文 | 黎曼 羅素

　　一段時(shí)間以來(lái)，一種全新的保險(xiǎn)銷售模式興起了：

　　一群被稱為“保險(xiǎn)規(guī)劃師”的群體，開始通過(guò)線上和電話，給用戶推薦保險(xiǎn)。

　　他們自稱是獨(dú)立第三方，會(huì)根據(jù)客戶的個(gè)人情況，去定制保險(xiǎn)方案。

　　這個(gè)模式在最近極為火熱，業(yè)內(nèi)人士稱行業(yè)“形成了3萬(wàn)家大大小小的保險(xiǎn)工作室”。（詳情請(qǐng)見《保險(xiǎn)流量大爆炸：3萬(wàn)家保險(xiǎn)工作室成立，兩人可月入10萬(wàn)》）

　　行業(yè)火爆的背后，一些公司為了獲取暴利，進(jìn)行簡(jiǎn)單粗暴的“流水線生產(chǎn)”，此舉正在透支行業(yè)信任。

　　一本財(cái)經(jīng)通過(guò)暗訪發(fā)現(xiàn)，在業(yè)內(nèi)幾乎公認(rèn)排名前三的平臺(tái)“蝸牛保險(xiǎn)”，其北京分部在批量招聘保險(xiǎn)小白，后者被培訓(xùn)5天就可上崗，培訓(xùn)人員直接說(shuō)，“我們其實(shí)就是銷售”。

　　他們自稱是定制化推薦，但實(shí)際上，主要推薦的是一款名為“永樂A款重大疾病保險(xiǎn)”的產(chǎn)品。

　　業(yè)內(nèi)人士將這條流水線產(chǎn)業(yè)鏈，稱為“保險(xiǎn)富士康”。它背后的暴利程度，令人難以想象……

　　01 保險(xiǎn)規(guī)劃？

　　35歲的北京白領(lǐng)趙萍萍，作為剛崛起的中產(chǎn)階級(jí)中的一員，對(duì)保險(xiǎn)的需求日益劇增。

　　但她不信任身邊的“保險(xiǎn)代理人”，覺得這些人“素質(zhì)不算高，大部分是忽悠人的”。

　　因?yàn)槠饺绽锕ぷ魈�忙，她沒有時(shí)間去研究保險(xiǎn)，保險(xiǎn)配置計(jì)劃一拖再拖。

　　最近，她了解到，一個(gè)名為“蝸牛保險(xiǎn)”的平臺(tái)，可以提供付費(fèi)咨詢，有專業(yè)的“保險(xiǎn)規(guī)劃師”幫用戶定制保險(xiǎn)計(jì)劃。

　　她在網(wǎng)上查了下蝸牛保險(xiǎn)的背景。

　　這家公司成立于2013年，公司介紹稱，目前已累計(jì)服務(wù)超過(guò)500萬(wàn)家庭用戶。

　　她覺得對(duì)方算大平臺(tái)，于是付了218元，購(gòu)買了一個(gè)高級(jí)經(jīng)紀(jì)人的付費(fèi)咨詢服務(wù)。

　　趙萍萍覺得，自己如果要研究保險(xiǎn)，起碼得花一周的時(shí)間。

　　對(duì)于這群新中產(chǎn)來(lái)說(shuō)，花錢買時(shí)間，早已是生活的常態(tài)。

　　比如，他們可以付一百多元，請(qǐng)一個(gè)保潔阿姨給自己收拾3小時(shí)屋子，所以，“花218，節(jié)約一周研究保險(xiǎn)的時(shí)間，還算劃算”。

　　第二天，一位保險(xiǎn)規(guī)劃師就給她打了電話，詳細(xì)詢問了她的情況，并給她制定了一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃。

　　這位咨詢師推薦了兩款重疾險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　其中一款名為“永樂A款重大疾病保險(xiǎn)”，百萬(wàn)版一年保費(fèi)1萬(wàn)出頭，需要持續(xù)繳納20年。

　　但趙萍萍很快發(fā)現(xiàn)了問題：在網(wǎng)上搜索，這款產(chǎn)品的評(píng)價(jià)不算高。

　　永樂A款重大疾病保險(xiǎn)是海保人壽推出的一款重疾險(xiǎn)，保額最高100萬(wàn)。

　　保險(xiǎn)產(chǎn)品測(cè)評(píng)公眾號(hào)“保險(xiǎn)駕到精選”曾對(duì)這款產(chǎn)品發(fā)布過(guò)一篇測(cè)評(píng)文章，文章表示，這款產(chǎn)品有兩個(gè)問題：惡性腫瘤、嚴(yán)重哮喘保障藏有暗坑，另外，“價(jià)格貴得離譜，比一些多次賠付的重疾險(xiǎn)還貴出不少錢”。

　　文章認(rèn)為，這款產(chǎn)品是在“收智商稅”。

　　更為蹊蹺的是，趙萍萍的一位好朋友也購(gòu)買了一個(gè)定制服務(wù)，“但推薦的保險(xiǎn)產(chǎn)品幾乎一樣，也有這款永樂A款重大疾病保險(xiǎn)”。

　　這些所謂的保險(xiǎn)規(guī)劃師真的專業(yè)嗎？他們?yōu)楹味紩?huì)推薦同一款保險(xiǎn)？他們真的是在提供定制化服務(wù)嗎？

　　02 流水線生產(chǎn)

　　一本財(cái)經(jīng)為此深入蝸牛保險(xiǎn)暗訪，發(fā)現(xiàn)這一行的水極深。

　　蝸牛保險(xiǎn)的北京分部位于北京高碑店一個(gè)較為偏僻的文創(chuàng)小鎮(zhèn)內(nèi)，有80多個(gè)工位，目前只有幾個(gè)員工，正在大規(guī)模招聘。

　　這些新招員工大多只有一兩年的工作經(jīng)驗(yàn)，基本都是保險(xiǎn)“小白”。

　　其人事負(fù)責(zé)人甚至強(qiáng)調(diào)，公司不要有保險(xiǎn)背景的人，“曾經(jīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)臥底，所以我們不公開招聘保險(xiǎn)同業(yè)，除非內(nèi)推或知根知底”。

　　而大家的底薪都不高：3500元，外加300元的餐補(bǔ)。

　　員工核心的盈利來(lái)源，來(lái)自于提成。

　　帶團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人自稱姓肖，大家都稱他“肖總”。

　　前四天，肖總給大家布置的任務(wù)就是看培訓(xùn)視頻，18個(gè)視頻，每個(gè)時(shí)長(zhǎng)約1小時(shí)。

　　四天里，肖總共出現(xiàn)了三次，來(lái)檢驗(yàn)大家的學(xué)習(xí)成果。

　　但他幾乎沒有問保險(xiǎn)的專業(yè)知識(shí)，只是強(qiáng)調(diào)公司的組織和業(yè)務(wù)流程。

　　“我們不是專業(yè)的規(guī)劃師嗎？不是應(yīng)該給用戶推薦最合適的產(chǎn)品嗎？”

　　面對(duì)員工們的提問，肖總回答得也很直接：“我們其實(shí)就是銷售，銷售你明白嗎？只要把產(chǎn)品賣出去就行�！�

　　直到第五天，新員工們才開始接觸業(yè)務(wù)。

　　“每天我們會(huì)給大家40條數(shù)據(jù)，里面包括電話號(hào)碼和用戶的大概情況�！毙た偡Q。

　　這些用戶數(shù)據(jù)怎么來(lái)的？

　　一些老員工表示，是在用戶注冊(cè)APP和微信小程序時(shí)獲得的。

　　拿到這些信息后，員工們的工作，就是打電話。

　　肖總還提供了一個(gè)銷售話術(shù)手冊(cè)。

　　給用戶打電話的由頭，就是蝸牛保險(xiǎn)成立5周年，會(huì)抽取一些用戶，提供一次免費(fèi)咨詢服務(wù)。

　　肖總介紹，對(duì)所有的用戶，最開始只推薦一款產(chǎn)品，它就是永樂A款重大疾病保險(xiǎn)。

　　“不是說(shuō)定制化保險(xiǎn)嗎？為何只推薦一款產(chǎn)品？”

　　“你們前期不懂，不專業(yè)，只推薦這款比較好成單。”肖總稱。

　　一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的副總裁蘇清指出，這款產(chǎn)品倒沒問題，就是性價(jià)比確實(shí)不算高。而這款產(chǎn)品最大的特點(diǎn)，就是“傭金高，銷售平臺(tái)方可拿到80%到90%的傭金”。

　　那么這些保險(xiǎn)規(guī)劃師可以提成多少？

　　“你們的提成是4%。”肖總稱。

　　假設(shè)一個(gè)用戶第一年的保費(fèi)是1萬(wàn)，那么平臺(tái)方最高可拿到9000元，其中，保險(xiǎn)規(guī)劃師可以拿到400元。

　　這樣一來(lái)，平臺(tái)方可凈賺8600元。

　　蘇清稱，如果線下代理人銷售這款保險(xiǎn)，提成在30%到35%之間。而線上的模式，保險(xiǎn)規(guī)劃師居然只提走4%，“實(shí)在是太暴利了”。

　　“對(duì)于小白用戶，你們就只推薦這款產(chǎn)品；如果用戶懂一點(diǎn)保險(xiǎn)，不接受這個(gè)推薦，你們可以再嘗試下其他產(chǎn)品。”肖總稱，現(xiàn)在蝸牛保險(xiǎn)里共有65款重疾產(chǎn)品，可以選擇其中10款重點(diǎn)推薦。

　　而從第六天開始，這些培訓(xùn)了五天的小白們，就都開始正式上崗。

　　“基本沒有考核和考試，我身邊的同事都是直接上崗�！币晃蝗肼氁粋�(gè)多月的員工吳婷稱。

　　“我們正在大規(guī)模招聘，最近會(huì)來(lái)三十多個(gè)人。”人事負(fù)責(zé)人稱。

　　一批批的保險(xiǎn)小白，正在被流水線化地培養(yǎng)成保險(xiǎn)規(guī)劃師，集體上崗。

　　03 保險(xiǎn)富士康

　　“現(xiàn)在市面上的很多平臺(tái)，都是采取這樣的方式，流水線生產(chǎn)保險(xiǎn)規(guī)劃師�！薄坝袘B(tài)度的精蒜濕”公號(hào)首席內(nèi)容官王丹告訴一本財(cái)經(jīng)。

　　他把采用這種模式的平臺(tái)，稱為“保險(xiǎn)富士康”。它們也深得富士康的精髓：流水線作業(yè)。

　　“很多平臺(tái)招聘的都是不懂保險(xiǎn)的小白，或者剛畢業(yè)的學(xué)生，培訓(xùn)一兩周，考試通過(guò)就上崗�！蓖醯しQ，他們的年齡大多是二十多歲。

　　“還有更夸張的，一些平臺(tái)直接去大學(xué)里找一幫大學(xué)生兼職，連底薪都不給，只給很低的提成。”行業(yè)資深從業(yè)者朱一輝透露，很多平臺(tái)都去武漢、成都等大學(xué)聚集、人力成本很低的地方建立分公司。

　　甚至直接建銷售中心或者電銷中心。

　　而流水線生產(chǎn)出來(lái)的保險(xiǎn)規(guī)劃師，也有著巨大的流動(dòng)性。

　　大部分的保險(xiǎn)規(guī)劃師，都會(huì)在第一個(gè)月被淘汰。

　　“我已經(jīng)開工半個(gè)月了，還沒有成單。”吳婷稱。

　　還有一位保險(xiǎn)規(guī)劃師一個(gè)月都沒成單，已經(jīng)離職。

　　因?yàn)槿藛T流失率太高，“北京分部這邊的人事部門基本不和我們簽合同，我們都上崗半個(gè)月了，還沒簽”，吳婷稱。

　　在培訓(xùn)期間離開的保險(xiǎn)規(guī)劃師，甚至沒有工資。

　　看起來(lái)，平臺(tái)方很暴利，但對(duì)于保險(xiǎn)規(guī)劃師來(lái)說(shuō)，這里就像是“血汗工廠”。

　　這樣流水線生產(chǎn)的保險(xiǎn)規(guī)劃師，真的具有扎實(shí)的功底和專業(yè)性，可以幫人定制保險(xiǎn)嗎？

　　朱一輝等多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，大部分定制化保險(xiǎn)，都是噱頭和騙局。

　　首先，線上保險(xiǎn)產(chǎn)品少，可選擇余地小，且大部分都是小保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，很難定制化。

　　目前，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)有嚴(yán)格的限制，線上可銷售的產(chǎn)品，品種極少。

　　“所以在線上，不管你是年收入10萬(wàn)，還是100萬(wàn)，他們推給你的基本都一樣�！�明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)資深銷售總監(jiān)張海燕說(shuō)。

　　王丹也發(fā)現(xiàn)，在蝸牛保險(xiǎn)那里定制過(guò)方案的幾個(gè)客戶，“被推薦的產(chǎn)品都一模一樣”。

　　其次，一般保險(xiǎn)規(guī)劃師是什么產(chǎn)品傭金高，就推薦什么。

　　現(xiàn)在大部分平臺(tái)的規(guī)則是，保險(xiǎn)規(guī)劃師的提成會(huì)直接和傭金掛鉤。

　　“聰明點(diǎn)的，都會(huì)推薦那些傭金高的產(chǎn)品�！敝煲惠x沒明白，如果演變成這樣，這個(gè)商業(yè)模式比線下保險(xiǎn)代理人的模式強(qiáng)在哪里。

　　最關(guān)鍵的一點(diǎn)，這類保險(xiǎn)的售后和理賠，將成為一大隱患。

　　“其實(shí)保險(xiǎn)是一款非常注重售后的產(chǎn)品，因?yàn)橘u出去的時(shí)候，啥都沒有，只有一張保單�！敝煲惠x稱，售后和理賠，才是保險(xiǎn)服務(wù)真正的開始。

　　但目前，大部分此類平臺(tái)只負(fù)責(zé)銷售，后期服務(wù)跟不上。

　　“再加上保險(xiǎn)規(guī)劃師的人員流動(dòng)性很大，后期售后和理賠就找不到人了，這導(dǎo)致投訴和退保的情況很多�！敝煲惠x發(fā)現(xiàn)，因?yàn)檫@個(gè)原因，很多保險(xiǎn)公司拒絕和線上平臺(tái)合作。

　　在保險(xiǎn)行業(yè)，監(jiān)管一直非常嚴(yán)格。

　　相關(guān)部門對(duì)于這個(gè)商業(yè)模式存在的隱患，也已察覺。

　　早在今年4月，銀保監(jiān)會(huì)就出臺(tái)了《2019年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)亂象整治工作方案》。

　　其中指出，要重點(diǎn)整治第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及其從業(yè)人員非法從事保險(xiǎn)銷售、承保、理賠、退保等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)服務(wù)。

　　而在10月下旬，北京銀保監(jiān)發(fā)布通知，禁止了這類行為。

　　上有政策，下有對(duì)策，一些平臺(tái)開始收購(gòu)牌照，或者和有牌照的公司展開合作，行業(yè)依然欣欣向榮。

　　在過(guò)去，保險(xiǎn)代理人只代理一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，并從保險(xiǎn)公司拿傭金，因此，保險(xiǎn)公司出什么產(chǎn)品，他們就賣什么產(chǎn)品，什么產(chǎn)品傭金高，就賣什么。

　　過(guò)去的20年里，中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)深陷污名。

　　而新崛起的這批用戶，沒有經(jīng)歷保險(xiǎn)污名化的時(shí)代，他們是這個(gè)行業(yè)剛剛出現(xiàn)的一絲希望。

　　對(duì)于期待正名的保險(xiǎn)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，這絲希望彌足珍貴。

　　在某種意義上，保險(xiǎn)規(guī)劃師這個(gè)群體，相比過(guò)去的保險(xiǎn)代理人，確實(shí)更中立一些。

　　“實(shí)際上，保險(xiǎn)規(guī)劃師的這個(gè)模式，確實(shí)代表著未來(lái)�！毙袠I(yè)的大部分從業(yè)者，極為認(rèn)可這一模式。

　　如果他們確實(shí)能站到客戶角度去規(guī)劃保險(xiǎn)、推薦保險(xiǎn)，也只收取客戶的咨詢服務(wù)費(fèi)，不涉及保險(xiǎn)銷售，那么這個(gè)模式，絕對(duì)是一個(gè)好模式。

　　但目前，一些玩家為了獲取暴利，用簡(jiǎn)單粗暴的流水線模式銷售保險(xiǎn)，不斷透支著行業(yè)信任。

　　“保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管極為嚴(yán)苛，一旦越界，就可能面臨一刀切。”面對(duì)行業(yè)亂象，多位行業(yè)從業(yè)者都極為擔(dān)憂。

　　監(jiān)管一來(lái)，行業(yè)恐一夜歸零，無(wú)人可以獨(dú)善其身。

　　朱一輝和一幫行業(yè)從業(yè)者正在建立自律組織，他們喊著“不要堵上行業(yè)的大門”的口號(hào)，守護(hù)著行業(yè)未來(lái)。

　　“行業(yè)還很大，非常有前景，請(qǐng)從業(yè)者克制一些，將眼光放到更長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)。”朱一輝不止一次在公共場(chǎng)合呼吁，不要?dú)㈦u取卵，不要透支行業(yè)信任。

　　“中國(guó)保險(xiǎn)的大門才剛剛打開，不要一腳又把大門踹上�！�

　　*文中部分受訪者為化名。

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