傳統(tǒng)保險巨頭參與互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式主要為：

1）與互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作獲得流量：傳統(tǒng)保險公司擁有長期經(jīng)營保險的經(jīng)驗，擁有品牌、資本、線下服務(wù)能力方面的優(yōu)勢。但是傳統(tǒng)保險公司如果進(jìn)行業(yè)務(wù)線上化時，僅僅依靠自建官方網(wǎng)站，本身并無流量優(yōu)勢。

傳統(tǒng)保險公司通過與互聯(lián)網(wǎng)巨頭的互聯(lián)網(wǎng)平臺合作，可以獲得流量，彌補缺陷，從而能夠?qū)Ｗl(fā)揮自身在品牌、資本、線下服務(wù)等方面的優(yōu)勢，揚長避短。中國太保與百度合作就是一個很好的例子。通過合作，中國太保獲得百度的流量與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)經(jīng)驗，百度獲得中國太保經(jīng)營保險的經(jīng)驗與品牌效應(yīng)，雙方實現(xiàn)雙贏。預(yù)計今后傳統(tǒng)保險公司與互聯(lián)網(wǎng)平臺合作會成為一股趨勢；

2）快速模仿創(chuàng)新型保險產(chǎn)品：傳統(tǒng)保險公司有多年經(jīng)營保險經(jīng)驗，有專業(yè)的定價能力與風(fēng)控能力，有實力快速模仿跟隨市場上出現(xiàn)的創(chuàng)新型保險產(chǎn)品。目前傳統(tǒng)保險業(yè)巨頭的車險服務(wù)，從購買、信息更新到理賠的一套流程已完成全部線上化，并積極推出碎片化的創(chuàng)新型保險產(chǎn)品，比如中國平安推出 20元/人的“吃貨保險”、中國太保推出 0.5元/人的運動意外險；

3）長期壽險產(chǎn)品依然以傳統(tǒng)渠道為主：在高價值的長期壽險產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)難以對傳統(tǒng)保險的代理人渠道造成威脅。一方面是因為壽險產(chǎn)品條款復(fù)雜、非標(biāo)準(zhǔn)化、價格昂貴，不適合在線上銷售；另一方面是因為中國消費者保險意識依然較弱，沒有主動購買壽險的意識。保險公司必須主動向客戶營銷。

3.2.互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)軍保險

隨著保險業(yè)持續(xù)景氣及互聯(lián)網(wǎng)保險蓬勃發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛搶灘布局。2013年，阿里、騰訊、平安三大巨頭牽頭設(shè)立首家純互聯(lián)網(wǎng)保險公司——眾安在線，標(biāo)志著互聯(lián)網(wǎng)公司正式進(jìn)軍保險。近階段，BAT及京東、東方財富等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛投資參與設(shè)立保險或保險代理公司，保險將成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)流量變現(xiàn)的重要渠道。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)兼具創(chuàng)新能力及競爭能力：1）創(chuàng)新角度，基于純熟的互聯(lián)網(wǎng)思維、互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)優(yōu)勢、人才資源優(yōu)勢，其創(chuàng)新速度、成效俱佳；2）競爭角度，其流量優(yōu)勢巨大，同時直接掌握潛在的保險場景資源。因此，互聯(lián)網(wǎng)巨頭設(shè)立保險公司的商業(yè)模式代表互聯(lián)網(wǎng)保險未來主流的創(chuàng)新方向和發(fā)展趨勢，前景廣闊。

基于其競爭優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)參與保險的主要商業(yè)邏輯為：依托流量優(yōu)勢、純屬的互聯(lián)網(wǎng)思維及互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)優(yōu)勢，實現(xiàn)保費規(guī)模迅速放量，將保險打造為重要的流量變現(xiàn)渠道。

3.3.純互聯(lián)網(wǎng)保險公司

2013年，眾安保險開業(yè)標(biāo)志著持有專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險牌照的純正互聯(lián)網(wǎng)保險公司誕生，迄今為止保監(jiān)會僅下發(fā)四張專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險牌照，分別授予眾安、泰康在線、安心、易安保險。目前，四家專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司均以財產(chǎn)保險產(chǎn)品為主。

產(chǎn)品特征方面，基于純在線模式，專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險由客戶自助購買，短時間內(nèi)激發(fā)客戶興趣至關(guān)重要，因而要求產(chǎn)品簡單、清晰、易懂，因此各平臺陸續(xù)推出基于碎片化場景的創(chuàng)新型保險產(chǎn)品以拓展獨立于傳統(tǒng)保險市場的增量市場。保費規(guī)模方面，目前四家專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司整體保費規(guī)模較小，眾安保險依托股東資源優(yōu)勢，2016年 1-5月實現(xiàn)保費收入10.87億元，同比增長84%，而安心保險 2016年1月開業(yè)至今僅實現(xiàn)保費 48萬元。

從開業(yè)至今，眾安保險經(jīng)歷了爆發(fā)式增長之后陷入瓶頸中。2015年眾安保險業(yè)務(wù)收入與凈利潤分別為 22.8億元、1.7億元，同比增長分別為188%與 517%，漲勢驚人。但在 2016年一季度，眾安凈利潤為負(fù) 3.8億元，陷入增長瓶頸之中。

眾安保險盈利乏力有其自身的原因，也有外部市場環(huán)境變化的因素：

1）業(yè)務(wù)單一，盈利空間有限：眾安保險的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較為單一，退運險業(yè)務(wù)占比大。眾安保險保費收入中絕大部分是退運險。雖然 2015年年報并沒有披露退運險的具體收入，但在 2013、2014年，退運險收入分別保險收入的 79%與 77%。退運險這類創(chuàng)新型產(chǎn)品保費低，期限短，難以形成保費規(guī)模，因此盈利空間有限；

2）自身不掌握流量和場景，商業(yè)模式可以復(fù)制：以退運險為代表的創(chuàng)新型產(chǎn)品銷售嚴(yán)重依賴互聯(lián)網(wǎng)場景與流量，而這類場景與流量掌握在阿里巴巴為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭手中。創(chuàng)新型保險產(chǎn)品的商業(yè)模式并不復(fù)雜，易于復(fù)制。新的競爭對手一旦獲得外部場景與流量，足以在短時間內(nèi)影響眾安保險的優(yōu)勢地位。

3.4.在線保險銷售/比價平臺

保監(jiān)會于2012年授予第一批互聯(lián)網(wǎng)保險銷售平臺資格，諸如慧保網(wǎng)、中民保險網(wǎng)等保險電子商務(wù)網(wǎng)站正式獲批，標(biāo)志著中國互聯(lián)網(wǎng)保險電商進(jìn)入規(guī)范化發(fā)展時期。同時，上市公司亦積極參與建立互聯(lián)網(wǎng)保險在線銷售平臺，焦點科技、三泰控股、騰邦國際等公司均開展相關(guān)布局。

然而，由于互聯(lián)網(wǎng)渠道的特性，可通過在線保險銷售/比價平臺局限于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品（理財型壽險、車險等）。由于在線保險銷售平臺的創(chuàng)新僅局限于銷售端，在流量、場景、線下服務(wù)等多方面均無優(yōu)勢，在整個價值鏈中議價能力最弱，未來空間有限。

3.5. UBI車險

UBI（Usage Based Insurance）即基于用戶行為設(shè)計、定價的保險產(chǎn)品，通過車聯(lián)網(wǎng)或智能設(shè)備取得用戶駕駛行為、行車數(shù)據(jù)、技術(shù)及周邊環(huán)境等要素，建立多維度模型為車險產(chǎn)品定價。UBI能夠顯著增強車險定價精準(zhǔn)度，降低產(chǎn)品承保虧損概率，同時通過連接保險公司、汽車廠商、設(shè)備制造商，孕育車險及汽車金融領(lǐng)域新的商機。

國際統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前 UBI在歐美地區(qū)應(yīng)用較為廣泛，在意大利的車險保單滲透率達(dá)到 14%。然而，短期由于多種因素影響（產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)尚未統(tǒng)一、監(jiān)管政策不明晰、客戶對數(shù)據(jù)的隱私保護(hù)訴求等），UBI尚未進(jìn)入高速發(fā)展時期，但長期而言，UBI驅(qū)動車險行業(yè)創(chuàng)新、改善保險公司盈利水平，未來發(fā)展前景極為廣闊。

4.互聯(lián)網(wǎng)保險未來發(fā)展趨勢

4.1.互聯(lián)網(wǎng)巨頭通過保險流量變現(xiàn)，保費規(guī)模高增長

近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融蓬勃發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)巨頭（BAT等）基于長期積累的流量優(yōu)勢和客戶資源，通過代銷金融產(chǎn)品實現(xiàn)流量變現(xiàn)，打造新的盈利增長點。

互聯(lián)網(wǎng)流量龍頭通過金融產(chǎn)品代銷變現(xiàn)，優(yōu)勢顯著。領(lǐng)先互聯(lián)網(wǎng)公司的核心競爭優(yōu)勢在于龐大的流量和用戶規(guī)模，通過相對易于獲取的金融產(chǎn)品銷售牌照，能夠迅速實現(xiàn)流量變現(xiàn)，且在市場行情較好時盈利非常豐厚。例如，東方財富、同花順分別為垂直財經(jīng)領(lǐng)域 PC端、移動端的流量龍頭，近年來通過基金及各類投資產(chǎn)品代銷盈利頗豐，金融電子商務(wù)收入占收入結(jié)構(gòu)比重均顯著提升。以東方財富為例，公司前期公告擬以 5000萬元設(shè)立保險代理公司，流量變現(xiàn)渠道將再下一城，對未來發(fā)展影響重大：1）取得保險經(jīng)紀(jì)牌照后，打通互聯(lián)網(wǎng)保險變現(xiàn)渠道；2）進(jìn)一步憑借大幅領(lǐng)先的流量優(yōu)勢實現(xiàn)豐厚盈利；3）充分利用保險產(chǎn)品投資收益相對優(yōu)異性提升銷量，同時推動保險與原有的基金、理財?shù)犬a(chǎn)品協(xié)同，豐富其互聯(lián)網(wǎng)金融平臺產(chǎn)品體系。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭布局保險變現(xiàn)流量，未來取得牌照協(xié)同顯著。BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭積極在保險領(lǐng)域展開布局，保險成為重要變現(xiàn)渠道。未來隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛取得保險牌照，強大的流量、用戶、資源、技術(shù)優(yōu)勢將推動互聯(lián)網(wǎng)保費規(guī)模高速增長。以眾安保險為例，公司股東資源豐富，充分利用螞蟻金服、阿里巴巴等平臺的流量優(yōu)勢及中國平安的金融資源共享，屢屢通過重大關(guān)聯(lián)交易推動保費規(guī)模高增長。例如，眾安開業(yè)后上線的第一款產(chǎn)品“眾樂寶”便是針對淘寶賣家繳納保證金需求所設(shè)計的保證險產(chǎn)品（2015年保證保險收入占比為 20%），且眾安多次披露與螞蟻金服、平安開展重大關(guān)聯(lián)交易，規(guī)模占比較高。

4.2.在線保險銷售/推廣平臺空間有限

在線保險銷售平臺近年來逐步成為保險銷售的重要渠道之一，但由于在流量、場景、線下服務(wù)等方面均無優(yōu)勢，且其模式壁壘較低，易于被競爭對手復(fù)制，因而發(fā)展面臨瓶頸，前景有限。制約在線保險銷售平臺發(fā)展空間的主要因素包括：

1）高價值險種難以適應(yīng)在線銷售：線上保險銷售平臺仍以短期財產(chǎn)險為主，對于高價值、產(chǎn)品復(fù)雜的長期壽險等險種覆蓋率較低，主要系：

（1）國內(nèi)客戶主動購買長期壽險意愿較低；（2）產(chǎn)品復(fù)雜，非躉交產(chǎn)品通過線上難以直觀比價。此外，銷售平臺未能針對客戶需求及互聯(lián)網(wǎng)渠道特征設(shè)計、推出保險產(chǎn)品，產(chǎn)品吸引力不足。

2）流量不足，難以提升保費規(guī)模：線上銷售保險產(chǎn)品的核心優(yōu)勢在于流量，與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或傳統(tǒng)保險公司相比，在線銷售平臺難以形成品牌效應(yīng)，且垂直細(xì)分領(lǐng)域流量難以規(guī)?；嵘?，進(jìn)而銷量承壓。如果擴大宣傳投入，則成本上升擠壓盈利空間，因而發(fā)展受限。

3）線下服務(wù)能力不足降低用戶體驗：保險售后服務(wù)至關(guān)重要，包括查詢、賬戶管理、理賠服務(wù)等一系列環(huán)節(jié)對保戶的用戶體驗及后續(xù)續(xù)保、協(xié)助推廣等行為產(chǎn)生重大影響。在線保險銷售平臺僅注重前端銷售，后端服務(wù)能力及經(jīng)驗不足，專業(yè)性較低，容易造成用戶體驗差、回訪率及用戶轉(zhuǎn)化率較低。

4.3.傳統(tǒng)保險巨頭在高價值長期業(yè)務(wù)方面優(yōu)勢穩(wěn)固

互聯(lián)網(wǎng)保險可切分標(biāo)準(zhǔn)化理財險和短期業(yè)務(wù)市場。2015年互聯(lián)網(wǎng)壽險保費收入達(dá)到 1465.6億元，同比大增 315%，并首次超過互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)險保費。盡管如此，其爆發(fā)式增長主要依靠短期理財型產(chǎn)品熱賣，長期來看，受制于自身特性，互聯(lián)網(wǎng)適合銷售簡單、高度標(biāo)準(zhǔn)化的保險產(chǎn)品（中短期理財險/車險/意外險等）。

高價值的長期壽險產(chǎn)品難以適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)渠道。傳統(tǒng)保險公司在高價值的長期壽險產(chǎn)品方面依然優(yōu)勢穩(wěn)固，其強大的代理人渠道是難以逾越的護(hù)城河，主要系：1）壽險消費是被動的，要求保險公司主動營銷，而互聯(lián)網(wǎng)保險則以客戶自助消費為主要模式；2）壽險產(chǎn)品具有長期理財屬性:單價高、條款復(fù)雜、存續(xù)時間長，因此需要營銷人員的反復(fù)溝通和解釋，難以適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)渠道簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化銷售特點。

4.4.互聯(lián)網(wǎng)財險將打開基于碎片化場景的增量市場

車險互聯(lián)網(wǎng)化+碎片化場景創(chuàng)新產(chǎn)品帶來增量市場。互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新核心在于碎片化+場景化，深入挖掘場景中的金融需求，推動產(chǎn)品創(chuàng)新。隨著移動金融普及和車險互聯(lián)網(wǎng)化推進(jìn)，碎片化的場景創(chuàng)新保險產(chǎn)品成為未來保費增長的驅(qū)動力，諸如退貨險/延誤險/手機碎屏險等新興險種吸引力顯著提升。

創(chuàng)新產(chǎn)品保費規(guī)模受限，盈利空間有限。普惠金融導(dǎo)致每單保費較低、周期較短的特征也將限制保費規(guī)模的增長和產(chǎn)品盈利空間，主要原因在于：1）產(chǎn)品保費低、期限短，保費難以形成規(guī)模；2）此類業(yè)務(wù)依賴外部的流量與場景，且其模式易于復(fù)制，難以形成獨有的競爭優(yōu)勢。

4.5.互聯(lián)網(wǎng)壽險專注于低保費+簡單化產(chǎn)品，盈利空間有限

由于高價值的長期壽險產(chǎn)品主要為被動消費，且結(jié)構(gòu)復(fù)雜、個性化程度高，因而短期內(nèi)難以適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)渠道。隨著保監(jiān)會對高現(xiàn)金價值產(chǎn)品監(jiān)管收緊，具有投資理財功能的萬能險等理財型壽險產(chǎn)品規(guī)模增速也將降低，互聯(lián)網(wǎng)壽險保費規(guī)模增長承壓。預(yù)計未來互聯(lián)網(wǎng)壽險將專注于低保費、模塊化、簡單化特征的產(chǎn)品，但此類產(chǎn)品規(guī)模難以放量，因而盈利空間有限。

以日本著名的互聯(lián)網(wǎng)壽險公司 Lifenet為例，該公司僅通過網(wǎng)站直銷保險，明確定位 20-40歲年齡段的客戶，且深耕細(xì)分險種，目前僅有人壽、醫(yī)療、失能三類產(chǎn)品。其商業(yè)模式特征為：1）產(chǎn)品設(shè)計追求簡潔化，易于理解，采用動畫、圖片等形式展示；2）投保過程盡量高效、精簡，理賠服務(wù)在 5個工作日內(nèi)完成；3）信息披露充分，將產(chǎn)品及公司運營等信息盡量全面地向客戶展現(xiàn)。盡管商業(yè)模式極具特色，但 Lifenet盈利空間有限，經(jīng)歷初期發(fā)展后保費增速較緩慢，2014、2015年分別增長 9%、7%，2015年總保費僅 93.8億日元，且連續(xù)三年持續(xù)虧損。

國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)壽險市場中，弘康人壽的商業(yè)模式與 Lifenet相似，公司僅有 4款產(chǎn)品，分為人身保障、投資理財兩大模塊，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡易、信息披露完善，采取差異化策略，準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群，打造特色鮮明的創(chuàng)新型人壽保險公司。與 Lifenet類似，弘康人壽的保費增速亦明顯承壓，2015年實現(xiàn)保費收入 21.9億元，同比下滑 6.4%，明顯滯后于行業(yè)平均。

4.6.基于大數(shù)據(jù)的信用保險有望成為純互聯(lián)網(wǎng)保險的突破口

供應(yīng)鏈金融、消費金融及以 P2P為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融是信用保險發(fā)展的三大驅(qū)動力量。1）互聯(lián)網(wǎng)金融興起，P2P交易規(guī)模持續(xù)增長，部分P2P平臺與財險公司合作推出信用保險以實現(xiàn)對產(chǎn)品增信（如平安信用保險與陸金所合作、眾安保險與小贏理財及招財寶合作等）。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險事件頻發(fā)，未來預(yù)計對增信及信用保險的需求會持續(xù)增長。2）消費經(jīng)濟(jì)地位提升+消費結(jié)構(gòu)升級是消費金融增長的驅(qū)動力，互聯(lián)網(wǎng)消費金融的興起激發(fā)模式創(chuàng)新和消費者需求，同時為信用保險創(chuàng)造大量需求空間。3）中小企業(yè)融資困難、信貸體系對實體經(jīng)濟(jì)支持不足驅(qū)動供應(yīng)鏈金融發(fā)展，租賃、保理等業(yè)務(wù)模式豐富供應(yīng)鏈金融體系，信用保險將提供有力保障，充分受益供應(yīng)鏈金融發(fā)展。

未來藍(lán)海市場，傳統(tǒng)保險公司尚未形成壟斷。目前傳統(tǒng)大型保險公司在壽險、車險等主流產(chǎn)品壟斷優(yōu)勢明顯，中小保險公司進(jìn)入壁壘較高。但在信用保證保險領(lǐng)域，市場格局尚未固化，以平安產(chǎn)險為例，其前五大險種為車險、保證險、企財險、責(zé)任險、意外傷害險，而信用保險占比低于 5%。作為未來的藍(lán)海市場，信用保險將成為純互聯(lián)網(wǎng)保險公司未來有望實現(xiàn)突破的主戰(zhàn)場。

純互聯(lián)網(wǎng)保險公司在征信、大數(shù)據(jù)方面具有先發(fā)優(yōu)勢。信用保險業(yè)務(wù)的競爭力和創(chuàng)新能力與征信、大數(shù)據(jù)等技術(shù)因素密切相關(guān)，而互聯(lián)網(wǎng)保險公司在該領(lǐng)域優(yōu)勢顯著。以銀之杰為例，其將大數(shù)據(jù)、征信作為基礎(chǔ)設(shè)施，形成精準(zhǔn)營銷、風(fēng)險控制兩大核心競爭力，支撐其互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)，尤其利于信用保險展業(yè)，先發(fā)優(yōu)勢和協(xié)同效應(yīng)顯著。

4.7. UBI車險有望快速擴大市場份額

隨著商車費改2016年在全國范圍內(nèi)推廣，車險費率市場化全面實施，UBI在國內(nèi)迎來黃金發(fā)展機遇。由于保險公司將產(chǎn)生大量自主定價需求，UBI基于用戶數(shù)據(jù)、定價模型設(shè)計的產(chǎn)品將助力保險公司在新政策環(huán)境下優(yōu)化綜合成本率，提升競爭力及盈利能力。

車險承保持續(xù)虧損驅(qū)動保險公司積極探索 UBI。車險業(yè)務(wù)整體盈利能力較低，2014年車險全行業(yè)承保虧損 11.9億元，虧損數(shù)額雖收窄，但仍難實現(xiàn)承保盈利。2015年，除平安、人保、太保等大型保險公司實現(xiàn)車險承保盈利外，中小車險公司大面積虧損，例如，首家登陸“新三板”的保險公司永誠財險 2015車險承保虧損 5.07億，而富邦財險、大地財

險、華安財險、陽光農(nóng)業(yè)財險 2015年車險分別虧損 1.12億、3368.6萬、3744.8萬和 618萬。因此，中小保險公司探索 UBI車險的動力更充足，希望通過新技術(shù)篩選更加優(yōu)質(zhì)、出險更少的客戶，以防范道德風(fēng)險、提升盈利能力，UBI車險份額有望持續(xù)提升。

政策利好+技術(shù)創(chuàng)新推動 UBI發(fā)展壯大。1）商車費改全面推廣：保監(jiān)會 7月發(fā)布《關(guān)于商業(yè)車險條款費率管理制度改革試點全國推廣有關(guān)問題的通知》，將商業(yè)車險改革試點進(jìn)一步在全國范圍內(nèi)推進(jìn)，費改推動保險公司探索 UBI等創(chuàng)新產(chǎn)品。2）技術(shù)進(jìn)步為 UBI打開更廣闊空間：與原先車載數(shù)據(jù)讀取設(shè)備 OBD相比，智能硬件設(shè)備功能更加多元、用戶

體驗更好，將進(jìn)一步提升 UBI產(chǎn)品吸引力，此外，大數(shù)據(jù)、車聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)進(jìn)步也為 UBI提供支持。

2020年 UBI產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)模有望超過 2400億元。根據(jù)思略特預(yù)計，2020年中國整體車險市場規(guī)模將達(dá)到 9420億元，而 UBI滲透率保守估計約為 10%-15%，則 UBI市場規(guī)模將超過 1400億元，市場份額迅速擴大。此外，綜合考慮車聯(lián)網(wǎng)設(shè)備、數(shù)據(jù)服務(wù)、OBD等各環(huán)節(jié)，整個 UBI產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)模有望達(dá)到 2400億元。

返回搜狐，查看更多