中小險企“救心丸”？歷數(shù)國內(nèi)獨立代理人四大流派，一切才剛剛開始

　　來源：慧保天下 

　　2020年12月29日，備受關(guān)注的獨立代理人新規(guī)，即《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》重磅落地，在大型險企傳統(tǒng)金字塔式營銷模式受困，中小型險企迫切建立自主可控渠道，以銷售高價值產(chǎn)品之時，獨立代理人新規(guī)的應聲落地，猶如是給行業(yè)打開了一扇窗戶。

　　對于擁有龐大的個人代理人隊伍的大型險企而言，改革的風險過大，只可能選擇現(xiàn)有模式基礎之上的不斷改良，但對于中小險企而言，發(fā)展獨立代理人模式卻沒有任何心理負擔，這會是中小險企實現(xiàn)渠道突圍的一劑良藥么？

　　01

　　四大流派獨立代理人已顯，但尚不成氣候

　　在獨立代理人新規(guī)出臺之前，國內(nèi)相關(guān)的實踐實際上就已經(jīng)展開，不過更多是集中于財險領域，主要是指“EA門店”模式，但隨著科技的發(fā)展，壽險傳統(tǒng)營銷模式弊端的暴露，越來越多的保險科技平臺、壽險公司以及保險專業(yè)中介公司，也加入到了獨立代理人模式的探索中來。

　　慧保天下經(jīng)過梳理，認為目前國內(nèi)至少已經(jīng)存在以下四大流派的獨立代理人模式，值得關(guān)注：

　　模式一

　　財險公司主導的EA門店模式，探索多年，未成氣候

　　談及國內(nèi)獨立代理人模式，人們首先想到的往往是華泰財險、人保財險以及陽光財險等財產(chǎn)險公司主導的EA門店模式，事實上，國內(nèi)獨立代理人確實是從這些公司開始的。

　　華泰財險是國內(nèi)唯一一家大張旗鼓發(fā)展獨立代理人渠道的保險公司。2010年，華泰財險在福建福州開設了第一家EA門店進行試點，并逐漸將試點范圍擴展至上海、江蘇、深圳等地。2012年底，華泰將EA渠道確立為財險三大戰(zhàn)略主渠道之一，開始向全國推廣，到2017年，原保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于華泰財險專屬獨立保險代理人代理銷售華泰人壽產(chǎn)品的通知》，同意華泰財險的門店代理銷售華泰人壽的產(chǎn)品，門店可銷售保險產(chǎn)品種類大為豐富。

　　在華泰財險的示范下，人保財險、陽光財險也相繼開展類似試點，但從目前來看，均無法與華泰財險相抗衡。

　　公開數(shù)據(jù)顯示，2017年其EA門店渠道累計保費收入42.33億元，同比增長26.29%，在公司業(yè)務中占比高達51.26%，已經(jīng)成為其最重要的銷售渠道之一。

　　但如果在行業(yè)內(nèi)進行橫向?qū)Ρ龋@種模式為華泰財險帶來的積極作用并不算明顯：從財險公司保費排名來看，2010年華泰財險排名第15，到2017年，其名次僅上升一名到14位；從保費增速來看，2010年華泰財險的原保險保費收入為38.5億元，2017年為79.6億元，7年間的平均增速為15.3%，而整個財險行業(yè)的保費在這7年間的平均增速達23.1%。

　　模式二

　　大家人壽為代表的壽險公司主導的獨立代理人模式，剛剛起步

　　傳統(tǒng)壽險營銷模式弊端盡顯，且成本過高，經(jīng)代、銀保等渠道創(chuàng)造的價值又有限，廣大中小壽險公司如何才能構(gòu)建起一個可掌控的銷售渠道，成為其管理者近年思考的重中之重，獨立代理人模式的出現(xiàn)，給他們提供了靈感。

　　大家人壽成為業(yè)界首個將“獨立代理人”作為重點渠道來發(fā)展的中小型壽險公司。近期，副總經(jīng)理郁華在接受媒體專訪時透露，大家人壽已經(jīng)開始探索建立獨立代理人隊伍，方法論也已經(jīng)出爐。

　　其從基本法設計即充分考慮專屬獨立代理人模式基本特征，以打破傳統(tǒng)保險代理人隊伍金字塔式的組織結(jié)構(gòu)為根本，從保障“收入高”“拿得快”“利益長期持續(xù)”“擴大收入來源”“可傳承”五個角度去組織利益、強化銷售利益，并通過組織扁平化、全面線上化、提升服務體驗、培養(yǎng)高素質(zhì)人才等手段，全面保障獨立代理人模式長期可持續(xù)發(fā)展。

　　模式三

　　保險師、i云保為代表的各類2A科技平臺，合規(guī)性存疑

　　近年來，隨著保險科技的發(fā)展，一些APP通過賦能代理人形成平臺，實際上也具備了獨立代理人平臺的屬性。

　　獨立代理人模式的核心是去金字塔結(jié)構(gòu)，對代理人實施扁平化管理，而某種程度上，保險師、i云保等2A科技平臺也具備這種功能。

　　在這些平臺上，保險代理人只要進行注冊，成功銷售保單，就可以獲得相應的推廣費，代理人之間并沒有明確層級關(guān)系。

　　這類平臺一度為各類資本所看好，但圍繞其模式，也始終存在很大爭議，因為其吸引的多是已經(jīng)在其他保險機構(gòu)進行執(zhí)業(yè)登記的保險代理人，其銷售未經(jīng)授權(quán)的產(chǎn)品，實際構(gòu)成了飛單，而這是現(xiàn)行監(jiān)管制度所不容許的。

　　模式四

　　碧桂園領銜的社區(qū)門店模式，融入社區(qū)服務，但效果有待觀察

　　近年來，各類地產(chǎn)企業(yè)對于保險業(yè)興趣濃厚，積極探尋“保險+地產(chǎn)”可能的合作模式．這其中碧桂園通過收購保險經(jīng)紀公司，開設社區(qū)門店并銷售保險的模式，實際上也可以視為是一種獨立代理人模式。

　　2020年上半年，碧桂園服務（06098.HK）旗下子公司碧桂園現(xiàn)代生活以總代價8411.3萬元收購文津國際保險經(jīng)紀100%股權(quán)及相關(guān)債權(quán)，在公告中，其明確指出，“此舉是出于聚焦社區(qū)的生活全周期服務的戰(zhàn)略考慮，有助于加速發(fā)展社區(qū)保險銷售業(yè)務”。

　　對于未來保險業(yè)務發(fā)展，碧桂園則表示，文津國際將依托碧桂園社區(qū)，建立專業(yè)化社區(qū)保險管家隊伍，全力開發(fā)社區(qū)家庭保險業(yè)務，建立售前、售中、售后全方位社區(qū)保險營銷服務體系，打造專業(yè)化的營銷運營、培訓督導、產(chǎn)品研發(fā)、客戶資料洞見分析等核心競爭力，實現(xiàn)保險業(yè)務收入和集團利潤的快速增長。

　　很顯然，無論是產(chǎn)險還是壽險，國內(nèi)的獨立代理人模式探索都依然任重而道遠，此次新規(guī)的下發(fā)或是一次重要契機，但其究竟能在多大程度上影響目前的壽險市場格局尚無法做出定論，因為從制度本身出發(fā)，其也依然面臨一定爭議。

　　02

　　爭議一：獨立代理人模式壓縮層級，可提升代理人傭金比例，但如何贏得消費者仍是疑問

　　獨立代理人制度的使命之一就是終結(jié)傳統(tǒng)壽險營銷中的金字塔模式。

　　保險個人代理人模式發(fā)展至今，其弊端已經(jīng)暴露的非常明顯：因為采用金字塔模式，中間層級隨著隊伍的發(fā)展愈發(fā)龐大，占據(jù)了相當比例的間接傭金，保險公司能支付給一線代理人的直接傭金因此受到很大限制，導致一線代理人收入水平低下，無法吸引高素質(zhì)人才的加入，同時也加劇人力流失，進而影響保險公司產(chǎn)能，陷入惡性循環(huán)。

　　例如，在一線城市，一般的外賣騎手月收入都已經(jīng)達到萬元左右，而大多數(shù)個人代理人并不能達到這一水平。更重要的是，相對而言，前者還不需要自己找訂單，成交難度要小很多。

　　所以近年來，各大型壽險公司積極改革代理人渠道時，很重要的一個目標就是提升一線代理人收入。2019年底，平安人壽成立壽險改革領導小組，馬明哲親自掛帥，就明確表示，增加代理人收入是此次改革的重要目標之一。

　　2020年太保集團的半年報業(yè)績發(fā)布會上，太保壽險總經(jīng)理潘艷紅也坦言今年整個壽險行業(yè)在業(yè)務發(fā)展上均面臨較大壓力，其中一個主要原因是在人力發(fā)展上遇到了瓶頸，“在下一個新周期的發(fā)展方向上，提升營銷員產(chǎn)能是太保壽險必須要走的一條路?！?/p>

　　對于大公司而言，因為已經(jīng)擁有龐大的代理人隊伍，直接從金字塔模式過渡至扁平化的營銷架構(gòu)顯然并不現(xiàn)實，但對于中小公司來說，獨立代理人制度的落地，卻提供了一個良好的契機。

　　通過獨立代理人模式，中小險企可以通過扁平化的組織架構(gòu)，盡可能降低甚至取消間接傭金，將更高比例的直接傭金支付給一線代理人，以此提高一線代理人的收入水平，進而提升留存率，打破傳統(tǒng)營銷模式人員大進大出的弊端，形成正向循環(huán)。

　　從大家人壽透露的信息來看，這也正是該公司實施獨立代理人模式的基本邏輯之一。

　　但理想是豐滿的現(xiàn)實卻往往骨感。因為消費者在進行消費決策時，不只看產(chǎn)品價格，還會綜合考量險企的品牌知名度、美譽度、服務能力等，而這正是很多中小險企最大的短板所在。

　　尤其是，為提升一線代理人收入，各大頭部險企目前也已紛紛提高了對于一線代理人的補貼力度，不少公司都開始實施雙傭金制，這也將在一定程度上消解中小險企獨立代理人模式的制度優(yōu)勢。

　　03

　　爭議二：不能“一代多”的獨立代理人不是真正的獨立代理人

　　獨立代理人新規(guī)征求意見之時，業(yè)界就已經(jīng)產(chǎn)生爭議，而最大的爭議就在于“是否允許獨立代理人同時代理多家保險公司產(chǎn)品”。從最終發(fā)布的新規(guī)來看，其并沒有進行明確否決“一代多”，但從實踐上來看，卻只能是“一代一”。

　　銀保監(jiān)會有關(guān)負責人在回答記者提問時，表述也很直白，指出“國內(nèi)的獨立代理人模式歸屬于個人代理人，只是側(cè)重破除層級關(guān)系”，意味著本質(zhì)上仍是專屬代理。

　　獨立保險代理人源自美國等保險發(fā)達市場，是其保險銷售的重要渠道。成熟保險市場獨立個人保險代理人包括自然人和法人形式，其“獨立”一是體現(xiàn)為沒有層級關(guān)系，二是體現(xiàn)為可以同時為多家保險公司代理業(yè)務。

　　本《通知》將我國獨立個人保險代理人歸屬于個人保險代理人范疇，其“獨立”更側(cè)重于破除保險營銷的層級關(guān)系，這是與成熟市場獨立代理人接軌的前提和基礎。考慮到我國獨立個人保險代理人還處于初啟階段，管理方式手段還在摸索，管理責任落實還有待抓實，暫不強調(diào)其在業(yè)務上與保險公司的“獨立”，將隨著實踐深入和時間推移漸次研究。

　　而監(jiān)管采取這種方式的出發(fā)點是“獨立個人保險代理人還處于初啟階段，管理方式手段還在摸索，管理責任落實還有待抓實”，因此在新規(guī)中，監(jiān)管也反復強調(diào)保險公司的管理職責，明確“在法律責任方面，獨立個人保險代理人根據(jù)保險公司的授權(quán)代為辦理保險業(yè)務的行為，由保險公司承擔責任。獨立個人保險代理人開展保險代理活動有違法違規(guī)行為的，其所屬保險公司依法承擔法律責任。”

　　監(jiān)管制定政策的初衷不難理解，但在一些業(yè)內(nèi)人士看來，專屬的獨立代理人不是真正的獨立代理人。因為“獨立代理人”成立與否的關(guān)鍵就在于，能否同時代理多家公司產(chǎn)品。

　　一旦可以同時代理多家保險公司產(chǎn)品，在消費者眼中，獨立代理人的立場將更加客觀公正，更值得信賴，而獨立代理人本身對于保險公司的議價能力也將增加，其制度優(yōu)勢才能得以顯現(xiàn)。

　　如果不能“一代多”，獨立代理人直接傭金比例提高的同時，其也喪失了通過增員持續(xù)獲利的可能，二者孰輕孰重顯然也是值得思考的問題。

　　更重要的是，因為沒有了增員利益，隊伍的擴張也將受到限制。

　　獨立代理人制度剛剛落地，其給中小險企發(fā)展自己的專屬渠道打開了一扇窗，是利好無疑，但能在多大程度上提升自身市場地位，甚至影響市場格局，仍有賴于實踐探索。

掃二維碼 領開戶福利！

免責聲明：自媒體綜合提供的內(nèi)容均源自自媒體，版權(quán)歸原作者所有，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者并獲許可。文章觀點僅代表作者本人，不代表新浪立場。若內(nèi)容涉及投資建議，僅供參考勿作為投資依據(jù)。投資有風險，入市需謹慎。

海量資訊、精準解讀，盡在新浪財經(jīng)APP

責任編輯：陳鑫