11月3日下午，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心與保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布了《2020中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)——保險(xiǎn)營(yíng)銷員世代差異與融合》(以下簡(jiǎn)稱《白皮書(shū)》)�！栋灼�(shū)》呈現(xiàn)了2020年中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)總體的發(fā)展態(tài)勢(shì)，揭示了中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的基本生態(tài)、疫情對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的影響，以及中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的世代差異與融合。

北大匯豐風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心主任雎嵐介紹，這份基于年度調(diào)研而制作的白皮書(shū)，旨在幫助從業(yè)者從總體上把握保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)的新變化與新趨勢(shì)。該白皮書(shū)的有效樣本覆蓋18個(gè)省、4個(gè)直轄市、3個(gè) 自治區(qū)的69個(gè)城市45家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，共計(jì)回收有效問(wèn)卷5648 份。

雎嵐介紹，在行業(yè)生態(tài)方面，2020年《白皮書(shū)》的調(diào)研結(jié)果顯示，保險(xiǎn)從業(yè)人員以女性為主、25-45歲占比最高、集中在省會(huì)城市、直轄市，以及年成交件數(shù)以12-24件者居多、月收入主要集中在3000-6000元之間。

值得注意的是，保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體的學(xué)歷進(jìn)一步提升，工作地域向省會(huì)城市和直轄市聚集的趨勢(shì)更加明顯。受疫情影響，保險(xiǎn)營(yíng)銷員經(jīng)歷了從線下向線上的轉(zhuǎn)變，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道獲客的比例明顯增加。同時(shí)，受外部環(huán)境和行業(yè)轉(zhuǎn)型影響，保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)新人占比明顯下滑，但新人群體的高學(xué)歷、高收入者占比大幅提升。此外，調(diào)查還顯示，績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷員(月收入大于2萬(wàn)元)在面臨工作高強(qiáng)度、被客戶拒絕等情況時(shí)往往展現(xiàn)出更努力的工作態(tài)度和韌性。

2020年《白皮書(shū)》深度調(diào)查了保險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)于疫情影響的看法以及相關(guān)應(yīng)對(duì)措施。絕大部分保險(xiǎn)營(yíng)銷員認(rèn)為，疫情的出現(xiàn)很大程度上提高了民眾對(duì)保險(xiǎn)的重視程度；在各類保險(xiǎn)產(chǎn)品之中，醫(yī)療險(xiǎn)與重疾險(xiǎn)最受客戶青睞；就業(yè)務(wù)范圍而言，個(gè)人新單業(yè)務(wù)受疫情影響最大，續(xù)繳保費(fèi)業(yè)務(wù)所受影響最��；就營(yíng)銷活動(dòng)而言，找新客戶和約談受疫情影響最大，客戶服務(wù)及培訓(xùn)所受影響最��；網(wǎng)絡(luò)對(duì)部分傳統(tǒng)線下保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)雖有一定彌補(bǔ)和替代作用，但其對(duì)增員活動(dòng)而言，使用比率是最低的。由此可見(jiàn)，由于2020年疫情要求人們保持相當(dāng)?shù)纳缃痪嚯x，對(duì)于需要與客戶比較頻繁互動(dòng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷工作，勢(shì)必造成較大影響。

白皮書(shū)特別就保險(xiǎn)營(yíng)銷員的世代差異與融合，做了專題問(wèn)卷調(diào)查，試圖從實(shí)際數(shù)據(jù)出發(fā)對(duì)這一問(wèn)題做深入研究，從而為團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展工作提供參考。白皮書(shū)一般稱出生于1965-1979年間的人為X世代，出生于1980-1994年間的人為Y世代，而出生于1995-2009年間的人則為Z世代。調(diào)查對(duì)象團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的特征有，小規(guī)模團(tuán)隊(duì)(<50人)仍舊是市場(chǎng)主體，占比76.5%，83.3%的團(tuán)隊(duì)年化FYP小于500萬(wàn)元；團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)仍以女性為主，管理年資集中于2-5年，但男性占比、學(xué)歷要明顯高于行業(yè)平均水平。這一調(diào)查表明，X、Y、Z世代的不同時(shí)代特征、生活態(tài)度與價(jià)值觀會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的組織發(fā)展策略，并最終體現(xiàn)在業(yè)績(jī)上；大部分保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)成以Y世代為主力，Y世代是近兩年來(lái)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)招募的目標(biāo)主體。