意氣風發(fā)不在一時，持續(xù)奮斗才是真英雄！
這是一句保險業(yè)界耳熟能詳的話語。要想在保險事業(yè)中持續(xù)奮斗，我們就要刻意將自己勵煉成“伯樂”，習慣于相馬、熟善于相馬。
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團隊發(fā)展有兩種方式，一種是精兵策略，一種是人海戰(zhàn)術。不過，歸根結底還是離不開人才的選擇、篩選和引進。選擇銷售人員，需要我們大浪淘沙。能夠從事保險銷售工作的人，至少需要有些特殊的人格特質或者過往的成功經歷，他才會在保險銷售工作中更可能獲得成功。用“伯樂”的眼光對應聘者作適當的篩選，，尋求自己的“千里馬”，這樣會利人利己，事半功倍。
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伯樂相馬，首先要有“馬”可“相”，我們不防從這些方向來列出準增員名單，在你社會關系中，有親戚、朋友、家人、師長、同學、同鄉(xiāng)、同齡人、老同事、老同行、街坊、生意來往者、昔日的領導等等，和你的關系愈深愈廣，志趣會愈相投，對你也會愈信任。相互了解，引進的成功率自然會大大提高。
林林總總的社會關系，那么，到底哪些人是我們要找的人？從無數在保險行業(yè)獲得成功的前輩經歷看，往往具有如下特質或情形的人更容易獲得成功。
從個體層面上“相馬”。
一是胸懷大志，敢于夢想，愿承擔重責，能大開大合為自己的未來開拓展寬廣大道的人。二是自認懷才不遇，理想高遠，卻對現況不滿的人，不過，最好要排除掉其中一些桀驁不馴，性格孤僻、自以為是的人。否則，這些人一旦引進，會成為團隊未來發(fā)展之大礙。三是家中缺錢，但自己卻是身體健康、有責任心和夢想的人。四是富于愛心、能言善辯，樂于助人之人，這類人我們要大量引進，多多益善。
具體講，我們相馬的對象最好是有理想抱負的年青人；有經濟頭腦的生意人；有銷售經驗的中年人；有業(yè)務經驗的銷售同行；有愛心卻不甘于平淡的家庭主婦；家纏萬貫但卻只能呆家里得不到社會認可的富家少奶；有創(chuàng)業(yè)經歷的準企業(yè)家；在原單位不順，自信可以東山再起之人。；面臨財務危機，渴望重振雄風之人以及更廣大的可塑性強，有發(fā)展意愿的人士。
從性格層面上“相馬”。
性格外相、性情中人不失為良好的增員對象，因為這種人不易拒絕別人的建議與推介，若以感性訴求讓他投入保險這個愛心的事業(yè)，他會滿懷熱情的去投入工作，并能幫助你的團隊制造氣氛，促進團隊的良性發(fā)展。
生性浪漫不羈的人也是好的對象，他不甘朝九晚五，滿腦子自我發(fā)揮和創(chuàng)造的想法，保險工作正好滿足他或她的需要。
喜歡冒險的人也可以成為我們招錄的對象，他們不怕挑戰(zhàn)、不怕困難，不喜歡失敗，讓他明了保險的特性，激起他的斗志，讓他堅信“你能，我也能。”
另外，有表現欲的人也是我們增員的好對象?；蛟S這種人的方向有些偏差，但因為他喜歡熱鬧，喜歡在人多的場合受到眾人的矚目。從事保險工作活動多，能夠表現的機會頻繁，正是他發(fā)揮專長的所在，更能滿足他的表現欲。
從經濟層面來“相馬”。
想較快致富，白手起家的人是增員的好對象。我們不防舉一些成功例子讓他心生向往，用超乎一般上班族收入的統(tǒng)計資料吸引他，必將能引起他的興趣。
平凡布衣本就滿腹經綸，找一些有學習力、有理想卻現狀不順利的人。這些人或許在找機會、或許不知如何突破現狀，實現經濟上的寬裕甚至財務自由。用一點誘因，加上推力，他們會考慮嘗試保險行銷的工作。收入不足的人多得不可勝數，與其讓他們愁眉苦臉，不如鼓勵他們在保險行業(yè)開創(chuàng)嶄新的人生旅程。
直接從保戶中“相馬”。
與其到處相馬，不如直接在身邊尋找。一般來講，保戶就是我們最佳的增員人選。
能成為我們保戶，至少具備以下幾個特征：認同保險、認同增員者、有愛心和責任心。這正作為優(yōu)秀保險代理人的必備特征。
保戶對于你的人品與專業(yè)有了充分認同，所以他愿意把長期的保障交由你來辦理；在成交過程中，他的個人資料、家庭環(huán)境、財務狀況你完全掌握。你已經是他最為信任的人，這時你若提出邀約意愿，你的保戶必然就是最合適、也是最為省心的增員對象。
同時，由于保戶已經購買了保險，這足夠說明他對保險業(yè)、保險商品和我們的公司已經認同。邀其加盟到你的團隊，過程會相對容易得多。
保險這門生意本身就可以增加收入，對家庭經濟有幫助。我們若對保戶進一步作規(guī)劃，讓他明晰到保險公司工作不僅能帶來豐厚的收入，而且能得到系列的高檔的培訓學習的機會，盡享方案榮譽，如此，很多的保戶必將考慮加盟保險業(yè)，嘗試保險銷售，待找到從業(yè)保險的感覺后再全情全勤投入。
“伯樂相馬”，不能只“相馬”而不吸引馬，提升應聘者的意愿。
合格的伯樂，關于詳解公司基本法，用利益去吸引新人加盟。杰出的伯樂，則善于從精神層面吸引優(yōu)秀者加盟。
一是啟迪愛心：賣保險其實就是行善，延長被保險人的經濟生命，保障每個家庭的經濟穩(wěn)定。啟發(fā)加盟者的愛心，因愛心而加盟保險業(yè)。能令一切有情皆起歡喜。
二是慈悲心腸：關心別人、樂于助人，勇于付出、勤于布施。世上若有一人受苦，則無人可置身事外。有舍才有得，井因水涌而活絡，人因行善而留名，增員是將自己的理念宣揚于有識之人，大家一齊行善布施之事。
三是心甘情愿：積極自信、不計困難，以歡悅的心情從事難為之事。樂在工作、熱情洋溢，不計較眼前的利益，信心充分，立足長遠。
四是因緣果報：有播種就有機會，肯付出就必有回報，增員和推銷都一樣，是大數法則，是因緣聚會之事，大家相識即有緣，誠心邀約，成為伙伴。
五是自我決定升遷。保險事業(yè)最為可貴的就是你有多大抱負就可做多少事，你有多少智慧與能力就可創(chuàng)造多大空間。
增員工作，不必墨守成規(guī)。無疑，“相馬”的途徑林林種種，只要我們認真經營、用心發(fā)展，重視過程，你就是最好的“伯樂”。
文/何四炎
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