創(chuàng)始人釋疑“不破不立”

　　創(chuàng)始人釋疑“不破不立”

　　北京商報(bào)記者梳理發(fā)現(xiàn)，在平安集團(tuán)營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)中，平安壽險(xiǎn)占據(jù)半壁江山；而在91家人身險(xiǎn)公司排位賽中，平安壽險(xiǎn)位居市場(chǎng)第二。無(wú)論是對(duì)集團(tuán)利潤(rùn)貢獻(xiàn)，還是在壽險(xiǎn)市場(chǎng)的排位，平安壽險(xiǎn)地位均不可撼動(dòng)。

　　然而，半年報(bào)顯示，在2020年上半年新冠疫情沖擊下，傳統(tǒng)代理人線下業(yè)務(wù)展業(yè)受阻，高價(jià)值高保障型業(yè)務(wù)受到一定沖擊。上半年，平安集團(tuán)壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)凈利潤(rùn)458.88億元，同比降低35.4%，其新業(yè)務(wù)價(jià)值達(dá)310.31億元，同比下降24.4%，新業(yè)務(wù)價(jià)值率同比下降8.0個(gè)百分點(diǎn)。

　　市場(chǎng)人士紛紛質(zhì)疑：平安壽險(xiǎn)緣何依舊要堅(jiān)持改革？

　　針對(duì)上述疑問(wèn)，平安集團(tuán)董事長(zhǎng)馬明哲在半年報(bào)致辭中釋疑：平安的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)從1994年發(fā)展至今，受益于時(shí)代發(fā)展、監(jiān)管政策和早期打下的雄厚基礎(chǔ)，經(jīng)歷了數(shù)十年持續(xù)高速增長(zhǎng)，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。

　　“近年來(lái)，在新時(shí)代的背景下，壽險(xiǎn)傳統(tǒng)模式的健康可持續(xù)發(fā)展面臨巨大挑戰(zhàn)，宏觀環(huán)境、消費(fèi)者需求、人口紅利以及科技應(yīng)用的飛躍都對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展提出了更新、更高的要求。”馬明哲坦言，不破不立，破而后立。公司內(nèi)部在經(jīng)營(yíng)管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及渠道建設(shè)等方向上也亟待調(diào)整升級(jí)，平安必須進(jìn)行全面的壽險(xiǎn)改革。

　　改革涉及四方面 

　　那么，平安集團(tuán)如何打造這條新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換的壽險(xiǎn)發(fā)展之路？

　　在8月28日中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，平安集團(tuán)聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎表示，本次改革涉及四個(gè)方面。首先是發(fā)展模式的改革，平安要從“規(guī)?！鞭D(zhuǎn)到“規(guī)模+質(zhì)量”；其次是營(yíng)銷體制的改革，從金字塔式組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向數(shù)字化經(jīng)營(yíng)管理，利用“四低模型”協(xié)助從總部、營(yíng)業(yè)部、代理人到客戶；其后是產(chǎn)品策略的改革，保險(xiǎn)保障的產(chǎn)品從推動(dòng)“綜合金融+”到現(xiàn)在推動(dòng)“壽險(xiǎn)服務(wù)+”，平安希望打造更有溫度、有場(chǎng)景、有服務(wù)、差異化的產(chǎn)品；最后是渠道的改革，從傳統(tǒng)線上線下單一渠道中，平安一直堅(jiān)定要找出一條“中間的路線”，讓線上與線下融合。

　　“壽險(xiǎn)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，不只是客戶要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，代理人也要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，我們的目標(biāo)是年底把整個(gè)的15個(gè)改革項(xiàng)目完成，明年就可以開(kāi)始大規(guī)模地推廣，明年可以看到改革成果。”陳心穎表示，平安將清掉一些低產(chǎn)能的代理人，并給予剩下的代理人更多支持。 

　　“中國(guó)平安一直是我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)頭部公司，能夠較好地把握行業(yè)與市場(chǎng)趨勢(shì)，且對(duì)于市場(chǎng)有重要引領(lǐng)示范作用。此次壽險(xiǎn)改革將發(fā)展模式由‘規(guī)?！D(zhuǎn)向‘規(guī)模+質(zhì)量’，這應(yīng)該是平安對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境研判后根據(jù)公司自身?xiàng)l件所作的戰(zhàn)略調(diào)整?！睂?duì)此，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系副主任李文中如是評(píng)價(jià)。

　　此外，對(duì)于組織結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷模式的變革，李文中認(rèn)為，人管人的傳統(tǒng)個(gè)人代理模式有利于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)上規(guī)模，但是運(yùn)營(yíng)成本較高，其中也隱藏有代理人的道德風(fēng)險(xiǎn)：“線上銷售模式相比而言成本更低，銷售風(fēng)險(xiǎn)控制更為有效。而且，線上模式能夠根據(jù)客戶的需要為客戶提供針對(duì)性強(qiáng)個(gè)性化產(chǎn)品，特別是可以結(jié)合特定場(chǎng)景為客戶提供個(gè)性產(chǎn)品與服務(wù)?！?/font>

　　事實(shí)上，這并非平安壽險(xiǎn)首次改革。早在2004年，平安壽險(xiǎn)便進(jìn)行了大刀闊斧的改革。陳心穎表示，彼時(shí)經(jīng)歷了2-3年的痛苦轉(zhuǎn)型期，隊(duì)伍從32萬(wàn)降到20萬(wàn)，產(chǎn)品從投連險(xiǎn)轉(zhuǎn)向保障型，但是為以后十年打下了很好的基礎(chǔ)。

　　新“基本法”偏重長(zhǎng)期激勵(lì)

　　作為直接影響代理人考核、收入的管理制度，基本法對(duì)于壽險(xiǎn)公司至關(guān)重要。

　　今年8月17日，平安集團(tuán)宣布對(duì)《個(gè)險(xiǎn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員基本管理辦法》進(jìn)行全面升級(jí)，助推代理人收入提高、提升代理人歸屬感，聚焦團(tuán)隊(duì)品質(zhì)，建立的科學(xué)規(guī)范、激勵(lì)得當(dāng)?shù)娜肆Y源管理制度，實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

　　“傳統(tǒng)個(gè)人代理人模式運(yùn)行已有近三十年了，平安的基本法勇于大力度創(chuàng)新，既‘鍛長(zhǎng)板’，又‘補(bǔ)短板’，以適應(yīng)當(dāng)前保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)、財(cái)富管理、金融科技、勞動(dòng)供給的形勢(shì)和趨勢(shì)?！睂?duì)于新“基本法”的出爐，中國(guó)社會(huì)科學(xué)院保險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心副主任王向楠如是評(píng)價(jià)。

　　在發(fā)布會(huì)上，平安集團(tuán)首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官陸敏詳解了基本法的修改及目的。陸敏表示，此次基本法的修改包括三個(gè)方面：機(jī)構(gòu)重新分類、外勤代理人分層、加大長(zhǎng)期的投入。

　　機(jī)構(gòu)分類的目的是實(shí)現(xiàn)差異化的政策。平安集團(tuán)把機(jī)構(gòu)分成三大類，一類是產(chǎn)能型，專門(mén)注重產(chǎn)能的提升；二類是平衡型，既注重人力增長(zhǎng)，又注重產(chǎn)能的提升；三類是人力型，重點(diǎn)工作就是增加人力。

　　此外，代理人分層方面，根據(jù)不同的代理人給予不同的政策，對(duì)新人加大投入，增加他們的津貼和津貼的時(shí)間；對(duì)績(jī)優(yōu)代理人增加激勵(lì)政策，以優(yōu)增優(yōu)；對(duì)主管，則是強(qiáng)化數(shù)字賦能，強(qiáng)化營(yíng)業(yè)部的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)管理能力。

　　其中，機(jī)構(gòu)分類目的是實(shí)現(xiàn)差異化的政策，包括改革產(chǎn)能型、平衡型以及人力型。而在代理人分成方面，平安將根據(jù)不同的代理人給予不同的政策，其中主要分為三類：一是新人，二是績(jī)優(yōu)，三是主管。

　　而在加大未來(lái)長(zhǎng)期的投入方面，平安基本法主要包含關(guān)懷、待遇、管理。其中，管理主要是隨著激勵(lì)政策的加長(zhǎng)，一些長(zhǎng)期指標(biāo)的份量額逐漸加大；關(guān)懷方面，平安到了退休年齡的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、總監(jiān)等人可在一定條件下將崗位傳承給子女；而待遇方面則視不同人群而定。

　　陸敏稱：“這個(gè)基本法是為了支持我們整個(gè)改革的思路：要先做強(qiáng)再做大，先有質(zhì)量才有規(guī)模，一直順著這個(gè)思路配套的，也支持壽險(xiǎn)未來(lái)長(zhǎng)期可持續(xù)的發(fā)展?！?/font>

　　半年報(bào)顯示，截至2020年6月末，平安壽險(xiǎn)月均代理人規(guī)模為110.8萬(wàn)，較去年同期下降10.3%。不過(guò)，隨著第二季度增員環(huán)境有所改善，代理人規(guī)模逐步恢復(fù)，第二季度末代理人數(shù)量較第一季度末環(huán)比增長(zhǎng)1.2%。

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責(zé)任編輯：張緣成