行業(yè)平均水平。

　　個險承壓，頭部險企加碼銀保，中小險企跟進，銀行中收壓力加大對保險也更加重視

　　很顯然，銀保渠道大回潮，與疫情造成的特殊環(huán)境和傳統(tǒng)人身險營銷模式承壓有關(guān)。

　　年初，受疫情影響，個險渠道線下展業(yè)受到嚴(yán)重影響，各公司為了應(yīng)對挑戰(zhàn)，積極開發(fā)線上展業(yè)和增員等措施。

　　疫情倒逼行業(yè)的線上化轉(zhuǎn)型，但數(shù)字化能力的建設(shè)并非一朝一夕之事。同時，雖然受到影響，國壽、新華等公司均表示不會調(diào)整年度業(yè)務(wù)目標(biāo)，并且將通過加大對業(yè)務(wù)的追蹤和對銷售的支持力度，爭取達成全年預(yù)定目標(biāo)。

　　個險、銀保、公司直銷、專業(yè)代理、保險經(jīng)紀(jì)、其他兼業(yè)代理6大渠道中哪個最便于險企沖刺業(yè)務(wù)規(guī)模？很顯然，答案一定是銀保渠道，銀行擁有豐富的存儲業(yè)務(wù)客戶資源，且客戶對理財類金融產(chǎn)品有著明確的訴求，只要險企給出有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品（收益率高），有競爭力的手續(xù)費，就不難快速提升保費規(guī)模。

　　且銀行客戶端流量遠高于保險公司官網(wǎng)，客戶在網(wǎng)上也可以完成投保，這使得其受疫情沖擊的影響相對較小。

　　在這種情況下，個險發(fā)展承壓的頭部險企，紛紛加大對于銀保渠道的投入力度。這從一季度數(shù)據(jù)就可以看出來：中國人壽、平安人壽、新華保險、太保壽險、泰康人壽、太平人壽銀保渠道新單保費同比增速分別達到78%、42%、685%、-1%、110%、33%，除太保壽險外，其余5家險企均大幅正增長。

　　前三季度，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險銀保渠道新單規(guī)模保費同比增速-35%、42%、-9%、531%——平安人壽銀保渠道雖然增長迅速，但因為規(guī)模相對個險較小，其對于總保費的拉動作用有限，新華保險則不同，其銀保渠道在2020年成為拉動公司總保費增長的最重要動力。

　　除此之外，人保健康與新華保險類似，同比增速也超過了500%，泰康人壽超過了80%，太平人壽也超過了60%。

　　大公司發(fā)力銀保，中小險企也紛紛跟進，銀行系險企、恒大人壽、幸福人壽、信泰人壽、合眾人壽等在銀保渠道表現(xiàn)也相當(dāng)突出。

　　但也有一些實力相對單薄的中小險企難以繼續(xù)跟進。從交流數(shù)據(jù)來看，前三季度，超過一半的險企銀保新單規(guī)模保費都出現(xiàn)了不同程度的負增長，例如弘康人壽、復(fù)星保德信人壽、天安人壽、珠江人壽、北大方正人壽、長城人壽、大家人壽等，負增長的幅度均超過50%。

　　因為最重要的1-2月新單規(guī)模保費負增長嚴(yán)重，所以前三季度，參與交流的幾十家公司銀保渠道累計新單規(guī)模保費接近7500億元，同比增速-18%，降近兩成。

　　不過在續(xù)期保費的拉動之下，銀保渠道整體仍實現(xiàn)了正增長。數(shù)據(jù)顯示，前三季度人身險公司銀保渠道累計實現(xiàn)原保險保費收入8386.54億元，同比增長10.40%，已經(jīng)超越同期行業(yè)6.65%的總保費增速。

　　值得注意的是，銀行自身的意愿，也促成了銀保渠道的回溫。前三季度，商業(yè)銀行累計實現(xiàn)凈利潤1.5萬億元，同比下降8.5%。宏觀經(jīng)濟增長放緩，主業(yè)收入下滑，加之金融業(yè)1.5萬億元的讓利政策，銀行也更愿意加大銷售保險產(chǎn)品力度以增加中收。相對來講，存款和理財創(chuàng)收少，保險、基金等產(chǎn)品對銀行的中收貢獻較大。

　　從市場表現(xiàn)看，在2021銀行業(yè)的開門紅期間，保險正成為銀行力推產(chǎn)品類型之一。一位中部省份的國有銀行客戶經(jīng)理對媒體表示“今年開門紅要求基金和保險的銷售額比去年翻倍”。

　　經(jīng)代、網(wǎng)銷手續(xù)費高企，業(yè)務(wù)價值走低，銀保已經(jīng)是中小險企最佳選擇

　　自上世紀(jì)90年代中期傳入國內(nèi)以來，銀保渠道迅速成長為國內(nèi)最重要的保險銷售渠道之一，并在2008年首次超過個險渠道，占比達到54%。毫不客氣地說，銀保渠道在很大程度上塑造了如今的國內(nèi)人身險市場格局：一大批中小型險企借助銀保渠道快速崛起，引領(lǐng)理財型產(chǎn)品爆發(fā)式增長，所謂的“資產(chǎn)驅(qū)動負債模式”也與之直接相關(guān)。

　　但銀保渠道的特性決定了，其更擅長銷售簡單的理財型產(chǎn)品。也正因如此，一旦宏觀經(jīng)濟增速波動、市場利率有變、資本市場風(fēng)格轉(zhuǎn)換，新的監(jiān)管政策出臺，都很容易影響理財型保險產(chǎn)品的銷售難度，進而影響銀保渠道保費收入。

　　2010年的90號文規(guī)范銀保渠道合規(guī)銷售，2017年的134號文全面封堵中短存續(xù)期產(chǎn)品，銀保渠道保費收入大幅減少，2018年銀保渠道保費進一步下降至30.59%，一年時間近乎下降10個百分點，銀保渠道式微。

　　在保險業(yè)回歸保障的大旗下，行業(yè)逐漸在擺脫過去粗放型的發(fā)展理念，從注重規(guī)模向注重價值。另一方面，因為渠道費用高企，而產(chǎn)品價值率相對較低，保險業(yè)也開始積極推動銀保轉(zhuǎn)型，從中短存續(xù)期產(chǎn)品逐漸向中長期產(chǎn)品過渡。

　　壓縮銀保躉交占比，發(fā)展期交成為大公司共識，即便是對于很多仍在大力發(fā)展銀保渠道的中小險企而言，銀保渠道也已經(jīng)從過去一個創(chuàng)造利潤的渠道，變身現(xiàn)金流的調(diào)節(jié)器，防止出現(xiàn)現(xiàn)金流危機。

　　所以到2019年，從銀保渠道的保費占比來看，已經(jīng)跌至谷底，從2018年的30.59%，進一步下滑至30.29%，這相較2008年最高點時的54%，已經(jīng)跌去近半；即便是與2016年44.14%的占比相較，也下滑近14個百分點。

　　但如今，當(dāng)個險發(fā)展承壓，行業(yè)又開始紛紛轉(zhuǎn)向銀保渠道，銀保渠道徹底觸底反彈，很多時候，對于他們來說，這已經(jīng)是最好的選擇。一位中小險企管理者的話頗有代表性：

　　“我們做經(jīng)代，但是發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)代公司采用競價的方式，總有公司在業(yè)務(wù)壓力之下選擇妥協(xié)，導(dǎo)致經(jīng)代渠道手續(xù)費率不斷走高，業(yè)務(wù)價值率不斷下降，已經(jīng)與銀保渠道類似；我們轉(zhuǎn)向第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺，發(fā)現(xiàn)他們都有了精算師，原來跟他們談判只要談手續(xù)費就好，但現(xiàn)在，他們首先會把業(yè)務(wù)價值率盡可能壓低，再談手續(xù)費率，業(yè)務(wù)價值也堪憂，也不如做銀保?！?/p>

　　近兩年銀保渠道的整體占比呈現(xiàn)下滑趨勢，銀保渠道期交保費不斷增加，銀保轉(zhuǎn)型在不斷推進，但疫情之下的銀保大回潮，給苗頭初顯的銀保轉(zhuǎn)型又增加了一絲不確定性，甚至有可能拖累行業(yè)整體的轉(zhuǎn)型步伐，這樣的苗頭已經(jīng)有所顯現(xiàn)。

　　從交流數(shù)據(jù)來看，前11月人身險公司新單保費期交業(yè)務(wù)占比正在下降，而期交業(yè)務(wù)中，3-10年期產(chǎn)品占比增加，10年期及以上業(yè)務(wù)占比下降顯著：

　　前11月，人身險公司新單原保險保費收入11777.13億元，同比下降1.64%，其中，新單期交業(yè)務(wù)5540.57億元，下降4.83%。進一步來看，3年期以下131.99億元，占比2.45%，下降0.53個百分點；3至5年期2090.62億元，占比38.86%，上升2.96個百分點；5至10年期1088.88億元，占比20.24%，上升2.96個百分點；10年期及以上2068.69億元，占比38.45%，下降5.39個百分點。

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