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增員是壽險營銷的命脈。從壽險經(jīng)營的發(fā)展經(jīng)驗來看，一個營銷團隊只有長期堅持成功的增員活動，才能不斷增強展業(yè)時的信心，保持旺盛的成長動力。一個營銷團隊只有凝聚大量的高素質(zhì)人力，保持持續(xù)的人才增長，才能直接帶動單位的業(yè)績、士氣、活動率、人均保費及續(xù)保率。因此，人力資源是壽險事業(yè)的核心。
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在一些增員實踐中，我們往往通過詢問增員對象一些問題，來引導他們改變現(xiàn)狀、選擇壽險，但我們有沒有思考過，在說服別人之前，自己就下列四個問題有沒有令自己信服的答案呢?
第一問：從業(yè)目的是否明確：為什么從事壽險營銷工作？
盡管近年來宏觀就業(yè)形勢日益嚴峻，但隨著社會分工不斷細化，當前社會環(huán)境下一個人只要有一定的技能，找到一份養(yǎng)家糊口的工作并不難，尤其是有一定履歷資本、綜合積累的人，可供選擇的機會更多。那么在增員這些對象之前，我們不僅要了解他的職業(yè)、收入、家庭等外在的有形資料，更要認真了解他們的現(xiàn)狀和未來，能夠發(fā)現(xiàn)他們面臨的困惑和問題，繼而幫助他們分析問題，解決問題。
增員人要充分學習掌握當前國家對保險行業(yè)大力扶持的政策導向，以政府文件、領(lǐng)導人講話等將行業(yè)的大好前景上升到國家戰(zhàn)略的高度，從而給增員對象充分的從業(yè)信心，增強面談的說服力。
第二問：品牌平臺是否認同：為什么選擇這家公司？
公司的品牌平臺，很大程度上決定了展業(yè)難度的高低。增員對象對公司品牌的認同，是其能否專注服務于公司的重要基礎(chǔ)。如果在與增員對象面談前，增員人不能形象生動、驕傲自豪的介紹增員人所服務的公司、不能清晰明白地講解公司品牌、產(chǎn)品、運營支持等方面的優(yōu)勢、相關(guān)福利待遇和政策，想說服對方走進公司和增員人一起打拼是很難的。磨刀不誤砍柴功，建議增員人首先發(fā)自內(nèi)心有感而發(fā)的熟悉講解公司優(yōu)勢，再面見增員對象。因為只有感動自己才能感染別人。
第三問：團隊價值觀是否一致：為什么跟我做保險？
團隊并不是簡單的人員堆砌，團隊長需要確保團隊屬員具有一致的價值認同，確保團隊的向心力、凝聚力。從某種意義上說，增員就是一種吸引，是增員人對增員對象的吸引，因此在去做增員面談前，增員人首先要審視一下自己是否具備讓增員對象追隨的個人優(yōu)勢和魅力。如果增員人對自己的言談舉止、形象氣質(zhì)底氣十足，在面談中表現(xiàn)出充分的自信和團隊自豪感，能通過整理自己和團隊在公司取得成長的數(shù)據(jù)、獲得的各類榮譽、個人及團隊成長記錄的檔案資料充分展示專業(yè)能力、行業(yè)資歷，相信增員一定能取得成功。
第四問：是否存在思想負擔：可能提出哪些異議？
在做增員面談前，要事先搜集增員對象的相關(guān)資料，對其可能提出的各種思想顧慮，比如家人反對、自己口才不好、保險代理人社會形象不佳等問題要以過來人的經(jīng)歷坦誠交流，雖然說增員面談本身就是對增員對象相關(guān)資料做進一步的搜集整理，但如果我們能夠在第一時間將其主要異議處理好，不僅能展示我們自信專業(yè)的形象，而且為下一步深入接觸奠定良好基礎(chǔ)。
總而言之，增員過程要時刻展示宏觀政策、行業(yè)前景、公司實力、團隊活力和個人魅力，如果我們在增員面談前自我檢驗以上四個問題，相信能在謙虛中展現(xiàn)自己的驕傲，在驕傲中傳遞自己的真誠，在真誠中表達自己的堅定，在堅定中描述自己以及團隊的夢想，增員成功自然事半功倍、水到渠成。
（來源：險中求勝）
江蘇保險中介
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