原標題；互聯(lián)網(wǎng)保險平臺試水長險銷售 專業(yè)To C平臺將脫穎而出？

　　來源：21世紀經濟報道

　　作者：李致鴻

　　“新冠肺炎疫情期間，消費者不斷提升的保險意識與保險公司線下銷售能力因疫情而下降帶來的供需矛盾，使我們不得不重新審視互聯(lián)網(wǎng)保險這一不需要見面模式完成的保險服務方式?！闭劶盎ヂ?lián)網(wǎng)保險的機遇與挑戰(zhàn)，國泰君安非銀金融行業(yè)首席分析師劉欣琦對21世紀經濟報道記者表示。

　　新冠肺炎疫情不僅帶來全民保險意識提升，還帶來了消費者保險購買行為的變化，這有利于互聯(lián)網(wǎng)保險后續(xù)的超預期增長。但互聯(lián)網(wǎng)保險如何銷售非標準化的長期保險、專業(yè)To C互聯(lián)網(wǎng)保險平臺的投資價值如何脫穎而出？

　　互聯(lián)網(wǎng)平臺如何銷售長險？

　　“在保險需求端上，新冠肺炎疫情的出現(xiàn)，使人們更加主動關注健康險、重疾險等保障型產品，是對全民保險意識的一次普及教育，同時人們也注重在疫情中得到的服務體驗。短期看，一些傳統(tǒng)線下渠道無法拜訪客戶，在展業(yè)上受到一些沖擊，會影響短期和年度保費收入，但以情感關懷和保險教育為切入點的服務，引導消費者了解保險產品，體驗服務，建立風險意識，對保險業(yè)長期發(fā)展具有積極影響?！被ヂ?lián)網(wǎng)保險平臺慧擇保險經紀副總裁宋號盛對21世紀經濟報道記者說。

　　其中，“互聯(lián)網(wǎng)保險平臺可以更加充分的發(fā)揮線上優(yōu)勢，來滿足核心群體——年輕消費者和中產家庭消費者對保險產品的需求，這和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)整體發(fā)展趨勢保持一致。疫情中尋找線上機會，有利于具備自身技術能力和產品特色的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺?！彼翁柺⒎Q。

　　截至2019年9月30日，在慧擇保險平臺上購買壽險及健康險的保險客戶平均年齡為32歲，平臺個人投保人平均累計持有2.7張保單。

　　水滴保險商城數(shù)據(jù)顯示，2019年12月，其新單年化保費收入超過8億元；2019年1月新單年化保費收入為1.5億元；今年2月以來，水滴保險商城的保費收入增長速度進一步加快，有望達到去年同期的10倍左右。

　　不過，宋號盛強調：“長期行業(yè)是否能健康發(fā)展，仍依靠企業(yè)自身產品和服務，而不是人們一時之需的有限選擇驅動?！?/p>

　　在新冠肺炎疫情中，“如何在互聯(lián)網(wǎng)保險平臺銷售長期保險”成為保險業(yè)探討的重點。奧緯咨詢報告指出，僅2018年，慧擇保險與保險公司共同設計開發(fā)的壽險產品保費達1.139億元，占同期壽險產品第一年保費的24.5%。

　　宋號盛介紹稱：“線上銷售長期保險的壁壘很高。一是長期保險與短期保險完全不同，與保險公司的系統(tǒng)對接更復雜，底層系統(tǒng)邏輯完全不一樣；二是買長期保險的消費者極其重視建立品牌、準確的產品推薦和可靠的售后服務，因此在選擇保險銷售渠道時會更加謹慎。”

　　慧擇保險以旅游險、短期健康險起家，從2012年起開始探索如何在互聯(lián)網(wǎng)上銷售長期壽險。“從收益看，短期保險只能帶來短期的業(yè)績量，在用戶留存及規(guī)模效應上有天然的短板，而長期保險能為企業(yè)帶來較長年限的穩(wěn)定收益。從發(fā)展?jié)摿?，長期保險有助于與用戶建立長期關系，積累大量的真實用戶數(shù)據(jù)及交易數(shù)據(jù)，便于精準分析客戶畫像、細化客戶場景，并有效地觸及和獲取保險客戶，形成收益與用戶留存的良性雙循環(huán)?！彼翁柺⑻寡浴?/p>

　　他還指出：“任何專業(yè)服務都是有邊界的，保險不是依靠海量流量支撐起的生意。對于保險電商而言，只有專業(yè)的保險服務才能吸引到精準用戶。”

　　著眼長遠，業(yè)內人士認為，在中國保險產銷分離的大趨勢下，未來保險公司與互聯(lián)網(wǎng)保險平臺之間的分工將越來越細化，未來三到五年內互聯(lián)網(wǎng)保險平臺有望形成一個入口級平臺。

　　水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬認為，2020年互聯(lián)網(wǎng)保險市場需求將迎來爆發(fā)，對于水滴這樣的創(chuàng)業(yè)公司既是機遇也是挑戰(zhàn)。

　　專業(yè)To C平臺能否不負眾望？

　　劉欣琦表示，當前傳統(tǒng)保險公司的主要核心競爭力在銷售環(huán)節(jié)，是價值率較高的一個環(huán)節(jié)。因此，在互聯(lián)網(wǎng)保險產業(yè)鏈的五大參與者（To C、To A、To B、互聯(lián)網(wǎng)保險公司、解決方案提供商）中，直接面向客戶的To C型互聯(lián)網(wǎng)平臺和互聯(lián)網(wǎng)保險公司未來的發(fā)展前景更佳。

　　具有敏銳嗅覺的資本，近兩年格外青睞To C領域投資。比如，多保魚在過去一年內完成三輪融資，水滴公司在2019年完成B、C兩輪超15億元融資，薄荷保完成千萬美元A輪融資，慧擇保險登陸納斯達克交易所，等等。

　　專業(yè)To C平臺能否不負眾望？劉欣琦坦言，To C平臺根據(jù)自身不同著力點，可以分為自帶流量平臺（優(yōu)勢在流量）、自帶場景平臺（優(yōu)勢在轉化率）、專業(yè)化平臺（優(yōu)勢在單客價值）三大類。對于三類To C平臺，大流量平臺和場景平臺的股東優(yōu)勢非常明顯，主要銷售的產品以保險的“標準品”（如醫(yī)療險、航意險）為主。當前，大流量To C平臺和場景化To C平臺的保費規(guī)模通常高于專業(yè)To C平臺。

　　但劉欣琦認為，專業(yè)To C平臺的落后是暫時的?！爱斍盎ヂ?lián)網(wǎng)保險新規(guī)尚未落地，使得平臺和投資人都有所顧忌；目前To C平臺的運營時間并不長，部分優(yōu)質平臺的管理能力還沒有體現(xiàn)為規(guī)模經濟性?！钡S著后續(xù)監(jiān)管規(guī)定的落地、專業(yè)To C平臺的管理能力更為成熟，此前被市場低估的專業(yè)化To C平臺未來更具投資價值。

　　2019年12月，銀保監(jiān)會中介部向部分保險機構下發(fā)《互聯(lián)網(wǎng)保險監(jiān)管辦法（征求意見稿）》，定向征求意見。某保險公司負責人對21世紀經濟報道記者表示，互聯(lián)網(wǎng)保險作為近年來快速發(fā)展的新生業(yè)務模式，監(jiān)管部門需要不斷尋找業(yè)務創(chuàng)新和風險防范之間的平衡點。隨著新冠肺炎疫情影響下的大規(guī)模線上化服務切換，以及線上線下交替融合必將成為主要業(yè)務模式的趨勢下，監(jiān)管部門可以密切關注，全面評估，適時推出順應市場變化和行業(yè)轉型的監(jiān)管政策。

責任編輯：張緣成