泰康大將千萬年薪赴任泛華，攪動中介市場一池春水，“鳳凰計劃”劍指中國版MGA

　　來源：慧保天下 

　　近日，保險中介巨頭泛華傳出重要人事消息，深耕保險專業(yè)中介渠道多年的原泰康人壽綜合開拓部副總經(jīng)理黃曉強(qiáng)已經(jīng)辭職，正式加盟泛華，而泛華為其開出的年薪高達(dá)千萬級。

　　保險公司高管跳槽至中介公司并不少見，少見的是，泛華對于黃曉強(qiáng)的定位——據(jù)“慧保天下”了解，黃曉強(qiáng)加盟泛華后，將主要負(fù)責(zé)其“鳳凰計劃”——一項旨在利用泛華資源優(yōu)勢賦能中小中介機(jī)構(gòu)的全新發(fā)展計劃。

　　這意味著，泛華的發(fā)展思路正經(jīng)歷一次重大升級，從聚焦自身發(fā)展，到著眼整個行業(yè)，開闊的不僅是視野，更是發(fā)展模式的創(chuàng)新探索。

　　當(dāng)然，賦能中小中介機(jī)構(gòu)本身并不是一個全新概念，此前已多有機(jī)構(gòu)嘗試，但當(dāng)中介巨頭開始下場參與游戲規(guī)則制定，或許意味著事情正在發(fā)生質(zhì)的變化。

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　　泰康中介大將千萬年薪赴泛華，助力孵化“鳳凰計劃”

　　近年來，隨著保險專業(yè)中介渠道的快速發(fā)展，時常有保險公司高管選擇跳槽至中介公司，甚至不乏重新創(chuàng)業(yè)者。最新加入這一潮流的是原泰康人壽綜合開拓部副總經(jīng)理黃曉強(qiáng)。

　　熟悉保險專業(yè)中介渠道的人士對黃曉強(qiáng)都較為了解，因為其過去所在的泰康人壽是“老七家”中，最早也是唯一開通經(jīng)代渠道的壽險公司。

　　2011年，泰康人壽在大公司中率先開通經(jīng)代渠道，這之后的數(shù)年中，泰康人壽與市場上的中介機(jī)構(gòu)建立了頗為廣泛的聯(lián)系，據(jù)彼時媒體報道，其兩年時間就與140多家專業(yè)經(jīng)代公司建立了合作關(guān)系，合作網(wǎng)點(diǎn)遍布全國200多個地市縣。

　　而黃曉強(qiáng)在泰康人壽長期執(zhí)掌經(jīng)代渠道，曾任壽險健康事業(yè)部、經(jīng)代管理部總經(jīng)理等職，后泰康人壽內(nèi)部進(jìn)行架構(gòu)調(diào)整，經(jīng)代管理部合并其他職能之后，組成“綜合開拓部”，黃曉強(qiáng)在新部門擔(dān)任副總經(jīng)理。

　　在泰康人壽供職多年，黃曉強(qiáng)資歷頗深，據(jù)說其工號為“30”，是最早一批加入泰康人壽的員工。接近他的人士介紹，與很多業(yè)務(wù)渠道負(fù)責(zé)人出身業(yè)務(wù)一線不同，黃曉強(qiáng)是一位頗有學(xué)者風(fēng)范的險企高管。在泰康任職期間，其以中介為窗口，密切關(guān)注消費(fèi)者需求變化，以及競爭環(huán)境演變，因而對國內(nèi)專業(yè)中介市場有了全面而深入的觀察和思考。

　　此番，黃曉強(qiáng)辭別老東家加盟泛華，從北京轉(zhuǎn)戰(zhàn)廣州，對于其個人職業(yè)生涯而言，無異于一次重大轉(zhuǎn)折，而泛華開出的條件也誠意滿滿，據(jù)說年薪高達(dá)千萬級。

　　但吸引黃曉強(qiáng)加盟泛華的或許并非只有年薪高這一個因素，因為據(jù)“慧保天下”了解，其將要負(fù)責(zé)的并非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，而是泛華蓄力推出的“鳳凰計劃”——一項旨在輸出泛華能力，賦能中小中介的計劃——其在保險專業(yè)中介領(lǐng)域多年的積累，無疑將助力其更好的扮演這一角色。

　　人事變動，反映的往往是公司策略的調(diào)整，關(guān)注黃曉強(qiáng)千萬年薪赴泛華一事，焦點(diǎn)還在于“泛華究竟要做什么”——作為保險專業(yè)中介巨頭，泛華的一舉一動，尤為引人注目。很顯然，此次其瞄準(zhǔn)的專業(yè)中介機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)流量端、獨(dú)立代理人

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　　上市13年成就千億泛華，打造開放平臺意在中國MGA，賦能整合中小中介，市場格局洗牌在即

　　保險中介一向在夾縫中圖生存，以靈活求發(fā)展，算得上是保險市場最具活力的部分之一。

　　2600多家專業(yè)中介機(jī)構(gòu)，900萬保險代理人，近年來行業(yè)熱點(diǎn)不斷變換，從國企類經(jīng)紀(jì)公司獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，到保險公司控制的中介機(jī)構(gòu)群雄并起，從車險中介業(yè)務(wù)快速上量，到壽險中介業(yè)務(wù)異軍突起，再到互聯(lián)網(wǎng)平臺后來居上，保險科技+保險中介率先落地，更有水滴全新打法10個月促成保費(fèi)超過100億元，可謂是各路勢力競相逐鹿，玩法和模式不斷創(chuàng)新。

　　繁華之下，卻不乏落寂。明眼人才看得出，中介市場的繁榮，僅僅是屬于少數(shù)頭部公司，幾人獨(dú)舞而已。最為廣泛的保險中介構(gòu)成者，卻既無資源、也無技術(shù)，發(fā)展無力，生存勉強(qiáng)，問題眾多，被扣上保險市場秩序破壞者的帽子。

　　保險中介市場內(nèi)部極度不均衡，數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)的2600多家保險專業(yè)中介公司中，大多數(shù)機(jī)構(gòu)都呈現(xiàn)“小”“散”的狀態(tài)，一是缺少市場議價能力，二是缺少模式復(fù)制能力，三是缺少資本支持能力，部分小而美的機(jī)構(gòu)和個人團(tuán)隊，都只能在較小的經(jīng)營半徑和尺度上運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　近年的政策導(dǎo)向和市場形勢，對為數(shù)眾多的中小中介更是利空。在車險費(fèi)率市場化改革、財產(chǎn)險網(wǎng)絡(luò)化銷售3年達(dá)到80%的政策影響下，長于財險和車險業(yè)務(wù)的保險中介更加艱難，偏科導(dǎo)致大多數(shù)中介機(jī)構(gòu)人身險保費(fèi)收入極其有限。

　　面臨人身險絕對占比提升的大趨勢，粗略估計僅有50家左右的中介機(jī)構(gòu)能夠轉(zhuǎn)型好人身險業(yè)務(wù)，大多數(shù)機(jī)構(gòu)都面臨產(chǎn)品運(yùn)營支持不足，組織人力發(fā)展能力不足、信息化賦能不夠的困境。

　　或者被壓縮，或者求轉(zhuǎn)型，對絕大多數(shù)保險中介機(jī)構(gòu)而言，接下來的3年將無比艱險，新生還是消亡？

　　泛華選擇在此時推出“鳳凰計劃”，無疑正是看到了這一時間窗口。據(jù)了解，所謂“鳳凰計劃”就是要通過提供成體系的資源輸出能力，支持保險中介機(jī)構(gòu)價值轉(zhuǎn)型，整體目標(biāo)就是要充分利用泛華在合約、系統(tǒng)、資本、綜合金融等方面的資源優(yōu)勢，針對專業(yè)中介機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)流量端、獨(dú)立代理人，提供孵化、支撐、管理等服務(wù)，提供運(yùn)營和培訓(xùn)驅(qū)動體系支持，實(shí)現(xiàn)合作共贏，達(dá)成保費(fèi)和利潤的新增長極。

　　一方面，鳳凰計劃是一個整體系統(tǒng)支持計劃，是泛華優(yōu)勢的行業(yè)輸出，其中，打造“泛華云服”是其重要的突破口，是泛華數(shù)字化能力的集中體現(xiàn)，通過集成前、中、后臺的系統(tǒng)支持，以“泛華云服”對外輸出科技，可為中小中介提供SAAS服務(wù)，按照與中介機(jī)構(gòu)、市場流量方、獨(dú)立代理人等不同合作階段，給與不同程度的開放和支撐。

　　鳳凰計劃同時是一項資本計劃，對于基礎(chǔ)品質(zhì)良好、市場排名靠前的經(jīng)代公司，泛華可通過資本方式構(gòu)建合作通路。

　　鳳凰計劃也是一項綜合金融合作計劃，根據(jù)泛華客戶家庭資產(chǎn)配置需求，“鳳凰計劃”不僅可以賦能保險專業(yè)機(jī)構(gòu)，也可以賦能其他類型金融機(jī)構(gòu)，如家族辦公室、信托公司、財富機(jī)構(gòu)等，實(shí)現(xiàn)多類金融產(chǎn)品的同時推廣。

　　在這些不斷迭代進(jìn)化的技術(shù)能力、資本能力輸出背后，底層支撐是泛華堅持22年實(shí)施科技領(lǐng)先戰(zhàn)略，形成的泛華企業(yè)數(shù)字化能力已經(jīng)日趨成熟。目前，其后臺已對接30余家壽險公司，為整個保單的全流程服務(wù)奠定基礎(chǔ)；中臺，可以形成關(guān)于保單數(shù)據(jù)的多維度分析、報表，輔助各層級進(jìn)行經(jīng)營分析；前臺，F(xiàn)un掌柜也為獨(dú)立代理人作業(yè)提供支撐。

　　再往前一步，更深一層，是要探索中國的MGA。MGA即管理型總代理（Managing General Agent），本質(zhì)而言是成熟保險市場的進(jìn)一步細(xì)化分工，主要職能是在保險產(chǎn)品端和保險渠道端之間進(jìn)行匹配與管理，完善保險生態(tài)鏈中的運(yùn)營與服務(wù)鏈條。

　　可以說，泛華推出“鳳凰計劃”是有志于在與監(jiān)管保持積極溝通的前提下，探索磨合出一整套符合管理型總代（MGA）運(yùn)作的模式，打造中國版MGA模式。

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　　線上化、信息技術(shù)能力成為保險中介機(jī)構(gòu)必選項，自主建設(shè)還是借船出海，都避不開商業(yè)模式變革洶涌而來

　　國內(nèi)保險中介發(fā)展已歷經(jīng)近40年，至今已經(jīng)形成經(jīng)紀(jì)、代理、公估各司其職，專業(yè)與兼業(yè)互為補(bǔ)充，線上線下相互融合， 還有一支數(shù)量龐大、來源廣泛的從業(yè)人員隊伍，他們共同構(gòu)成了一個多成分、多層次、多形式、廣覆蓋的保險中介市場體系。

　　就專業(yè)中介而言，“小、散、亂、差”的特征始終如影隨形，正如某前保險中介監(jiān)管官員的說法：保險中介過去“煩惱并成長著、坎坷并前進(jìn)著、迷茫并收獲著”。

　　截至2019年末，專業(yè)保險中介市場貢獻(xiàn)的保費(fèi)收入只占全部壽險市場的2.64%。信息技術(shù)進(jìn)一步加劇了這種分化，當(dāng)大型機(jī)構(gòu)通過大力推動技術(shù)發(fā)展，進(jìn)一步推高保費(fèi)收入增速時，絕大多數(shù)中小機(jī)構(gòu)因為資源有限，更加難以實(shí)現(xiàn)突圍。

　　從監(jiān)管的角度來看，多年來，不斷提高準(zhǔn)入門檻，引導(dǎo)保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)朝專業(yè)化、集團(tuán)化方向發(fā)展已經(jīng)成為主導(dǎo)，《保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)分類監(jiān)管辦法》《保險銷售指引》《保險公司發(fā)展獨(dú)立保險代理人管理辦法》等制度都已經(jīng)在擬定中。

　　分散在全國各地的2000多家專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)只是保險中介的一個側(cè)面，千萬之巨的代理人隊伍才是決定中介市場的基本盤。

　　從外部環(huán)境看，線上線下融合的所謂“新零售”已成共識，在賣保險這件事上，最有可能承擔(dān)這一使命的就是廣大營銷員，正如一些頭部壽險公司正在進(jìn)行的“數(shù)字化壽險”改革，核心就是鍛造數(shù)字化的營銷隊伍。

　　從行業(yè)趨勢和政策導(dǎo)向看，關(guān)于獨(dú)立代理人的思考和呼聲越來越高，同時，客戶保險消費(fèi)意識和服務(wù)需求的提升，和傳統(tǒng)保險代理人知識儲備和服務(wù)能力的不足的矛盾越來越凸顯，怎么破解這一困局？只能通過賦能代理人，培育打造新型職業(yè)化營銷隊伍，最終來更好地服務(wù)客戶。

　　保險復(fù)業(yè)40年，今時今日的保險客戶需求有了更豐富的內(nèi)涵，但萬變不離其宗，更方便快捷的服務(wù)體驗、更“物美價廉”的保險產(chǎn)品正是題中之義。從近年的保險市場創(chuàng)新風(fēng)向來看，從百萬醫(yī)療的瞬間走紅，到網(wǎng)絡(luò)互助的野蠻生長，再到全國100多個城市各類“惠民?！钡男腔鹆窃珖_花，更普惠的保險產(chǎn)品，尤其健康醫(yī)療險產(chǎn)品，以直擊客戶痛點(diǎn)成為客戶關(guān)注焦點(diǎn)和重點(diǎn)。

　　最貼近客戶的中介市場，未來會怎么裂變，技術(shù)能力是顯性因素，資本能力也是關(guān)鍵的隱性因素。而泛華在這個檔口推出鳳凰計劃，所要做的，無疑就是要充分發(fā)揮自身市場優(yōu)勢包括系統(tǒng)、資本、綜合金融等的資源，針對傳統(tǒng)中小中介、大大小小的互聯(lián)網(wǎng)流量端，和廣大代理人痛點(diǎn)，做到有的放矢，對癥下藥。

　　值得注意的是，在專業(yè)中介機(jī)構(gòu)領(lǐng)域，面向機(jī)構(gòu)賦能的中介早已有之，包括中融慧金、慧擇、小雨傘、梧桐樹等已經(jīng)先行一步，而此番作為中介巨頭的泛華的加入，將會令這一賽道變得更有看點(diǎn)。更重要的是，對于任何一個新賽道而言，當(dāng)巨頭開始下場參與游戲，往往意味著時機(jī)已經(jīng)成熟。

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責(zé)任編輯：陳鑫