原標(biāo)題：重申的70%：分紅險(xiǎn)的銷售誤導(dǎo)怎么管？ 

　　來(lái)源：保契

　　細(xì)節(jié)決定成敗。

　　在保險(xiǎn)營(yíng)銷全面線下轉(zhuǎn)線上的關(guān)鍵時(shí)刻，監(jiān)管再次重申70%，從短期看，應(yīng)是為可能批量出現(xiàn)的線上銷售誤導(dǎo)提個(gè)醒。

　　畢竟，分紅險(xiǎn)自設(shè)計(jì)之初，保險(xiǎn)公司便將“分紅”這一所有潛在誤導(dǎo)行為的根源牢牢地抓在了自己手中。

　　正如，《買的沒(méi)有賣的精》。

　　雖為書名，但卻是市場(chǎng)有效運(yùn)行的基礎(chǔ)之一。

　　從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，單純的市場(chǎng)機(jī)制偶有失靈，故而，政府的適當(dāng)干預(yù)和平衡，是為經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)有效運(yùn)轉(zhuǎn)的制度基石。

　　自十五世紀(jì)，運(yùn)送奴隸的船只為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)將奴隸作為貨物投保以來(lái)，人身保險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài)的發(fā)展雖緩慢但卻始終與時(shí)代的發(fā)展進(jìn)程保持同頻共振。

　　當(dāng)資本市場(chǎng)變成普通投保人都可入場(chǎng)博弈的領(lǐng)地后，單純的保障型產(chǎn)品自然難以滿足其“一金多用”的訴求。

　　作為保險(xiǎn)業(yè)回應(yīng)消費(fèi)者訴求的一種新型產(chǎn)品設(shè)計(jì)形式，分紅險(xiǎn)的發(fā)展過(guò)程，勢(shì)必要以不斷的修正才可為真正的發(fā)展蓄勢(shì)。

　　一如《保契》此前一再重申的觀點(diǎn)：行業(yè)大的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)已基本收尾，監(jiān)管的重心正全面轉(zhuǎn)向微觀風(fēng)險(xiǎn)的摸排。但于行業(yè)而言，牽一發(fā)而動(dòng)全身，任何細(xì)微的風(fēng)險(xiǎn)都可能演進(jìn)放大。

　　基于此，每一次推進(jìn)都是慎之又慎。

　　正如此次重申70%，對(duì)分紅險(xiǎn)亂象絕不會(huì)有釜底抽薪之效，但其卻可在一定程度上，通過(guò)單一險(xiǎn)種的逐步透明化，倒逼行業(yè)主體的合規(guī)再升級(jí)下沉至具體的運(yùn)營(yíng)層面。

　　畢竟，太陽(yáng)底下永遠(yuǎn)沒(méi)有新鮮的事情，哪怕再細(xì)微的命題其實(shí)都是古老的命題。與所有金融同業(yè)一樣，保險(xiǎn)業(yè)永恒的命題亦是公司治理。

　　“我們XX公司產(chǎn)品的分紅為何這么高，錢哪里來(lái)？我來(lái)告訴您：我們每坐一次高鐵，XX公司就可以賺7元，7元的70%約5元，即是給客戶的保險(xiǎn)分紅。”

　　看到這段經(jīng)典的分紅險(xiǎn)銷售話術(shù)，懂行的你笑了，不懂的人卻心動(dòng)了。

　　根據(jù)2019年前三季度的消保局通報(bào)數(shù)據(jù)，在涉及人身保險(xiǎn)公司投訴中，銷售糾紛14691件，占人身保險(xiǎn)公司投訴總量的44.84%，涉及的險(xiǎn)種以普通人壽保險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)、疾病保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)為主，主要反映夸大保險(xiǎn)責(zé)任或收益、未充分告知解約損失和滿期給付年限、承諾不確定利益的收益保證等問(wèn)題。

　　為進(jìn)一步規(guī)范分紅險(xiǎn)紅利分配演示機(jī)制，更好引導(dǎo)客戶合理預(yù)期，防范銷售誤導(dǎo)和惡性競(jìng)爭(zhēng)，近期銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《關(guān)于強(qiáng)化人身保險(xiǎn)精算監(jiān)管有關(guān)事項(xiàng)的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》），《通知》修訂完善了分紅保險(xiǎn)利益演示的方法，明確了演示利率上限，并將紅利分配比例統(tǒng)一為70%。

　　按照2015年原保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《分紅險(xiǎn)精算規(guī)定》，無(wú)論是利益演示，還是紅利分配，均給險(xiǎn)企預(yù)留了較大的自主調(diào)節(jié)空間，尤其紅利分配比例不低于可分配盈余的70%。

　　而此次《通知》則將這種險(xiǎn)企自主調(diào)節(jié)的空間壓縮，既能防范銷售誤導(dǎo)和惡性競(jìng)爭(zhēng)，也有利于防范行業(yè)利差損風(fēng)險(xiǎn)，防止公司通過(guò)分紅演示進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　買分紅險(xiǎn)有當(dāng)股東的感覺(jué)？

　　分紅型保險(xiǎn)一直是市場(chǎng)上比較討喜的保險(xiǎn)類型之一，聽(tīng)到“分紅”二字，很多人就覺(jué)得自己買了保險(xiǎn)后不僅有保障，還能享受到分紅，仿佛成了保險(xiǎn)公司股東。

　　分紅險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司在每個(gè)會(huì)計(jì)年度結(jié)束以后，將上一個(gè)會(huì)計(jì)年度該類分紅保險(xiǎn)的可分配余額，按一定比例，以現(xiàn)金紅利或增值紅利的方式，分配給客戶的一種人壽保險(xiǎn)。

　　但是分紅險(xiǎn)的分紅跟保險(xiǎn)公司股東分紅不一樣，分的是保險(xiǎn)公司所有分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的成果。而公司股東分紅，分的是保險(xiǎn)公司所有業(yè)務(wù)（包含分紅險(xiǎn)中未分給投保人的部分，以及其他業(yè)務(wù)）創(chuàng)造的利潤(rùn)扣除公司所得稅以后的部分。

　　雖然和公司股東分紅不一樣，但消費(fèi)者在享受保險(xiǎn)公司提供的保障時(shí)，還是可以分到其部分經(jīng)營(yíng)成果的。按照2015年原保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《分紅險(xiǎn)精算規(guī)定》，保險(xiǎn)公司每年至少應(yīng)將分紅保險(xiǎn)可分配盈余的70%分配給客戶。

　　具體看，這些“可分配盈余”都從哪里來(lái)呢？保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)由預(yù)定的死亡率、預(yù)定利率和預(yù)定費(fèi)用率來(lái)決定。

　　如果保險(xiǎn)公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)，生活水平和醫(yī)療水平的提高，人們的實(shí)際死亡率都比設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)低，需要支付的保險(xiǎn)理賠金比預(yù)期少，則產(chǎn)生死差益。

　　或者因?yàn)榻?jīng)濟(jì)繁榮，投資收益率高于設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)的預(yù)定利率，投資賺的錢比預(yù)計(jì)多，產(chǎn)生利差益。

　　又或者保險(xiǎn)公司提高管理效率，經(jīng)營(yíng)管理成本比設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)預(yù)計(jì)開(kāi)支小，產(chǎn)生了費(fèi)差益。

　　于是保險(xiǎn)公司就把這些結(jié)余出來(lái)的費(fèi)用開(kāi)支、多賺的投資收益拿出一部分（即可分配盈余）給投保人。

　　但要注意：可分配盈余并不等于保險(xiǎn)公司利潤(rùn)。哪些可以分配，具體怎么分，完全都是取決于保險(xiǎn)公司的意愿，這些信息非常不透明。

　　作為保險(xiǎn)公司的股東，首先拿走大部分利潤(rùn)，還要扣除公司的運(yùn)營(yíng)成本等其他的一些費(fèi)用，剩下的才有可能成為可分配的部分。

　　誰(shuí)能算清自己保單的分紅收益？

　　既然分紅收益來(lái)自實(shí)際盈余，如果這一年保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)情況較差，沒(méi)有實(shí)際盈余的話，投保人自然一毛錢分紅都沒(méi)有。但很多營(yíng)銷員在介紹分紅險(xiǎn)時(shí)，會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司股東、經(jīng)營(yíng)狀況以及過(guò)去經(jīng)營(yíng)成果作虛假宣傳。

　　由于分紅險(xiǎn)分配不透明、夸大演示利益等問(wèn)題有所抬頭。在宣傳一款分紅險(xiǎn)時(shí)，營(yíng)銷員為了給消費(fèi)者一個(gè)預(yù)期性，通常會(huì)伴隨一份分紅演示收益，分為低、中、高三檔分紅收益。

　　這種利益演示是基于精算及其它假設(shè)，不代表公司的歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不代表對(duì)公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的預(yù)期，假設(shè)只能作為參考。

　　所有分紅險(xiǎn)的條款，都會(huì)寫明“保單紅利是不保證的”這句話。但不一定所有的保險(xiǎn)營(yíng)銷員都會(huì)和消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)。

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷員喜歡強(qiáng)調(diào)的是，如果公司這一年經(jīng)營(yíng)有盈余，投保人可以拿到公司至少70%的紅利分配?！爸辽?0%”更是他們反復(fù)劃重點(diǎn)的短語(yǔ)，聽(tīng)起來(lái)吸引力十足，甚至還會(huì)拿來(lái)和其他公司做對(duì)比，給出一些分紅比例更高的口頭承諾。

　　可消費(fèi)者的數(shù)學(xué)哪能算得過(guò)保險(xiǎn)公司呢？既然監(jiān)管規(guī)定是不低于70%的可分配盈余，公司在分配的過(guò)程中都是按照最低標(biāo)準(zhǔn)來(lái)，并不會(huì)更高。保險(xiǎn)公司不是慈善機(jī)構(gòu)，是逐利的，辛辛苦苦忙活一年掙的那么一點(diǎn)點(diǎn)錢，他們會(huì)心甘情愿把錢多分給消費(fèi)者嗎？

　　每一個(gè)投保人分紅該占多少份額，都是保險(xiǎn)公司絕不外傳的內(nèi)部數(shù)據(jù)。究竟能有多少紅利送到投保人手中，消費(fèi)者終歸是無(wú)從知悉。投保人能做的就是，等保險(xiǎn)公司每年給印發(fā)紅利通知書，通知書上寫了多少錢，就領(lǐng)多少錢，數(shù)字具體怎么算出來(lái)并不清楚。

　　本次下發(fā)的《通知》索性將紅利分配比例統(tǒng)一為70%，就是不給銷售誤導(dǎo)和惡性競(jìng)爭(zhēng)留有余地。

　　分紅險(xiǎn)從獨(dú)步天下到占比下滑

　　2008年股災(zāi)、世界金融危機(jī)接踵而至，分紅險(xiǎn)由于具有獨(dú)特的“平滑機(jī)制”，在激烈的資本市場(chǎng)波動(dòng)中，反而充分體現(xiàn)出了“穩(wěn)健”的特性。

　　所謂“平滑機(jī)制”是指壽險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，通常不會(huì)把分紅賬戶每年產(chǎn)生的盈余全部作為可分配盈余，而是會(huì)根據(jù)對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)、資本市場(chǎng)及分紅險(xiǎn)種經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)期，在保證未來(lái)紅利基本平穩(wěn)的條件下進(jìn)行分配。

　　因此正是從2008年開(kāi)始，分紅險(xiǎn)發(fā)展勢(shì)頭一舉超過(guò)投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)，成為倍受消費(fèi)者歡迎的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。分紅險(xiǎn)的占比出現(xiàn)行業(yè)性的大幅提升，當(dāng)年分紅險(xiǎn)在整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)的占有率歷史性地超過(guò)半數(shù)，達(dá)到了52%。

　　2009年，行業(yè)實(shí)施新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，而按照新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，分紅險(xiǎn)保費(fèi)可以全部計(jì)入保費(fèi)收入，而萬(wàn)能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)的保費(fèi)中，只有用于保障的部分才能計(jì)入保費(fèi)。這給當(dāng)時(shí)的壽險(xiǎn)發(fā)展理念帶來(lái)重大影響，在“規(guī)模至上”的思路下，紛紛轉(zhuǎn)至分紅險(xiǎn)。

　　分紅險(xiǎn)保費(fèi)貢獻(xiàn)度進(jìn)一步提升，2009年達(dá)到65%，2010年占比更是達(dá)到70%以上，個(gè)別險(xiǎn)企甚至高達(dá)90%。分紅險(xiǎn)“一險(xiǎn)獨(dú)大”格局就此成型，在2012和2013年分紅險(xiǎn)的保費(fèi)占比甚至超過(guò)80%，但此后風(fēng)頭被萬(wàn)能險(xiǎn)搶去。

　　近三年來(lái)，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)和長(zhǎng)期健康險(xiǎn)的比重一直在提升。雖然分紅險(xiǎn)比例逐步下降，但現(xiàn)在依舊是保費(fèi)大頭。

　　2015-2018年上市保險(xiǎn)公司年報(bào)披露的分紅險(xiǎn)保費(fèi)占比

　　大公司都在一步步壓縮分紅險(xiǎn)占比，提高保障型壽險(xiǎn)以及健康險(xiǎn)占比，小公司的分紅壓力可想而知。如果中小公司依舊銷售高分紅類產(chǎn)品，但本身業(yè)績(jī)不足以支撐無(wú)紅利可分，給付時(shí)，受了業(yè)務(wù)員誤導(dǎo)要承諾收益的消費(fèi)者就會(huì)投訴不斷，成為社會(huì)不穩(wěn)定因素。

　　此次規(guī)范分紅險(xiǎn)的無(wú)論是從保護(hù)消費(fèi)者利益的角度，還是從保險(xiǎn)公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)角度來(lái)說(shuō)，都是十分有必要的。

責(zé)任編輯：張緣成