原標題：年薪千萬港漂保險代理的“疫情時間”： 內(nèi)地訪客保單按下暫停鍵 試水本地市場、線上帶貨

　　特約撰稿 朱麗娜 香港報道

　　錢芳坦言，這次的疫情無疑將為香港保險業(yè)帶來新一輪的洗牌。對于未來，她仍然充滿信心，“無論是順境還是逆境，我們必須一直保持在賽道上的姿勢?！?/p>

　　2月13日早上9點多，陳蕓（化名）坐在香港大學附近的一家連鎖快餐店里，桌上放著一杯咖啡，看著窗外的滂沱大雨，焦急地等待她的客戶。

　　6個小時后，她終于說服對面那位60多歲的香港客戶在保單上簽了字?！袄先思液苤斏鳎總€條款都得一字一句地反復解釋才能放心?！彼裏o奈地說道，發(fā)現(xiàn)自己的嗓子已經(jīng)沙啞了。

　　“以前100萬（港元，下同）的單子都很常見，現(xiàn)在5萬的單都覺得不錯，內(nèi)地客戶的保單直接變零。”她笑言。過去幾年，陳蕓的主要目標客戶都是一些內(nèi)地的民營企業(yè)家，出入的大都是金碧輝煌的星級酒店，或陪同內(nèi)地土豪們游走在香港各大奢侈品店掃貨，“通常一個家庭的年保費至少都是20萬以上，上百萬的也經(jīng)常有。”

　　然而， 一場不期而至的疫情，讓她蒸蒸日上的保險事業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)。香港特區(qū)政府規(guī)定，2月8日凌晨起，所有從內(nèi)地入境香港的人士均需要強制檢疫14日，這項規(guī)定將一直持續(xù)實施到5月7日。香港共有14個口岸連接內(nèi)地及海外，目前11個口岸已暫停服務，僅剩深圳灣口岸、港珠澳大橋香港口岸及香港國際機場。根據(jù)香港入境處的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，3月7日，入境香港的內(nèi)地旅客總人數(shù)僅為1090人。

　　這幾乎瞬間切斷了她所有的內(nèi)地客戶生意，因此拿下這份區(qū)區(qū)幾萬港元的保單，對陳蕓以及整個團隊而言都十分重要。

　　她所在的團隊共有1000多名代理，承擔著這家外資保險公司60%以上的業(yè)績，主要客戶都是來自內(nèi)地的高凈值人群?！叭ツ昝總€月我們團隊的平均保費能做一個億，但今年只有2000多萬，現(xiàn)在整個團隊都面對壓力，大家都在嘗試轉向本地市場?！?/p>

　　根據(jù)香港的監(jiān)管要求所限，香港的保險從業(yè)員不能到內(nèi)地推銷保單并與客戶簽約，內(nèi)地居民購買香港保險必須親自來香港簽單。因此，香港大型保險公司接待內(nèi)地客戶的服務中心，大多數(shù)設于尖沙咀及銅鑼灣一帶。陳蕓所在團隊辦公室就位于名店林立的銅鑼灣時代廣場、利園商場。

　　事實上，自去年下半年以來，香港社會沖突不斷，過去幾年依靠內(nèi)地“土豪”風生水起的港漂保險代理們已經(jīng)感到了陣陣寒意，新冠肺炎疫情更是雪上加霜。

　　根據(jù)香港保險業(yè)監(jiān)管局公布的數(shù)據(jù)，去年第三季由內(nèi)地訪客帶來的新造保單保費，按季急挫28.82%至96.52億港元。以香港為主要市場的友邦保險（AIA）則表示去年第三季度香港新業(yè)務價值出現(xiàn)雙位數(shù)下降，主要受到內(nèi)地訪港游客下跌影響。

　　疫情下有內(nèi)地客戶延期續(xù)保

　　每天早上，陳蕓依然悉心打扮，挽著愛馬仕“菜籃子”包，準時出現(xiàn)在銅鑼灣的辦公室，和團隊里的其他同事一起開會，復盤每日、每周的業(yè)績。在外人眼中，她仍然是大家艷羨的“人生贏家”，但個中甘苦自知。

　　“最近港漂代理都希望挖掘香港本地客戶，但過去我們的精力主要放在內(nèi)地客戶，也不是一時半會可以轉過來的，而且香港整體經(jīng)濟環(huán)境也不景氣?！彼嘈Φ?。

　　香港財政司司長陳茂波日前表示，香港經(jīng)濟在去年上半年已相當疲弱，在眾多不利因素的拖累下，第三季更步入衰退，全年收縮1.2%，是自2009年環(huán)球經(jīng)濟大衰退以來首次出現(xiàn)年度跌幅。隨著經(jīng)濟情況惡化，香港失業(yè)率亦逐步攀升。經(jīng)季節(jié)性調(diào)整的失業(yè)率從去年第二季的2.8%，上升至3.4%，創(chuàng)下三年多以來的新高。

　　如果沒有簽到新的保單，沒有任何保底工資的代理將面對零收入的窘境。所幸的是，陳蕓過去7年積累了不少的客戶，她原本希望從這些續(xù)費保單中獲得部分傭金收入。

　　據(jù)21世紀經(jīng)濟報道記者了解，由于實行無底薪、高提成的管理模式，香港保險公司的代理人和業(yè)務員提成普遍很高。以新造理財型人壽保險，分期繳費的傭金是首期保費的20%到30%，而部分儲蓄重疾險的首次提成比例甚至達到50%，但隨后每年續(xù)費的傭金提成比例僅為1%左右，一般五年后則無傭金。

　　去年前三季度，最受內(nèi)地訪客歡迎的保險產(chǎn)品為危疾、終身壽險及醫(yī)療產(chǎn)品，分別占內(nèi)地訪客新造保單58%、33%和3%。以付款模式計，約99%內(nèi)地訪客新造保單為非整付保費保單，即保費并非一次支付。

　　然而，讓陳蕓哭笑不得的是，以往客戶們揮金如土，但疫情之下卻開始變得精打細算，“一個客戶續(xù)保要交大約20萬的保費，但竟然在匯率換算上為了區(qū)區(qū)幾千元而斤斤計較?！弊罱K陳蕓選擇讓步，自己損失了幾千塊的匯率兌換，“就權當我之前賺的傭金少賺一些?！?/p>

　　甚至有些客戶向她提出延期續(xù)保，陳蕓手上目前有超過70張保單已經(jīng)逾期。為此，她所在的外資保險公司為這些續(xù)費客戶提供了延長保費寬限期三個月。

　　銷售轉戰(zhàn)線上 打造個人IP

　　“這次的疫情給我們每個人都上了一堂最深刻的風險教育課?！卞X芳（化名）在她的直播視頻開場白中說道。在不同的視頻中，她嘗試以不同的形象示人，有時她穿著合身的職業(yè)裝，畫著精致的淡妝，有時則是包著大紅頭巾、穿著大棉襖的造型，土味十足。

　　這段時間，除了打理家里的花花草草，她大部分時間都花在保持團隊的士氣上，和20多位小伙伴們一起研究如何通過拍攝短視頻推銷保險。

　　與陳蕓不同的是，錢芳的目標客戶大多是內(nèi)地中產(chǎn)家庭，她坦言，很多客戶都是素未謀面的陌生人，通過她的公眾號和視頻來主動找她購買保險，而非通過傳統(tǒng)的人脈營銷。

　　五年前，老家在湖南農(nóng)村的她從香港科技大學人類學專業(yè)獲得博士學位后，毅然決定投身香港保險行業(yè)，并有幸經(jīng)歷了香港保險業(yè)最鼎盛的時期。

責任編輯：趙子牛