原標(biāo)題：做電商、游戲、保險(xiǎn)甚至搞風(fēng)水，金融科技轉(zhuǎn)型大戰(zhàn)剛剛開(kāi)始……

編者按：本文轉(zhuǎn)自一本財(cái)經(jīng)，作者零和、米格，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

整個(gè)金融科技行業(yè)正在遭遇重創(chuàng)。

大家從陣痛中意識(shí)到，前路已堵，再無(wú)任何漏洞，必須轉(zhuǎn)型。

行業(yè)的轉(zhuǎn)型大潮，已經(jīng)到來(lái)。

有平臺(tái)嘗試做電商，但轉(zhuǎn)化率不高；

有平臺(tái)嘗試做游戲，轉(zhuǎn)化率不錯(cuò)，但游戲離賭博很近，“被相關(guān)部門(mén)叫?！保?/p>

有平臺(tái)嘗試給銀行和信托、第三方財(cái)富導(dǎo)流，轉(zhuǎn)化率不高，且毫無(wú)話語(yǔ)權(quán)，提成杯水車(chē)薪。

而關(guān)于保險(xiǎn)的嘗試才剛剛開(kāi)始，一些從業(yè)者甚至喊出了“從助貸轉(zhuǎn)型助?！钡目谔?hào)。這條被寄予厚望的轉(zhuǎn)型之路，可以走通嗎？

01?電商試水

金融科技的轉(zhuǎn)型大戰(zhàn)，在2019年陸續(xù)開(kāi)始。

一部分機(jī)構(gòu)看“大勢(shì)已去”，早在年初就開(kāi)始布局轉(zhuǎn)型；而一些機(jī)構(gòu)一直抱有僥幸和觀望心理，不到黃河心不死，直到現(xiàn)在才意識(shí)到，不轉(zhuǎn)型就是死。

一些坐擁大量用戶(hù)的平臺(tái)，因?yàn)橥Ｖ沽速J款和銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品，用戶(hù)活躍度不斷下降，面臨“僵死”。

為了重新激活用戶(hù)，各家平臺(tái)使出了渾身解數(shù)。

目前，轉(zhuǎn)型電商的平臺(tái)占了絕大多數(shù)。

“2018年上半年我們就停止了放貸，開(kāi)始討論轉(zhuǎn)型方向。”一家現(xiàn)金貸平臺(tái)的高管張鈺透露，他們平臺(tái)上有2000萬(wàn)用戶(hù)，而嘗試的第一步，就是電商。

他們搭建了一個(gè)綜合性電商平臺(tái)，出售日用百貨，從工廠和一級(jí)渠道商處直接拿貨。

因?yàn)橘J款用戶(hù)更講究性?xún)r(jià)比，消費(fèi)水平不高，所以他們平臺(tái)上35%以上的產(chǎn)品，都是19.9元包郵。

張鈺透露，他們前前后后搭建電商平臺(tái)，就花了3000萬(wàn)，“還不包括各種隱性成本”。

電商模式的嘗試者們，很快就發(fā)現(xiàn)這樣的轉(zhuǎn)化并不高，借款場(chǎng)景和購(gòu)物場(chǎng)景有點(diǎn)“格格不入”。

“貸款人群大多是為錢(qián)發(fā)愁的人，他們的購(gòu)物欲望并不強(qiáng)烈?！睆堚暦Q(chēng)。

一家貸超直接轉(zhuǎn)型做電商，其內(nèi)部員工透露，“轉(zhuǎn)化率幾乎為零”。

還有一些平臺(tái)，不想做得那么重，只是給電商導(dǎo)流。

結(jié)果也都因?yàn)檗D(zhuǎn)化率太低，而一一敗下陣來(lái)。

另外一家頭部平臺(tái)也曾經(jīng)嘗試過(guò)電商，其負(fù)責(zé)人呂向文認(rèn)為，金融平臺(tái)和電商平臺(tái)的基因并不匹配。

“電商的核心競(jìng)爭(zhēng)力是供應(yīng)鏈的能力和運(yùn)營(yíng)能力，這都是金融平臺(tái)不具備的。”呂向文稱(chēng)。

因?yàn)樗麄儓F(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力跟不上，很多用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品后，出現(xiàn)了物流慢、商品出現(xiàn)問(wèn)題處理不及時(shí)等等問(wèn)題，“結(jié)果全是投訴，買(mǎi)了一次用戶(hù)就徹底流失了”。

張鈺見(jiàn)轉(zhuǎn)化率不太行，就嘗試拋開(kāi)原有客群，重新招徠客戶(hù)。

“但受?chē)?guó)內(nèi)巨頭擠壓，電商的生存空間已經(jīng)很小了，獲客成本高達(dá)80到120元?！睆堚曁寡?。

“10個(gè)月里我們虧了六七千萬(wàn)元。”張鈺認(rèn)為，金融平臺(tái)做電商，沒(méi)有核心價(jià)值與核心產(chǎn)品，只能淪為陪跑。

呂向文稱(chēng)，目前金融科技往電商轉(zhuǎn)型，還沒(méi)有特別成功的案例，“大家都還在摸索”。

02?理財(cái)導(dǎo)流

因?yàn)楸O(jiān)管要求，P2P平臺(tái)已基本不再新增理財(cái)產(chǎn)品。

一些平臺(tái)開(kāi)始曲線救國(guó)，嘗試將用戶(hù)導(dǎo)給銀行、信托和第三方財(cái)富管理公司。

目前，引流的方式主要是三種：

在頁(yè)面上直接放置其他平臺(tái)的產(chǎn)品；電銷(xiāo)；留下一個(gè)客服微信號(hào)，讓客戶(hù)加微信深入交流。

這類(lèi)嘗試，基本都會(huì)面臨三個(gè)問(wèn)題：

首先，用戶(hù)信任度不高，轉(zhuǎn)化率低。

一家平臺(tái)的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人胡浩哲稱(chēng)，他們最先嘗試的，是給第三方財(cái)富公司導(dǎo)用戶(hù)。

“大部分用戶(hù)就說(shuō)，你們先把這個(gè)平臺(tái)上的錢(qián)退了，再來(lái)忽悠我買(mǎi)其他產(chǎn)品吧。”胡浩哲稱(chēng)。

目前，大多數(shù)P2P用戶(hù)在平臺(tái)的錢(qián)還沒(méi)清退，“在現(xiàn)在的行業(yè)背景下，用戶(hù)對(duì)平臺(tái)的信任度不高，一些人對(duì)平臺(tái)還有些敵意。”

“我們的轉(zhuǎn)化率不高于10%?！焙普芊Q(chēng)。

轉(zhuǎn)化率本來(lái)就不高，傭金和提成也上不去。

為了提高信任值，胡浩哲?chē)L試去切一些正規(guī)金融平臺(tái)的產(chǎn)品。

譬如，銀行和信托。

“大部分銀行都拒絕合作，擔(dān)心被各種暴雷潮波及。就算愿意合作的金融機(jī)構(gòu)，開(kāi)出的條件也特別苛刻?！焙普芑貞?，一家銀行就表示，不給提成，導(dǎo)過(guò)來(lái)一個(gè)成交用戶(hù)，只給200元。

胡浩哲覺(jué)得，這樣不平等的合作毫無(wú)意義。

一些有話語(yǔ)權(quán)的大平臺(tái)，在和傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)合作的時(shí)候，也不愉快。

一家頭部的金融科技公司正在和信托合作，把一些高凈值的大客戶(hù)往信托平臺(tái)導(dǎo)。

但信托的APP各種卡頓和出問(wèn)題，加上設(shè)計(jì)不夠人性化，“一堆客戶(hù)來(lái)吐槽，毫無(wú)用戶(hù)體驗(yàn)可言”。

“最關(guān)鍵的是，信托審核流程極長(zhǎng)，要填寫(xiě)預(yù)約購(gòu)買(mǎi)單，還要進(jìn)行視頻審核，很多大客戶(hù)都覺(jué)得麻煩，懶得買(mǎi)了。”一位大客戶(hù)經(jīng)理稱(chēng)，這樣做的留存率大概是20%，投資金額也比原來(lái)低了很多。

目前來(lái)說(shuō)，P2P給傳統(tǒng)金融導(dǎo)流也不太順利，轉(zhuǎn)化率低，用戶(hù)體驗(yàn)差，利潤(rùn)微薄。

03?從助貸到助保

說(shuō)到底，金融產(chǎn)品主要分為三類(lèi)：借貸、理財(cái)和保險(xiǎn)。

“現(xiàn)在借貸和理財(cái)?shù)拇箝T(mén)都被堵上了，大家才開(kāi)始把眼光轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)?！倍辔唤鹑诳萍计脚_(tái)的創(chuàng)始人都注意到，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的市場(chǎng)正在爆發(fā)。

過(guò)去三年，很多互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模式被證偽，但也有一些模式跑通，并開(kāi)始實(shí)現(xiàn)盈利。

金融科技往保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，有機(jī)會(huì)嗎？

“機(jī)會(huì)非常大，中國(guó)金融的線上需求是一個(gè)慢慢覺(jué)醒的過(guò)程，最開(kāi)始是理財(cái)，接著是借貸，而現(xiàn)在是保險(xiǎn)?！币患医鹑诳萍计脚_(tái)的創(chuàng)始人許安在調(diào)研過(guò)市場(chǎng)之后發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)市場(chǎng)正處在一個(gè)巨大的上升紅利期。

測(cè)試過(guò)幾組數(shù)據(jù)后，許安發(fā)現(xiàn)，理財(cái)用戶(hù)往保險(xiǎn)轉(zhuǎn)，比借貸用戶(hù)更容易。

“借貸用戶(hù)本身缺錢(qián)，溫飽都解決不了，何談保險(xiǎn)需求？”許安發(fā)現(xiàn)，借貸利率超過(guò)24%的用戶(hù)，保險(xiǎn)轉(zhuǎn)化率都極低。

那么，對(duì)借貸用戶(hù)就完全不適合銷(xiāo)售保險(xiǎn)嗎？

許安認(rèn)為，答案是“未必”。

借貸用戶(hù)偏年輕化，90后更是主力軍，而現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)，也是90后占大多數(shù)。

“一些習(xí)慣分期購(gòu)買(mǎi)商品、消費(fèi)習(xí)慣超前的年輕用戶(hù)，其實(shí)和保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)是重合的，需要從借貸用戶(hù)的池子里，把這些好用戶(hù)淘洗出來(lái)。”許安認(rèn)為，借貸用戶(hù)需要挑選。

而理財(cái)用戶(hù)和保險(xiǎn)用戶(hù)，有天然的匹配度。

理財(cái)用戶(hù)也分為好幾層。

對(duì)于高凈值的用戶(hù)，年金險(xiǎn)是搶手貨。

“現(xiàn)在很多理財(cái)產(chǎn)品暴雷，理財(cái)用戶(hù)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品本身的信任度也在降低，這時(shí)候給他們推薦保本保息的保險(xiǎn)年金產(chǎn)品，對(duì)方接受度極高?！痹S安稱(chēng)。

而對(duì)于一些投資金額較低的理財(cái)用戶(hù)，更適合推健康險(xiǎn)等綜合保險(xiǎn)產(chǎn)品。

“這些用戶(hù)家有余錢(qián)，對(duì)于保障家庭和個(gè)人的保險(xiǎn)產(chǎn)品需求很大?！痹S安表示。

同時(shí)，這些理財(cái)用戶(hù)已有過(guò)在線上購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，所以對(duì)于線上購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的接受度也很高。

“我們家的數(shù)據(jù)已經(jīng)跑出來(lái)了，效果很好，現(xiàn)在我正在嘗試提高轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。”許安稱(chēng)。

“當(dāng)然，保險(xiǎn)產(chǎn)品和理財(cái)、借貸產(chǎn)品都不同，這是一個(gè)慢工出細(xì)活的領(lǐng)域，賺不到快錢(qián)?！痹S安認(rèn)為，以前賺了太多快錢(qián)的平臺(tái)，未必能看上這個(gè)領(lǐng)域。

但因?yàn)椴荒苜嵖戾X(qián)，且保險(xiǎn)的監(jiān)管很?chē)?yán)，許安反而覺(jué)得值得布局。

在這里，賽道已經(jīng)劃好，沒(méi)有人可以偷奸?；?，或者攪亂行業(yè)，“在這個(gè)賽道上可以跑得長(zhǎng)遠(yuǎn)”。

04?劍走偏鋒

目前，除了上述轉(zhuǎn)型嘗試外，to B、出海、虛擬信用卡、供應(yīng)鏈金融、小微企業(yè)貸等等領(lǐng)域，都還存在機(jī)會(huì)和可能。

但還有一些平臺(tái)不準(zhǔn)備走正規(guī)之路，劍走偏鋒，試圖打擦邊球。

“貸款用戶(hù)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)商品，但這群用戶(hù)對(duì)游戲卻有濃厚的興趣?！币患椰F(xiàn)金貸平臺(tái)的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人徐文康稱(chēng)，這樣的轉(zhuǎn)型和用戶(hù)畫(huà)像更匹配。

于是，他們平臺(tái)上線了幾款自主研發(fā)的小游戲，比如棋牌、捕魚(yú)。

“我們激活用戶(hù)的方式就是給他發(fā)短信，比如告訴他，送了他1萬(wàn)枚游戲幣?！毙煳目捣Q(chēng)，“響應(yīng)率可以到10%，免費(fèi)的東西大家都有興趣。”

游戲也確實(shí)賺錢(qián)。“有不少用戶(hù)繼續(xù)充值玩游戲。”

但是，上線才3個(gè)月，項(xiàng)目就被相關(guān)部門(mén)警告叫停。

“說(shuō)我們涉及賭博。”徐文康稱(chēng)，游戲確實(shí)能較好地激活用戶(hù)，但邊界不好把握，忙活了半年的轉(zhuǎn)型，一夜歸零。

目前，嘗試游戲的平臺(tái)都遇到了一個(gè)較為尷尬的問(wèn)題：如果想賺錢(qián)，就可能越界；如果不賺錢(qián)，做這件事情的意義在哪兒？

除了游戲，還有少量的玩家嘗試上線了風(fēng)水、算命或者星座等項(xiàng)目。

“說(shuō)實(shí)話，這些項(xiàng)目都很暴利?！币患移脚_(tái)的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人透露，他們賣(mài)了很多付費(fèi)咨詢(xún)“風(fēng)水”的產(chǎn)品，“風(fēng)水大師每天的咨詢(xún)訂單都爆滿”。

他們甚至還開(kāi)始賣(mài)“轉(zhuǎn)運(yùn)珠寶”，一款價(jià)格為399元的轉(zhuǎn)運(yùn)珠，已銷(xiāo)售了400多單。

“但是這些產(chǎn)品都有點(diǎn)擦邊球性質(zhì)，屬于封建迷信?！痹摦a(chǎn)品負(fù)責(zé)人稱(chēng)，他們漸漸會(huì)往星座和塔羅牌上轉(zhuǎn)，“星座和塔羅牌就是娛樂(lè)，而風(fēng)水和算命就是迷信”。

對(duì)于這些擦邊球，平臺(tái)方看得很透徹：“就是為了再賺一把快錢(qián)，并不是長(zhǎng)久之計(jì)”。

“現(xiàn)在轉(zhuǎn)型最大的問(wèn)題，不是轉(zhuǎn)型的方向，而是轉(zhuǎn)型的心態(tài)?！痹S安稱(chēng)，他和很多平臺(tái)的人聊，大部分人還是沉浸在賺快錢(qián)的快感中，無(wú)法自拔。

對(duì)于那些又苦又累的模式，他們都看不上。

“金融本來(lái)就應(yīng)該是一個(gè)薄利的行業(yè)，而非暴利的生意?！痹S安認(rèn)為，未來(lái)，金融科技不太可能再賺到快錢(qián)，如果不扭轉(zhuǎn)心態(tài)，就會(huì)完全出局。

在巔峰時(shí)期，市場(chǎng)上有3000多家P2P平臺(tái)，消費(fèi)金融平臺(tái)也有上千家。

真正的轉(zhuǎn)型大戰(zhàn)，其實(shí)還沒(méi)有到來(lái)。

“大家還在陣痛中，沒(méi)有緩過(guò)神來(lái)?！痹S安認(rèn)為，明年年初，真正的轉(zhuǎn)型大潮才會(huì)到來(lái)。

在這波洗牌浪潮中，能活下來(lái)的唯一方式，是扭轉(zhuǎn)心態(tài)，走向合規(guī)。

*文中受訪者為化名。