水滴公司再傳IPO：誘導(dǎo)購(gòu)保、營(yíng)銷頻繁 商業(yè)模式如何洗白？

　　金融觀察團(tuán) 圓圓君

　　繼7月份傳出最快年底前完成上市之后，水滴公司再一次因?yàn)樯鲜幸l(fā)輿論關(guān)注。10月19日，據(jù)自媒體IPO早知道報(bào)道，水滴公司計(jì)劃2021年第一季度正式赴美IPO，募資規(guī)模預(yù)計(jì)為5億美元左右，高盛、美銀等將擔(dān)任聯(lián)席主承銷商。

　　對(duì)此，水滴公司對(duì)金融觀察團(tuán)回應(yīng)稱不予置評(píng)。但從實(shí)際情況來(lái)看，水滴的上市步伐逐漸加快。而在兩次上市的傳聞間，水滴公司還完成了2.3億美元D輪融資，融資金額為全球保險(xiǎn)科技領(lǐng)域年內(nèi)最高紀(jì)錄。

　　然而，與融資、上市等消息相伴相生的，是市場(chǎng)上針對(duì)水滴公司商業(yè)模式的質(zhì)疑。以水滴籌這一“不賺錢”的業(yè)務(wù)為流量入口，水滴公司幾年里吸引了數(shù)億用戶，逐漸搭建起“水滴籌+水滴互助+水滴保險(xiǎn)”的業(yè)務(wù)閉環(huán)，但卻多次在享受流量紅利時(shí)馬失前蹄：誘導(dǎo)消費(fèi)、道德綁架、肢體沖突、欺詐等負(fù)面消息此起彼伏。

　　如今，站在上市的關(guān)口，飽受質(zhì)疑的水滴公司如何擺脫商業(yè)模式的灰色陰影？上市之路又是否會(huì)一帆風(fēng)順？

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　　被疑誘導(dǎo)購(gòu)保 保險(xiǎn)是一錘子買賣？

　　在水滴公司的業(yè)務(wù)模式下，保險(xiǎn)是重要的利潤(rùn)來(lái)源。根據(jù)水滴公司官網(wǎng)，截至今年9月，水滴保險(xiǎn)商城累計(jì)年化簽單保費(fèi)超184億元，用戶約1.4億，76%來(lái)自三線及以下城市。而在7月時(shí)，水滴公司創(chuàng)始人沈鵬也曾提到水滴公司在今年4月和5月實(shí)現(xiàn)了單月盈利。

　　然而，水滴公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)卻多次陷入誘導(dǎo)消費(fèi)質(zhì)疑，已有多家媒體進(jìn)行報(bào)道。此前，金融觀察團(tuán)曾報(bào)道水滴公司旗下水滴互助以0.01元為噱頭誘導(dǎo)用戶加入，實(shí)際卻需要完成充值才能使用，存在虛假宣傳（詳見(jiàn)報(bào)道 水滴互助的0.01元“套路”：額外充錢才享保障 交錢被拒后推薦保險(xiǎn)）。

　　今天，圓圓君注意到，水滴公司的相關(guān)宣傳至今仍然保留，并且愈演愈烈。除了水滴籌、水滴互助外，水滴保險(xiǎn)商城也大量使用“免費(fèi)”、“投保成功”、“福利”等字樣彈窗吸引用戶注意，誘導(dǎo)用戶購(gòu)買保險(xiǎn)。

　　10月20日上午，圓圓君打開(kāi)水滴籌官方公眾號(hào)注意到，公眾號(hào)關(guān)于眾籌案例的推文結(jié)尾處，幾乎都設(shè)置有醒目的紅色貼片廣告，“免費(fèi)送您500元大病健康保障”，提醒用戶可以點(diǎn)擊領(lǐng)取。

　　圓圓君按照提示點(diǎn)擊后，頁(yè)面跳轉(zhuǎn)至“水滴保險(xiǎn)商城”，在填寫完個(gè)人信息并點(diǎn)擊“立即領(lǐng)取”后，圓圓君收到了來(lái)自“水滴保險(xiǎn)”的短信，稱已經(jīng)投保成功，可通過(guò)水滴保險(xiǎn)官方公眾號(hào)查看保單并繳費(fèi)。

　　在進(jìn)入水滴保險(xiǎn)商城公眾號(hào)查看保單時(shí)，會(huì)自動(dòng)彈出頁(yè)面提示“您還有未完善的保障”，點(diǎn)擊“點(diǎn)此完善”，實(shí)際上就是引導(dǎo)用戶進(jìn)入到水滴百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)的購(gòu)買頁(yè)面。就在圓圓君停留在購(gòu)買頁(yè)面查看信息時(shí)，不斷有新的頁(yè)面彈出提示贈(zèng)送免費(fèi)醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等，令人眼花繚亂。

　　實(shí)際上，水滴保險(xiǎn)贈(zèng)送的險(xiǎn)種相對(duì)而言較為雞肋，用戶使用到的可能性實(shí)際上并不高。而在領(lǐng)取免費(fèi)保險(xiǎn)的過(guò)程中，頁(yè)面不斷出現(xiàn)完善保障、3元等字樣。即使是退出相關(guān)頁(yè)面后，公眾號(hào)也會(huì)不斷推送信息、發(fā)送短信提示用戶購(gòu)買。

　　總體而言，水滴保險(xiǎn)的使用過(guò)程繁瑣，體驗(yàn)較差。用戶無(wú)法快速、簡(jiǎn)明的找到自己所需要的信息，稍有不慎就完成了保險(xiǎn)購(gòu)買并開(kāi)通自動(dòng)繳費(fèi)。也正因如此，不少用戶在黑貓投訴等公開(kāi)渠道反映，水滴保險(xiǎn)以“1元得百萬(wàn)保險(xiǎn)”等字樣誘導(dǎo)用戶消費(fèi)，未經(jīng)允許胡亂扣款等。

　　另有用戶通過(guò)微博表示，水滴保險(xiǎn)以1元保費(fèi)引誘中老年人投保，實(shí)際合計(jì)一年保費(fèi)需要扣款一千余元，并通過(guò)電話營(yíng)銷，“忠實(shí)老客戶回饋升級(jí)千萬(wàn)保金”，引導(dǎo)老人繼續(xù)消費(fèi)。在提出退保要求后，客服人員僅表示可以關(guān)掉自動(dòng)付費(fèi)，不能退保。

　　在圓圓君看來(lái)，如此作為的水滴保險(xiǎn)更像是沒(méi)有售后的一錘子買賣，只管將保險(xiǎn)賣出去。只追求結(jié)果，過(guò)程如何并不重要。

　　不過(guò)，對(duì)于水滴保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，變現(xiàn)也并不是一件容易的事。相對(duì)于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司，水滴保險(xiǎn)受到基礎(chǔ)業(yè)務(wù)限制，保險(xiǎn)品種相對(duì)有限，且主要集中在健康保險(xiǎn)領(lǐng)域，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力嚴(yán)重不足。同時(shí)，盡管持有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，但運(yùn)營(yíng)能力不佳也使得水滴保險(xiǎn)踩到了紅線。

　　7月底，水滴公司旗下保多多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司因涉及欺騙保險(xiǎn)人、隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況等違法違規(guī)行為而吃罰單，合計(jì)罰款76萬(wàn)元。9月8日，銀保監(jiān)會(huì)打擊非法金融活動(dòng)局發(fā)文提到，相互寶、水滴互助等網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)會(huì)員數(shù)量龐大，屬于非持牌經(jīng)營(yíng)，涉眾風(fēng)險(xiǎn)不容忽視，部分前置收費(fèi)模式平臺(tái)形成沉淀資金，存在跑路風(fēng)險(xiǎn)，如果處理不當(dāng)、管理不到位還可能引發(fā)社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。

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　　短信營(yíng)銷被詬病 信任危機(jī)何時(shí)解？

　　除了誘導(dǎo)用戶消費(fèi)外，水滴保險(xiǎn)瘋狂的短信營(yíng)銷也為人所詬病。根據(jù)用戶描述，僅僅是使用過(guò)水滴籌捐款的用戶，也會(huì)收到營(yíng)銷短信，“即使是選擇退訂，但根本沒(méi)有用，后續(xù)還是一樣會(huì)收到短信?！?/font>

　　水滴保險(xiǎn)營(yíng)銷還算情有可原，水滴籌卻也在主動(dòng)邀請(qǐng)用戶使用。圓圓君僅僅是在水滴籌官方公眾號(hào)內(nèi)誤操作點(diǎn)擊了“發(fā)起籌款”，未填寫任何資料并立即退出了頁(yè)面，隨后便在5個(gè)小時(shí)內(nèi)8次收到水滴籌推送的“發(fā)起籌款提醒”，提示完成資料填寫發(fā)起籌款。

　　作為大病患者個(gè)人求助平臺(tái)，水滴籌大可不必如此主動(dòng)招攬用戶使用平臺(tái)籌款。正如此前水滴籌將籌款次數(shù)與員工績(jī)效掛鉤，以地推團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)、游說(shuō)病患使用水滴籌籌款，對(duì)病患家境缺乏審核，“賣慘文案”有了模板，甚至出現(xiàn)騙捐、詐捐。

　　水滴籌業(yè)務(wù)為水滴公司不斷引入新血液，也為水滴公司帶來(lái)了野蠻擴(kuò)張。而出于信任捐款的用戶則成為了水滴公司的收割對(duì)象。一旦信任出現(xiàn)裂縫，水滴公司將被吞入其中。

　　事實(shí)上，圓圓君了解到，就在水滴公司宣布完成D輪融資并進(jìn)行鋪天蓋地宣傳的當(dāng)日，水滴公司在微博上卻以不同的方式登上了熱搜榜。

　　8月20日下午，就在水滴公司宣布完成D輪融資后，一名擁有近70萬(wàn)粉絲的博主通過(guò)新浪微博發(fā)文稱，獲悉水滴籌一名男性員工戀愛(ài)期間出軌，出軌對(duì)象稱病在水滴籌發(fā)起籌款，三條籌款鏈接共計(jì)籌得資金13萬(wàn)元。而另一方面，出軌對(duì)象在微博上大秀各類奢侈品，并曬出各地旅游照片。

　　博主質(zhì)疑該水滴籌員工為出軌對(duì)象造假，利用職務(wù)之便為出軌對(duì)象騙取善款。8月21日晚間，該事件一度登上微博熱搜榜第一名。而在聲勢(shì)浩大的融資消息中，該事件很快就消失在公眾眼前了。

　　按照該博主描述，水滴籌已經(jīng)介入其中。目前，包括原博主發(fā)文在內(nèi)的關(guān)于該事件的討論在微博上都已經(jīng)刪除。而在水滴籌當(dāng)前的置頂微博評(píng)論中，仍然可以看到用戶對(duì)此事的追問(wèn)與質(zhì)疑。

　　水滴籌并未對(duì)外公布最終處理結(jié)果?？陀^來(lái)看，該事件僅有該博主的一家之言，籌款信息、當(dāng)事人的具體情況等無(wú)從考證，真實(shí)性無(wú)從考證。圓圓君嘗試聯(lián)系該博主了解情況，最終未能成功。但從相關(guān)信息全部刪除、水滴籌避而不談等情況來(lái)看，水滴籌反而頗有欲蓋彌彰的嫌疑。

　　而這一事件的背后，更多地反映了用戶對(duì)于水滴籌的信任危機(jī)。不勝枚舉的詐捐案例背后，用戶的愛(ài)心不斷被消耗，“窮人捐款、富人受益”的詰問(wèn)聲面前，水滴公司以用戶信任構(gòu)建的根基正在逐漸坍塌。

　　結(jié)語(yǔ)

　　從水滴公司“籌+互助+保險(xiǎn)”的生態(tài)商業(yè)模式來(lái)看，水滴公司已經(jīng)形成了業(yè)務(wù)閉環(huán)。水滴籌與水滴公益組成社會(huì)責(zé)任板塊，水滴保險(xiǎn)商城與水滴互助組成了商業(yè)板塊，共同構(gòu)成了“事前保障+事后救助”的保險(xiǎn)保障體系。

　　更為直白的是，在水滴公司這一業(yè)務(wù)閉環(huán)中，定位于個(gè)人大病救助平臺(tái)的水滴籌引流，水滴互助留住用戶并盤活流量，最終由水滴保險(xiǎn)商城這一現(xiàn)金奶牛完成變現(xiàn)。變現(xiàn)后，水滴公司再將部分收益用于水滴籌業(yè)務(wù)補(bǔ)貼，如墊付用戶籌款提現(xiàn)的手續(xù)費(fèi)等。

　　三大業(yè)務(wù)板塊之間環(huán)環(huán)相扣，相互促進(jìn)發(fā)展也相互制約。而這也意味著，水滴公司主營(yíng)業(yè)務(wù)之間有了更多的局限性。看似完善的商業(yè)邏輯背后實(shí)則經(jīng)不住推敲與考驗(yàn)。賺錢的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)依靠不賺錢的眾籌與互助，眾籌與互助則全部依靠用戶的信任。而在信任帶來(lái)的流量紅利之外，水滴公司顯然還需要找到更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的路。

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責(zé)任編輯：張譯文