原標題：泰康養(yǎng)老董事長李艷華解碼B-B-C商業(yè)模式： 延伸個人保障，激活商業(yè)保險新市場

B-B-C（Business-Business-Consumer）彈性福利模式：第一個“B”代表泰康養(yǎng)老是一攬子醫(yī)養(yǎng)福利解決方案的供應商，第二個“B”代表企事業(yè)單位及團體，“C”是指大人群、員工及家屬...

從單一年金管理機構(gòu)，到業(yè)務線全面對接國家醫(yī)養(yǎng)保障三支柱，泰康養(yǎng)老經(jīng)過十三年的發(fā)展，在泰康“大健康”戰(zhàn)略的指引下，探索了自己特有的商業(yè)模式，成為長壽時代泰康方案中必不可少的一環(huán)，也為中國養(yǎng)老保險業(yè)，甚至保險業(yè)界貢獻了一個發(fā)展的樣本。

近日，泰康保險集團執(zhí)行副總裁、泰康養(yǎng)老董事長李艷華在接受21世紀經(jīng)濟報道記者專訪時，全面闡釋了泰康養(yǎng)老的發(fā)展理念和經(jīng)營邏輯。

目前，依靠G-B-C（Goverment-Business-Consumer）商業(yè)模式，泰康養(yǎng)老已經(jīng)駛上了業(yè)務發(fā)展的快車道。泰康保險集團董事長陳東升也曾毫不避諱地表示，如今的泰康養(yǎng)老，已經(jīng)成為了泰康大健康的旗艦。

年金管理要做“三好學生”

2007年，泰康養(yǎng)老正式成立，由于錯過了企業(yè)年金跑馬圈地的黃金發(fā)展期，泰康養(yǎng)老的年金受托資產(chǎn)規(guī)模始終在低位徘徊，長久沒有大的起色，泰康內(nèi)部甚至出現(xiàn)了放棄受托人資格的聲音。

最終，李艷華力排眾議，“泰康養(yǎng)老要堅定不移地做大受托規(guī)模，打造強大的受托服務能力，只有這樣才能保留有市場的話語權(quán)?！?/p>

泰康的年金服務打的是組合拳，擁有受托和賬管兩項資格的泰康養(yǎng)老負責前端服務，擁有投資資格的泰康資產(chǎn)負責后端投資。這樣的架構(gòu)最符合陳東升對養(yǎng)老金管理的設想，“養(yǎng)老金管理就是典型的代客理財，我們的核心就是專業(yè)、服務和投資?！?/p>

從2012年至今，泰康養(yǎng)老的受托規(guī)模從30億元增長到近千億元，年均增速超過了40%。泰康整體管理的企業(yè)年金資產(chǎn)已經(jīng)超過了3500億元，是市場上最大的企業(yè)年金投資管理機構(gòu)。

規(guī)?？焖僭鲩L的同時，泰康企業(yè)年金的投資收益也領(lǐng)先市場。數(shù)據(jù)顯示，2015年至2019年三季度末，泰康養(yǎng)老單一計劃歷年加權(quán)平均收益率為6.16%，集合計劃平均收益率為6.24%，位列市場第一。

不過，李艷華始終強調(diào)，企業(yè)年金運營不能僅追求收益，因為養(yǎng)老保障的儲備是20年、30年，甚至更長期的積累，穩(wěn)健安全也非常重要。因此，企業(yè)年金管理機構(gòu)要做“三好學生”，即投資好、安全好、服務好。

從企業(yè)年金到職業(yè)年金，泰康養(yǎng)老的受托服務能力得到了進一步驗證。2015年4月，《國務院辦公廳關(guān)于印發(fā)機關(guān)事業(yè)單位職業(yè)年金辦法的通知》正式發(fā)布，職業(yè)年金開始進入公眾視野。2017年9月，人社部會同財政部發(fā)布《職業(yè)年金基金管理暫行辦法》，暫行辦法強化了受托人對職業(yè)年金投資收益的責任，受托人的專業(yè)性、受托人戰(zhàn)略資產(chǎn)配置的能力、評估選擇投資管理人以及投資產(chǎn)品的能力得到了重視。2017年12月，新疆維吾爾自治區(qū)人社廳在官網(wǎng)上公布了新建職業(yè)年金計劃法人受托機構(gòu)招標中標結(jié)果，全國職業(yè)年金法人受托評選工作正式啟動。目前，完成受托人比選的省份已經(jīng)達到31個，泰康養(yǎng)老全部入圍。

創(chuàng)造B-B-C銷售新模式

2010年，李艷華被委以重任——出任泰康養(yǎng)老董事長，并找到盈利模式。當時，泰康養(yǎng)老的企業(yè)年金受托業(yè)務還處在“谷底”，靠企業(yè)年金盈利幾乎是天方夜譚。同年，泰康內(nèi)部做出調(diào)整，將員工福利計劃事業(yè)部整體并入泰康養(yǎng)老。自此，泰康養(yǎng)老具備了“年金+團險”的綜合服務能力，這也被視為泰康法人業(yè)務大發(fā)展的開端。

此后，隨著企業(yè)客戶保障需求的多樣化，將自己打造成為企業(yè)客戶提供“健康+養(yǎng)老+意外”一攬子醫(yī)養(yǎng)福利解決方案的供應商，成為泰康養(yǎng)老的核心訴求。

同樣在2010年，泰康提出了“大個險戰(zhàn)略”，保險業(yè)務走上了以價值為核心的發(fā)展道路。可否在團險這塊價值沃土上讓“大個險”落地生根，泰康養(yǎng)老開始了對全新發(fā)展方向的探索。

2012年，“團購”模式成為消費品市場的新寵，是否可以通過團體平臺，在合法合規(guī)的前提下，讓個人得到團購的優(yōu)惠保險保障與服務？沿著“團購”的思路，一種以彈性福利平臺為載體，依托線下一對一服務和數(shù)字化經(jīng)營的全新銷售模式現(xiàn)出雛形，泰康養(yǎng)老因此成為了中國養(yǎng)老險領(lǐng)域第一家實現(xiàn)新單價值和第二家實現(xiàn)盈利的公司。

泰康養(yǎng)老將這種全新的銷售模式命名——B-B-C（Business-Business-Consumer）彈性福利模式。第一個“B”代表泰康養(yǎng)老是一攬子醫(yī)養(yǎng)福利解決方案的供應商，第二個“B”代表企事業(yè)單位及團體，“C”是指大人群、員工及家屬、團體個人。

更為通俗地理解，在這一模式下，企業(yè)為員工提供自愿、自選、自費的個人保障福利“團購”方案，讓員工及其家庭通過泰康養(yǎng)老搭建的員工彈性福利網(wǎng)絡平臺購買性價比更優(yōu)的保障產(chǎn)品，部分企業(yè)還為員工提供補貼，員工個人只支付一部分。

但B-B-C的初始之路是艱難的。如果說開發(fā)適合團購的保險產(chǎn)品，以及服務平臺等技術(shù)層面的挑戰(zhàn)尚且有章可循，那打破傳統(tǒng)團險銷售人員“一年做一單，一單吃一年”的惰性思想則如再創(chuàng)業(yè)般，需要不斷破冰。此外，B-B-C是以服務為第一出發(fā)點，對團隊的數(shù)量和質(zhì)量也提出了更高的要求。

2013年至今，泰康養(yǎng)老的員工人數(shù)實現(xiàn)了翻番，突破萬人，在全國成立了34家省級分公司，面向個人客戶的產(chǎn)品線也日趨完備。

B-B-C的貢獻是業(yè)務品質(zhì)的提升和業(yè)務效率的優(yōu)化，通過網(wǎng)絡平臺實現(xiàn)了產(chǎn)品和客戶的面對面，壓縮中間環(huán)節(jié)，降低交易成本，將利益最大限度地讓渡給了客戶。B-B-C喚醒了沉睡在法人業(yè)務清單上的億萬個人客戶，這一群體是中國日益增長的中產(chǎn)人群，是重要的目標客戶群體。

泰康養(yǎng)老的這一模式被同業(yè)競相模仿。近年來，B-B-C服務的客戶已經(jīng)超過千萬人，年均保費增長均保持在20%以上，2019年度的標準保費收入已經(jīng)超過23億元。

《中國企事業(yè)員工醫(yī)療養(yǎng)老保障白皮書》指出，我國《關(guān)于深化醫(yī)療保障制度改革的意見》中提到，要完善籌資分擔和調(diào)整機制，均衡個人、用人單位、政府三方籌資繳費責任，優(yōu)化個人繳費和政府補助結(jié)構(gòu)。因此，企業(yè)搭建員工自選福利保障體系，不僅是政策所向，也是內(nèi)部激勵員工、增強公司競爭力的重要手段。

數(shù)據(jù)時代IT如鋪路架橋

陳東升認為，數(shù)據(jù)時代正在加速到來，這次疫情催生了整個社會擁抱數(shù)據(jù)時代，擁抱數(shù)據(jù)社會。這一總結(jié)亦折射出泰康擁抱科技、擁抱互聯(lián)網(wǎng)的開放態(tài)度?！癐T要先行，走在業(yè)務之前”。

自《職業(yè)年金基金管理暫行辦法》發(fā)布以來，明確中央國家機關(guān)養(yǎng)老保險管理中心及省級社會保險經(jīng)辦機構(gòu)作為代理人對職業(yè)年金有監(jiān)督管理職責，需要對多個受托人下的十余個投資管理人下的數(shù)十個甚至上百個投資組合進行統(tǒng)一監(jiān)督管理，為了能充分掌握職業(yè)年金基金的整體運作情況，規(guī)避集中度過高、風控標準不統(tǒng)一等相應風險，亟需對所管理的所有組合投資信息進行實時穿透式的系統(tǒng)化管理。

據(jù)李艷華介紹，為了解決這一核心痛點，泰康養(yǎng)老投入數(shù)億資金，借助泰康集團IT研發(fā)能力并組建專屬IT研發(fā)團隊，提出并研發(fā)了針對職業(yè)年金的投資監(jiān)督管理平臺“職金寶”及針對企業(yè)年金的投資監(jiān)督管理平臺“企金寶”。在系統(tǒng)研發(fā)過程中引入三項科技創(chuàng)新能力，主要包括大數(shù)據(jù)挖掘、可視監(jiān)控化及人工智能化。

截至目前，共有包括中央國家機關(guān)養(yǎng)老保險管理中心在內(nèi)的15個職業(yè)年金省級經(jīng)辦機構(gòu)及數(shù)十個大型企業(yè)客戶采用此平臺，系統(tǒng)管理規(guī)模超3600億元。據(jù)介紹，在債權(quán)違約等風險事件頻發(fā)的大環(huán)境下，此平臺的上線規(guī)避了多起因債權(quán)違約而導致的年金基金損失。

泰康養(yǎng)老的這種信息化解決方案也體現(xiàn)在政府醫(yī)保業(yè)務領(lǐng)域。長期護理保險方面，泰康養(yǎng)老以“經(jīng)辦服務+自研系統(tǒng)”的方式為試點地區(qū)提供一體化解決方案，完善數(shù)據(jù)標準，積木塊式屬地化定制功能，數(shù)據(jù)底層全面打通。截至目前，泰康養(yǎng)老已在安慶、荊門、齊齊哈爾、上饒、石河子、嘉興、上海長寧區(qū)、北京石景山區(qū)、成都等全國17個城市使用；為護理機構(gòu)提供信息系統(tǒng)，已連接全國600余家定點服務機構(gòu)，覆蓋18218名服務人員，31552名老人，日平均登錄1000余次。在醫(yī)?；鸨O(jiān)督管理方面，泰康養(yǎng)老運用大數(shù)據(jù)及人工智能等算法模型，自主研發(fā)了軟硬件一體化監(jiān)管支持工具“泰康盒子”，并直接運用到國家醫(yī)保局的飛行檢查工作中。

李艷華指出，目前，泰康養(yǎng)老總部的IT人員數(shù)量已經(jīng)超過1000人，是人力增速最快的團隊，“保險+科技+服務”，這是泰康養(yǎng)老醫(yī)保一體化解決方案的發(fā)展方向，也是未來人才布局方式，科技的重量不言而喻。

（作者：李致鴻 編輯：馬春園）