一個(gè)增員對(duì)象要想在保險(xiǎn)行業(yè)留存下來(lái)，進(jìn)而獲得成功必須具備的關(guān)鍵特質(zhì)：企圖心、愛心和責(zé)任心、學(xué)習(xí)力、活動(dòng)力、獨(dú)立自主力、自我激勵(lì)力、說(shuō)服力、精神恢復(fù)力、柔軟力、感受力。也許未能涵蓋一個(gè)成功者的全部特質(zhì)，但至少是適合保險(xiǎn)行業(yè)必不可少的特質(zhì)。整理出集合眾多優(yōu)秀主管的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和方法，供大家參考借鑒。
1企圖心
企圖心是一個(gè)人想要達(dá)到某種目的的意愿和動(dòng)機(jī)，它是驅(qū)動(dòng)一個(gè)人去做某件事情以及將這件事情做好的內(nèi)在動(dòng)力。那么，如何考察增員對(duì)象是否具備較強(qiáng)的企圖心呢？主要通過(guò)幾方面的提問(wèn)：
1.“你心目中理想的生活狀態(tài)是什么樣子的？你為此做出過(guò)什么努力？”
2.“如果讓你進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，你認(rèn)為一個(gè)月最少應(yīng)該獲得多少收入？為什么？”
3.“在你學(xué)習(xí)或之前的工作經(jīng)歷中，你有獲得第一名的經(jīng)歷嗎？當(dāng)時(shí)是如何做到的？”
4.“你計(jì)劃什么時(shí)候在這座城市擁有自己的房子？”
從增員對(duì)象的回答中可看到增員對(duì)象企圖心如何，了解他改變現(xiàn)狀的意愿有多強(qiáng)烈。對(duì)于那些易于滿足現(xiàn)狀的增員對(duì)象要堅(jiān)決淘汰。未來(lái)保險(xiǎn)銷售可能困難重重，只有改變現(xiàn)況意愿強(qiáng)烈的人，方有源源不斷的動(dòng)力想盡辦法去戰(zhàn)勝這些挑戰(zhàn)和困難，留存最終獲取成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。
2愛心和責(zé)任心
保險(xiǎn)本身就是一個(gè)人對(duì)家庭的愛、責(zé)任與關(guān)懷的體現(xiàn)。對(duì)于每一個(gè)從事保險(xiǎn)銷售的人來(lái)說(shuō)，愛心和責(zé)任心是最基本的要求。那么，如何考察一個(gè)人是否具備愛心和責(zé)任心呢？主要通過(guò)幾方面的提問(wèn)：
1.“現(xiàn)在你的父母需要你贍養(yǎng)嗎？每月給多少？”“如果現(xiàn)在你發(fā)生了意外，對(duì)家人做好了相應(yīng)的安排嗎？”
2.“如果朋友或親戚需要你的幫助，你愿意幫助多久，拿出多少錢？”
3.“你是否參加過(guò)社會(huì)上的慈善公益組織？做過(guò)什么慈善公益活動(dòng)？”“汶川地震時(shí)你捐款了嗎？捐了多少？”
從增員對(duì)象的回答中，基本上就可以判斷出他是否具備愛心和責(zé)任心，對(duì)于愛心和責(zé)任心有所欠缺的人，增員時(shí)需慎重考慮，一是他們難以體會(huì)保險(xiǎn)的意義和價(jià)值，二是當(dāng)他們把這種心態(tài)放到保險(xiǎn)銷售時(shí)，也根本服務(wù)不好客戶。
3學(xué)習(xí)力
從事保險(xiǎn)銷售，要做到既專又博。只有不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，學(xué)會(huì)運(yùn)用新科技工具，掌握新的行銷理念和方法，才能在保險(xiǎn)行業(yè)向前發(fā)展。學(xué)習(xí)力是是獲取成功的第一要素。那么，如何考察增員對(duì)象的學(xué)習(xí)力呢？一方面，如果增員對(duì)象剛畢業(yè)不久，那團(tuán)隊(duì)主管可以問(wèn)他比較多學(xué)校的事情，比如：“對(duì)哪一門課程比較有心得？他對(duì)現(xiàn)在的工作有什么幫助？”考察他對(duì)一門專業(yè)知識(shí)的厚度，也考察他的表達(dá)能力，特別是學(xué)以致用的能力。
4活動(dòng)力
活動(dòng)力是指在社會(huì)上活動(dòng)的能力，包含兩個(gè)方面：一方面是個(gè)人的勤奮度，包括個(gè)人每天用于工作的時(shí)間以及投入度；另一方面是社交能力，包括活動(dòng)的范圍、接觸人物的層次。那么，考察也要分為兩方面：勤奮度方面主要問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題：
1.“請(qǐng)簡(jiǎn)單講一下你日常作息時(shí)間如何安排？”
2.“請(qǐng)講一下印象中最忙一天如何度過(guò)？是常態(tài)嗎？忙碌之后效果如何？”
從增員對(duì)象的回答中，基本可以判定這個(gè)人勤奮與否。
社交能力方面也主要問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題：“你現(xiàn)在參加了什么社團(tuán)組織嗎？你有什么興趣愛好？休假做什么？”等，如果增員每天都窩在家里面，沒(méi)有什么興趣，沒(méi)有積極參加公司或者社團(tuán)或者班級(jí)的活動(dòng)，這說(shuō)明增員對(duì)象活動(dòng)力較弱，不可能一下改變他們。
5獨(dú)立自主力
獨(dú)立自主力就是獨(dú)自思考問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。從業(yè)人員要解決客戶所有的問(wèn)題，其實(shí)是不容易的，所以要看他是不是能夠獨(dú)立解決問(wèn)題，能否自律。考察增員對(duì)象是否具備獨(dú)立自主力，主要問(wèn)3個(gè)問(wèn)題：
1.“你是否有創(chuàng)業(yè)/轉(zhuǎn)換行業(yè)的想法，為什么？跟誰(shuí)討論過(guò)，其意見如何？曾如何行動(dòng)？結(jié)果如何？”
2.“你是否做過(guò)與周遭意見相左的事情？別人為何反對(duì)？為何執(zhí)意要做，結(jié)果如何？”
3.“你一個(gè)人的時(shí)候通常做什么事情?！?/p>
從增員對(duì)象的回答中基本上可以判定增員對(duì)象獨(dú)立自主力和自律能力的強(qiáng)弱。如果他的獨(dú)立自主力比較弱，就堅(jiān)決淘汰。因?yàn)樵鰡T對(duì)象獨(dú)立自主力不強(qiáng)，未來(lái)進(jìn)入團(tuán)隊(duì)將事事要依賴主管和團(tuán)隊(duì)，對(duì)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是一種拖累。只有獨(dú)立自主能力較強(qiáng)的人，才能在銷售和服務(wù)客戶的過(guò)程中把事情做好，在保險(xiǎn)業(yè)有良好的發(fā)展。
6自我激勵(lì)力
自我激勵(lì)力就是考察增員對(duì)象有沒(méi)有目標(biāo)意識(shí)，有沒(méi)有企圖心，能不能推動(dòng)自己往更高的目標(biāo)挑戰(zhàn)。考察增員對(duì)象是否具備自我激勵(lì)力，主要問(wèn)3個(gè)問(wèn)題：
1.“今年來(lái)工作上讓你最有成就感的事是什么？是什么情形？之后如何追求更高的目標(biāo)？”
2.“在過(guò)去的工作有沒(méi)有設(shè)定實(shí)質(zhì)目標(biāo)？為達(dá)成目標(biāo)你如何做？其結(jié)果如何？”
3.“在追求目標(biāo)過(guò)程中遇到困難時(shí)，你如何做？”
對(duì)于個(gè)人目標(biāo)意識(shí)比較模糊，安于現(xiàn)狀的人需要慎重考慮。他們?cè)趯?lái)的從業(yè)中可能因?yàn)榘l(fā)展動(dòng)力不足而容易流失。
7說(shuō)服力
說(shuō)服力是指一個(gè)人的溝通能力，通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)和別人達(dá)成意見一致的過(guò)程。這是從事保險(xiǎn)銷售絕對(duì)必須具備的能力，決定增員對(duì)象以后去拜訪客戶的時(shí)候，有沒(méi)有辦法說(shuō)服客戶簽保單?？疾煸鰡T對(duì)象是否具備說(shuō)服力可從兩方面進(jìn)行，一是提兩個(gè)問(wèn)題：
1.“你曾經(jīng)有跟主管意見相左的時(shí)候嗎？怎么去溝通，主管為何同意你的想法？”這主要看看增員對(duì)象是否具有成功說(shuō)服人的經(jīng)驗(yàn)；
2.“你認(rèn)為要說(shuō)服別人什么最重要？你覺得自己有說(shuō)服別人的能力嗎？”這主要看增員對(duì)象能否自圓其說(shuō)，具備說(shuō)服人的方法。
二是出一道實(shí)踐題，“你認(rèn)為你去過(guò)最好的景點(diǎn)是哪里？你如何說(shuō)服別人也去？”并找另一增員對(duì)象，進(jìn)行說(shuō)服練習(xí)。
8精神恢復(fù)力
精神恢復(fù)力就是對(duì)于所遭受的打擊，能夠快速平復(fù)、回歸常態(tài)處理的能力。考察方式也是問(wèn)3個(gè)問(wèn)題：
1.“你曾有陷入低潮/受挫的的情形嗎？你采取了什么樣的行動(dòng)？其結(jié)果如何？”
2.“你如何走出失戀的陰影，需要多長(zhǎng)時(shí)間？”
3.“當(dāng)你被親朋好友拒絕如何處理？”
從增員對(duì)象的描述中可以知道，他怎么面對(duì)挫折，會(huì)不會(huì)處理，需要多少時(shí)間。如果增員對(duì)象需要很長(zhǎng)時(shí)間才能處理好挫折，就不是理想的候選人。如果增員對(duì)象說(shuō)很快就可以處理好挫折，天生樂(lè)觀，就可以錄用好好培養(yǎng)了。
9
柔軟力
柔軟力就是做業(yè)務(wù)要韌性比較強(qiáng)，要能夠放低身段，面對(duì)客戶疑問(wèn)與苛責(zé)要能圓融應(yīng)對(duì)，做到外柔內(nèi)剛。如果性格過(guò)于剛強(qiáng)，則不太適合從事保險(xiǎn)銷售?？疾炜赏ㄟ^(guò)兩個(gè)方式，一是提一個(gè)問(wèn)：“如果你提供的服務(wù)遭到了客戶批評(píng)和質(zhì)疑，你要如何處理？”看看增員對(duì)象的反應(yīng)態(tài)度，通常不會(huì)有人表示出太過(guò)強(qiáng)硬的回復(fù)，但是可以從他們潛臺(tái)詞里了解到一些蛛絲馬跡，比如有些人回答說(shuō)：“我會(huì)先接受客戶的意見，然后告訴客戶為什么這樣的理由?！笨赡茉谛愿裆线€存在較為強(qiáng)硬的一面。二是通過(guò)在面談過(guò)程中對(duì)增員對(duì)象的語(yǔ)言、語(yǔ)氣、神態(tài)以及肢體語(yǔ)言的觀察，也可以判斷增員對(duì)象是否性格強(qiáng)硬，這是面試的團(tuán)隊(duì)主管可以感受得到的。
10
感受力
感受力就是一個(gè)人敏感地感受到對(duì)方的需求，并對(duì)其主動(dòng)做出反應(yīng)的能力?？疾旆绞椒譃閮煞矫妫阂皇翘醿蓚€(gè)問(wèn)題：
1.“你是否曾經(jīng)在自己工作得心應(yīng)手時(shí)，發(fā)現(xiàn)朋友工作上遭遇困難？怎么感覺到的？是否主動(dòng)幫忙？”
2.“你覺得你的同事（父母、孩子、配偶）感覺你是什么樣的人？講述你最感動(dòng)的事，自我感覺與別人對(duì)你感覺落差最大的事。”
二是可以通過(guò)增員對(duì)象在面試中的反應(yīng)來(lái)考察，比如主管在面試中特意變化一些語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)等，看看增員對(duì)象是否有回應(yīng)。感受力薄弱的人不是適合的候選人。 返回搜狐，查看更多
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