原標(biāo)題：互聯(lián)網(wǎng)保險“雙線標(biāo)配”：線上網(wǎng)絡(luò)互助，線下保險中介

　　21世紀(jì)經(jīng)濟報道 李致鴻

　　保險中介機構(gòu)和網(wǎng)絡(luò)互助平臺的組合，正在成為互聯(lián)網(wǎng)保險公司進軍保險領(lǐng)域的“標(biāo)配”。

　　今年以來，既有小米金融補齊網(wǎng)絡(luò)互助版圖，也有水滴保險商城布局線下經(jīng)紀(jì)人、360保險招募保險牛人、銷售達人帶貨保險。這些互聯(lián)網(wǎng)公司的加入，將會使保險行業(yè)的競爭更加精彩，也會令保險公司重新審視發(fā)展思路。

　　“保險中介+網(wǎng)絡(luò)互助”

　　互聯(lián)網(wǎng)公司在下一盤保險的大棋。以往，通常是先收購或設(shè)立保險中介機構(gòu)，然后再成為保險公司控股股東或重要股東。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，阿里、騰訊、百度、京東、美團、滴滴、新浪、360、攜程、唯品會、小米、蘇寧、國美、同程、途牛等旗下都有自己的保險中介機構(gòu)，而國泰財險、信美相互、眾安保險、和泰人壽、京東安聯(lián)等也都有阿里、騰訊、京東的身影。

　　如今，在收購或設(shè)立保險中介機構(gòu)后，發(fā)力網(wǎng)絡(luò)互助，則成了互聯(lián)網(wǎng)公司更為現(xiàn)實的選擇。例如，2019年6月，360金融集團進軍網(wǎng)絡(luò)互助領(lǐng)域；隨后的10月，又通過收購方式獲得了保險經(jīng)紀(jì)牌照。360金融集團表示，360金融集團提出“大保險戰(zhàn)略”，積極布局互聯(lián)網(wǎng)保險和互助計劃。

　　6月15日，小米金融的“小米互助”正式上線。據(jù)了解，“小米互助”0元加入，最高50萬元互助金保障，覆蓋90多種重疾。為獲取用戶，小米金融進行現(xiàn)金補貼，即加入用戶即可領(lǐng)取現(xiàn)金紅包。這意味著，小米金融也完成了“保險中介+網(wǎng)絡(luò)互助”的布局。

　　輕松集團的發(fā)展路徑是從輕松籌到輕松互助，再到輕松保、輕松集團；水滴公司則將水滴保險商城和水滴互助合并，成立保險保障事業(yè)群。

　　事實上，網(wǎng)絡(luò)互助的互助性和普惠性符合社會大眾需要，存在有著合理性，因此得到了極大發(fā)展。螞蟻金服研究院發(fā)布的《網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)白皮書》顯示，2019年我國網(wǎng)絡(luò)互助平臺的實際參與人數(shù)為1.5億，預(yù)計2025年將達到4.5億人，覆蓋中國14億人口的32%左右。

　　目前，阿里、輕松、水滴、美團、360、滴滴、新浪、百度、蘇寧、小米等都已布局網(wǎng)絡(luò)互助。

　　但在實踐中，網(wǎng)絡(luò)互助也可能存在著經(jīng)營風(fēng)險等問題。關(guān)于如何監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)互助的問題，相關(guān)部門一直在調(diào)研和聽取意見和建議。

　　整體而言，中國的保險市場具有廣闊發(fā)展空間，吸引著互聯(lián)網(wǎng)公司加盟。麥肯錫指出，中國是全球最大且最有活力的人壽保險增長市場，貢獻了全球新增保費收入的30%，預(yù)計未來幾年內(nèi)將持續(xù)保持兩位數(shù)的迅猛增長，到2025年，中國壽險市場保費收入將達到4.32萬億元，占全球壽險保費收入的16%。

　　布局線下經(jīng)紀(jì)人

　　而在保險行業(yè)加速線上布局的同時，這些互聯(lián)網(wǎng)公司也在悄然布局線下。某保險公司負責(zé)人判斷，長期來看，線上經(jīng)營在科技的支撐下將在增員展業(yè)、隊伍管理、客戶經(jīng)營、運營服務(wù)等方面，進一步提升行業(yè)的運營效率和客戶體驗，但隨著疫情緩解，線下經(jīng)營仍將是行業(yè)主流的展業(yè)模式。

　　今年3月，水滴保險商城宣布啟動線下經(jīng)紀(jì)人招募計劃，目標(biāo)是年內(nèi)達到幾百人規(guī)模。究其原因，水滴保險商城相關(guān)人士表示，在服務(wù)線上用戶的過程中，大部分80后、90后用戶對于線上咨詢和銷售、電子保單等新事物都很容易接受，還有一部分用戶仍然希望能夠有線下服務(wù)，通過面對面溝通了解保險產(chǎn)品，“保險經(jīng)紀(jì)的線上和線下并不沖突，而是互為補充，為不同需求的用戶提供服務(wù)?！?/p>

　　而后，今年6月，水滴保險商城又通過保險產(chǎn)品供給側(cè)、客戶資源配置、團隊激勵方案、展業(yè)管理體統(tǒng)等舉措，賦能線下經(jīng)紀(jì)人。例如，在團隊激勵方案迭代上，對線下經(jīng)紀(jì)人團隊采取扁平化管理的方式，層級只有三級，同時為線下經(jīng)紀(jì)人提供資源傾斜和個人培養(yǎng)，幫助其打造自身品牌IP，包括在直播平臺探索保險帶貨模式，為線下經(jīng)紀(jì)人提供內(nèi)容、運營、渠道等資源支持等。

　　同樣是在6月，360保險也宣布，計劃通過招募保險牛人、銷售達人等百位對保險帶貨感興趣的人士，發(fā)揮各自擅長的優(yōu)勢帶貨保險產(chǎn)品，還設(shè)立了資金激勵及流量扶持。

　　普華永道發(fā)布的《中國保險中介行業(yè)發(fā)展趨勢白皮書》指出，新型專業(yè)中介創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，和新興互聯(lián)網(wǎng)社交平臺合作，采用數(shù)字化創(chuàng)新手段，建立保險保障場景，開始從基礎(chǔ)引流向定制化場景轉(zhuǎn)變，從而實現(xiàn)高轉(zhuǎn)換率和精準(zhǔn)營銷。

　　需要強調(diào)的是，無論是線下經(jīng)紀(jì)人，還是保險牛人、銷售達人等對保險帶貨感興趣的人士，都要注重銷售的專業(yè)性和合規(guī)性。因為保險是較為復(fù)雜的金融產(chǎn)品，有嚴(yán)格的監(jiān)管要求，銷售有諸多規(guī)范和限制，銷售過程需要遵守嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售流程和產(chǎn)品介紹規(guī)則。

　　此前不久，銀保監(jiān)會下發(fā)的《2020年保險中介市場亂象整治工作方案》顯示，保險中介機構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)亂象整治要點包括，保險中介機構(gòu)是否利用互聯(lián)網(wǎng)進行銷售誤導(dǎo)、虛假宣傳等行為等。

　　不僅如此，一些互聯(lián)網(wǎng)公司的線下形象也有待提高。例如，水滴籌員工多次因“掃樓式”地推、與輕松籌員工起沖突等問題飽受爭議。

　　目前，各地銀保監(jiān)局都在進一步加強保險監(jiān)管和消費者權(quán)益保護工作，綜合治理銷售誤導(dǎo)、提高理賠環(huán)節(jié)服務(wù)能力，整治保險市場亂象。

海量資訊、精準(zhǔn)解讀，盡在新浪財經(jīng)APP

責(zé)任編輯：張譯文