原標(biāo)題：2020，誰(shuí)家“開門”就能“紅”？新一年四大險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型規(guī)劃什么樣？

　　來(lái)源：保險(xiǎn)文化 

　　四險(xiǎn)企差別對(duì)待“開門紅”

　　今年的“開門紅”來(lái)得格外早。

　　早在今年9月底，國(guó)壽已確立“開門紅”產(chǎn)品為三年交十年期的盛世臻享年金，將“開門紅”時(shí)點(diǎn)再度提前，于10月20日開啟“開門紅”預(yù)收，并將11月8日作為首爆日，相較去年12月8日首爆，整整提前了一個(gè)月的時(shí)間，預(yù)約額度較去年同期有較為明顯的提升，且從預(yù)約情況看進(jìn)度有一定的超預(yù)期。

　　新華“開門紅”預(yù)計(jì)于12月初開始，年金險(xiǎn)與健康險(xiǎn)并舉。整體看2020年“開門紅”預(yù)約情況較好，時(shí)點(diǎn)整體提前，基數(shù)壓力相對(duì)有限且管理層訴求更強(qiáng)，分析師預(yù)計(jì)新華保險(xiǎn)2020年“開門紅”表現(xiàn)將整體超越2019年情況。

　　平安人壽仍然在繼續(xù)淡化“開門紅”的概念，“開門紅”首爆日為12月12日，“開門紅”期間仍然是主力銷售保障類產(chǎn)品，堅(jiān)持價(jià)值導(dǎo)向，同時(shí)輔助以年金類產(chǎn)品。

　　太保壽險(xiǎn)預(yù)計(jì)于11月底進(jìn)入“開門紅”階段，“開門紅”首爆日為12月1日，目前產(chǎn)品尚未明確。

　　天風(fēng)證券分析師表示，目前，各公司“開門紅”節(jié)奏好于去年，預(yù)計(jì)2020年“開門紅”整體有望實(shí)現(xiàn)良好增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2020年一季度平安、國(guó)壽、太保、新華NBV增速分別為7%、16%、7%、3%。

　　此外，各公司2019年“開門紅”新單保費(fèi)較2017年的高點(diǎn)大幅下滑25%以上，2020年基數(shù)壓力小，也成為2020年“開門紅”企穩(wěn)向好的重要因素。

　　國(guó)壽“開門紅”新單保費(fèi)或較快增長(zhǎng)

　　天風(fēng)證券分析師表示，分公司來(lái)看，國(guó)壽最早開啟“開門紅”，提前搶占客戶。平安、太保將更好平衡4季度業(yè)績(jī)沖刺和“開門紅”。新華將提前開啟“開門紅”預(yù)收，大力推動(dòng)高定價(jià)年金險(xiǎn)銷售，但代理人年金險(xiǎn)的銷售能力及客戶儲(chǔ)備情況待觀察。基于此，預(yù)計(jì)國(guó)壽“開門紅”新單保費(fèi)有望實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)，領(lǐng)先于其他公司。

　　整體上市場(chǎng)環(huán)境有利于理財(cái)型產(chǎn)品銷售

　　從“開門紅”SWOT分析看，整體上市場(chǎng)環(huán)境有利于理財(cái)型產(chǎn)品銷售。

　　從外部環(huán)境看，銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率大幅下降，利好年金險(xiǎn)銷售。銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率目前僅約4%，分析師判斷仍將下行；信托等資管產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)顯著上升；股市企穩(wěn)。

　　從年金險(xiǎn)自身特征分析看，其吸引力不斷提升：部分年金險(xiǎn)產(chǎn)品的期限縮短；萬(wàn)能險(xiǎn)賬戶的結(jié)算利率（月度可調(diào)）普遍高于5%。年金險(xiǎn)（儲(chǔ)蓄險(xiǎn)）與保障險(xiǎn)有很強(qiáng)的共振效應(yīng)，“開門紅”將為全年NBV增速改善打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　2020年四大險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型規(guī)劃

　　2018-2019年，大型公司保費(fèi)端進(jìn)入調(diào)整周期，銷售隊(duì)伍轉(zhuǎn)型是保費(fèi)增長(zhǎng)的長(zhǎng)期驅(qū)動(dòng)力，轉(zhuǎn)型重點(diǎn)是打造“全職化、專業(yè)化、精英化的營(yíng)銷員隊(duì)伍”，產(chǎn)品+服務(wù)+科技是抓手。

　　2019年各上市公司在新的管理層領(lǐng)導(dǎo)下，在發(fā)展戰(zhàn)略、管理機(jī)制、組織架構(gòu)、銷售隊(duì)伍、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面進(jìn)行轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型將在中長(zhǎng)期發(fā)揮作用，2020年轉(zhuǎn)型成果初顯或能使部分公司走出“底部”。

　　中國(guó)人壽：從管理機(jī)制入手進(jìn)行改革，啟動(dòng) “鼎新工程”，長(zhǎng)期轉(zhuǎn)型深入將進(jìn)一步激活國(guó)企管理能效，釋放制度改革紅利。

　　“鼎新工程”目標(biāo)是構(gòu)建經(jīng)營(yíng)型戰(zhàn)斗型組織體系，重點(diǎn)為構(gòu)建“一體多元”發(fā)展布局，建立市場(chǎng)化專業(yè)化投資管理體系?！耙惑w”指聚焦個(gè)人客戶，做強(qiáng)大個(gè)險(xiǎn)；“多元”指圍繞團(tuán)體客戶，做好銀保、團(tuán)險(xiǎn)和健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)。改革的驅(qū)動(dòng)力量是市場(chǎng)化激勵(lì)約束、人才發(fā)展機(jī)制、科技驅(qū)動(dòng)。

　　平安人壽：2019年進(jìn)行組織架構(gòu)、產(chǎn)品、銷售隊(duì)伍的全面轉(zhuǎn)型。尤其下半年進(jìn)行“2355”改革工程計(jì)劃，強(qiáng)化總部大腦建設(shè)，將重要職能（銷售策劃、資源分配等）收歸總部。2019年為轉(zhuǎn)型適應(yīng)期，預(yù)計(jì)2020年轉(zhuǎn)型效果才會(huì)開始顯現(xiàn)。“2355”改革工程具體來(lái)看：“2”即“兩步走” 實(shí)現(xiàn)全面數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)；“3”指?jìng)€(gè)險(xiǎn)、銀保及“線上+區(qū)拓”三大渠道；第一個(gè)“5”是五大職能中心，包括渠道管理、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品、共同資源、投資管理，打造總部成為“先知、先覺、先行”的超強(qiáng)大腦；第二個(gè)“5”是五大作戰(zhàn)中心，將原來(lái)的一元、二元事業(yè)部拆分為東區(qū)、西區(qū)、南區(qū)、北區(qū)、中區(qū)五大銷售中心，負(fù)責(zé)前端業(yè)務(wù)推動(dòng)和督導(dǎo)。

　　中國(guó)太保：全面推進(jìn)轉(zhuǎn)型2.0，打造“隊(duì)伍升級(jí)、服務(wù)增值、科技賦能”三大新動(dòng)能。在隊(duì)伍升級(jí)方面，實(shí)施隊(duì)伍分層分類畫像與精細(xì)管理，通過(guò)科技賦能（O2O培訓(xùn)模式、智能化銷售支持、智慧云職場(chǎng)），打造三支關(guān)鍵隊(duì)伍，推動(dòng)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化。做大核心人力（健康、績(jī)優(yōu)人力），目標(biāo)是3年后核心人力占比從25%提升至40%。做強(qiáng)頂尖績(jī)優(yōu)，主要面向高凈值客戶群體，目標(biāo)是3年后頂尖績(jī)優(yōu)的規(guī)模從600人增長(zhǎng)至2000+人。培育適應(yīng)數(shù)字化銷售服務(wù)模式的新生代隊(duì)伍，目標(biāo)是3年后新生代占比從15%提升至30%。在服務(wù)增值方面，豐富服務(wù)供給，打造“保險(xiǎn)+健康+養(yǎng)老”生態(tài)圈。以建設(shè)“太保家園”為載體，深耕健康養(yǎng)老領(lǐng)域，規(guī)劃建立6個(gè)高端養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目。構(gòu)建“保險(xiǎn)+健康”生態(tài)，即“太保藍(lán)本”醫(yī)療服務(wù)+“太保妙健康”個(gè)人專屬的健康互動(dòng)計(jì)劃+CWI體驗(yàn)中心（智能健康管家）。在科技賦能方面，升級(jí)核保、理賠、客服等運(yùn)營(yíng)服務(wù)全流程，提升客戶服務(wù)體驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)效能，實(shí)現(xiàn)以服務(wù)促銷售。太保壽險(xiǎn)已經(jīng)形成了自己在AI和數(shù)據(jù)方面的“大產(chǎn)品線”和“場(chǎng)景應(yīng)用”。

　　新華保險(xiǎn)：轉(zhuǎn)變發(fā)展方向，重塑發(fā)展格局，實(shí)施 “資產(chǎn)負(fù)債雙輪驅(qū)動(dòng)、規(guī)模價(jià)值全面發(fā)展”的業(yè)務(wù)模式及“1+2+1”發(fā)展戰(zhàn)略（一體兩翼+科技賦能）。第一個(gè)“1”是指以保險(xiǎn)保障業(yè)務(wù)為主體；“ 2”是指以財(cái)富管理和康養(yǎng)管理為兩翼；第二個(gè)“ 1”是 指以科技賦能為驅(qū)動(dòng)力，三者形成協(xié)同發(fā)展模式。新華新任管理層的目標(biāo)是爭(zhēng)取用三到五年時(shí)間，使新華整體實(shí)力上一個(gè)臺(tái)階，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，市場(chǎng)份額、資產(chǎn)規(guī)模、資本實(shí)力和盈利能力穩(wěn)居壽險(xiǎn)行業(yè)第一梯隊(duì)。

　　分析師表示，新華新任領(lǐng)導(dǎo)在高質(zhì)量發(fā)展的前提下，加強(qiáng)對(duì)于保費(fèi)規(guī)模的訴求，同時(shí)提出加強(qiáng)集團(tuán)協(xié)同、科技賦能的新戰(zhàn)略。適度銷售年金險(xiǎn)有利于打開新華發(fā)展的新空間（NBV增長(zhǎng)由價(jià)值率提升驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向規(guī)模提升驅(qū)動(dòng)），目前其銷售隊(duì)伍適應(yīng)銷售健康險(xiǎn)，短期內(nèi)隊(duì)伍銷售年金險(xiǎn)的能力能否有效提升待觀察。

責(zé)任編輯：王進(jìn)和