【編者按】“我沒時間”“我沒興趣”“沒聽說過你們公司”……各式各樣的被拒絕，是營銷人員隨時隨地都會碰到的窘境。然而，真正的銷售成功是從被拒絕開始的。面對拒絕，保險營銷員應沉著冷靜，正確理解拒絕處理的意義。

　　銷售成功

　　從被拒絕開始

　　一位65歲的美國老人，發(fā)現(xiàn)自己有一份無形的資產(chǎn)——炸雞秘方，于是開始四處兜售。但迎接他的是一次又一次被拒絕，然而老人沒有沮喪，沒有止步，經(jīng)過1009次被拒絕之后，在第1010次，終于有人采納了他的建議，從而也有了如今遍布世界各地的快餐——肯德基。1009次拒絕，你能承受嗎？實際上，業(yè)績顯赫的推銷員，無一不是善于從被拒絕中學習推銷的高手。

　　保險營銷也是如此，每一位出色的保險營銷員都經(jīng)歷過無數(shù)次的被拒絕。曾經(jīng)的“中國保險營銷第一人”、泰康人壽營銷總監(jiān)蹇宏就曾經(jīng)有過被拒絕千次的經(jīng)歷。他在上班第一天上午就敲了86家的門，但沒有一家給他發(fā)言的機會；之后他又接連敲了1000多家的門，但是仍然沒有簽成一單。正當他郁悶不已，準備打退堂鼓的時候，他的經(jīng)理告訴他，拐點就在前面，客戶就在前面。于是他又接著干了下去，最終轉(zhuǎn)機出現(xiàn)。

　　這樣的例子在國外也不罕見。日本一位著名的保險營銷大師原一平身高只有1.45米，在27歲以前還一事無成。后來他進入了一家保險公司，花了7個月的時間才簽下了保險生涯的第一單。在入行初期，欠房租、睡公園是家常便飯，但他仍然堅持每天認識4個陌生人，從來沒有放棄。最終他成功了，成為日本有史以來最偉大的保險營銷員。一位資深保險營銷團隊負責人告訴筆者，初入保險行業(yè)，營銷員們往往很辛苦。當你打了100個電話，別人都說“No”的時候，你還有沒有勇氣去打第101個電話？但可能這第101個人就是你的第一個客戶。

　　中國人壽資深營銷員李源指出，對于很多保險客戶來說，拒絕只是一種習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買——這樣的情況比較少，一般說來，只有遭遇了拒絕才可以了解客戶真正的想法，拒絕處理是導入成交的最好時機。

　　其實，從某種意義上來講，每個人都應該購買保險，如果想當然地去排斥保險，就把理性的人生規(guī)劃擋在了大門之外。保險營銷精英郭立剛指出，沒有人不希望自己的人生理想按照設(shè)定的目標去逐步實現(xiàn)，也沒有人在力所能及的情況之下，還想著去拖累和傷害自己的親人。客戶拒絕保險產(chǎn)品的原因首先是對方不了解什么是人壽保險；其次，他心中有所不服；第三，他對我們?nèi)烁裼兴鶓岩?；第四，他現(xiàn)在沒有錢。營銷員應該針對不同的客戶、不同的情況，運用不同的營銷策略，從容應對。

　　順應拒絕者的

　　觀點創(chuàng)造機會

　　在保險營銷過程中，哪句話既能讓客戶說“是”,又有利于導向成交,就可以使用哪句話。因此，在保險營銷過程中必須要先向客戶學步,學習客戶的觀點、語言、習慣、愛好等,以此創(chuàng)造與客戶溝通的機會,并逐步獲得客戶的信任,然后再沿著共同認可的方向超步,促使客戶作出購買決定。

　　向客戶學習，首先是要傾聽對方說話，為了說服對方加入，說得太多聽得太少，就很難達到好的效果。 根據(jù)統(tǒng)計，對方拒絕的理由中有62％都不是心里的真正想法。如果對方?jīng)]有告訴你為什么要等以后再說，對方很可能是拒絕你了，正確的做法是問清楚對方為什么要等以后再去溝通，而且要更進一步地說：“除了以上原因，你還有其他原因嗎？”只有找到真正解決問題的突破口，保險營銷員才有可能完成簽約。

　　此外，當對方陳述意見的時候要點頭表示認同，讓他了解你重視他的見解，有助拉近距離，消除戒心，注意即使對方有明顯的錯誤也不要駁斥他，要耐心地等他說完，再委婉地向他講明事情的真相。在簽約前要記得交待客戶帶好身份證復印件，好當場簽約，簽約不要強求甚至誘騙，要讓客戶明確了解的情況下簽約。

　　作為保險營銷人員，應注意提高自身素質(zhì)和形象，這關(guān)系到公司的形象和信譽。營銷員對自己產(chǎn)品的熟悉程度應達到客戶有問必答、答必答好的地步。營銷人員應當具備優(yōu)秀營銷員應有的知識，具備優(yōu)秀的個人技能及追求成功的積極態(tài)度，應時時告誡自己，言談舉止將影響整個公司形象。對銷售的另一半——客戶的需要應超越自己你的底線去盡力滿足。但是，對個別客戶的無理要求，應以婉轉(zhuǎn)的方式給予拒絕。世界上沒有絕對的事，即使對方告訴你絕對不能，一樣會扭轉(zhuǎn)局面。沒有人會拒絕真誠，難度越大越困難，一旦克服了，超越了，才有更強的成就感。

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