原標(biāo)題：800萬(wàn)保險(xiǎn)代理人高脫落率之痛：平均從業(yè)年限僅為1.57年

　　來(lái)源：證券日?qǐng)?bào)　

　　LIMRA和中再壽險(xiǎn)近日聯(lián)合發(fā)布的《中國(guó)保險(xiǎn)代理人渠道調(diào)查報(bào)告·2019》（以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》）指出，保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)現(xiàn)狀仍然處于“高進(jìn)入率+高脫落率”狀態(tài)，暴露出行業(yè)在人才可持續(xù)發(fā)展方面存在諸多問(wèn)題。

　　相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至2018年年底，中國(guó)現(xiàn)有保險(xiǎn)公司在冊(cè)個(gè)人代理人超過(guò)800萬(wàn)人。從保險(xiǎn)代理人的平均年齡看，年輕化趨勢(shì)明顯，而平均1.57年的從業(yè)年限意味著代理人的低留存、高脫落現(xiàn)狀，急需行業(yè)采取措施進(jìn)行改善。

　　我國(guó)壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍深陷“留存困局”

　　上述《報(bào)告》顯示，從受訪公司代理人的基本畫像來(lái)看，代理人中男性與女性的人數(shù)比例多年維持三七開(kāi)。不過(guò)，居于管理崗位的男性比例略高于上述比例關(guān)系，顯示出男性在管理能力上具有一定優(yōu)勢(shì)。

　　在代理人年齡方面，受訪公司在冊(cè)代理人的平均年齡在38.1歲。其中，“最年長(zhǎng)”與“最年輕”的代理人團(tuán)隊(duì)年齡差超過(guò)7.6歲。對(duì)此，《報(bào)告》指出，相對(duì)于國(guó)際成熟市場(chǎng)，中國(guó)代理人平均年齡較小。年輕化固然比老齡化具有更大的想象空間，但是代理人的年齡也不是越低越好，需要綜合評(píng)估。尤其是隨著近年來(lái)保險(xiǎn)代理人數(shù)量激增，大進(jìn)大出的局面卷土重來(lái)，大量招募中的年輕人顯現(xiàn)出業(yè)務(wù)能力亟待加強(qiáng)，且穩(wěn)定性不足等問(wèn)題，對(duì)團(tuán)隊(duì)管理造成一定困擾。

　　與美國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)代理人平均約6年的從業(yè)年限相比，我國(guó)參與調(diào)研公司中在冊(cè)代理人的平均服務(wù)年限僅為1.57年。這進(jìn)一步折射出我國(guó)壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍深陷“留存困局”的現(xiàn)狀。最直接的表現(xiàn)是，這將造成個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道大量人力資本投入的失效和資源的浪費(fèi)。

　　對(duì)于險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)，組織發(fā)展一直是代理人渠道經(jīng)營(yíng)的重中之重。那么，代理人從哪里招募？招募過(guò)程中是否進(jìn)行了科學(xué)篩選？他們又能否為公司持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，陪伴團(tuán)隊(duì)一直走下去？

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，從招聘力度或成功率來(lái)看，即有強(qiáng)力增長(zhǎng)超過(guò)50%的，也有不升反降接近20%的。例如增長(zhǎng)最多的公司在2018年多招募13萬(wàn)余人，增幅近60%；而正增長(zhǎng)最少的公司只多招募了200余人。此外，還有幾家出現(xiàn)了不同程度的負(fù)增長(zhǎng)，負(fù)增長(zhǎng)最多的一家減少了13000余人，降幅為12.84%。

　　在新招募的代理人中，絕大多數(shù)公司開(kāi)始有意無(wú)意地降低新進(jìn)代理人的年齡層次，以低于平均年齡2-3歲的為主。此外，女性新人的比例有所下降，普遍低于存量。

　　據(jù)了解，保險(xiǎn)公司通常會(huì)同時(shí)采用多種招募方式進(jìn)行增員，例如被廣泛采用的“轉(zhuǎn)介紹”及“人才市場(chǎng)/招募活動(dòng)”。值得關(guān)注的是，離開(kāi)保險(xiǎn)行業(yè)或本家公司后，倦鳥歸巢，再度投身的“回流”人群在所有選項(xiàng)中占有一定比例，這一現(xiàn)象值得組織發(fā)展的管理者加以關(guān)注和挖潛。此外，大數(shù)據(jù)還顯示，在過(guò)往從業(yè)經(jīng)歷中，曾經(jīng)做過(guò)高管、經(jīng)理，和曾經(jīng)的小企業(yè)主，進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)后的成功率相對(duì)較高。

　　營(yíng)銷培訓(xùn)體系提升勢(shì)在必行

　　《報(bào)告》指出，保險(xiǎn)代理人從入行的第一天起，績(jī)效考核就將伴隨其整個(gè)職業(yè)生涯。而那些看似冰冷的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI），是團(tuán)隊(duì)管理，甚至是個(gè)險(xiǎn)渠道經(jīng)營(yíng)成功與否的主要評(píng)判。險(xiǎn)企要提高留存率，必須關(guān)注人才甄選，關(guān)注新人培訓(xùn)和輔導(dǎo)，不斷提高職業(yè)“天花板”。

　　從保險(xiǎn)代理人活動(dòng)率來(lái)看，2015-2018年的四年間，受訪公司平均活動(dòng)率在40%上下，但公司間差異非常顯著，從20%到65%，相差數(shù)倍，且馬太效應(yīng)明顯。

　　《報(bào)告》指出，部分險(xiǎn)企只停留在理念或者部分指標(biāo)考核上，獎(jiǎng)多罰少，繼續(xù)率相對(duì)較低。有些公司在內(nèi)部貫徹對(duì)“品質(zhì)管理”的價(jià)值認(rèn)同和文化自覺(jué)，從總部到各分支機(jī)構(gòu)，幾乎做到系統(tǒng)內(nèi)的全覆蓋，并以IQA國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)為抓手，將績(jī)效考核、激勵(lì)機(jī)制、流程制度等密切掛鉤繼續(xù)率。經(jīng)過(guò)幾年堅(jiān)持不懈地努力，在繼續(xù)率指標(biāo)以及公司盈利狀況方面都有明顯改善。

　　在營(yíng)銷培訓(xùn)方面，更多的公司還是將培訓(xùn)作為營(yíng)銷手段之一，以產(chǎn)品政策及銷售技巧為主，配合業(yè)務(wù)節(jié)奏，掛鉤短期績(jī)效，使得培訓(xùn)對(duì)人才培養(yǎng)的長(zhǎng)效機(jī)制難以建立，甚至竭澤而漁。因此，建立完備高效的培訓(xùn)體系，對(duì)代理人給予專業(yè)化、體系化、職業(yè)化的培訓(xùn)和提升勢(shì)在必行，否則代理人渠道發(fā)展的天花板將越來(lái)越低。

　　去年8月，央行發(fā)布《金融科技發(fā)展規(guī)劃（2019-2021年）》，明確運(yùn)用現(xiàn)代科技成果改造或創(chuàng)新金融產(chǎn)品，促進(jìn)金融業(yè)發(fā)展。調(diào)研結(jié)果顯示，科技賦能代理人的前三大技術(shù)是出單、電子計(jì)劃書以及客戶服務(wù)，但目前以保險(xiǎn)公司為主導(dǎo)的科技應(yīng)用，其導(dǎo)向仍然是績(jī)效和服務(wù)；另一方面也存在對(duì)公司控制范圍以外的認(rèn)識(shí)和重視不足。

　　《報(bào)告》指出，隨著市場(chǎng)的成熟，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力從增加代理人數(shù)量轉(zhuǎn)向提高利潤(rùn)率和生產(chǎn)力，從而更好地招募和留存代理人。然而，實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變的過(guò)程中不僅需要改變決策層的思維和決心，也需要新的技能和專業(yè)能力的整體提升。

責(zé)任編輯：潘翹楚