來(lái)源：保契

　　1992年，將代理人制度引入中國(guó)的友邦一直是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的標(biāo)桿，蔡強(qiáng)任上一度打出再樹新標(biāo)桿的口號(hào)，今天，新班子就位，卻成了監(jiān)管眼中的壞孩子。

　　是入鄉(xiāng)隨俗還是革新的前奏？

　　如果說(shuō)是入鄉(xiāng)隨俗，那到底是什么改變了友邦一向標(biāo)榜的高素質(zhì)代理人隊(duì)伍的準(zhǔn)入機(jī)制？畢竟，從現(xiàn)實(shí)來(lái)看，銷售誤導(dǎo)的直接源頭一定在于代理人本身。

　　作為金融機(jī)構(gòu)，友邦一定有著嚴(yán)格的風(fēng)控體系，不合規(guī)的行銷品不可能輕易流出；不僅如此，我們還可以進(jìn)一步追問(wèn)，到底是誰(shuí)在向監(jiān)管通報(bào)違規(guī)事宜，畢竟，僅就課件違規(guī)事項(xiàng)而言，民不舉官不究是常態(tài)，這背后的原因在某種程度上更值得考量。

　　換一個(gè)視角，如果說(shuō)違規(guī)是為革新而付出必然代價(jià)，那這種代價(jià)是否可以認(rèn)為是新班子磨合期的必然？亦或是新班子、新戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)的強(qiáng)烈反沖？

　　于行業(yè)觀察者而言，未來(lái)的一百天或許能洞見友邦未來(lái)五年的基本走向。

　　短短一個(gè)月，友邦迎來(lái)了兩張罰單。

　　10月23日，北京銀保監(jiān)局公布了一張罰單：友邦保險(xiǎn)北京分公司因存在唆使、誘導(dǎo)保險(xiǎn)代理人進(jìn)行違背誠(chéng)信義務(wù)的活動(dòng)的違法違規(guī)事實(shí)，被監(jiān)管責(zé)令改正，并給予警告、1萬(wàn)元罰款的行政處罰。

　　10月30日，廣東銀保監(jiān)局公布了一張罰單：友邦保險(xiǎn)廣東分公司因未按照規(guī)定使用經(jīng)備案的保險(xiǎn)費(fèi)率、給予投保人保險(xiǎn)合同約定以外的其他利益、使用含誤導(dǎo)性表述的產(chǎn)品宣傳資料對(duì)代理人進(jìn)行培訓(xùn)共三項(xiàng)事由，被監(jiān)管罰款34萬(wàn)元。

　　而回想今年6月，友邦在保險(xiǎn)行業(yè)一時(shí)風(fēng)光無(wú)兩：銀保監(jiān)會(huì)批復(fù)同意友邦上海分公司改建為獨(dú)資人身保險(xiǎn)公司，友邦人壽成為中國(guó)內(nèi)地首家通過(guò)“分改子”獲批設(shè)立的外資獨(dú)資人身保險(xiǎn)公司。在8月的成立儀式上，友邦人壽執(zhí)行董事兼總經(jīng)理張曉宇接受多家媒體的專訪，暢談未來(lái)業(yè)務(wù)布局。

　　但好不容易突破了歷史障礙之后，友邦人壽卻有點(diǎn)令人“失望”。它曾一向標(biāo)榜公司具有高素質(zhì)代理人隊(duì)伍，有嚴(yán)格風(fēng)控體系，卻在這一刻也陷入備受詬病的保險(xiǎn)營(yíng)銷誤區(qū)。

　　這背后，是友邦“分改子”之后業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換導(dǎo)致的短期不適、還是友邦人壽最核心的高素質(zhì)代理人也要成為過(guò)去了呢？李源祥、張曉宇治下的友邦，將會(huì)帶領(lǐng)友邦人壽走向哪里？

　　01

　　監(jiān)管2張罰單

　　劍指友邦人壽多項(xiàng)指標(biāo)不合規(guī)

　　幾個(gè)月前，友邦人壽總經(jīng)理張曉宇說(shuō)，不管新的機(jī)會(huì)和賽道如何，友邦走的是品質(zhì)路線、客戶定位、卓越營(yíng)銷員策略，卓越多元渠道策略一定不會(huì)變。他認(rèn)為，這是友邦獨(dú)特的東西，是友邦的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　但話音未落，友邦人壽就收到了監(jiān)管的兩張罰單，每一張都和保險(xiǎn)代理人違規(guī)營(yíng)銷相關(guān)。有些獨(dú)特的東西，可能逐漸在被打破。

　　10月30日，廣東銀保監(jiān)局公布了一張罰款，劍指友邦廣東分公司。公開信顯示，友邦保險(xiǎn)廣東分公司存在的違法違規(guī)行為主要有三項(xiàng)：

　　（1）未按照規(guī)定使用經(jīng)備案的保險(xiǎn)費(fèi)率，蔣虹為直接負(fù)責(zé)的主管人員；

　?。?）給予投保人保險(xiǎn)合同約定以外的其他利益，梁舜潔為直接負(fù)責(zé)的主管人員；

　?。?）使用含誤導(dǎo)性表述的產(chǎn)品宣傳資料對(duì)代理人進(jìn)行培訓(xùn)，梁舜潔為直接負(fù)責(zé)的主管人員。

　　由此，監(jiān)管共對(duì)友邦保險(xiǎn)廣東分公司罰款34萬(wàn)元，對(duì)蔣虹、對(duì)梁舜潔警告共罰款8.8萬(wàn)元。

　　其實(shí)對(duì)友邦保險(xiǎn)有限公司廣東分公司警告并罰款的力度，對(duì)主管人警告并罰款都不算嚴(yán)重。

　　在三項(xiàng)違法事由中，“使用含誤導(dǎo)性表述的產(chǎn)品宣傳資料對(duì)代理人進(jìn)行培訓(xùn)”值得關(guān)注：公司內(nèi)部的培訓(xùn)課件如何流出、并被監(jiān)管關(guān)注？一貫標(biāo)榜代理人高素質(zhì)的友邦是否要重構(gòu)營(yíng)銷思路？

　　無(wú)獨(dú)有偶，在大約一周前，北京銀保監(jiān)局也發(fā)布了一張針對(duì)友邦的罰單。這張罰單是友邦“分改子”之后的第一張罰單，尤其使得業(yè)界關(guān)注：友邦保險(xiǎn)北京分公司因存在唆使、誘導(dǎo)保險(xiǎn)代理人進(jìn)行違背誠(chéng)信義務(wù)的活動(dòng)的違法違規(guī)事實(shí)，被罰款1萬(wàn)元。

　　罰款金額不算多，但事情不小，畢竟業(yè)務(wù)未行、監(jiān)管已至，甚至有媒體評(píng)論稱，合規(guī)經(jīng)營(yíng)不應(yīng)只是“喊口號(hào)”。

　　友邦人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)此回應(yīng)稱，罰單案由是在2019年，宣導(dǎo)培訓(xùn)課件存在編寫疏漏，在非常有限范圍內(nèi)宣導(dǎo)使用，在接到北京銀保監(jiān)局反饋后，我公司在第一時(shí)間即停止使用該課件，并在修改更新后下發(fā)分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)宣導(dǎo)。

　　再往前追溯到今年7月，友邦保險(xiǎn)就曾被監(jiān)管通報(bào)。

　　廣東銀保監(jiān)局發(fā)布《關(guān)于對(duì)發(fā)生同業(yè)詆毀事件的保險(xiǎn)公司采取監(jiān)管措施的通報(bào)》，指出包括友邦保險(xiǎn)在內(nèi)的8家公司的業(yè)務(wù)人員通過(guò)微信群、朋友圈等社交媒體發(fā)布涉及被接管公司經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定、履約能力弱等不實(shí)言論。對(duì)此，廣東銀保監(jiān)局針對(duì)涉事的友邦保險(xiǎn)等4家公司主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行了監(jiān)管談話措施，并責(zé)成公司從嚴(yán)從重處罰相關(guān)責(zé)任人。

　　02

　　“分改子”之后

　　友邦的路會(huì)走向哪里？

　　在獲批成外資獨(dú)資人身保險(xiǎn)公司之前，友邦就給自己選好了新班子。55歲的前平安高管李源祥在今年6月接任友邦保險(xiǎn)集團(tuán)首席執(zhí)行官兼總裁一職，而在“分改子”之后，李源祥獲批出任友邦人壽董事長(zhǎng)，友邦中國(guó)區(qū)首席執(zhí)行官?gòu)垥杂畛鋈斡寻钊藟劭偨?jīng)理。

　　一位是在平安保險(xiǎn)闖蕩16年的保險(xiǎn)老將，一位是陪伴友邦成長(zhǎng)20年的老人，他們會(huì)將在內(nèi)地市場(chǎng)發(fā)展28年的友邦帶向哪里？

　　友邦人壽的戰(zhàn)略意義無(wú)比重要。從友邦保險(xiǎn)集團(tuán)來(lái)看，有一個(gè)必須承認(rèn)的事實(shí)，中國(guó)內(nèi)地已經(jīng)成為友邦保險(xiǎn)集團(tuán)最重要的市場(chǎng)之一，2019年中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的貢獻(xiàn)都僅次于中國(guó)香港市場(chǎng)。平安證券研報(bào)顯示，自1992年成立以來(lái)，友邦中國(guó)總保費(fèi)從1993年的1200萬(wàn)元增至2019年的341億元。

　　友邦“分改子”之后，業(yè)界普遍認(rèn)為其業(yè)務(wù)范圍將全面放開，或?qū)?duì)上市險(xiǎn)企新業(yè)務(wù)和客群產(chǎn)生一定沖擊。

　　但平安證券卻認(rèn)為這對(duì)上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)影響有限。其研報(bào)指出，考慮到友邦中高端客戶居多，高素質(zhì)代理人對(duì)下沉客群的適應(yīng)性和高NBVM 產(chǎn)品的銷售順暢度有待驗(yàn)證；赴港購(gòu)險(xiǎn)的內(nèi)地客戶對(duì)友邦總新單貢獻(xiàn)較高、但其歸屬地?zé)o法確定，而上市險(xiǎn)企已耕耘多年、具備部分中高端客戶基礎(chǔ)，因此全國(guó)展業(yè)后，其他地區(qū)待挖掘的中高端客戶基數(shù)有待考量；渠道搭建、網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)和代理人招募等，需要至少2-3年的時(shí)間。

　　對(duì)于未來(lái)分支機(jī)構(gòu)的布局思路，李源祥在采訪中曾透露，將會(huì)聚焦在10至12個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、中產(chǎn)人群數(shù)量較多的省份，預(yù)計(jì)可觸達(dá)的潛在消費(fèi)群體規(guī)模是友邦現(xiàn)有內(nèi)地7個(gè)市場(chǎng)的四倍之多。張曉宇也提到，“分改子”后，友邦人壽計(jì)劃將經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)、中高端客群較多、保險(xiǎn)人才儲(chǔ)備相對(duì)豐富的區(qū)域納入優(yōu)先擴(kuò)張范疇。

　　而今日（11月2日）最新的消息是，友邦人壽已獲得銀保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，開始籌建四川分公司，該分公司將在完成籌建獲得最終監(jiān)管批準(zhǔn)后開始運(yùn)營(yíng)。

　　各地分公司的不斷籌建，也意味著友邦人壽勢(shì)必將大力拓展更多保險(xiǎn)代理人加入。這其中，如何把控代理人隊(duì)伍保有高素質(zhì)、服務(wù)保有高品質(zhì)，其實(shí)是一道難題。

　　面對(duì)曾給同業(yè)帶來(lái)無(wú)數(shù)次發(fā)展陣痛的頑疾，友邦，會(huì)帶給整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)更好的解決方案嗎？

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責(zé)任編輯：陳鑫