來源：阿爾法工場

　　導語：中國平安和中國人壽三季度業(yè)績雙雙飄紅，但業(yè)績背后的驅(qū)動因素卻有著顯著差異：前者注重對長期增長的奠基，后者則完全著眼于短期規(guī)模沖擊。

　　中國平安（SH：601318）和中國人壽（SH：601628）的三季報同時出爐。憑借今年資本市場的全面上揚，兩大壽險巨頭業(yè)績長紅，看上去沒有什么不同：

　　中國平安實現(xiàn)營業(yè)收入8927.51億元，同比增長18.6%；歸母凈利潤1295.67億元，同比增長63.2%；

　　中國人壽實現(xiàn)營業(yè)收入6240.24億元，同比增長15.4%；歸母凈利潤577.02億元，同比增長190.4%。

　　只不過，憑借短期業(yè)績爆發(fā)，中國人壽年內(nèi)漲幅超越了中國平安。

　　表面看，中國人壽似乎前三季度利潤增速更為迅猛，但實際上過去5年中，中國人壽和中國平安的業(yè)績差異已經(jīng)較為顯著：中國平安的營運利潤和分紅增長都穩(wěn)定在20%左右，而中國人壽無論是利潤還是分紅，拉長看都顯得有些飄忽不定。

　　究其原因，中國平安從短期財報表現(xiàn)，中期戰(zhàn)略調(diào)整，以及長期科技儲備方面，都有更為長遠的布局；而中國人壽則在短期內(nèi)專注于規(guī)模大幅提升，同樣是業(yè)績飄紅，雙方方向上的差異逐漸顯露出來。

　　01 笑到最后

　　中國人壽前三季度保費收入4970億元，首年保費增速4.7%。新業(yè)務價值同比上升20.4%。受益資本市場回暖，外加減稅政策影響，營業(yè)利潤達到621億，歸母凈利潤達到577億人民幣。

　　而中國平安壽險保費前三季度收入4178億元，但首年保費降低了7.4%，新業(yè)務價值同比僅增長4.5%。同樣受益資本市場回暖和減稅，歸母凈利潤1295億，僅增長63.2%。

　　力推中國人壽這一短期業(yè)績的背后，眾多分析師都有意無意的忽略了一個事實：

　　作為壽險公司，短期利潤增長最大因素往往來自于賬面上大量資金投資運用。比起2018年資本市場的血流成河，2019年資本市場迎來全面春天，對于人壽這樣的在投資市場大開大合的“野蠻玩家”顯然更為友好。

　　在2018年，中國人壽投資收益一項暴跌近400億，這成功拉低了2018年的業(yè)績基數(shù)，這為2019年高增長打下基礎，我們常說的進步快源于起點低，2018難看的成績單才是人壽凈利潤暴增的核心原因。

　　事實上，如果只比較兩者撇除公允價值變動后的營運利潤，中國平安在這項代表了“保險姓保”的營運利潤數(shù)據(jù)，過去幾年的增速始終穩(wěn)定在20%左右，這樣的增速在整個A股也是罕有敵手。

　　更重要的是，有賴于中國平安的良好治理水平，平安的分紅與平安的營運利潤直接掛鉤。

　　因此，營運利潤的增長帶來了中國平安的分紅高速增長，2019年前三季度分紅總金額更是來到了歷史新高，年內(nèi)股息分配總和近330億。與中國人壽飄忽不定的分紅走位形成了鮮明對比。

　　在更看重分紅穩(wěn)健性的港股，中國人壽飄忽不定的分紅，直接導致5年股價靜止不動，而中國平安的股價則是5年5倍。

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　　因此，同樣是三季報飄紅，中國人壽甚至利潤增長更快，但更冷靜的港股投資人顯然深諳其中的道門，對中國人壽H給出了更準確的定價；而狂追中國人壽A的A股散戶顯然會錯了意。

　　02 中期戰(zhàn)略：平安和人壽四大差異

　　即使是在中期戰(zhàn)略層面上，人壽與平安的戰(zhàn)略基調(diào)的天壤之別，在前一年換屆之際也早有端倪。

　　從換屆之后2019這一年表現(xiàn)來看，中國平安和中國人壽的戰(zhàn)略差異明顯體現(xiàn)在開門紅節(jié)奏，產(chǎn)品體系，代理人人力結(jié)構(gòu)，組織架構(gòu)這四個方面。

　　首先，從開門紅節(jié)奏來看。

　　根據(jù)調(diào)研，拿2019年一月份的開門紅來說，中國人壽在2019年1月開門紅中，個險新單期繳保費這一項數(shù)據(jù)中，平安人壽負增長接近20%，而人壽增長接近90%，接近400億。

　　其中原因是，中國平安全面淡化了開門紅沖量的要求，減少了對于短期儲蓄類產(chǎn)品的資源投放，全面轉(zhuǎn)向保障類產(chǎn)品占比的提升。而中國人壽更專注高投入追逐短期低價值儲蓄類產(chǎn)品，做大規(guī)模。

　　但中國平安淡化開門紅的效果也很明顯，將資源投放平衡成四個季度之后，代理人產(chǎn)能不會再發(fā)生一年一大半舉績集中在年初兩個月的情況，使得團隊管理可以更有效率，現(xiàn)金流的安排也更加平穩(wěn)。

　　其次，從產(chǎn)品體系來看。

　　國人壽為了追逐業(yè)績，主打分紅型年金保險，以及萬能型終身壽險，采用更激進的定價利率，特點是，產(chǎn)品價高，期限短，偏理財而非保障；平安策略則更為溫和，價格保守，期限更長，重點偏保障。

　　根據(jù)中金調(diào)研，中國人壽主打的“鑫享金”定價利率已經(jīng)達到了4.025%的最高值，中國平安定價利率最高3.5%，其他多在2.5%左右；平安的繳費期間和保險期間也較長，年金險提供了3年，5年，10年三種方案，而重疾險更多都是10年起步，保險期間也以15年期為主。

　　這一切使得2019年，中國平安業(yè)務結(jié)構(gòu)進一步改善（長期保障型占比提升2.8%），帶來了代理人渠道整體價值率的大幅提升（+9.9%），使得代理人新業(yè)務價值實現(xiàn)了2.5%的正增長。

　　第三，從代理人人力結(jié)構(gòu)來看。

　　平安代理人隊伍數(shù)量截至9月末124.5萬人，較年初下降12.1%，較6月末下降3.2%，代理人隊伍已經(jīng)削減了超過17萬人。而國壽代理人規(guī)模166.3萬人，同比增長14.5%，環(huán)比增長6%，比年初增長15.4%。

　　代理人數(shù)量一增一減背后，平安在做什么呢？推動代理人優(yōu)才計劃。這個計劃的主要目的是優(yōu)化代理人質(zhì)量。今年這個代理人優(yōu)才計劃已經(jīng)擴大到全國45家二級機構(gòu)本部城市，優(yōu)才占代理人比例接近10%，優(yōu)才產(chǎn)能留存率都是普通代理人的1.7-1.8倍。

　　平安采取這一行動有兩個原因，一半的原因是金融科技的進步取代了一部分代理人，平安多年技術投資取得了成效；另一半的原因是主動提升代理人隊伍素質(zhì)：雖然壽險代理人隊伍在減少，但前三季度代理人人均個險新保單件數(shù)為1.39件/月，同比增長了9.4%。

　　而中國人壽在代理人人力發(fā)展延續(xù)了以往人海戰(zhàn)術策略，依靠大規(guī)模代理人隊伍，確保保費收入持續(xù)增長。策略不同一目了然。

　　第四，從組織架構(gòu)來看。

　　平安將之前的一二元市場劃分調(diào)整為兩步走數(shù)據(jù)化經(jīng)營，做大做強三個渠道，五大銷售區(qū)域和五大職能中心，強化科技賦能，即所謂2355改革計劃。

　　在數(shù)據(jù)化經(jīng)營方面，第一步，平安人壽將建立全面數(shù)據(jù)化雛形，實現(xiàn)經(jīng)營、銷售、服務等流程智能化。第二步，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動經(jīng)營，提升公司經(jīng)營效率和客戶服務水平。

　　在渠道建設方面，平安人壽將持續(xù)發(fā)力個險、銀保及“線上+區(qū)拓”三大渠道。

　　在個險渠道，針對代理人群體進行統(tǒng)一的管理和差異化經(jīng)營，借助科技手段賦能代理人隊伍，助力提升隊伍的產(chǎn)能、收入及留存率。

　　在銀保渠道，將深耕平安銀行、重點銀行及中小銀行等渠道，不斷提升銀保渠道占整體業(yè)務的比率。

　　在“線上+區(qū)拓”渠道，進一步構(gòu)建線上客戶服務和客戶運營能力，幫助銷售成果轉(zhuǎn)化。通過這樣的組織架構(gòu)調(diào)整，中國平安將線上線下業(yè)務充分融合，完成科技對管理能力的賦能。

　　可以想象的是，通過以上這四項調(diào)整，平安未來的增長變得更加確定，短期內(nèi)的業(yè)績不會再出現(xiàn)大起大落，長期保障型產(chǎn)品的占比大幅增加，也就能夠保證未來10-20年的現(xiàn)金流穩(wěn)定，給平安的股東帶來穩(wěn)健的回報。

　　03 科技對保險業(yè)務的賦能

　　在科技層面的提前發(fā)車，更凸顯了中國平安的戰(zhàn)略的前瞻性。

　　與中國人壽這樣的傳統(tǒng)壽險巨頭不同，中國平安在2018年底就將集團的Logo文字部分由“保險，銀行，投資”改為“金融，科技”，這體現(xiàn)了公司戰(zhàn)略意圖的變化：未來科技將撐起平安的半壁江山。

　　平安的金融科技業(yè)務有兩塊內(nèi)容，一個是生態(tài)圈的建設，一個是技術的研發(fā)和應用。以平安的傳統(tǒng)金融業(yè)務為核心，壽險，財險，銀行，投資分別輻射出五個相互支撐的生態(tài)圈：金融服務，醫(yī)療健康，汽車服務，房產(chǎn)服務，智慧城市等5個層面。

　　技術方面，則以人工智能，區(qū)塊鏈，云三大核心技術領域研究，支撐生態(tài)圈的建設和落地。

　　拿對所有壽險公司都非常重要的代理人效率管理來說，平安金融科技的進化可以直接幫助到平安代理人效率提升。

　　平安通過推出平安金管家APP，使得增員培訓得以在線上進行，突破時間和地點的限制。

　　通過建立多個人工智能模型，來協(xié)助團隊增員，如首先通過AI技術，刻畫高留存及高脫落人群的畫像，并且與準增員個人特征進行對比，最后能夠篩選上崗人員和脫落人員，從而達到優(yōu)化代理人的效果。

　　作為平安最有戰(zhàn)斗力的團隊，平安通過科技賦能，可以為動態(tài)管理發(fā)展路線，建立個人最優(yōu)路線和成長建議模型，以及個人動態(tài)分析模型，還可以因此提升代理人的留存率。這些都是平安在科技投資對未來渠道網(wǎng)絡效率提升的重要影響。

　　04 總結(jié)

　　站在今天這個時點，壽險行業(yè)的短期目標是對代理人隊伍和產(chǎn)品策略的調(diào)整，而長期的價值又來自于壽險龍頭對金融科技的遠見投資。

　　公平的說，考慮到平安增長的穩(wěn)定性和公司治理的優(yōu)勢，其未來10年價值增長的確定性肉眼可見，而加之對金融領域長期多年投資，壽險領域誰執(zhí)牛耳也是一個不爭的事實。

　　考慮估值來說，中國平安的預期股息率接近2.5%，而中國人壽股息率僅為0.4%；中國平安市盈率10倍，而中國人壽市盈率已經(jīng)接近20倍。

　　所以，更看好中國平安還是中國人壽？這道選擇題并不困難。

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責任編輯：常福強