開門紅七宗罪
特約作者：慧保天下
自平安人壽于上世紀(jì)90年代，率先打出“開門紅”的概念之后，“開門紅”儼然成為了中國壽險(xiǎn)業(yè)的一種“信仰”，一種其他國家絕無僅有的“特色”。
據(jù)悉，平安人壽之所以會推“開門紅”的概念，只要是因?yàn)檫^年之后某些壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)費(fèi)率要有所提高，為了吸引更多人投保，代理人便以此為理由開始提前招攬客戶。因?yàn)樽罱K結(jié)果不錯(cuò)，其他保險(xiǎn)公司也紛紛效仿，再加上假日期間，中國人確實(shí)有錢有閑，“開門紅”很快就形成了中國壽險(xiǎn)業(yè)一道獨(dú)特的“風(fēng)景線”。
在高度同質(zhì)化的市場，每年的市場規(guī)模都是有限度的，誰能一開始搶得先機(jī)，無疑就能夠?yàn)槿陿I(yè)績奠定基礎(chǔ)，“開門紅，紅一年”的說法不脛而走，保險(xiǎn)公司愈發(fā)重視。
開門紅對于壽險(xiǎn)業(yè)有多重要？從下面一張表格就可以看出，2019年一季度貢獻(xiàn)了全年43.42%的保費(fèi)收入，其中，中國人壽占比更是達(dá)到47.92%，幾乎接近全年一半的保費(fèi)收入。（因2020年情況特殊，故不作例證）
對于廣大代理人而言，“開門紅”也是一年中最重要的時(shí)節(jié)，因?yàn)殡U(xiǎn)企在“開門紅”階段往往提供大量的營銷支持費(fèi)用對營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵，激勵力度往往遠(yuǎn)超平常的各類競賽，甚至可達(dá)到全年費(fèi)用預(yù)算的一半，這意味著代理人在“開門紅”期間只要完成足夠的任務(wù)量，就可以獲得比平時(shí)更豐厚的激勵。據(jù)悉，很多代理人在開門紅期間都可以獲得全年收入的一半以上。
在“開門紅”這一特殊業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)的帶動下，國內(nèi)壽險(xiǎn)公司形成了獨(dú)特的業(yè)務(wù)節(jié)奏：1-3月開門紅，全力沖刺業(yè)務(wù)規(guī)模；4-5月四五聯(lián)動，主要是在開門紅結(jié)束后，客戶存量消耗殆盡，利用這個(gè)時(shí)機(jī)進(jìn)行增員，同時(shí)也是儲備客戶資源；6月時(shí)間過半，任務(wù)也必須過半，代理人隊(duì)伍主要任務(wù)就是沖刺半年業(yè)績；7-8月，又是代理人隊(duì)伍的增員季；9-11月，有之前的人力補(bǔ)充，這一段時(shí)間代理人隊(duì)伍的主要工作就是沖刺全年業(yè)績；12月，則全力備戰(zhàn)新一年開門紅。
過去，各壽險(xiǎn)公司基本都按照上述業(yè)務(wù)節(jié)奏來進(jìn)行安排，基本都是在12月才啟動備戰(zhàn)開門紅，但近年來，因?yàn)槭袌龈偁幵絹碓郊ち?，開門紅啟動的時(shí)間也越來越早。
例如為了備戰(zhàn)2020年開門紅，中國人壽率先搶跑，將2019年10月20日定為“首爆日”，新華保險(xiǎn)也在2019年11月就開始新一年的開門紅新產(chǎn)品預(yù)售；平安人壽、太保壽險(xiǎn)則如往常一般在12月開始備戰(zhàn)。
結(jié)果恰逢2020年新冠疫情的沖擊，中國人壽、新華保險(xiǎn)因?yàn)樘嵩鐐鋺?zhàn)，得以最大程度上避免了疫情對業(yè)務(wù)的沖擊，疫情來臨時(shí)候，很多業(yè)務(wù)員幾乎已經(jīng)達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，全年收入也有了保障。其結(jié)果就是中國人壽、新華保險(xiǎn)2020年保費(fèi)增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于平安人壽、太保壽險(xiǎn)。
也正因此，應(yīng)對2021年開門紅，平安人壽、太保壽險(xiǎn)也按捺不住，紛紛將備戰(zhàn)時(shí)間提前。
因?yàn)椤伴_門紅”的存在，壽險(xiǎn)行業(yè)這樣一個(gè)本應(yīng)該以客戶需求為中心的行業(yè)，卻具備了濃重的“推銷”色彩，保險(xiǎn)公司特意開發(fā)新產(chǎn)品，制造業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)、限時(shí)銷售等概念，更多是從保險(xiǎn)公司立場出發(fā)，從而忽略了客戶最真實(shí)的保險(xiǎn)需求，多年來，即使每家壽險(xiǎn)公司都聲稱自己“以客戶為中心”，卻依然難改其在消費(fèi)者心目中“銷售驅(qū)動”的根深蒂固的印象。
仔細(xì)想來，開門紅的問題顯然還不止于此……
01銷售誤導(dǎo)泛濫
壽險(xiǎn)公司開門紅預(yù)售大戰(zhàn)開啟，各式各樣的宣傳競相涌現(xiàn)，別以為主打儲蓄型產(chǎn)品就會相對簡單，不容易產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)，實(shí)際其中依然存在各種各樣的“坑”。
比如，從目前幾家主要上市險(xiǎn)企推出的開門紅新產(chǎn)品來看，無一例外都是“年金險(xiǎn)+萬能險(xiǎn)”的雙主險(xiǎn)計(jì)劃，其中的萬能險(xiǎn)結(jié)算利率基本都達(dá)到5%左右，與同期銀行理財(cái)對比，明顯更有吸引力。
但需要注意的是，客戶繳納的保費(fèi)并不會直接進(jìn)入萬能險(xiǎn)賬號，而是先投保年金險(xiǎn)，到達(dá)一定年限之后開始返還，返還的保費(fèi)才能進(jìn)入萬能險(xiǎn)賬戶，按照險(xiǎn)企公布的結(jié)算利率累計(jì)生息。問題就產(chǎn)生了——萬能險(xiǎn)的結(jié)算利率往往是動態(tài)的，不是固定的，現(xiàn)在結(jié)算利率高，不代表未來結(jié)算利率同樣高，不把這一點(diǎn)說清楚， 無疑就是在誤導(dǎo)消費(fèi)者。
02 偏離保險(xiǎn)保障本源
從全年業(yè)務(wù)安排來看，壽險(xiǎn)公司有獨(dú)有的經(jīng)營節(jié)奏，從開門紅來看，其業(yè)務(wù)節(jié)奏也非常明確：一般而言，開門紅剛剛開始的階段，壽險(xiǎn)公司會主推儲蓄型產(chǎn)品，用以沖刺規(guī)模目標(biāo)；后續(xù)則會主推以終身壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)為主的高價(jià)值業(yè)務(wù)，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的新業(yè)務(wù)價(jià)值目標(biāo)。
某種程度上，客戶對于這些產(chǎn)品確實(shí)都存在需求，但在保險(xiǎn)公司刻意開發(fā)主力產(chǎn)品、制造業(yè)務(wù)節(jié)奏、限時(shí)銷售的情況下，總難免陷入“銷售主導(dǎo)”的窠臼，而不是真正的“以客戶需求為主導(dǎo)”，雖然每家公司都聲稱自己“以客戶需求為中心”。
私以為，這正是壽險(xiǎn)行業(yè)在人們心中的形象長期以來難以徹底改觀的根源之一。
03或致財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)
一個(gè)值得思考的問題是，當(dāng)保險(xiǎn)公司啟動開門紅預(yù)售，其預(yù)售的保費(fèi)應(yīng)該算是今年的業(yè)績，還是明年的業(yè)績？
2020年某上市險(xiǎn)企開門紅表現(xiàn)不佳，業(yè)界一個(gè)比較普遍的觀點(diǎn)是認(rèn)為其在2019年12月提前確認(rèn)了部分保費(fèi)，以致于1月份新單保費(fèi)出現(xiàn)了較大缺口，1月末疫情爆發(fā)后，公司代理人寸步難行，更難以彌補(bǔ)前期造成的缺口，導(dǎo)致開門紅新單保費(fèi)收入大幅下滑。
也就是說，預(yù)售的保費(fèi)既可以當(dāng)成今年的業(yè)績，也可以當(dāng)成明年的業(yè)績？這在財(cái)務(wù)上是如何操作的？
有業(yè)內(nèi)人士稱，一般預(yù)售之后，為防止客戶中途反悔，保險(xiǎn)公司往往會提前劃扣保費(fèi)，但是不會直接體現(xiàn)在保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)報(bào)表中，而是進(jìn)入一個(gè)過渡賬目。
如果上述業(yè)內(nèi)人士表述為真，那么問題就來了，這樣操作合規(guī)嗎？符合相應(yīng)的會計(jì)準(zhǔn)則嗎？
04隱含法律風(fēng)險(xiǎn)
承接上文所述，如果保險(xiǎn)公司與客戶簽訂的合同規(guī)定，保單生效日是新一年的第一天，那么保險(xiǎn)公司能否提前劃扣客戶保費(fèi)？更重要的是，客戶在此期間出險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司要不要承擔(dān)賠償責(zé)任？
當(dāng)然，這只是理論上的推測，實(shí)際上，因?yàn)閴垭U(xiǎn)公司在開門紅期間主推的往往都是儲蓄型產(chǎn)品，身故責(zé)任并不高，因此實(shí)際上很難出現(xiàn)上述推測情景，但這其中的法律問題卻依然值得深思。
05一再提前，代理人隊(duì)伍難以承受
代理人數(shù)量、產(chǎn)能始終是影響險(xiǎn)企開門紅表現(xiàn)的關(guān)鍵要素之一。也因此，在每年的三季度保險(xiǎn)公司往往都會進(jìn)行廣泛的增員和培訓(xùn)，為開門紅進(jìn)行人力儲備，今年自然也不例外。
據(jù)悉，進(jìn)入三季度之后，各險(xiǎn)企均加大了人員招募和培訓(xùn)的力度，并采取各種措施來增強(qiáng)代理人的自信心，同時(shí)調(diào)動其展業(yè)積極性。
數(shù)據(jù)顯示，中國人壽6月末代理人數(shù)量已經(jīng)達(dá)到169萬人，較年初增長5%；新華保險(xiǎn)，個(gè)險(xiǎn)規(guī)模人力也已經(jīng)達(dá)達(dá)到52.6萬人，同比增長更是高達(dá)36.5%。
開門紅時(shí)間大幅提前，只能預(yù)售，意味著代理人很長時(shí)間內(nèi)不能獲得收入，這些代理人能夠堅(jiān)持到拿傭金的那一天嗎？
06或?qū)е伦员＜ぴ?/font>
需要思考的一個(gè)問題是，保險(xiǎn)公司為何要提前儲備大量的代理人——因?yàn)樗麄儾粌H是代理人，更是保險(xiǎn)公司的潛在客戶。
代理人入司之后接受系統(tǒng)培訓(xùn)，往往首先會在講師的教育下為自己買一份保單，隨后是為家人買，也就是說，在成為真正的代理人前，其首先會成為壽險(xiǎn)公司客戶，形成所謂的自保件，一旦其為自己和家人買了足夠的保單，卻無法獲得更多客戶資源，未來的路就只有一條，即脫落。
這種情況下，保險(xiǎn)公司貌似投入了大量的人力、物力補(bǔ)貼新人，但對于保險(xiǎn)公司而言，其從新人身上獲得的好處更多，一旦脫落，甚至連之后的續(xù)傭都不用再支付。
為迎戰(zhàn)開門紅，代理人數(shù)量大漲，隨之而來的，自保件的數(shù)量無疑也將大幅增長。
07退保套利風(fēng)險(xiǎn)升高
并不是所有的自保件，保險(xiǎn)公司都能“割代理人韭菜”，一旦操作不當(dāng)，保險(xiǎn)公司甚至有可能被代理人“反向收割”。
開門紅期間，保險(xiǎn)公司為激發(fā)代理人的積極性，往往會給出各級代理人非常豐厚的激勵措施，一旦保單退保后的費(fèi)用加上各種津貼、獎金，超過所繳納的保費(fèi)收入，代理人的退保套利意愿就將大大增加。為了更多獲利，一些代理人甚至?xí)膭罡嘤H戚朋友進(jìn)行投保，再選擇一定時(shí)機(jī)退保套利。
這種騷操作，無疑將大大增加保險(xiǎn)公司的退保風(fēng)險(xiǎn)。
責(zé)任編輯：張譯文
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