原標(biāo)題：獨(dú)家專訪大家人壽副總經(jīng)理郁華： 如何打造“獨(dú)立代理人保險(xiǎn)事務(wù)所”

　　11月2日，大家人壽保險(xiǎn)股份有限公司（下稱“大家人壽”）副總經(jīng)理郁華在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者獨(dú)家采訪時(shí)，首度透露大家人壽的個(gè)險(xiǎn)構(gòu)想和戰(zhàn)略。

　　據(jù)介紹，大家人壽個(gè)險(xiǎn)渠道的招募和考核聚焦“獨(dú)立代理人模式”，這或?qū)⑻剿鞒鰝€(gè)險(xiǎn)渠道的一條新路。

　　這一過(guò)程中，壓力自然不小，甚至是“逆水行舟”，主要的挑戰(zhàn)來(lái)自于五個(gè)方面，分別是友商、產(chǎn)品、客戶、科技以及監(jiān)管。

　　新建個(gè)險(xiǎn)渠道面臨五方挑戰(zhàn)

　　此前，大家人壽并未建立個(gè)險(xiǎn)渠道，而目前行業(yè)增員越來(lái)越難，這意味著大家人壽或?qū)⒚媾R更大的壓力。

　　對(duì)此，郁華表示，大家人壽主要的挑戰(zhàn)來(lái)自于五個(gè)方面，分別是友商、產(chǎn)品、客戶、科技以及監(jiān)管。

　　從友商方面講，這里的友商指兩類：一類是同業(yè)主體公司，另一類是近兩年崛起的保險(xiǎn)第三方自媒體。壽險(xiǎn)同行近兩年變化很大，因?yàn)槎颊J(rèn)識(shí)到行業(yè)發(fā)展模式一定要變、一定要適應(yīng)社會(huì)的變化和科技的變化。同行不僅不斷優(yōu)化代理人的作業(yè)模式、提供越來(lái)越先進(jìn)的工具，幫助他們提高銷售效率，而且持續(xù)加大投入，提高代理人的福利待遇、基本法收入和財(cái)補(bǔ)收入等，不得不承認(rèn)，這是大家人壽發(fā)展隊(duì)伍時(shí)必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。

　　大家人壽對(duì)此的應(yīng)對(duì)思路與舉措，從幫助代理人可以持續(xù)獲得較好收入這一根本目的出發(fā)，充分發(fā)揮獨(dú)代模式在組織扁平化、基本法利益聚焦銷售收入、引導(dǎo)代理人持續(xù)獲客等方面的優(yōu)勢(shì)，吸引各行各業(yè)的優(yōu)秀人才。

　　另一個(gè)重要的對(duì)手是近幾年發(fā)展越來(lái)越迅猛的保險(xiǎn)自媒體。保險(xiǎn)自媒體其實(shí)也可以看成新的中介渠道。因?yàn)槭堑谌缴矸?，所以他們更容易贏得客戶信任。同時(shí)，他們可以給客戶提供更多信息，幫助客戶做出更好選擇，進(jìn)一步贏得客戶信任，再加上互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品比較簡(jiǎn)單，進(jìn)一步降低了客戶選擇成本。據(jù)我們調(diào)研，他們的產(chǎn)能至少是傳統(tǒng)代理人的2倍。因此，他們既在與保險(xiǎn)公司“爭(zhēng)奪客戶”，也吸引許多優(yōu)秀人才和行業(yè)內(nèi)的高素質(zhì)人才選擇這種模式。

　　但從另一個(gè)角度看，有競(jìng)爭(zhēng)和變化，才會(huì)引發(fā)進(jìn)化。大家人壽的獨(dú)立代理人互聯(lián)網(wǎng)作業(yè)模式也邁出了重要一步。目前，基于全線上運(yùn)營(yíng)的銷售平臺(tái)已經(jīng)投入運(yùn)行，而且在持續(xù)快速迭代。下一步，我們不僅要提高平臺(tái)的效率和體驗(yàn)，還要培訓(xùn)大家的獨(dú)立代理人，怎樣掌握利用互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)的能力，包括線上獲客、社群運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容生產(chǎn)與傳播等。幫助我們的獨(dú)立代理人緊跟時(shí)代發(fā)展、強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　從產(chǎn)品方面，保險(xiǎn)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、定價(jià)、服務(wù)等方面不斷優(yōu)化，更加符合用戶需求。產(chǎn)品“好賣”意味著代理人會(huì)有更好的收入，好產(chǎn)品又是公司品牌傳播最好的載體。所以，目前各家保險(xiǎn)公司都在產(chǎn)品方面下功夫。當(dāng)然，我們不會(huì)以犧牲公司價(jià)值為基礎(chǔ)打產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)檫@樣反過(guò)來(lái)會(huì)影響到客戶利益，但是必須直面這個(gè)挑戰(zhàn)。

　　這里要強(qiáng)調(diào)的是，產(chǎn)品不僅僅是指保險(xiǎn)條款，站在客戶角度看，保險(xiǎn)代理人的專業(yè)能力、售前與售后的服務(wù)體驗(yàn)、購(gòu)買以及獲得信息的便利性等因素，都構(gòu)成了客戶對(duì)大家人壽“產(chǎn)品”的認(rèn)知，也是幫助代理人賣出保險(xiǎn)的關(guān)鍵因素、吸引代理人加入大家人壽的重要因素。

　　在客戶方面，由于中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量是全球第一，接近9個(gè)億，因此很多客戶或潛在客戶都離不開(kāi)日常的網(wǎng)絡(luò)生活。當(dāng)人們?cè)絹?lái)越多的行為習(xí)慣發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)上，這就讓買賣雙方的信息越來(lái)越對(duì)稱。而信息差和知識(shí)門檻，又是過(guò)往保險(xiǎn)銷售和增員觸發(fā)意愿最重要的基礎(chǔ)。其次，據(jù)調(diào)研，全中國(guó)做過(guò)保險(xiǎn)的人接近7000萬(wàn)，假如每個(gè)人代表一個(gè)家庭，每個(gè)家庭3個(gè)人。粗略估算，全國(guó)有2.1億人與保險(xiǎn)是強(qiáng)相關(guān)的，也就是說(shuō)，超過(guò)2億人對(duì)保險(xiǎn)不陌生甚至很熟悉。第三，80后、90后已經(jīng)成為職場(chǎng)的主力人群，他們不僅僅看重收入，更看重工作帶來(lái)的價(jià)值感、成就感、甚至娛樂(lè)性。

　　這些事實(shí)在某種程度上說(shuō)明，客戶越來(lái)越專業(yè)，不僅僅是對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不再陌生，對(duì)行業(yè)的認(rèn)知也越來(lái)越深入；招募對(duì)象的需求越來(lái)越多元化、復(fù)雜，以往的“畫大餅”、“打雞血”的增員動(dòng)作，一定要做出調(diào)整。這不僅要求從業(yè)者的專業(yè)程度要快速提升，也對(duì)保險(xiǎn)公司提出了更高要求。也就是說(shuō)，在商業(yè)模式、管理機(jī)制、培訓(xùn)體系等方面，能否形成差異化優(yōu)勢(shì)、能否讓有潛力從事保險(xiǎn)行業(yè)的人感受到這家公司能幫助其成功。

　　在科技方面，隨著人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等科技的迅猛發(fā)展，不僅促進(jìn)了行業(yè)發(fā)展，也讓優(yōu)秀人才選擇行業(yè)的因素更加多元。尤其85后、90后甚至?xí)J(rèn)為，傳統(tǒng)的方法太low、不酷，這直接影響他們的選擇。這也是大家人壽個(gè)險(xiǎn)獨(dú)代模式規(guī)劃、實(shí)施過(guò)程中考慮的重點(diǎn)。而全線上化運(yùn)營(yíng)平臺(tái)就是基于這個(gè)思考而應(yīng)運(yùn)而生的。

　　在監(jiān)管方面，近幾年，監(jiān)管部門持續(xù)推出對(duì)行業(yè)發(fā)展有重大影響的政策，對(duì)代理人的學(xué)歷、資質(zhì)、銷售行為乃至上崗前的培訓(xùn)時(shí)間等，作出越來(lái)越多、越來(lái)越嚴(yán)格、越來(lái)越細(xì)致的規(guī)定。這不僅對(duì)保險(xiǎn)公司的內(nèi)部管理提出更高的要求，也讓我們反思并行動(dòng)，如何吸引更多的優(yōu)秀人才進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)、選擇大家人壽。

　　獨(dú)代模式是高度線上化作業(yè)

　　近年來(lái)，保險(xiǎn)專屬獨(dú)立代理人創(chuàng)新模式逐漸在市場(chǎng)出現(xiàn)，結(jié)合2018年《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》及2019年7月草擬的《保險(xiǎn)公司發(fā)展專屬代理人管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》，可以看出監(jiān)管在趨向歐美成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)專屬代理人經(jīng)營(yíng)模式的不斷探索，以及發(fā)展中國(guó)模式專屬獨(dú)立代理人的嘗試。

　　郁華指出，獨(dú)立個(gè)人代理人的概念在我國(guó)的發(fā)展歷程尚短，但隨著獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的推行，有利于培養(yǎng)一批高端、經(jīng)營(yíng)的獨(dú)立保險(xiǎn)代理人，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。獨(dú)立個(gè)人代理人模式僅有代理人自身的層級(jí)，打破了原有的金字塔模式。團(tuán)隊(duì)管理成本低，間接傭金的取消能夠有效提升一線代理人的收入，吸引優(yōu)秀的代理人進(jìn)入并提高留存率。而獨(dú)立個(gè)人代理門檻設(shè)置及甄選機(jī)制，對(duì)代理人提出了較高的素質(zhì)要求，使其在缺乏團(tuán)隊(duì)支持和幫助下能夠迅速適應(yīng)市場(chǎng)。從這一角度而言，獨(dú)立個(gè)人代理人制度更適用于兼具能力意愿的少部分代理人，將會(huì)有越來(lái)越多的“職業(yè)人士”加入其中，未來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍將步入專業(yè)化、職業(yè)化的模式，成為改變行業(yè)業(yè)態(tài)，重塑行業(yè)聲譽(yù)度的有力推手。

　　大家人壽在這方面也將有所探索。大家保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)之一，就是集團(tuán)化運(yùn)營(yíng)，這為銷售人員提供了豐富且可以快速協(xié)同的產(chǎn)品和服務(wù)。但這也對(duì)代理人的基本素質(zhì)和能力提出了一些要求。比如，我們的養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)品是中高端客戶非常好的選擇，但是沒(méi)有高素質(zhì)的銷售人才是不可能找到這些客戶的；我們獨(dú)代模式未來(lái)是高度線上化作業(yè)，如果對(duì)互聯(lián)網(wǎng)無(wú)感甚至排斥，這也不是我們選擇的對(duì)象；我們未來(lái)要打造“獨(dú)立代理人保險(xiǎn)事務(wù)所”，為客戶提供全生命周期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如果沒(méi)有一定的自主經(jīng)營(yíng)和專業(yè)運(yùn)營(yíng)能力，這也是空談。當(dāng)然，這不代表我們要走所謂的“精英模式”，而是獨(dú)代模式在隊(duì)伍建設(shè)中追求“質(zhì)量平衡發(fā)展”的基本訴求，這也是獨(dú)代模式的價(jià)值，非常值得探索。

　　郁華表示，大家人壽基本法的設(shè)計(jì)依據(jù)，來(lái)自于專屬獨(dú)立代理人模式的基本特征。其中，影響基本法設(shè)計(jì)的最重要特征是改變了交易結(jié)構(gòu)和分賬方式。即打破傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的金字塔式的組織結(jié)構(gòu)，去組織利益，強(qiáng)化銷售利益，提高一線銷售人員的收入，保證他們從事壽險(xiǎn)銷售工作的穩(wěn)定性。所以，第一個(gè)特征就是收入“高”。另外，通過(guò)制度設(shè)計(jì)，讓代理人更快的拿到收入，改變了“傭金只能月結(jié)”的模式，在大家人壽，代理人在猶豫期后的t+3日就可以開(kāi)始拿到傭金。所以，第二個(gè)特征就是收入“快”。第三個(gè)特征是收入“穩(wěn)”，過(guò)往傳統(tǒng)模式的一些帶有時(shí)間屬性的利益政策，我們都是長(zhǎng)期發(fā)放。另外，我們是唯一一家把保險(xiǎn)代理人獲客就能獲得收入這一規(guī)則寫入基本法的保險(xiǎn)公司，再加上續(xù)期津貼（不是指續(xù)期傭金）等利益，我們基本法的第四個(gè)特征是收入來(lái)源“廣”。第五個(gè)是可傳承，正式代理人因?yàn)閭€(gè)人原因不能履行代理義務(wù)，可由本人提出傳承申請(qǐng)，并指定受讓人，受讓人可承擔(dān)全部權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)?；痉ǖ年P(guān)鍵點(diǎn)，都是緊緊圍繞提高代理人銷售收入設(shè)計(jì)的，因?yàn)楦呤杖胧仟?dú)代模式的最重要特點(diǎn)。

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責(zé)任編輯：王進(jìn)和