不再淡定！平安壽、太保壽備戰(zhàn)2021開門紅，啟動更早、萬能賬戶結(jié)算利率高達(dá)5%左右

　　特約作者：慧保天下

　　進(jìn)入四季度，一年一度的開門紅大戰(zhàn)又開始戰(zhàn)火重燃。雖然在高質(zhì)量發(fā)展的指引下，各家險(xiǎn)企不斷淡化開門紅的概念，但實(shí)際上，近些年，由平安人壽率先發(fā)動的開門紅依然有著頑強(qiáng)的生命力以及巨大的慣性，“開門紅，紅一年”這一概念，在市場上仍有著無數(shù)的擁躉：

　　保險(xiǎn)公司希望借此提振士氣，快速沖刺業(yè)務(wù)，為盡早達(dá)成全年業(yè)績奠定一個良好的基礎(chǔ)。

　　代理人希望借助公司的各種激勵手段，獲得豐厚的回報(bào)——開門紅是影響一個保險(xiǎn)代理人年收入的最關(guān)鍵時期，對于一些績優(yōu)代理人而言，開門紅期間的收入幾乎能占到全年收入的50%左右。

　　代理人收入高了，流失率也將因此大幅減少，保險(xiǎn)公司樂見其成。

　　對于客戶而言，春節(jié)期間“有錢有閑”，正是制定全年投資理財(cái)計(jì)劃的關(guān)鍵時刻，也確實(shí)更有時間考慮保險(xiǎn)的問題。

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　　在2020年，不少險(xiǎn)企因?yàn)橐咔樵虺霈F(xiàn)業(yè)績大幅下滑的情況下，通過一個新的開門紅重振業(yè)績，就變得更加關(guān)鍵。

　　所以可以看到，過去兩年不斷強(qiáng)調(diào)要淡化“開門紅”的平安人壽、太保壽險(xiǎn)這次也坐不住了，其中太保壽險(xiǎn)更是在內(nèi)地四大上市壽險(xiǎn)公司中搶先啟動開門紅，于10月上旬就開始了新產(chǎn)品的預(yù)售。而平安人壽相較于以往，節(jié)奏也有所加快。

　　因?yàn)樘嵩绮季珠_門紅、搶收保費(fèi)，從而有效降低了疫情帶來的負(fù)面影響的中國人壽、新華保險(xiǎn)，則相對淡定，依舊保持了往年的業(yè)務(wù)節(jié)奏。

　　01

　　啟動更早、產(chǎn)品更激進(jìn)，險(xiǎn)企摩拳擦掌備戰(zhàn)2021開門紅

　　從9月開始，一年一度的開門紅大戰(zhàn)，就已經(jīng)開始上演，相較于去年，火藥味明顯更濃。

　　啟動更早

　　開門紅開始的時間被大大提前。

　　與過去兩年淡化開門紅的操作不同，太保壽險(xiǎn)今年對于開門紅的態(tài)度非常積極，據(jù)悉，其已于10月上旬啟動了新產(chǎn)品的預(yù)售，有意沖在中國人壽前面。而去年，其啟動開門紅新產(chǎn)品銷售這一時間是12月1日。

　　與太保壽險(xiǎn)相似，平安人壽也一改過去兩年淡化開門紅的努力，業(yè)務(wù)節(jié)奏有所加快，其開門紅新產(chǎn)品“金瑞人生21”也已經(jīng)發(fā)布。

　　讓他們產(chǎn)生動搖的，是主要競爭對手中國人壽和新華保險(xiǎn)在2020年的業(yè)績表現(xiàn)。

　　在過去兩年中，中國人壽均率先啟動開門紅，讓其吃到了不少甜頭，尤其是2020年1月底疫情爆發(fā)的情況下，由于其在2019年10月已經(jīng)啟動開門紅，疫情爆發(fā)時，很多目標(biāo)已經(jīng)達(dá)成，前期的高速增長有效沖抵了疫情爆發(fā)帶來的負(fù)面影響。

　　與去年時間相同，中國人壽定于10月20日正式開售新一年的開門紅主力新產(chǎn)品，相應(yīng)產(chǎn)品已經(jīng)于9月正式發(fā)布。

　　新華保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)也與去年類似，據(jù)悉，計(jì)劃于11月下旬開始啟動預(yù)售工作。

　　產(chǎn)品更激進(jìn)

　　每年開門紅，各險(xiǎn)企的產(chǎn)品是一大看點(diǎn)，因?yàn)殚_門紅之初，為了打出氣勢，各險(xiǎn)企基本都主推理財(cái)型產(chǎn)品，給予較高的收益率，同時設(shè)定限額，以吸引客戶。

　　從目前各家公司籌備開門紅的情況來看，與年開門紅情況類似，在主力產(chǎn)品方面依然采用“年金+萬能”的雙主險(xiǎn)組合形式。

　　從交費(fèi)方式來看，老六家均以期交業(yè)務(wù)為主，交費(fèi)期限多為3年/5年/10年；從保險(xiǎn)期間來看，相較去年進(jìn)一步縮短：去年，15年期產(chǎn)品為開門紅主流，但今年，則主要是10年期及以下產(chǎn)品，旨在通過產(chǎn)品快速返還進(jìn)一步增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力。

　　例如中國人壽的開門紅新產(chǎn)品“鑫耀東方年金保險(xiǎn)”，是一款典型的“交3保10”產(chǎn)品；平安人壽的“金瑞人生21”是“交3/5/10保10/15”；太保壽險(xiǎn)的“鑫享事誠”則為“交3/5保7”；而人保壽險(xiǎn)的開門紅新產(chǎn)品保險(xiǎn)期間更是進(jìn)一步縮短為“交3保6”。

　　就產(chǎn)品的收益率而言，各公司也給出了最大的誠意，中國人壽開門紅新產(chǎn)品綁定的萬能險(xiǎn)結(jié)算利率最高可達(dá)5.1%；平安人壽匹配的萬能賬戶結(jié)算利率也在5%以上；太保壽險(xiǎn)的萬能賬戶結(jié)算利率在8月出現(xiàn)下調(diào)，但也高達(dá)4.9%。

　　提前儲備人力

　　代理人數(shù)量、產(chǎn)能始終是影響險(xiǎn)企開門紅表現(xiàn)的關(guān)鍵要素之一。也因此，在每年的三季度保險(xiǎn)公司往往都會進(jìn)行廣泛的增員和培訓(xùn)，為開門紅進(jìn)行人力儲備，今年自然也不例外。

　　據(jù)悉，進(jìn)入三季度之后，各險(xiǎn)企均加大了人員招募和培訓(xùn)的力度，并采取各種措施來增強(qiáng)代理人的自信心，同時調(diào)動其展業(yè)積極性。

　　值得注意的是，疫情期間，因?yàn)楹芏啻砣藷o法正常開展業(yè)務(wù)，收入大幅下滑，保險(xiǎn)公司為穩(wěn)定代理人隊(duì)伍就曾采取一系列行之有效的措施，包括以線上會議、培訓(xùn)調(diào)動代理人積極性；以線上產(chǎn)說會、新產(chǎn)品吸引客戶，為代理人創(chuàng)造接觸客戶的機(jī)會；以降低考核門檻的方式，給代理人減輕壓力等。其中，還有很重要的一點(diǎn)就是以線上增員的方式，變被動為主動，為疫情過后的業(yè)務(wù)反彈做足準(zhǔn)備。

　　這一系列的舉措讓很多保險(xiǎn)公司代理人數(shù)量在上半年不降反升。例如中國人壽，6月末代理人數(shù)量達(dá)到169萬人，較年初增長5%；新華保險(xiǎn)，截至2020年6月30日，個險(xiǎn)規(guī)模人力達(dá)52.6萬人，同比增長更是高達(dá)36.5%。

　　不過也有例外，平安人壽上半年月均代理人數(shù)量110.8萬，同比大幅下降10.3%；太保壽險(xiǎn)月均總?cè)肆σ步抵?6.6萬人，同比下滑3.8%。

　　02

　　疫情沖擊下，諸多險(xiǎn)企業(yè)績顯著下滑，轉(zhuǎn)而寄望于2021開門紅

　　大張旗鼓的開門紅備戰(zhàn)背后，是慘淡的2020年。

　　根據(jù)銀保監(jiān)會發(fā)布的數(shù)據(jù)，前8月，人身險(xiǎn)公司累計(jì)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入2.39萬元，同比增長6.68%。

　　而從同期上市險(xiǎn)企的原保險(xiǎn)保費(fèi)的同比增速來看：中國人壽11.19%、平安人壽-4.40%、太保壽險(xiǎn)-1.74%、新華保險(xiǎn)28.24%、太平人壽1.46%、人保壽險(xiǎn)-5.38%、國華人壽-18.11%。

　　可以看到，除中國人壽和新華保險(xiǎn)外，其余公司原保險(xiǎn)保費(fèi)同比增速均低于行業(yè)平均水平，平安人壽、太保壽險(xiǎn)以及人保壽險(xiǎn)、國華人壽更是出現(xiàn)了顯著的負(fù)增長。

　　因?yàn)榇笮碗U(xiǎn)企經(jīng)過多年積累之后，續(xù)期保費(fèi)往往占據(jù)較高比例，是拉動保費(fèi)增長的主要因素，除去續(xù)期保費(fèi)，單看其新單保費(fèi)或首年保費(fèi)，更能真實(shí)反映其產(chǎn)能。

　　從上市險(xiǎn)企公布的2020年半年報(bào)來看：

　　太保壽險(xiǎn)年化新單保費(fèi)303億元，同比增速為-20.7%；與此同時，上半年新業(yè)務(wù)價值為126億元，同比增速-24%，新業(yè)務(wù)價值率37%，也略有下滑。

　　平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)2020年上半年，實(shí)現(xiàn)首年保費(fèi)845.48億元，同比下降8.0%；新業(yè)務(wù)價值為310.31億元，同比下降24.4%；新業(yè)務(wù)價值率為36.7%，同比下降8個百分點(diǎn)。

　　相對而言，中國人壽表現(xiàn)最優(yōu)，2020年上半年，其實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)收入1462億元，同比增長高達(dá)14.37%，新業(yè)務(wù)價值為人民幣368.89億元，也同比增長6.7%。

　　新華保險(xiǎn)首年保費(fèi)增長強(qiáng)勁，其中，長期險(xiǎn)首年保費(fèi)為298.62億元，同比增長155.0%，占總保費(fèi)比例為30.8%；短期險(xiǎn)保費(fèi)為43.22億元，同比增長11.3%，占總保費(fèi)比例為4.5%。

　　不過，盡管首年保費(fèi)快速增長，但因?yàn)檐O交業(yè)務(wù)占比大幅提升，其上半年新業(yè)務(wù)價值為52.21億元，同比下降11.4%。

　　業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，四大上市險(xiǎn)企在2020年截然不同的市場表現(xiàn)，與其2020年開門紅策略不無關(guān)系。

　　中國人壽、新華保險(xiǎn)重視開門紅，先后于10月、11月啟動開門紅，提早搶收保費(fèi)，當(dāng)疫情來臨時，有效抵消了部分因?yàn)橐咔閹淼呢?fù)面影響。

　　因?yàn)榇砣说氖杖胍捕鄟碜蚤_門紅，所以兩家公司的很多代理人也因此獲得了較為充足的收入。

　　而平安人壽、太保壽險(xiǎn)則由于各種原因，錯失開門紅，導(dǎo)致全年業(yè)績大滑坡。

　　平安人壽開門紅啟動較晚，且其選擇將部門開門紅業(yè)績劃歸2019年12月，導(dǎo)致1月份新單保費(fèi)出現(xiàn)了較大缺口，1月末疫情爆發(fā)后，公司代理人寸步難行，更難以彌補(bǔ)前期造成的缺口，導(dǎo)致全年新單保費(fèi)收入大幅下滑。

　　而太保壽險(xiǎn)去年啟動開門紅也晚于中國人壽和新華保險(xiǎn)，多重因素影響之下，開門紅銷售不及預(yù)期，再加上疫情影響，拖累全年業(yè)績。

　　正是為了防止再度出現(xiàn)類似情況，2020年，無論是太保壽險(xiǎn)還是平安人壽顯然都積極調(diào)整了策略，全力備戰(zhàn)開門紅，其中太保壽險(xiǎn)更是表現(xiàn)相當(dāng)搶眼。

　　有業(yè)內(nèi)人士稱，有一些險(xiǎn)企甚至因?yàn)?020年業(yè)績過于慘淡，選擇提早終止沖刺全年業(yè)績目標(biāo)，轉(zhuǎn)而將業(yè)務(wù)重心調(diào)整至備戰(zhàn)2021年開門紅，2020年已經(jīng)失去，他們不想再錯過2021年。

　　值得注意的是，在過去兩年的開門紅大戰(zhàn)中，平安人壽、太保壽險(xiǎn)一直在強(qiáng)調(diào)要淡化開門紅概念，但面對慘淡的現(xiàn)實(shí)，顯然他們也很難視而不見。

　　03

　　積極備戰(zhàn)、人力充足、產(chǎn)品吸引力相對較高，2021年或迎來新一輪保費(fèi)高增長

　　經(jīng)歷了低迷的2020年之后，所有險(xiǎn)企都寄望在2021年打一場漂亮的保費(fèi)翻身仗。

　　從目前各險(xiǎn)企的動員情況來看，2021年高增長的目標(biāo)并非遙不可及。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，影響保險(xiǎn)公司開門紅表現(xiàn)的通常包括幾個因素，例如險(xiǎn)企的備戰(zhàn)態(tài)度、前期的增員情況，以及產(chǎn)品本身相對銀行理財(cái)?shù)雀偲返母偁幜Φ?，而從目前的市場情況來看，這三個指標(biāo)顯然都已經(jīng)表現(xiàn)出有利保費(fèi)高增長的特征。

　　一是如前文所述，經(jīng)歷了2020年顯著的新單保費(fèi)負(fù)增長之后，不少險(xiǎn)企都憋足了一口氣，積極備戰(zhàn)2021年開門紅，這種積極的心態(tài)，已經(jīng)有了明顯的呈現(xiàn)。

　　二是從疫情期間開始，不少險(xiǎn)企就開始了積極的人力儲備，到三季度，為了備戰(zhàn)開門紅更是開啟新一輪增員培訓(xùn)大計(jì)，已經(jīng)做好充分的人力準(zhǔn)備。

　　三是產(chǎn)品方面，疫情沖擊之下，宏觀經(jīng)濟(jì)不振，全球加速進(jìn)入低利率時代，銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率不斷走低，而與此同時，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身就具有一定的逆周期屬性，其收益率相較銀行理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)明顯優(yōu)勢。據(jù)悉，目前市場上，“年金險(xiǎn)+萬能險(xiǎn)”產(chǎn)品組合整體預(yù)期收益率可以達(dá)到3.5%-4%左右，顯著高于銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率。

　　同時，由于大資管新規(guī)的實(shí)施，銀行理財(cái)產(chǎn)品不再承諾剛性兌付，而保險(xiǎn)產(chǎn)品依然剛性兌付，這對于消費(fèi)者而言，無疑也能大大增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力。

　　根據(jù)以上三點(diǎn)特征，不少業(yè)內(nèi)人士都表示看好2021年開門紅的市場表現(xiàn)，在經(jīng)歷了2020年的低迷之后，2021年開門紅或許就是新一輪保費(fèi)高增長的起點(diǎn)。

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責(zé)任編輯：王進(jìn)和