原標題：25年后再出發(fā)！平安首席保險業(yè)務官陸敏：壽險改革將奠定未來十年發(fā)展之基
在往后的十年，平安壽險若回顧起2020年，都將是一段難忘且磨人的歲月。
這一年，平安壽險改革進入攻堅期。出于對當前經(jīng)濟環(huán)下壽險改革成效的觀望、新業(yè)務價值恢復的擔心，平安的業(yè)績和股價都面臨挑戰(zhàn)。
“為了沖短期業(yè)績，我們也能做，但是回到過去發(fā)展的老路上，是我們不愿意的?！比涨?，在接受券商中國記者采訪時平安首席保險業(yè)務官陸敏稱，當前的壽險改革，是對短期利益與長期利益的取舍，雖然有難度，但內(nèi)部已經(jīng)達成共識，上下決心一致，并無設置業(yè)績?nèi)萑潭?。他表示，這次改革，要為未來十年的發(fā)展做鋪墊。
25年后再出發(fā)
自1994年壽險公司成立以來，這是平安第二次對自己動刀。
第一次是2004年，平安對投連險進行了大刀闊斧地改革，將代理人隊伍從32萬瘦身到20萬，制定從投連產(chǎn)品轉(zhuǎn)向保障型產(chǎn)品的策略，并退出低價值的銀保渠道。這些做法在當時看來，都是非常痛苦的，但兩到三年痛苦經(jīng)歷，奠定了后面十幾年的穩(wěn)健發(fā)展。
第二次改革，就是25年之后的現(xiàn)在。隨著人口紅利減少，科技快速發(fā)展，整個壽險行業(yè)客戶需求在改變，傳統(tǒng)代理人大進大出模式已不能持續(xù)。
2018年下半年起，平安就開始醞釀壽險改革，2019年下半年正式啟動，內(nèi)容包括發(fā)展模式改革、營銷體制改革、產(chǎn)品策略改革、渠道改革四個方面，形成了新基本法、優(yōu)才計劃、數(shù)字化經(jīng)營、“產(chǎn)品+”等系列配套措施。
今年，壽險改革進入攻堅期的同時，平安還經(jīng)歷了人事調(diào)整，原汽車之家董事長陸敏回到保險條線，接替李源祥出任平安首席保險業(yè)務執(zhí)行官。
2020年初至今，新冠肺炎疫情給經(jīng)濟社會帶來的影響仍未完全消除，保險業(yè)面對面展業(yè)受到巨大沖擊。
今年上半年，平安壽險新業(yè)務價值下降2成。出于對當前經(jīng)濟環(huán)下壽險改革效果的觀望、新業(yè)務價值恢復的擔心，平安的業(yè)績和股價都面臨挑戰(zhàn)。
平安對改革中業(yè)績下滑的容忍度有多高？被問到這個問題時陸敏說，壽險改革是長期利益和短期利益的取舍。平安不能再回到過去，大幅增員后又大幅脫落，這是內(nèi)部達成的共識，改革雖然難，但是必須向前看。
“為了沖短期業(yè)績，我們也能做。平安代理人的活動率本身就比其他公司的高，通過大投入沖保費，我們很擅長，但回到過去的老路上，是我們不愿意的?！标懨粽f。
他表示，壽險的這次改革，是要將整個體系調(diào)整得更強大，為未來的十年發(fā)展做鋪墊。
“把體系調(diào)得更強大”是個系統(tǒng)工程，其中一些重頭戲如基本法修改、優(yōu)才計劃已經(jīng)開始實施。預計今年底把15個改革項目全部完成，明年大規(guī)模地推廣。
基本法之變
基本法是壽險發(fā)展的指揮棒，前不久，平安壽險改革對基本法進行了升級。
陸敏介紹，修改主要有三個方面，一是機構(gòu)重新分類，二是外勤代理人分層，三是加大長期的投入。
機構(gòu)重新分成三類，一類是產(chǎn)能型機構(gòu)，注重產(chǎn)能的提升，二類是平衡型機構(gòu)，既注重人力增長，也注重產(chǎn)能提升。三類是人力型機構(gòu)，重點增加人力，但仍是有質(zhì)量的增員。三類基本法便于對機構(gòu)實施差異化的管理。據(jù)了解，目前所有機構(gòu)都在做三年規(guī)劃。
代理人分為新人、績優(yōu)和主管三層，對不同的代理人給予不同的政策。對新人加大投入，增加新人津貼和津貼的時間，為了實現(xiàn)有質(zhì)量的增員，對優(yōu)秀的人才多加扶持。對績優(yōu)人才也增加了激勵，希望達成以優(yōu)增優(yōu)的效果。對主管，用數(shù)字化賦能，幫助他們強化營業(yè)部的管理和活動。
新基本法里，一些長期指標的份量在增加。老營業(yè)部經(jīng)理、總監(jiān)到了退休年齡怎么辦？新基本法解決了傳承問題。滿足一定條件，老代理人可以將業(yè)務傳給子女，鼓勵培養(yǎng)“保二代”。
“先做強，再做大，先有質(zhì)，再有規(guī)模，平安的壽險改革一直順著這個思路來完善配套措施，從而支持壽險未來長期可持續(xù)的發(fā)展?！标懨粽f。
“金融業(yè)不怕慢，一定要穩(wěn)健?！币晃黄桨矇垭U代理人在評價基本法改革時表示，平安做綜合金融，代理人必須比其他同行更專業(yè)，一定要高標準增員，做客戶經(jīng)理和理財繪畫室，而不僅僅是推銷員。
壽險數(shù)字化
“現(xiàn)代化戰(zhàn)爭打的是體系作戰(zhàn)，而不是單件武器?！标懨舯硎?，平安的壽險經(jīng)營與傳統(tǒng)的壽險公司比，要擁有一個強大的體系；與新興互聯(lián)網(wǎng)保險公司比，要有線上和線下結(jié)合的能力和優(yōu)勢。
數(shù)字化經(jīng)營，要讓平安壽險體系完成一次進化。據(jù)了解，目前平安正在搭建一個大數(shù)據(jù)支撐的中臺。在平安代理人使用的APP中，運營公域流量的工具有“三板斧”，私域流量有“八寶箱”，幫助代理人獲客和轉(zhuǎn)化。
比如在代理人活動管理上，以前總部只能聽匯報，現(xiàn)在，通過APP工具做全域的活動管理，每個代理人到哪一步做什么動作，營業(yè)部經(jīng)理做什么動作，營業(yè)區(qū)經(jīng)理做什么動作，分公司片區(qū)總經(jīng)理什么動作，以及到總公司做什么動作，都可以分解出來、落在系統(tǒng)里。9月1日開始，總部可以看見所有三級機構(gòu)營業(yè)區(qū)的業(yè)務活動進展。
在這個數(shù)字化的平臺上，每個活動節(jié)點都設置了經(jīng)營的漏斗，每個漏斗要做什么事情，都是清晰的；結(jié)果如何，也可以通過數(shù)據(jù)監(jiān)測、分析和比較。
數(shù)據(jù)賦能之外，現(xiàn)場管理仍然很重要。陸敏說，三類產(chǎn)品是必須在線下賣的——房子、車，和復雜的保險，房子車子是大宗消費，而復雜的保險需要解釋。最后一錘定音的促成，還是要人走上前去，為客戶做解釋、做服務。
隨著壽險改革的推進，外界發(fā)現(xiàn)，老平安出現(xiàn)了新變化。比如，平安又重視起銀保渠道。問及原因，陸敏解釋，過去放棄銀保是因為業(yè)務價值太低，現(xiàn)在重新重視，也是因為業(yè)務價值提高了。目前，平安在銀保渠道主推長期保障型產(chǎn)品，績效不錯。
隨著平安人壽旗下的熱門產(chǎn)品平安福2020的上市，外界也發(fā)現(xiàn)平安的產(chǎn)品形態(tài)也在變化。陸敏表示，過去平安的產(chǎn)品策略偏向于單打一個產(chǎn)品，現(xiàn)在產(chǎn)品矩陣更豐富，以構(gòu)建基于客戶需求的產(chǎn)品組合。他還表示，平安正實施“產(chǎn)品+”的策略，未來將逐漸在產(chǎn)品中加入平安醫(yī)療生態(tài)圈的內(nèi)容，值得期待。
責任編輯：張緣成
APP專享直播
熱門推薦
收起
24小時滾動播報最新的財經(jīng)資訊和視頻，更多粉絲福利掃描二維碼關注（sinafinance）
