保險(xiǎn)“打工人”圖鑒

　　保財(cái)論道

　　“十萬年薪剛起步，百萬年薪不是夢(mèng)”、“年薪百萬，時(shí)間自由”、“輕松月入過萬”，這可謂是保險(xiǎn)營銷員的大小目標(biāo)。不過，現(xiàn)實(shí)卻略骨感。案例數(shù)據(jù)反映，900萬保險(xiǎn)營銷大軍中，只有3成月入過萬，4成月收入不足6000元。

　　值得關(guān)注的是，伴隨保險(xiǎn)市場(chǎng)從數(shù)量增長向質(zhì)量增長轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)人海戰(zhàn)術(shù)或已經(jīng)行不通了，各公司逐步摒棄粗放式的增員，注重打造經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，精簡(jiǎn)優(yōu)化，優(yōu)勝劣汰，高素質(zhì)、專業(yè)化將是營銷員進(jìn)階的鋪路石。

　　人海戰(zhàn)術(shù)已到拐點(diǎn)，下一步：塑造精英！

　　日前，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心和保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布《2020中國保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》，該團(tuán)隊(duì)向69個(gè)城市45家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)放調(diào)查問卷。大數(shù)據(jù)的歸集，也展露出一些有意思的實(shí)況及變化。

　　中國保險(xiǎn)行業(yè)總體向上向好發(fā)展，已是不爭(zhēng)的事實(shí)，2019年，無論是保費(fèi)收入還是總資產(chǎn)，各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)與上年相比，均有明顯增長。2019年，行業(yè)原保費(fèi)收入4.3萬億元，同比增長12.17%，居于世界第二位；總資產(chǎn)20.6萬億，同比增長12.18%；保險(xiǎn)深度、保險(xiǎn)密度同比提升，盡管與發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)市場(chǎng)相比尚有差距，但也側(cè)面說明市場(chǎng)發(fā)展的空間和潛力巨大。

　　瑞再研究院的一份報(bào)告點(diǎn)明，得益于消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)提升、經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇環(huán)境明顯優(yōu)于其他經(jīng)濟(jì)體等諸多因素的影響，2020年，中國保險(xiǎn)市場(chǎng)在全球的表現(xiàn)將最為強(qiáng)勁亮眼。

　　事業(yè)是靠人干出來的。保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的底層驅(qū)動(dòng)力，也源于保險(xiǎn)營銷員釋放的人力效能。從規(guī)模來看，2019年保險(xiǎn)營銷員數(shù)量突破900萬大關(guān)，達(dá)到912萬，直逼千萬。龐大的隊(duì)伍規(guī)模，強(qiáng)勢(shì)支撐著保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。

2008年-2019年保險(xiǎn)營銷員人力規(guī)模（萬）

　　調(diào)研結(jié)果顯示，保險(xiǎn)營銷員的特征，可用以下關(guān)鍵詞來概括：一是女性為主，占比約73%，男性只占27%；二是學(xué)歷大專為主，約占40%，本科及以上學(xué)歷營銷員從2019年的22.76%上漲到2020年的26.97%，略有提升；三是年輕化，從年齡上看，25-45歲的營銷員占據(jù)主體，近75%。

　　基本畫像之外，營銷員的收入情況，頗受關(guān)心。從調(diào)研數(shù)據(jù)來看，營銷員月收入的主體區(qū)間，集中于3000-6000元，約占31%；進(jìn)而劃分，4成營銷員月收入不足6000；僅有3成月入過萬；達(dá)到5萬元以上的，更是少之又少，百人中不足兩人。

保險(xiǎn)營銷員月收入（元）

　　績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營銷員的這些特點(diǎn)，值得關(guān)注。白皮書點(diǎn)出，績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營銷員在面臨工作高強(qiáng)度、被客戶拒絕等情況時(shí)，往往會(huì)展現(xiàn)出更努力的工作態(tài)度和韌性，有17%的績(jī)優(yōu)營銷員在被拒絕7次之后才選擇放棄。

　　總的來說，行業(yè)營銷員隊(duì)伍一度被扣上“素質(zhì)低、資歷淺、穩(wěn)定性差”的帽子，一年內(nèi)新人脫落率過半，也被戲謔道“保險(xiǎn)公司永遠(yuǎn)在招人”。

　　變化在各類趨勢(shì)的夾擊下發(fā)生。受外部環(huán)境沖擊和整個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型的影響，當(dāng)前，進(jìn)入保險(xiǎn)營銷行業(yè)的門檻日益提高，2020年新人比重已出現(xiàn)明顯下滑，年資少于13個(gè)月的新人占比從2019年的約四成下降至約三成。

　　隨著我國保險(xiǎn)市場(chǎng)從數(shù)量增長向質(zhì)量增長轉(zhuǎn)變，“人海戰(zhàn)術(shù)或已經(jīng)達(dá)到拐點(diǎn)”，各公司逐步摒棄粗放式的增員，注重打造經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。未來，專業(yè)能力、品牌優(yōu)勢(shì)，將成為保險(xiǎn)營銷員未來向精英化邁進(jìn)的主流路徑。龐大的營銷員隊(duì)伍將逐步精簡(jiǎn)優(yōu)化，通過優(yōu)勝劣汰來提升績(jī)效產(chǎn)能。

　　組織架構(gòu)變革，金字塔轉(zhuǎn)向扁平化

　　疫情的發(fā)生，對(duì)于需要與客戶比較頻繁互動(dòng)的保險(xiǎn)營銷工作，造成較大影響，在尋找新客戶、約談、成交等方面，都構(gòu)成一定壓力。不過，突發(fā)的疫情，也很大程度提高了公眾的保險(xiǎn)保障意識(shí)，在各類保險(xiǎn)產(chǎn)品之中，醫(yī)療險(xiǎn)與重疾險(xiǎn)最受客戶青睞。

　　根據(jù)白皮書調(diào)研結(jié)果，受疫情因素影響，營銷員的五種常態(tài)獲客渠道（轉(zhuǎn)介紹、緣故、陌生拜訪、網(wǎng)絡(luò)渠道、其他）中，只有緣故（熟人獲客）與網(wǎng)絡(luò)渠道占比相對(duì)去年有所提升，其中，網(wǎng)絡(luò)獲客占比從2019年的14.3%上升到2020年的17.1%，線下展業(yè)正向線上轉(zhuǎn)型?？梢钥吹剑簧俦ｋU(xiǎn)公司在面對(duì)挑戰(zhàn)時(shí)加快推動(dòng)線上化經(jīng)營，支持展業(yè)，推動(dòng)營銷員隊(duì)伍升級(jí)。

　　有了科技的武裝，營銷員的營銷效率上去了，但是組織架構(gòu)的弊端，依然存在，針對(duì)營銷體質(zhì)改革的難題，銀保監(jiān)會(huì)從“獨(dú)立代理人”這端撕開了一個(gè)突破口。

　　目前，我國保險(xiǎn)公司代理人主要采用“金字塔”型組織形態(tài)，代理人可發(fā)展下級(jí)代理人，抽取下級(jí)代理人一定比例的銷售傭金，分兩面看，“以老帶新”可以在短期內(nèi)擴(kuò)大人力隊(duì)伍，但也造成基層代理人流動(dòng)性高、銷售激勵(lì)不足等問題。

　　因?yàn)榘静蛔?，一撥一撥的新人如流水進(jìn)出保險(xiǎn)行業(yè)。

　　不過，希望也在眼前。不久前，銀保監(jiān)會(huì)起草了《關(guān)于保險(xiǎn)公司發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的有關(guān)事項(xiàng)的通知（征求意見稿）》（以下簡(jiǎn)稱《征求意見稿》）并向業(yè)內(nèi)征求意見。通篇核心，明確了個(gè)人保險(xiǎn)代理人的“獨(dú)立”定位，對(duì)保險(xiǎn)公司如何建立相應(yīng)制度，如獨(dú)立代理人的甄選機(jī)制、展業(yè)模式、行為規(guī)范、相關(guān)指出措施等給出方向性指引。

　　《征求意見稿》要求，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人必須破除組織層級(jí)，不得隸屬任何保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)，也不得發(fā)展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)，應(yīng)按照代理銷售的保險(xiǎn)費(fèi)直接計(jì)算傭金，不得給予組織增員利益等間接傭金，將有利于能力更強(qiáng)的保險(xiǎn)代理人發(fā)揮其專業(yè)優(yōu)勢(shì)，多勞多得，逐漸消化掉行業(yè)內(nèi)的冗余人力，促進(jìn)營銷隊(duì)伍向扁平化轉(zhuǎn)型。

　　與此同時(shí)，獨(dú)立個(gè)人代理人在脫離團(tuán)隊(duì)后，其銷售壓力、激勵(lì)均會(huì)增大，將更加注重提升經(jīng)營展業(yè)能力、保證客戶權(quán)益，長期來看，將有利于提升行業(yè)代理人專業(yè)能力以及行業(yè)形象。

　　盡管距離政策落地還有時(shí)間距離，但是監(jiān)管的態(tài)度已然展現(xiàn)，銷售從業(yè)人員的能力資質(zhì)大幅提升，將是重要方向。若是自己功夫深，有了“金剛鉆”就端得起“金飯碗”。

　　隨著新生代大量加入保險(xiǎn)行業(yè)，保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)也呈現(xiàn)出更為多元化的趨勢(shì)，科技影響不同年齡階層的人們對(duì)社會(huì)與世界的感知方式，進(jìn)而反饋在展業(yè)中。老一輩更在乎薪酬，當(dāng)代更在乎回報(bào)與成長，新生代看中氛圍與工作自由度。

　　如今，80后，90后成為保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)主力軍，也起著承前啟后的作用，往后團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵在于對(duì)新生代的競(jìng)爭(zhēng)，后浪，將煥發(fā)別樣的生命力。

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責(zé)任編輯：張譯文