【編者按】長(zhǎng)期以來(lái)，保險(xiǎn)公司是靠“人海戰(zhàn)術(shù)”來(lái)拉個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但如今增員難成了保險(xiǎn)公司面臨的共同難題。在此窘境下，營(yíng)銷員新政的實(shí)施，抬高了營(yíng)銷員的學(xué)歷門檻，在一定程度上又使得招人更難。那么，對(duì)于增員人來(lái)說(shuō)，如今該如何正確面對(duì)增員難問(wèn)題呢？想要成功增員如何著手呢？

　　一、增員意義

　　要想壽險(xiǎn)事業(yè)能持續(xù)生存和發(fā)展，就必須不斷地增員。壽險(xiǎn)事業(yè)是一種“人力密集”的事業(yè)，要使這項(xiàng)事業(yè)能長(zhǎng)期快速地發(fā)展，單位主管必須最大限度地發(fā)揮“人”的因素，不斷地增加人員，或補(bǔ)充新鮮血液，給組織帶來(lái)活力，或補(bǔ)充人力損失，為增加團(tuán)隊(duì)的力量……如此才能迅速提升組織的業(yè)績(jī)，才能使財(cái)源滾滾而來(lái)。也可以說(shuō)成功增員，能使你的壽險(xiǎn)事業(yè)快速發(fā)展與成長(zhǎng)。

　　二、增員觀念

　　增員有很大的意義，但在有效增員前，增員人需要先樹(shù)立正確的增員觀念，那何為正確的增員觀念呢？對(duì)此，業(yè)內(nèi)增員達(dá)人表示，增員是對(duì)未來(lái)事業(yè)的投資，不僅是滿足一時(shí)晉升之需，它是一項(xiàng)持續(xù)不斷的工作；選擇符合資格與標(biāo)準(zhǔn)的人才，增員是招募經(jīng)營(yíng)事業(yè)的合作伙伴，未來(lái)事業(yè)的成功，依賴于事業(yè)經(jīng)營(yíng)伙伴的能力與素質(zhì)，所以要吸引優(yōu)秀的人才；也要明白增員的結(jié)束，只是新人崗前培訓(xùn)的開(kāi)始，當(dāng)你成功地招募了一位新人之后，并不意味著你的工作就此結(jié)束，你還要幫他盡快熟悉和適應(yīng)公司的情況，了解保險(xiǎn)的意義和作用，掌握各種技巧；另外，還需持之以恒的追蹤，等待機(jī)會(huì)的來(lái)臨，持續(xù)反復(fù)增員；最后，不要自我設(shè)限，要敢于增員能力比自己強(qiáng)的伙伴，要相信不是增不到人，而是方法不正確。

　　三、增員來(lái)源

　　增員的來(lái)源有許多，通過(guò)廣告、職業(yè)介紹所、他人推薦等手段都可以獲得增員對(duì)象的名單。但面對(duì)眾多的增員來(lái)源，你一定要分清哪些是可控制的，哪些是不可控制的。一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)可控制的增員來(lái)源獲得的增員對(duì)象，其成功率更高，而通過(guò)不可控制的增員來(lái)源中心獲得的增員對(duì)象，其增員的成功率略低。（可控制的增員來(lái)源有：1.推薦人；2.成交或未成交的客戶； 3.親朋好友；4.鄰居、同事；5.親屬的朋友。不可控制的增員來(lái)源有：1.報(bào)紙廣告；2.職業(yè)介紹所；3.自己上門者。

　　四、增員要求

　　許多人把增員僅僅作為追求晉升不得已而為之的手段，反而忽略了對(duì)增員對(duì)象的要求。要知道不停地增員并不等于濫增員。除了營(yíng)銷員新政的要求，它還是有其他的標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于增員標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定，可避免盲目增員，尋找適合壽險(xiǎn)推銷工作的人員具有十分重要的作用。具體要求參考如下：

　　1.人品：增員對(duì)象必須表現(xiàn)出正直及值得他人信賴的特征；

　　2.意愿：要有想改善目前就業(yè)狀況和境遇的欲望；

　　3.企圖心：有強(qiáng)烈的“不達(dá)目的，誓不罷休”的斗志；

　　4.親和力：要具有易于接近他人、很快消除他人戒備心理的能力；

　　5.人際；良好的人際關(guān)系；

　　6.形象與表達(dá)：良好的形象與語(yǔ)言表達(dá)能力是壽險(xiǎn)專業(yè)人士必備的；

　　7.聰敏：要思維敏捷，反應(yīng)迅速；

　　8.心態(tài)：樂(lè)觀積極；

　　9.對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)的認(rèn)可度：要以認(rèn)同行業(yè)，或有認(rèn)同的趨勢(shì)為佳；

　　此外，還要考慮性別、年齡、家庭狀況、居住位置等因素。

　　五、增員方法

　　在你明確了增員對(duì)象所具備的條件之后，接下來(lái)，你就要按要求去尋找增員對(duì)象，而最常用的方法主要有以下三種：

　　1.緣故增員法

　　即找你直接接觸的對(duì)象，比如親戚、朋友、同事、同學(xué)、鄰居、客戶等作為 你的增員對(duì)象。日本有句諺語(yǔ)“燭臺(tái)照遠(yuǎn)不照近”，比喻我們往往對(duì)身邊的事物視而不見(jiàn)。其實(shí)，周圍的人是我們最熟悉的，要取得進(jìn)一步的接觸也更容易。對(duì)于初涉增員工作的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，緣故增員是最有效，也是最容易的方法。

　　2.介紹增員法

　　顧名思義，是靠他人推薦獲得增員對(duì)象的一種方法。但單靠緣故增員并不能滿足我們的需求，而運(yùn)用介紹增員法其實(shí)是一個(gè)非常有效的方法。據(jù)調(diào)查，平均每個(gè)人的社交范圍大約有250 個(gè)人左右。如果每個(gè)月你有10位朋友，他們每人給你介紹10個(gè)人，那么一個(gè)月你就有100位待增員的對(duì)象，假設(shè)增員的成功率有10%，那么你每月可成功增員10人。由此可見(jiàn)，介紹增員法的確是行之有效的一個(gè)好方法。

　　3.陌生增員法

　　通過(guò)廣告、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、人才市場(chǎng)等招聘來(lái)的增員對(duì)象都屬于陌生增員法?？梢远嗲肋M(jìn)行增員，這類增員人多主動(dòng)性，雖然人數(shù)并不多，但可以按增員要求合理觀察，經(jīng)常會(huì)有意想不到的收獲。

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