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很多人徘徊在中低端市場，無法接觸到高端人士，但又具備了與高端客戶面談的技能和素養(yǎng)，一直苦于無法突破。您有這樣的煩惱嗎？有句話說：不會轉(zhuǎn)介紹枉做營銷人！在這里將從簽收保單時要求轉(zhuǎn)介紹的三個好處談起，深入探討“保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹的三三二法則”。助您快速積累客戶，實(shí)現(xiàn)突破性成長！
您是如何遞送保單的？客戶簽收保單后就結(jié)束了嗎？很多保險營銷員在客戶簽收保單后就馬不停蹄地去尋找新客戶了。雖然大家都知道轉(zhuǎn)介紹的成功概率高，但大多數(shù)保險營銷員就是不好意思要求老客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。其實(shí)，遞送保單不僅是保險產(chǎn)品售后服務(wù)中的重要環(huán)節(jié)，更是新銷售的開始。
簽收保單時要求轉(zhuǎn)介紹的三個好處
1?最容易獲得客戶推薦
客戶選擇購買一份保險時，通常是經(jīng)過深思熟慮后才下的購買決定，當(dāng)保單送達(dá)時，對保險責(zé)任又熟悉了一遍，對所購買的保單滿意度較高，樂于向親友分享。此時要求轉(zhuǎn)介紹最容易獲得客戶推薦。
2?最容易復(fù)制客戶群體、優(yōu)化客戶質(zhì)量
每份保單都有一個回執(zhí)，在客戶簽收保單時，請要求客戶在回執(zhí)上寫幾個他身邊最要好的朋友，并且提示他：“能不能幫我介紹您身邊像您這樣有能力的，年齡輕的，家庭條件比較好的朋友？”這種有條件的篩選就是優(yōu)化。為什么要年輕的？因?yàn)閲沂畮啄昵熬驮谥行W(xué)的課本中普及保險知識，高中的課本已經(jīng)講到了資產(chǎn)配置的知識。而這一批從小受過保險教育的人已經(jīng)長大成人。加上年輕人接受新觀念新思想的能力強(qiáng)，所以我發(fā)現(xiàn)：以前您讓二十幾歲、三十幾歲的人買保險，他是不買的，覺得自己還年輕、身體健康，沒必要買；但現(xiàn)在基本上二十五、六歲的年輕人都知道要買保險，而且有很強(qiáng)的保險意識。所以我刻意地使自己的客戶群體年輕化。
要求介紹有能力的、家庭條件好的朋友，也是在優(yōu)化自己的高端客戶群。以前私營企業(yè)主暴發(fā)戶比較多，有錢，但不一定有文化、有素質(zhì)，總說保險是騙人的，讓人無法交流；但現(xiàn)在很多私營企業(yè)主主動報名學(xué)EMBA、總裁班等，學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，知道保險是最安全的理財工具，不排斥保險，只是對保險業(yè)務(wù)員的要求比較高。那我會要求自己變得更優(yōu)秀，做保險行業(yè)精英與這類客戶相匹配，和客戶共同成長。
3、最輕松，最有效地達(dá)成百萬百件
很多人能夠做到從每年幾十萬的標(biāo)保到每年百萬，甚至成功挑戰(zhàn)一個月“百萬百件”，關(guān)鍵在于持續(xù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹保單，做到隨時擁有1000個準(zhǔn)客戶名單。這是最輕松、最有效達(dá)成“百萬百件”的前提，也是別人敢于挑戰(zhàn)高目標(biāo)的底氣。
三步必達(dá)保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹
第1步：以提供服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹
每家公司都會提供各種客戶服務(wù)，比如客戶答謝會、親子教育講座、產(chǎn)品說明會等，我們必須要做到及時通知的服務(wù)，把是否參加的選擇權(quán)交給客戶。所以，在遞交保單時，最好跟客戶說：“因?yàn)槟俏覀児镜目蛻?，我們公司必須為您服?wù)，這是您的權(quán)利。公司將給您的五個好朋友寄免費(fèi)的資料，他們買不買保險都無所謂，您只要在這里寫他們的名字和電話就可以了，我要交回公司的。為了方便郵寄，您也可以把他們的地址寫在這個回執(zhí)當(dāng)中。另外，如果您的家庭地址變了，或者手機(jī)變了，公司也可以通過您留下的親朋好友的信息及時找到您，這樣可以確保您的權(quán)益并為您提供更好的服務(wù)。”
第2步：以樹立品牌，要求轉(zhuǎn)介紹
并不是所有的客戶都愿意馬上寫下親朋好友的名字。他還在猶豫，擔(dān)心我們會騷擾到對方。所以，客戶有時會說：“我還是先問一下我的朋友，如果他需要我再告訴您。”或者會說：“這樣不太好吧，我朋友會怪我的?！笨蛻粲羞@樣的拒絕和懷疑是很正常的，我們可以這樣跟客戶說：“第一，您不用很緊張，您擔(dān)心您朋友會怪您，這個我能理解，但是我們的服務(wù)確實(shí)是一流的。您認(rèn)為，我給您服務(wù)，您放心嗎？”他說：“絕對放心的?！蔽艺f：“那如果我來為您的朋友服務(wù)，您放不放心？”他說：“那肯定的?！蔽艺f：“第二，您朋友買不買保險真的不重要，只不過您是我們的客戶，我們必須要為您提供服務(wù)，只是要把最新的信息傳遞給您的朋友，讓他多了解些信息，這也是保護(hù)自己。
再說了，公司的品牌也要靠客戶口碑相傳。比如說您已經(jīng)是我們的客戶了，既然您買了我們公司的產(chǎn)品，第一，您肯定是信任我們公司的，第二，您肯定是信任我的。所以，我們希望您能把這份信任傳播出去。不管怎樣，您今天都要在這里寫上您五個朋友的名字跟電話，具體他們買不買都不重要?？蛻糸g的口碑傳播對保險公司來說是最好的廣告。如果我們現(xiàn)在所有客戶都能夠幫我們做口碑傳播的話，那我們公司未來的發(fā)展會更好、更穩(wěn)。這也是您所期望的對嗎？”
可以將自己在保險公司的夢想告訴客戶：“因?yàn)槲以谶@個行業(yè)要做一輩子，我也希望我們公司能夠把服務(wù)做到極致。我們公司的品牌需要客戶的口碑傳播，不管怎樣，您今天無論如何都要幫我寫幾個您的好朋友的名字，讓我來為他提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！笨蛻粢话銜苷J(rèn)可，會馬上找出幾個朋友推薦給我。
第3步：以品質(zhì)考核，要求轉(zhuǎn)介紹
如果客戶還是猶豫不決，那就強(qiáng)調(diào)“品質(zhì)考核”。因?yàn)槿绻覍蛻舻姆?wù)不好，是要被公司扣品質(zhì)分的。所以，我會說：“您已經(jīng)是我們公司的客戶了，如果我們連公司免費(fèi)的服務(wù)都不能提供的話，那我們公司就會認(rèn)為我對您的服務(wù)沒有做到位。如果我今天把您這份保單回執(zhí)交回公司，而上面沒有一個客戶的名單，那我們公司一定會考核我。在我們公司，一個人的品質(zhì)分扣到二十分，這個人的職業(yè)生涯就結(jié)束了，就不可能在保險行業(yè)生存了。所以，我不希望被公司扣分，我希望能給您提供最好的服務(wù)。今天無論如何，您也要為我提供幾個最要好的朋友，讓我來為他服務(wù)?！?/span>
在與客戶的交流中，我經(jīng)常會穿插著講到鄭博士的一個理念：“如果您身邊的人都沒有買過保險，您相不相信您的資產(chǎn)也一定會遭到損失。因?yàn)樗滥心芰?，他今天沒有買保險，他如果發(fā)生了問題，他一定會問您借錢。所以說為了確保您的資產(chǎn)安全，您都要把您身邊最好的朋友介紹給我，讓我來幫他規(guī)劃?！?/span>
這三步講下來，不在保單回執(zhí)上寫轉(zhuǎn)介紹名單的幾乎為零。一般在第一步提到“服務(wù)”就為您轉(zhuǎn)介紹的客戶都是比較熱心的人；第二步提到“品牌”才給您轉(zhuǎn)介紹的，這樣的客戶比較理性，名單的轉(zhuǎn)化率、成功率也很高；第三步講到“品質(zhì)”才為您轉(zhuǎn)介紹的往往是高端客戶。
為什么我能夠達(dá)到99.9%的轉(zhuǎn)介紹率？因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為我真的很專業(yè)、很坦誠，在跟他交流的過程當(dāng)中，沒有埋伏的，一就是一，二就是二，很直接地跟客戶做交流。所以，我的客戶很多會把我當(dāng)成她的閨蜜。還有好多客戶會很尊重和體諒我，給我轉(zhuǎn)介紹時總會說：“不好意思，我又要麻煩您了，我還有一個朋友想要買保險，您如果沒有時間，可以讓您助理去的。”因?yàn)槲业目蛻糁牢液苊?，但是我的客戶知道我的個性，我從來不會讓助理去代辦的。所以，我會說：“不管您今天介紹的這個客戶是買兩百塊的保險還是兩百萬的保險，我都會親自為他服務(wù)?！笨蛻粢埠芟矚g聽到這句話，很滿意我的服務(wù)態(tài)度。
我從來沒有讓別人去幫我遞送過保單，都是我自己親自送的。希望客戶認(rèn)可我的服務(wù)，能幫我轉(zhuǎn)介紹。為什么我們現(xiàn)在有很多人得不到轉(zhuǎn)介紹？因?yàn)?，簽保單的時候自己去了，送保單的時候，快遞去了。您說客戶憑什么給您轉(zhuǎn)介紹？所以，我會考慮到客戶的感受，做任何事情，先要想到結(jié)果，付出了才會有回報。而我堅持親自送保單的結(jié)果就是現(xiàn)在客戶會主動幫我轉(zhuǎn)介紹。
轉(zhuǎn)介紹后的2個跟進(jìn)動作
動作1——與轉(zhuǎn)介紹的新客戶見面后，要及時打電話給老客戶，匯報交談情況，贏得后續(xù)支持
當(dāng)獲得五個轉(zhuǎn)介紹名單時，我就會了解這五個人和客戶的關(guān)系及基本情況。我會把所有的資料全部列出來。這樣我到準(zhǔn)客戶那里去就會單刀直入談保險理念，談社保解決什么，單位的保險解決什么。我不用繞彎子花時間了解他，而且轉(zhuǎn)介紹客戶同質(zhì)性很強(qiáng)，一個人買了其它人也會跟著買同樣的保單，比較輕松。
約訪前我會打電話：“＊＊總您好，我是＊＊＊，您的好朋友在我這里買了一份終身醫(yī)療險。他讓我無論如何送點(diǎn)資料過來給您看看。您看是今天方便還是明天方便？”或者用微信的方式也可以。客戶經(jīng)常會說：“不用了，我買過保險了?！蔽視f：“沒關(guān)系的，因?yàn)樗麄円步o我說了，您買了很多保險，但是不管您買了多少，我希望能給您提供一個服務(wù)，我把資料發(fā)您郵箱看一下?！笨蛻粢话銜o我郵箱，但我們也不要投籃，好多人感覺發(fā)個郵件過去算了，我就不過去了。其實(shí)對于客戶來說，面對面比較好交流，寄郵件也好，發(fā)郵件也罷，除非是您的老客戶，新客戶他不一定會去看。所以，發(fā)完郵件過幾天我還是會打電話確認(rèn)客戶是否收到，如果沒收到就會親自送一套資料過去。
動作2——做好轉(zhuǎn)介紹客戶資料以及拜訪情況記錄
如果今天與準(zhǔn)客戶見面了，我會及時給老客戶打電話，匯報情況并贏得他的支持。另外，我會馬上將客戶信息輸入到保秘書APP里，這個客戶是誰介紹的，談了什么保險，客戶的家庭情況等等。不管過了多少年，我打開APP，就會一目了然，知道這個客戶是誰介紹的，他的情況是怎么樣的。
這樣很多客戶都會自發(fā)的來找我們買保險，一方面是因?yàn)槲覀兊膶I(yè)，另一方面是來自我們堅持保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹形成的個人品牌和口碑效應(yīng)。所以，要重視保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹，它是高效積累準(zhǔn)客戶的捷徑。當(dāng)你熟練運(yùn)用保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹時，你不用再擔(dān)心沒有客戶，不用擔(dān)心到哪里去找客戶，客戶就在老客戶的身邊，所以從遞送保單開始，做好對老客戶的服務(wù)，這是你快速實(shí)現(xiàn)“百萬百件”夢想的捷徑，關(guān)鍵是你會不會立刻行動。返回搜狐，查看更多
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