導(dǎo)讀：增員是主管的一項重要工作，但有的主管把增員做得很輕松，幾乎是增一個成一個，而有的主管卻不善于增員，增員時顯得十分吃力，費盡九牛二虎之力也增員廖廖無幾，團隊逐漸萎縮，難以維繼。那么，那些輕松增員的主管何以能做到成功增員?有什么秘訣嗎?如果有，那秘訣又是什么呢?

一、【確立長期發(fā)展目標(biāo)】

在這個行業(yè)里我們要確定我們的最終目標(biāo)是什么?一年之內(nèi)的發(fā)展目標(biāo)是什么?再把目標(biāo)分解到月、周、日。

有些主管難以增員成功，一個最主要的原因就是急功近利，沒有一個長期發(fā)展目標(biāo)，不知道自己究竟想要什么，要到哪里去，更不曉得如何制定一個切實可行的工作規(guī)劃。

二、【嚴格自律】

保險行業(yè)是一個自律性極強的行業(yè)，在這個行業(yè)里沒有良好的自律性任何一件事情都不可能做好，增員也同樣是如此，對于已確立的目標(biāo)和計劃要養(yǎng)成良好的執(zhí)行習(xí)慣，任何一項計劃都必須付諸于行動，否則只能是紙上談兵。最終之計在于年，一年之計在于月，一月之計在于周，一周之計在于每日，每日的計劃必須完成，這是達成最終目標(biāo)的根本保證。

當(dāng)有了工作規(guī)劃以后，最關(guān)鍵的就是要付諸行動了，但有些主管好高鶩遠，不腳踏實地，這樣一來再好的規(guī)劃也等于形同虛設(shè)，沒有實際意義。

三、【找到工作的理由】

也可以稱作給自己施加壓力，來自于自身內(nèi)部的壓力是一種動力，比如我之所以這樣拼命地工作是為了使自己的生活狀況得到根本改善，或者是為了使我的孩子吃的穿的不比別人的孩子差;或者是為了我年老體衰的父母有一個幸福的晚年生活;或者說是為了使自己能夠出人頭地等等，而要達到這個目的組織發(fā)展、增員是我在這個行業(yè)里的一項至關(guān)重要的工作。

人做事情往往受個人情緒的影響，這便是心理學(xué)家所說的“行為動機”(即我們所說的工作理由)，行為動機最終將會產(chǎn)生一種動力。那些做事認真，工作積極，不知疲倦，勇往直前的人無不有一種不為人知的工作動力，這種工作動力是無價之寶，無形中幫助它的主人信心滿滿地攀上成功之巔。而許多人往往就是缺乏這種工作的動力，這也正是增員屢屢難成的主管的癥結(jié)所在，他沒能為自己找到工作(增員)的理由。

四、【梳理自己的準增員資源】

不斷梳理自己的準增員資源，劃分等級和不同類型，區(qū)別對待，對癥下藥，有針對性地開展工作。

這是一項細致的工作，也體現(xiàn)了成功人士的一種工作態(tài)度，增員難成的人正是缺少了這種細致的工作態(tài)度。

五、【適度接觸，建立友誼】

有理、有節(jié)、有情、有度、適時地、經(jīng)常性地接觸準增員對象，增進了解，建立、加深信任和友誼。適度是一種增員的火候，必須好好把握，而以信任和友誼為基礎(chǔ)是即增來人又增來人的心的最大秘訣。

六、【換位思考】

站在對方立場去考慮問題、解釋問題和處理問題。

人最關(guān)心的往往是自己，被增員人同樣也是如此，既然你想增人家來跟著你去干，卻又不站在人家的立場上，替人家著想，幫助人家解決問題，這怎么行呢?

七、【利他而來】

所說所做都要利他(被增員對象)而來，摒棄個人私利。

有些增員人口口聲聲說增人家來做保險是對人家自己好，實則迫不及待地把人家增來，為自己充實隊伍，人家看不到跟你去做保險對自己有什么好處，所以人家不動心。

八、【一環(huán)扣一環(huán)】

一步步地來，只給他描繪下一個目標(biāo)的前景是什么即可，不要向他講述太過遙遠未可及未可知的未來遠景，比如什么部經(jīng)理的位置啊，車子啊，大把的票子啊等等。

具體說，在他還沒來參加創(chuàng)說會前，你不要跟他講太多有關(guān)新人培訓(xùn)的事，你只要能達到讓他來參加創(chuàng)說會的目的就行，其余的事情交給創(chuàng)說會去做;在他還沒來參加新人培訓(xùn)之前，你最好不要跟他講太多怎樣上單的事，你只要想辦法讓他來參加新人培訓(xùn)班即可，其余的事情交給新人培訓(xùn)班來做。為什么要這樣做呢?一是為了不要給準增員對象造成心理上的壓力，二是為了讓準增員客戶有一種新鮮感;三是為了給創(chuàng)說會、新人班等下一個增員環(huán)節(jié)留下更多的可操作空間。

九、【關(guān)心被增員人】

在增員流程中的每一個環(huán)節(jié)關(guān)心被增員人，比如，約他來參加公司的創(chuàng)說會或新人班之前應(yīng)當(dāng)考慮到他有沒有時間安排上的困難，怎樣幫助他解決?而不是一個勁兒地打電話催，高談闊論地動員，那是沒有實際意義的。

一句話，從一開始就要對被增員對象關(guān)心、愛護、細心呵護，直到增員成功才告一段落。

十、【關(guān)注細節(jié)】

被增員人參加了新人培訓(xùn)并結(jié)業(yè)，即被稱為新人，要協(xié)助培訓(xùn)結(jié)業(yè)的新人辦理好一切上崗手續(xù)，新人上崗后介紹所有組員與其相互認識;發(fā)揚團隊的團結(jié)友愛精神，團隊中的所有“老員”都要向新人伸出熱情之手，讓新員立刻能感受到保險行業(yè)特有的團隊溫曖，早日融入團隊。

對有意加盟的新人要關(guān)注每一個細節(jié)，細節(jié)決定成敗，那些增員不成的主管正是沒有關(guān)注這些細節(jié)，忽略了這些細節(jié)。

十一、【協(xié)助新人開第一單】

增員人有不可推卸的責(zé)任親自協(xié)助新人盡可能早地做上第一張保單，而且必須這樣做，不管新人的這張保單來自哪里(有時新人的第一張保單往往是給自己或是自己的家人做的)，因為上單的過程是一個涉及到銷售流程、險種條款、保險費率、保單添寫等一系列實務(wù)操作的過程，新人是不可能在很短的時間里自行操作得了的。

第一腳難邁，新人的第一腳更是難邁，許多增員人就是失敗在這里，三十六拜都拜了，就是這最后一拜沒有拜好，結(jié)果前功盡棄!

十二、【關(guān)愛到永遠】

要在業(yè)務(wù)上、學(xué)習(xí)上、生活上等各個方面真誠地，長期地，不間斷地關(guān)心、幫助和愛護新人，直至新人成長為一名能夠獨立展業(yè)的合格的壽險營銷員。

這實際上是一個新人成長和留存的問題，你能把人增來，上了崗，也開了單，并不說明增員的成功，真正的增員成功是新人健康地成長起來，留存下去，成為一名合格的營銷員。

以上十二個方面便是增員成功的關(guān)鍵，也算是增員成功的秘訣，作為一名主管，你都做到了嗎?