原標(biāo)題：上市險(xiǎn)企競(jìng)相升級(jí)“基本法” 重構(gòu)個(gè)險(xiǎn)、銀保渠道經(jīng)營邏輯

　　作者：李致鴻 

　　長期以來，一些保險(xiǎn)公司調(diào)動(dòng)代理人主觀能動(dòng)性，更多是依賴短期費(fèi)用投放激勵(lì)，而不是“基本法”長期保障。

　　上市保險(xiǎn)公司正在重塑個(gè)險(xiǎn)、銀保經(jīng)營邏輯。

　　從上市保險(xiǎn)公司半年報(bào)或發(fā)布會(huì)傳遞的信息來看，個(gè)險(xiǎn)渠道上，紛紛升級(jí)“基本法”，鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)增員、提升新人利益、賦能主動(dòng)管理等；在銀保渠道上，重新審視銀保渠道價(jià)值，為銀保渠道“正名”。

　　中國平安董事長馬明哲在半年報(bào)致辭中表示，近年來，壽險(xiǎn)傳統(tǒng)模式的健康可持續(xù)發(fā)展面臨巨大挑戰(zhàn)，宏觀環(huán)境、消費(fèi)者需求、人口紅利以及科技應(yīng)用的飛躍都對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展提出了更新、更高的要求。

　　傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)玩家都在加大改革力度，或是逆勢(shì)持續(xù)人海戰(zhàn)術(shù)、拉動(dòng)增長，或是堅(jiān)持高產(chǎn)能路線、優(yōu)化業(yè)績，抑或是利用互聯(lián)網(wǎng)和科技優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新模式。

　　“基本法”長期保障

　　今年上半年，上市保險(xiǎn)公司紛紛升級(jí)左右壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍發(fā)展的“指揮棒”——“基本法”。

　　“基本法”是保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)代理人的基本管理辦法，包括日常管理、收入待遇、業(yè)績考核、福利保障及業(yè)務(wù)品質(zhì)等事項(xiàng)管理的基本標(biāo)準(zhǔn)。

　　8月17日，平安人壽宣布對(duì)實(shí)行了數(shù)十年的“基本法”進(jìn)行升級(jí)，旨在實(shí)現(xiàn)支撐壽險(xiǎn)改革、支持代理人轉(zhuǎn)型升級(jí)兩大目的，達(dá)成人力持續(xù)增長、結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化、收入持續(xù)提升三大目標(biāo)。

　　在半年報(bào)業(yè)績發(fā)布會(huì)上，中國平安首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官陸敏介紹，平安人壽“基本法”升級(jí)體現(xiàn)在三個(gè)方面：機(jī)構(gòu)和代理人的重新分類，以及加大長期投入。

　　例如，在機(jī)構(gòu)重新分類上，平安人壽將機(jī)構(gòu)分為三類，分別是產(chǎn)能型，專門注重產(chǎn)能的提升；平衡型，既注重人力增長，又注重產(chǎn)能提升；人力型，重點(diǎn)工作是增加人力。在代理人重新分類上，“因人施策”，加大新人投入，增加新人津貼；增加績優(yōu)代理人激勵(lì)，以優(yōu)增優(yōu)；數(shù)字賦能主管，強(qiáng)化營業(yè)部數(shù)字化經(jīng)營管理能力；推行“家族傳承”計(jì)劃等。

　　中國平安“基本法”的升級(jí)策略是長短兼顧，完成由量到質(zhì)的轉(zhuǎn)型。短期計(jì)劃為增員動(dòng)力、持續(xù)擴(kuò)量，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭、靈活調(diào)整；長期計(jì)劃為優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)、質(zhì)量轉(zhuǎn)型，線上線下結(jié)合、經(jīng)營增效。

　　新華保險(xiǎn)首席執(zhí)行官兼總裁李全在半年報(bào)業(yè)績發(fā)布會(huì)上表示，新華保險(xiǎn)7月1日實(shí)施的新“基本法”將進(jìn)一步提升規(guī)模人力，并提升代理人合格率和合格人力。

　　截至6月30日，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)規(guī)模人力52.6萬人，同比增長36.5%，創(chuàng)歷史新高。其中，個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)13個(gè)月繼續(xù)率為91.0%，同比提升0.9個(gè)百分點(diǎn)；25個(gè)月繼續(xù)率為84.6%，同比下滑1.9個(gè)百分點(diǎn)。

　　國泰君安非銀金融行業(yè)首席分析師劉欣琦指出，新華保險(xiǎn)于年初將新人津貼納入基本法，同時(shí)加大分支機(jī)構(gòu)增員費(fèi)用投入權(quán)限，基本法+短期費(fèi)用雙重激勵(lì)下，代理人隊(duì)伍較上年末提升3.7%，達(dá)52.6萬人，后續(xù)重點(diǎn)關(guān)注合格人力、人均產(chǎn)能等質(zhì)量提升。

　　太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理潘艷紅在半年報(bào)業(yè)績會(huì)上透露，太保壽險(xiǎn)也會(huì)對(duì)“基本法”進(jìn)行升級(jí)。太保壽險(xiǎn)的策略是“橫向擴(kuò)面，縱向提質(zhì)”。所謂橫向擴(kuò)面，是保持隊(duì)伍的正常增長態(tài)勢(shì)，這個(gè)增長是有質(zhì)量的增長，即“優(yōu)增”。在縱向提質(zhì)上，隊(duì)伍的建設(shè)會(huì)進(jìn)行全流程體系性的打造。

　　“基本法”升級(jí)的成效，可參考友邦保險(xiǎn)。2010年，友邦中國在面臨代理人渠道發(fā)展瓶頸期時(shí)，明確了以中高端客戶為目標(biāo)客群，確立以渠道、產(chǎn)品和服務(wù)為重點(diǎn)的三大轉(zhuǎn)型主線，先后通過設(shè)定三個(gè)“五年計(jì)劃”推動(dòng)實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值和營運(yùn)利潤行業(yè)領(lǐng)先。

　　長期以來，一些保險(xiǎn)公司調(diào)動(dòng)代理人主觀能動(dòng)性，更多是依賴短期費(fèi)用投放激勵(lì)，而不是“基本法”長期保障。劉欣琦認(rèn)為，短期費(fèi)用投入的時(shí)間跨度和力度均具有較大的不確定性，對(duì)代理人的激勵(lì)帶有偶發(fā)性。短期費(fèi)用激勵(lì)的受眾主要為初級(jí)代理人及主管，高層級(jí)代理人的薪酬水平普遍較高，一次性費(fèi)用激勵(lì)的吸引力相對(duì)較弱。長期來看，壽險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)升級(jí)“基本法”，通過改善“基本法”利益以及將部分一次性激勵(lì)納入基本法等方式，提升代理人的整體利益。

　　為銀保渠道正名

　　相當(dāng)長一段時(shí)間，行業(yè)頗有“談銀保色變”之感，似乎銀保渠道的業(yè)務(wù)質(zhì)量總是不盡如人意。目前上市保險(xiǎn)公司正在努力重塑銀保渠道價(jià)值，為銀保渠道“正名”。

　　李全從新華保險(xiǎn)自身的實(shí)踐加以說明，銀保渠道雖然躉交業(yè)務(wù)價(jià)值率不高，但仍是有價(jià)值的。今年上半年，新華保險(xiǎn)銀保渠道總價(jià)值提升，年度價(jià)值保費(fèi)達(dá)成情況較好，預(yù)計(jì)將超額達(dá)成目標(biāo)，對(duì)于補(bǔ)充其他渠道因?yàn)橐咔樵驅(qū)е碌膬r(jià)值保費(fèi)不足的情況是有貢獻(xiàn)的。新華保險(xiǎn)能夠達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)，正是得益于銀保渠道的快速增長。隨著銀保渠道規(guī)模的提升，固定成本攤銷基數(shù)變大，邊際成本實(shí)際是降低的。

　　李全表示，銀保渠道已經(jīng)建立了一支上萬人的隊(duì)伍，除了價(jià)值貢獻(xiàn)，做大銀保渠道對(duì)資產(chǎn)端和行業(yè)話語權(quán)、品牌提升等綜合收益都有好處。

　　實(shí)際上，銀行和客戶也是有需求的。新華保險(xiǎn)副總裁李源表示，一是銀行渠道需要躉交模式產(chǎn)品，銀行僅銷售年金或價(jià)值率高的產(chǎn)品存在難度；二是客戶存在需要，客戶不僅有保障需求，對(duì)理財(cái)型以及終身年金產(chǎn)品都有需求空間，也需要躉交模式的產(chǎn)品；三是公司戰(zhàn)略需要，新華保險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)的做法是“以躉促期”，以躉交獲得客戶，再繼續(xù)對(duì)客戶提供期交產(chǎn)品的銷售，提升公司的價(jià)值以及完善對(duì)客戶保障的需求。

　　今年上半年，新華保險(xiǎn)銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入291.43億元，同比增長133.8%。其中，長期險(xiǎn)首年保費(fèi)195.07億元，同比增長635.3%；長期險(xiǎn)首年期交保費(fèi)36.59億元，同比增長38.0%；續(xù)期保費(fèi)95.92億元，基本與去年同期持平。

　　李全強(qiáng)調(diào)，不能僅從與個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)比價(jià)值率的角度評(píng)估銀保渠道價(jià)值，要從公司發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮。

　　中國人壽壽險(xiǎn)公司總裁蘇恒軒在半年報(bào)發(fā)布會(huì)上表示，“一體多元”業(yè)務(wù)布局是中國人壽“鼎新工程”的一部分。其中，在多元板塊中，正在對(duì)銀保渠道的改革和發(fā)展進(jìn)行探索。

　　今年上半年，中國人壽壽險(xiǎn)公司銀保渠道總保費(fèi)達(dá)285.42億元，同比增長70.4%。首年期交保費(fèi)達(dá)118.67億元，同比增長43.9%。續(xù)期保費(fèi)達(dá)164.64億元，同比增長99.3%，占總保費(fèi)比重達(dá)57.68%，同比提升8.34個(gè)百分點(diǎn)。截至6月30日，銀保渠道客戶經(jīng)理3.1萬人，季均實(shí)動(dòng)人力實(shí)現(xiàn)較大幅度增長。

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責(zé)任編輯：張緣成