原標題：前三季度5家上市險企保費超2萬億 保險營銷網(wǎng)絡(luò)獲客占比提升

　　李致鴻

　　截至10月20日，5家A股上市保險公司前三季度保費數(shù)據(jù)均已經(jīng)發(fā)布：中國人壽、中國平安、中國人保、中國太保、新華保險共計實現(xiàn)原保險保費收入約2.06萬億元，同比增長約5.8%。

　　面臨傳統(tǒng)營銷模式轉(zhuǎn)型壓力

　　前三季度，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險5家壽險公司共計實現(xiàn)原保險保費收入13204.99億元，同比增長3.91%。

　　具體而言，新華保險原保險保費收入1343.55億元，同比增長24.5%；中國人壽原保險保費收入5436億元，同比增長9.38%；平安人壽原保險保費收入3775.86億元，同比下降4.01%；太保壽險原保險保費收入1828.41億元，同比下降1.63%；人保壽險原保險保費收入821.17億元，同比下降5.32%。

　　天風(fēng)證券研報顯示，2020年壽險公司業(yè)務(wù)受疫情沖擊，整體增長乏力，因此部分壽險公司已將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到2021年“開門紅”?！伴_門紅”策略整體較為積極，尤其是太保壽險和平安人壽，預(yù)計其預(yù)收時間提前1-2個月，理財險吸引力同比提升，且當(dāng)前市場環(huán)境有利于儲蓄險銷售，因此預(yù)計在超低基數(shù)之下，太保壽險和平安人壽一季度新業(yè)務(wù)價值增長有望超15%。

　　壽險公司備戰(zhàn)“開門紅”正酣，但與此同時也面臨著傳統(tǒng)營銷模式轉(zhuǎn)型的壓力。當(dāng)前，壽險公司過去依靠的傳統(tǒng)驅(qū)動紅利正在消退，結(jié)構(gòu)性矛盾升級，再加上新業(yè)態(tài)的沖擊，這三大因素都倒逼壽險公司必須按下轉(zhuǎn)型的加速鍵。

　　目前，個險渠道仍然是壽險公司發(fā)展的基石，個險渠道的改革也顯得尤為重要。

　　公開數(shù)據(jù)顯示，保險營銷員的數(shù)量從2014年以來快速增長，自2017年突破800萬人后，在2019年進一步突破900萬人大關(guān)，達到912萬人。但從發(fā)展趨勢看，自從突破800萬人后，保險營銷員數(shù)量同比增速明顯放緩，保險公司的增員策略也開始從量向質(zhì)的增長轉(zhuǎn)變。

　　由北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險資訊研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布的《2020中國保險中介市場生態(tài)白皮書》顯示，31.04%受訪的保險營銷員月收入超過1萬元，有68.96%的受訪者月入不到1萬元。

　　在工作業(yè)績方面，約40%受訪的保險營銷員年完成保單數(shù)為12~24件，占比最大。而營銷員月收入的主體區(qū)間，則集中于3000-6000元，約占 31%。月收入2萬元以上的，占到12.22%，比去年提升了2.6個百分點，而5萬元以上的，也提升了0.3個百分點，占1.72%。

　　今年上半年，壽險公司已經(jīng)相繼升級“保險基本法”?！盎痉ā笔潜ｋU公司對保險代理人的基本管理辦法，包括日常管理、收入待遇、業(yè)績考核、福利保障及業(yè)務(wù)品質(zhì)等事項管理的基本標準。

　　例如，平安人壽的“基本法”升級體現(xiàn)在三個方面：機構(gòu)和代理人的重新分類，以及加大長期投入。在機構(gòu)重新分類上，平安人壽將機構(gòu)分為三類：產(chǎn)能型，專門注重產(chǎn)能的提升；平衡型，既注重人力增長，又注重產(chǎn)能提升；人力型，重點工作是增加人力。在代理人重新分類上，“因人施策”，加大新人投入，增加新人津貼；增加績優(yōu)代理人激勵，以優(yōu)增優(yōu)；數(shù)字賦能主管，強化營業(yè)部數(shù)字化經(jīng)營管理能力；推行“家族傳承”計劃等。

　　近段時間，友邦人壽先是啟動面向銷售精英的“鉑金人才計劃”，推進卓越渠道優(yōu)質(zhì)增員，后又宣布推出“卓越主管培育系統(tǒng)”，進一步明確營銷員主管的晉級路徑，并搭建配套的培訓(xùn)體系，引導(dǎo)和支持卓越人才的全面成長。

　　保險營銷網(wǎng)絡(luò)獲客占比提升

　　值得一提的是，疫情使2020年“開門紅”線上渠道的銷售活動受到挑戰(zhàn)，因此線上渠道的建設(shè)和運營不容忽視。

　　數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)化、智能化已在壽險公司得到長足發(fā)展和應(yīng)用，數(shù)字化基礎(chǔ)平臺全空域、全流程、全場景、全解析和全價值的特點，正全面改變產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、投資全價值鏈，并對壽險公司決策、精算、財務(wù)、組織架構(gòu)等各個管理環(huán)節(jié)產(chǎn)生深遠影響。

　　根據(jù)前述白皮書調(diào)研結(jié)果，受疫情因素影響，在營銷員的五種常態(tài)獲客渠道（轉(zhuǎn)介紹、緣故、陌生拜訪、網(wǎng)絡(luò)渠道、其他）中，只有緣故與網(wǎng)絡(luò)渠道占比相對去年有所提升。特別是網(wǎng)絡(luò)獲客，已從2019年的14.3%上升到2020年的17.1%，反映出保險營銷員群體應(yīng)對疫情所造成的社交疏離，從線下向線上轉(zhuǎn)型的努力。

　　10月15日，在中國壽險業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會上，中國人壽集團副總裁、壽險公司總裁蘇恒軒介紹，中國人壽把“三大轉(zhuǎn)型”作為核心關(guān)鍵。其中，堅持由銷售主導(dǎo)向銷售與服務(wù)并重轉(zhuǎn)變。打造運營服務(wù)e化、集約化、智能化。公司個人業(yè)務(wù)無紙化投保率接近100%，實現(xiàn)理賠全流程智能化處理，創(chuàng)新醫(yī)保合作模式，與超萬家醫(yī)院簽約，打造“基本醫(yī)保+大病保險+商業(yè)保險”政商一體化結(jié)算模式。堅持人力驅(qū)動向人力與科技雙輪驅(qū)動轉(zhuǎn)變。重視挖潛隊伍紅利，堅持提質(zhì)擴量的原則，通過隊伍產(chǎn)能和質(zhì)量提升，實現(xiàn)人力驅(qū)動要素的轉(zhuǎn)型升級。

　　普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾建議，壽險公司可以充分利用大數(shù)據(jù)和人工智能分析技術(shù)，對代理人和展業(yè)的歷史數(shù)據(jù)進行深入分析，對代理人進行畫像，甄別出高產(chǎn)能代理人的先天特性和后天發(fā)展特征，并將這些發(fā)現(xiàn)有效應(yīng)用于代理人“選”“育”“留”等環(huán)節(jié)，有助于保險公司在有限的渠道配置更有效的資源，并結(jié)合基于客戶畫像的個性化產(chǎn)品推介和營銷策略，有效提升代理人產(chǎn)能。

　　此外，蘇恒軒提及，當(dāng)前壽險業(yè)發(fā)展中存在周期性、結(jié)構(gòu)性和體制性問題，但最為突出的仍是結(jié)構(gòu)性問題。產(chǎn)品層面，保險產(chǎn)品同質(zhì)、價格競爭嚴重的同時，一些領(lǐng)域由于種種原因缺乏關(guān)注。比如我國高血壓和糖尿病患者分別高達2.7億和1.2億，這類人群的保險意識強，但保險產(chǎn)品供給遠遠不足；客戶層面，部分客戶被過度開發(fā)，購買保單達到5-8件，而同時還有大量客戶僅有一件長險或短險。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國壽險保單持有人只占總?cè)丝诘?%，人均持有長險保單0.13張；區(qū)域?qū)用?，大中城市城區(qū)網(wǎng)點密布，而在縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)還存在大量空白。

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責(zé)任編輯：張譯文