原標題：壽險“人財”兼?zhèn)錃⑷搿伴_門紅” 主打預定利率3.5%產(chǎn)品

　　21世紀經(jīng)濟報道 李致鴻 北京報道

　　從壽險公司2020年“開門紅”的產(chǎn)品看，預定利率4.025%的終身年金產(chǎn)品已不再是主力，轉而主打3.5%的產(chǎn)品。

　　2020年壽險公司“開門紅”頗具看點，一些公司將其視為“關鍵戰(zhàn)斗”。

　　其中，雖然預定利率4.025%的終身年金產(chǎn)品已不再是主力，但這并不影響預收保費較快增長，這背后費用投入增加下的代理人隊伍功不可沒。

　　關于“開門紅”的爭議始終存在，但其創(chuàng)造的營銷氛圍已成為保險公司的重要銷售節(jié)點，壽險公司無不重視這場開年“戰(zhàn)役”。

　　老牌壽險公司雄心勃勃

　　壽險公司2020年“開門紅”正在如火如荼地進行中。啟動的早晚，主要取決于保險機構2019年全年任務的完成情況，也有公司直接放棄2019年未完成的任務。

　　其中，國壽股份是較早啟動2020年“開門紅”的壽險公司。10月，國壽股份推出了年金險產(chǎn)品“鑫享至尊慶典版”，吹響了備戰(zhàn)新一年“開門紅”的號角。

　　在2019年的“開門紅”中，國壽股份便打得十分積極，這主要是其前期轉型發(fā)展基礎推動、全系統(tǒng)統(tǒng)一組織進行的多元產(chǎn)品策略、統(tǒng)籌等多方面聯(lián)動。2019年一季度，中國人壽保費收入2724億元，同比增長11.9%；平安人壽保費收入1958億元，同比增長7.3%。

　　11月，人保壽險、新華保險、太保壽險相繼啟動2020年“開門紅”。在人保壽險2020年“開門紅”啟動會上，人保集團黨委委員、副總裁，人保壽險董事長肖建友指出，“開門紅”成功的關鍵在于，企劃方案、推進節(jié)奏把握、產(chǎn)品訓練、點面結合、客戶經(jīng)營、銷售組織與支持、氛圍營造、經(jīng)驗推廣、“三位一體”統(tǒng)籌這九個方面。

　　人保壽險黨委書記、總裁傅安平坦言，2020年是人保壽險向高質量發(fā)展轉型關鍵一年，2020年“開門紅”至關重要。

　　新華保險2020年業(yè)務啟動大會則是其近幾年來舉辦的規(guī)格最高、規(guī)模最大、范圍最廣的業(yè)務啟動大會。新華保險黨委書記、首席執(zhí)行官、總裁李全在會上表示，2020年是新華保險二次騰飛的開局之年，是新戰(zhàn)略順利實施的關鍵之年，“必須打贏2020這場關鍵戰(zhàn)斗。我們要奪回新華保險應有的地位?！?/p>

　　“新華保險的‘二次騰飛’是地位穩(wěn)定第一梯隊、資產(chǎn)突破萬億平臺、規(guī)模價值同步增長和產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)揮效能?！痹谛氯A保險2019年公司開放日上，李全表示，關于第一梯隊理解可能不同，但如果掉出前十就不算第一梯隊，并希望逐步往前進，甚至達到第三的目標。

　　老牌壽險公司雄心勃勃。同時，上市保險公司換帥后，對于2020年保費增長的訴求也加強。

　　不過，平安保險業(yè)務的人事、構架等調整的時間點，使得外界對其2020年“開門紅”有所擔憂，平安人壽今年已對外傳遞出淡化“開門紅”的信號。

　　此前，平安成立壽險改革領導小組，董事長馬明哲親自掛帥。目前，李源祥因為個人工作安排原因將辭去平安執(zhí)行董事、聯(lián)席首席執(zhí)行官、常務副總經(jīng)理及首席保險業(yè)務執(zhí)行官職務，將繼續(xù)工作至2020年1月31日。平安將聘任陸敏接替其出任首席保險業(yè)務執(zhí)行官，分管保險業(yè)務及個人綜合金融業(yè)務。

　　“開門紅”產(chǎn)品預定利率下調

　　從壽險公司2020年“開門紅”的產(chǎn)品看，預定利率4.025%的終身年金產(chǎn)品已不再是主力，轉而主打3.5%的產(chǎn)品。此外，太保壽險推出的“至尊鑫滿意年金保險（分紅型）”還是其布局養(yǎng)老社區(qū)的專項服務產(chǎn)品。

　　11月，在首屆壽險總精算師論壇上，銀保監(jiān)會人身保險監(jiān)管部副主任賈飆表示：“目前，所有法定責任準備金覆蓋率低于120%的保險公司，都要停止銷售預定利率為4.025%的終身年金產(chǎn)品?！?/p>

　　究其原因，從中國人民銀行發(fā)布的 《中國金融穩(wěn)定報告（2019）》可窺一二。2018年，一些保險公司為吸引投保人仍推出預定利率達到4.025%的產(chǎn)品?？紤]到當年保險資金運用收益率僅為4.33%，且當前利率下行，股票市場波動加大，保險資金運用收益率下滑，需重點防范利差損風險。

　　銀保監(jiān)會近日對各人身險公司2019-2020年經(jīng)營情況進行書面調研的內容之一，正是2020年一季度業(yè)務規(guī)劃。例如，預計達成的規(guī)模保費，新單保費，險種、產(chǎn)品和渠道結構，分析上述指標與2019年初變化情況及內在原因；提供2020年“開門紅”各渠道主力產(chǎn)品基本情況，含產(chǎn)品名稱、類型、主要責任、繳費年限、保障年限和預期達成規(guī)模；可能影響2020年“開門紅”業(yè)績表現(xiàn)的外部影響因素。

　　銀保監(jiān)會還下發(fā)了規(guī)范兩全保險產(chǎn)品有關問題的通知，要求：“保險公司銷售兩全保險產(chǎn)品，應當以5年期及以上業(yè)務為主。因流動性管理或者資產(chǎn)負債匹配管理需要，保險公司可以開發(fā)設計保險期間5年期以下的兩全保險產(chǎn)品，但不得短于3年?！辈⒃趦敻赌芰Α㈩~度、比例、備案等方面都提出嚴格要求。

　　天風證券在研報中表示，大部分上市保險公司已經(jīng)開啟“開門紅”預收，預計“開門紅”保費整體增長改善，其中國壽股份、太保壽險NBV增長較好?！伴_門紅”及全年負債端改善的預期源自于儲蓄險較各類資管產(chǎn)品的吸引力提升、中小保險公司的低價產(chǎn)品陸續(xù)退出市場、上市保險公司換帥后對于2020年增長的訴求加強，以及隊伍產(chǎn)能有望提升。國壽股份、太保壽險“開門紅”（1季度）的NBV增速有望達20%、10%。

　　在壽險公司2020年“開門紅”產(chǎn)品預定利率下調的背景下，預收保費增速較快的重要原因之一，是代理人隊伍的貢獻增長。截至2019年9月末，國壽股份個險渠道隊伍規(guī)模166.3萬人，較2018年底增長15.6%。

　　新華保險副總裁李源表示：“如果新華保險還是二三十萬人的營銷隊伍，還是不太匹配，起碼要五十萬人的營銷隊伍?！?/p>

　　但這也意味著費用的投入增加。李源表示，雖然代理人的績效符合“二八定律”，但對于隊伍的投入還是很有必要的?！靶氯A保險采取的方式，是在財務投入上本著投產(chǎn)比可控的情況下做組織發(fā)展投入。”

　　謹防借助“炒?！睜I銷

　　在“開門紅”保費增長的同時，也可能帶來消費者投訴的增加。2019年上半年，在涉及人身險公司投訴中，理賠糾紛5205件，占人身險公司投訴總量的23.55%，涉及的險種以健康保險、意外傷害保險和普通人壽保險為主，主要反映責任認定糾紛、理賠時效慢、理賠金額爭議、理賠資料繁瑣等問題；銷售糾紛9426件，占人身險公司投訴總量的42.65%，涉及的險種以分紅保險、普通人壽保險為主，主要反映夸大保險責任或收益、未充分告知解約損失和滿期給付年限、未明確告知保險期限和不按期交費的后果、承諾不確定利益的收益保證等問題。

　　近日，天津銀保監(jiān)局官網(wǎng)發(fā)布了關于“開門紅”保險消費的風險提示：歲末年初，保險公司為沖擊新年業(yè)績都會開展“開門紅”活動?！伴_門紅”是現(xiàn)有保險行業(yè)特有的一個銷售節(jié)點，在此期間產(chǎn)品的宣傳推廣以及銷售推動力度相對較大。保險銷售人員面臨業(yè)績與獎金雙重壓力，容易滋生銷售誤導行為。目前，保險市場可供選擇的保險保障產(chǎn)品日趨豐富，廣大消費者在選購“開門紅”保險產(chǎn)品時，要謹防風險。特此提醒：一是謹防借助“炒?！睜I銷；二是謹防不實宣傳；三是謹防混淆片面比較。

　　事實上，在一些監(jiān)管政策調整、產(chǎn)品換代升級的時間節(jié)點上，確實存在一些代理人“炒?！睜I銷的現(xiàn)象，為此監(jiān)管部門一方面從嚴監(jiān)管，另一方面也在加強消費者教育。

　　例如，銀保監(jiān)會近日發(fā)布的關于落實《健康保險管理辦法》做好產(chǎn)品過渡有關問題的通知明確表示，保險公司要做好預案，加強銷售管理，切實保護好消費者合法權益。要嚴防銷售誤導，嚴禁炒作停售，采取有效措施確保新老產(chǎn)品的平穩(wěn)過渡。

　　隨著保險消費的主體、心理、習慣和能力發(fā)生變化，傳統(tǒng)的保險營銷方式也要重新審視。近年來，保險業(yè)對于市場失焦、營銷失語的感受越來越深刻。比如，2018年出現(xiàn)的互助計劃“相互?！鄙暇€僅10天，加入人數(shù)就高達1200多萬。相比之下，2018年壽險公司“開門紅”全面遇冷，“首爆日”新單保費出現(xiàn)了較大幅度的下滑。

　　一位保險公司負責人指出：“隨著監(jiān)管、市場和消費主體的一系列變化，原有的產(chǎn)品設計理念、市場營銷理念、客戶服務理念已在一定程度上難以適應新的保險消費需求，行業(yè)需要站在新的時代背景下，重新認識及定義保險消費者?！?/p>

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責任編輯：張譯文